收业主佣金话术-(1).docx

收业主佣金话术 一、目的 1鉴于目前市场成交量走低，客户存在观望情绪的实际情况，要想快速销售房屋，增加成交机会，我们需要改变战略，特别是短期内急售的业主，说服其承担成交过程中产生的费用，起到刺激刚需换房客户出手购房的目的。 2 增加收佣率。一般来说由业主返佣的话，基本上会给我们全佣，其次就是客户不给我们全佣的情况下，由业主来补齐剩下的部分。这样提高我司收佣率。也能提高经纪人的收入。 二、试用对象 按照惯例通常由客户承担所有费用，但鉴于市场情况，我们也只能选取部分业主进行收佣，适用对象如下： 1、急售、抛售业主； 2、独家业主； 3、维护好且认同我司的业主。 三、业务动作 1、议价：把优质房源的价格议下来； 2、签独家：加大签独家的力度，做到组组有独家； 3、精耕业主：做好沟通，业主和我司始终保持统一战线，尤其是谈判环节。 四、具体办法 1、业主全包： 思路：直接和业主谈，什么样的房价业主愿意包税费、中介费等所有费用。告诉业主我们这么做也是希望能引起客户兴趣，加快销售速度，为成交创造条件。 话术：大哥/姐：你看，最近市场成交低，我们是不是做一个调整，来尽快把房子卖出去，你看我们直接给客户报一个价格，把所有的费用都包含在内，在感觉上让客户觉得少出了一部分怎么样？反正你也没有损失。 2、先议价再加点： 思路：加大业主议价力度，做假谈，争取把价格议到一定价位，然后告诉业主客户现在不支付佣金，希望业主能返佣，当然我们会让客户再涨点价钱，所涨房价肯定超出所返费用。 话术：大哥/姐，我有一个客户看上您房子了，就是想谈价格，经过好几次了，就怕买贵了，你看房子反正也是这个价格，要不我们住上加一点，包中介费怎么样？我们推您房子的时候，可以对告诉他：这套房子免佣金。让客户在心理上感觉占到便宜了，您看行吗？ 3、直言市场情况： 思路：告诉业主现在市场成交量低，单纯的降低房价并不能售出房屋，因为你降别人也降，所以要想快速销售出去，只能靠经纪人推荐力度及客户数量，您包中介费不但会让客户觉得满意，而且经纪人也更愿意卖您的房子。 话术：大哥/姐，现在市场不好，像您这样的户型我们系统中有20多套，你的房子在各方面是中等，也不占优势，我觉得咱别降价了，你就承担一部分费用，我对外称：你这套房子免佣包税。这样我们卖起来也快，您看怎么样啊？ 4、签独家： 思路：独家房源的价格方面我们好把控，提前和业主沟通，在不损害业主利益的前提下，我司会适当多报房价（把中介费用加到房价中），签约后让业主返给我们。 话术：（拿合同找业主）大哥/姐，你的这套房子，我有客户看上了，因为您的房子，是我们的独家，所以报价格的时候我也没报底价，但是现在客户很犹豫，不如你现在先签好合同，就这个价格并在合同中注明承担中介费（或部分费用），反正您也没有损失，还能多卖点，而客户看了，我想也会满意，到时就直接让客户签字了。您看怎么样? 5、借助国家规定： 思路：根据北京中介协会规定：住宅买卖经纪服务收费由买卖双方各承担一半或由买卖双方协商确定。假谈时跟业主说客户知道这条规定，目前已经看好房子，准备购房，但确实资金有限，希望业主能承担一半费用。 话术：大哥/姐，我客户看上您的房子，而且价格也接受了，但是这个看了很长时间的房，什么都懂，也知道按规定该承担什么费用，像税费还好点，就是中介费他不想承担那么多，就想按规定承担一部分，你看现在市场也不好，好不容易有一个客户，要不您也承担一部分吧。这样房子就可以成交了！ 6、市场分析； 思路：根据最近报道：二手房有很大一部分房价有所松动，卖方市场也出现了逆转。急于出手的业主已不再那么强势，买房人讨价还价的余地在加大。其中，在税费方面，已经有业主主动提出愿意承担部分税费。那么相应的我们也可以提出让业主来承担部分服务费用。 话术：大哥/姐，您看最近的市场报道了吗？现在市场不好，为了尽快把房子卖出去，很多业主现在都愿意承担交易费用的一部分，你看咱们是不是也改变一下啊？要不然老是这样也不是办法啊。 附：案例 1、案例：奥运区有位店经理只要上一套房子，第一时间里就会去维护业主，并议价格。每套房子都议几次，差不多知道底价，每次议完后都会对业主说：大哥，你先别对外报，我也不对外报，就按原价报着，万一能卖个好价格呢，业主一想也是，也就没再多言。直到有一天带看一位客户，客户觉得不错，就是想谈价格，谈佣金。这位店经理就对业主说：这个客户想谈价格，于是报了一个比底价还低的价格，于是和业主开始了一次、二次、三次的议价。议到了实在是不能议的价格了，店经理话锋一转说：哥，要不这样吧，我去和客户谈谈，经过数次沟通。这位店经理说：大哥，客户这边我还没给报底价，不过差不多也能接受了，但是就不出佣金啊，我想了想，您看按现在客户出的价格，也在房价含佣金之上，我们别降了，你给我们出费用吧，业主一想；反正底价再加上佣金还能多拿一点。于是很爽快的同意了。客户一听说业主包佣金，觉得很合适。当天就把合同签了！ 2、案例：东大区一位店经理的某位业主着急卖房子，报盘两个多月了，价格一降再降，就是卖不出去，经常过来问；为什么看房子人这么少，这时候这位店经理就给客户分析:首先市场现在成交低，这是所有人都知道的，其次现在在卖的像您家的这种户型，整个小区有20多套在卖，你的价格、装修、楼层、位置也都是一般，并没有占很多优势，和其它房子都差不多，所以很多经纪人都是带着客户挑，只要客户看，经纪人就带着看，没有说主要卖那个，主要就是看客户能看上哪个，如何你想尽快卖出去，就要给经纪人推荐卖您房子的理由啊，要不这样您别在降价了，涨一部价格，对外就说：您愿意承担所有费用，包括中介费和税费，您看怎么样？业主说：那我不是亏了？这位店经理说：您看您要再降一部分，我们现在不降，涨一点，两者相加，这个价格已经都包括在内了，业主一想也是，就同意了，这位店经理又说：大哥，这个销售计划可是我们帮你出的，你看能不能给我们一个机会，让我们先卖一个礼拜啊，我们一定能帮您卖出去，业主想了想就同意了，结果接连两天，我们都是每天四五波客户去看，结果不到一周就卖了，事后客户一直在感谢说：多亏了你们啊。