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推销话术     我们也知道，再好的产品，如果没有一套好得行之有效的、并贴近当地风土人情、并经得起市场考验的产品说明话术也是枉然，话术是最重要的推销工具，学会它，可以提高你的展业技巧，妥善地处理客户的拒绝，巧妙地推荐产品，有效地展现你的个人魅力，因此世界一流销售激励大师金克拉曾经说过：“话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使顾客自己说服自己”。 　　“成功最重要的方法，就是学习和观察；成功最快捷的方法，就是模仿和创造；成功最简单的方法，就是复制成功者成功的方法。” 　　开门话术 　　这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。 　　－－罗伯特•庞德（世界形象设计大师） 　　良好的开端,就是成功的一半。 　　——原一平(日本寿险推销之神) 　　开门话术的技巧 　　1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。 　　2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦。 　　3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。 　　4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。 　　5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。 　　6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。 　　7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。 　　您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，新近我们公司推出一种五年期的国债，“鸿泰两全（分红型）保险”，风靡全国，红遍大地，特别受全国老百姓的推宠，你们单位很多人也在我公司办理这种保险，你看这是我们的宣传单，请您看一下，不买马上就要停办了。 　　您好！我是人寿保险公司的业务代表×××，正在做售后服务的跟踪调查，请问您在我公司办得保险满意不满意？我们的服务哪些做得不太理想，欢迎您给我们提一提建议，我是公司专门委派下来，倾听顾客意见的，不介意的话我可以做下吗？ 　　寒喧话术 　　寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。——原一平（日本寿险推销之神） 　　寒暄的好与坏，将直接影响到你是否是受到欢迎？还是受到拒绝？千万不可忽视寒暄，一个好得寒暄，就是您最好的敲门砖。——季伍利（一个小人物） 　　寒暄话术的技巧 　　1、发自肺腑，诚恳热忱。 　　2、纯真朴实，自然贴切。 　　3、满腔热忱，热情洋溢。 　　4、简洁有力，干脆力量。 　　5、单刀直入，直截了当。 　　6、态度认真，表情慈祥。 　　7、面带微笑，慈爱有善。 　　8、声音宏亮，语调高亢。 　　9、语气坚定，刚强有力。 　　10、恰到好处，恰如其分。 　　针对个体户 　　您好！某某老板！今天顾客这么多，生意这么好，想必生意兴隆，财源滚滚吧！您可真有本事啊！ 　　某某经理，您好！您最近生意这么繁忙，您这样日理万机，日夜操劳，可要注意身体啊！ 　　您好！老板！您店里商品摆设的真是错落有致，整整齐齐，搭配合理，和谐自然，您可真是有心人啊！ 　　针对公务员 　　您好！某某局长！您可真会体恤职工啊，您的职工都夸您关心职工疾苦，体贴职工温暖，您可真有人情味啊！ 　　您好！某某主任！这是您写的字吗？这么漂亮，跟硬笔书法一样，能否给我写几个字，当作字贴用！ 　　某某老师！您好！您从事教育已有二十年了吧？您看您教学有方，学生遍天下，做什么的都有？您可真有福气啊！想必桃李满天下啊！ 　　电话约访话术 　　1.电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。 　　——汤姆•霍普金斯（世界一流销售训练大师） 　　2.电话是用来约定拜访时间的，而不是用来介绍产品的，更不妄想成交的。 　　——季伍利 　　电话约访的话术技巧 　　一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。 　　二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。 　　三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。 　　四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。 　　五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。 　　六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。 　　喂！您好！张科长，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢？ 　　喂！您好！这是某某家吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我从医院得知您们家最近新添了小宝宝，恭喜！恭喜！我是保险公司专门做儿童保险的，请问您们家今天下午4点钟家中有人吗？我专门上门给您们做服务好吗？ 　　产品介绍话术 　　1.推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。 　　2.一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。 　　3.一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。 　　————季伍利 　　产品介绍话术的技巧 　　1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。 　　2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。 　　3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。 　　4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。 　　5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。 　　6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。 　　1.什么是保险?保险就是城市当中的消防队，大厦当中的防火墙，轮船上的救生艇，汽车上的备用胎，摩托车手的头盔，保险是未来的保障和需求，是生活当中的必备品，保险是一份责任、一份爱心，一份障，一份投资，这就是保险。 　　2.什么是分红保险?分红保险就是你作为客户你就是保险公司的股东，享受保险公司的经营成果，年年分红，岁岁派息，直到终身，同时它又能给你提供风险保障的一个工具，这就是分红保险。 　　3.保险就是一种变项的银行储蓄，您不但享受固定的利息，同时还可以享受保险公司的分红派息，另外有病时，它能为您报销医疗费用，一旦出现意外，它还会给您一笔及时的补偿金。 　　4.什么是大病保险?所谓重大疾病保险，就是客户在患有重大疾病，急需大笔资金挽救生命的时候，保险公司会雪中送炭，及时送上一笔医疗救助金，使客户度过燃眉之急，这便是重大疾病保险。 　　赞美话术 　　人们的耳朵不能容纳忠言，但赞美却容易进去。——莎士比亚（英国著名戏剧家） 　　你要别人具有怎样的优点，你就要怎样的去赞美他。——邱吉尔（英国前首相） 　　赞美是发自内心的，而恭维是从牙缝中挤出来的；一个被天下人所欣赏，一个为天下人所不齿。——卞耐基（美国成人教育家） 　　赞美话术的技巧 　　1、赞美的态度要真诚化，要发自内心。 　　2、赞美的内容要真实化，要言之有物。 　　3、赞美的对象要准确化，要细致入微。 　　4、赞美的语言要真情化，要情真意切。 　　5、赞美的技巧要高超化，要画龙点睛。 　　6、赞美的程度要夸张化，要恰如其分。 　　1、王姐！您可真年轻漂亮，怎么样多大了？有三十多岁了吧？什么？四十多岁，我看一点都不像！顶多三十多岁，您可真会保养啊！ 　　2.王经理!您对顾客的态度可真好啊！耐心周到、不急不慢、热情洋溢、向您这样好的服务态度，对待什么的顾客都能搞定，我们这些做营销的晚辈，真应该向您好好学习! 　　3.李经理!听你讲话那样有学问,你一定是大学毕业生吧!………原来果真如此,不然的话不会讲出这样有水平的语言,你的学问真渊博,的确和一般人不一样,能和你在一起交流真是荣幸,从你的身上的确能学到许多东西,人说：“听君一席话,胜读十年书。”能和你一起交流,真是一种享受。 　　4.张小姐！这是您新买的手机吗？这样小巧玲珑，方便实用！音乐这么好听，带和弦的吗？您拿着它,真是潇洒漂亮！在哪买的？ 　　5.张大姐！听说你新买了一套住房，什么地段?这不，现在又涨价了，你可真有投资眼光啊！下次关于投资方面的事情还请你多多帮忙指教啊！ 　　拒绝话术 　　1.推销，从被拒绝开始。——戈德曼（世界推销大师） 　　2.要不断地去认识新朋友，这是成功的基础。——法兰克*贝德加（美国寿险大师） 　　3.不要躲避你所厌恶的人。——法兰克•贝德加（美国寿险大师） 　　拒绝话术的技巧 　　保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情，其次处理问题，拒绝要有艺术，话术要有技巧。高明的推销员能做到，既巧妙地处理了拒绝，同时又阐述了自己的观点，既结交了朋友，同时又推销了产品。 　　1、先要认真的倾听完毕，表示礼貌尊重。 　　2、然后重复对方的观点，表示理解赞同。 　　3、再阐述自己的观点，以缩小差距，求同存异交流。 　　4、拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决。 　　5、交谈是为了交流思想，而不是争论分辩。 　　促成话术 　　促成不是只有一个步骤,而是一连串动作的连续,不是一个交易,而是一系列交易的总和。——林裕盛（台湾寿险大师） 　　1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。 　　2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。 　　3、成时要察言观色，把握成交信号。 　　4、促成时要大胆心细，不可犹豫。 　　5、促成时要快速积极，以快取胜。 　　6、促成时要少说为佳,倾听为主。 　　促成后话术 　　1、推销员离场的借口要充分，不显山露水，不动声色，巧妙地离开。 　　2、推销员离场要不声不息，悄然离去；不要大声喧哗，显山露水。 　　3、推销员离场的话术要巧妙，借口要充分，要恰到好处，恰如其分。 　　4、推销员离场的话术要正常，借口要让人听了中恳，令人信服，让人理解，让人感动。 　　借口之：（公司事） 　　1.推销员：张经理！那我告辞了，按照公司规定，在收取客户保费三个小时之内，要把保险费交到公司，以利于尽快出单，立即生效，那我先走一步了！ 　　2.推销员：王经理！您看那么您先忙，我需要尽快返回公司把保险费给交了，以利于尽快出单，早一天保险，早一天有保障。 　　精典话术集锦 　　别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和家人买了充足的人寿保险。 　　——李加成（香港著名企业家） 　　保险的意义在于：今天为明天做准备，真是真稳健；生时为死时做准备，这是真旷达；父母为孩子做准备，真是这慈爱。——胡适（中国著名学者） 　　如果我有这个能力，我一定要把保险这两个字，写在家家户户的门楣上。——邱吉尔（英国前首相） 　　1、保险是强者购买的商品，弱者享受的保障。 　　2、买保险有分红，投资理财更轻松。 　　3、科学理财，财源滚滚，您不理财，财不理您。 　　4、平时当存钱，有事不缺钱，养老永领钱，万一领大钱，投资稳赚钱，破产保住钱，受益免税钱。 　　5、人无远虑，必有近忧；有备无患，有保无险。提早为自己健康的身体购买一份医疗保险，没病时，保险会带来一个平安与祝福；有病时，保险会送来一份急需的现金，不会让健康因为金钱和短缺而留下深深地遗憾。 　　6、平时您省下一点零花钱，办一点人寿保险，显您一世英明，保您全家平安。 　　7、您花钱买的是保险，带去的是您全家的保障，捎去的是保险公司的祝福。 　　8、您买一份分红保险，利息有保底，红利有保障，年年派息，岁岁分红。 　　9、您买分红保险，父母享分红，子女有保障，一人投保，三代受益。 　　10、分红保险，合理避税（利息税、所得税），享受分红，红利滚滚至，利息年年来，保障伴终身，理财多收益。 　　11、保险公司是您免费的投资理财顾问，可以这您的钱财发挥更大收益——