邀约话术.doc

一、邀约的目的  　　 二、邀约的种类 　　 三、邀约的不正确心态 　　 四、邀约的正确心态 　　 五、邀约的原则 　　 六、邀约的方式 　　 七、电话邀约的七大步骤 　　 八、电话邀约要注意的问题 　　 九、有效运用电话的五项要素 　　 十、邀约的经典话术 　　 十一、邀约的六种方式。 一、邀约的目的 　　 让客户接受邀请并确定见面的时间和地点。 二、邀约的种类 　　 1、电话邀约（80%） 　　 2、面对面邀约 　　 3、书信、电邮件、短信息 　　 4、传真邀约 三、邀约的不正确心态（让他感觉到他很重要，这是处理人际关系非常重要的原则） 　　 1、我给对方送去一个机会 　　 2、我还是在帮助他成功 　　 3、对方会不会认为我是在做非法传销 四、邀约的正确心态 　　 1、这是个生意而不是日常生活中的一个很随意PARTY和聚会，业务代表是一个准确无误的法人。 　　 2、寻找合作伙伴不是在求人 　　 3、你不一定是我要寻找的最佳合作人 五、邀约的原则 　　 1、一次邀一个 　　 2、二选一（明天还是后天） 　　 3、三不谈（产品、公司、制度）保持神秘感（不能够在邀约的时候谈生意） 　　 4、四不说（时机不对，气氛不对，动机不成熟，有人打扰） 　　 5、五先五后，先近后远，先大后小，先重后轻，先熟后生，先亲后疏 　　 6、不能够骗人 　　 7、不争辩不回答对方问题。 　　 8、专业化 　　 9、简单扼要，不能过于复杂 　　 10、肯定对方的优点推崇他们 六、邀约的方式 　　 直接式 　　 好奇式 　　 1、保持自然的语气风度 　　 2、讲明原因 　　 3、顺其自然 　　 4、感觉对方的兴趣 　　 5、约定见面地点时间 七、电话邀约的七大步骤 　　 1、拿起电话 　　 2、简单问候 　　 3、告诉对方一个不能长谈的理由 　　 4、发出邀请 　　 5、问一些二选一的问题 　　 6、确认时间和地点 　　 7、果断挂断电话 八、电话邀约要注意的问题 　　 1、不要“算命” 　　 2、以问句为主 　　 3、肯定对方优点，推崇他们 　　 4、高姿态、不傲慢 　　 5、不强迫，不强求，不欺骗 　　 6、简单扼要 　　 7、跟生意分开 　　 8、三不谈（不谈公司、不谈产品、不谈制度） 九、有效运用电话的五项要素 　　 1、现在是合适的时机吗 　　 2、传递热情 　　 3、赞美你的顾客 　　 4、提供对方拒绝的空间 　　 5、结束你的话题 十、邀约的经典话术 　　 1、重点突出交友的 　　 2、新资讯 　　 3、成功致富 　　 4、突出成长学习的 　　 5、对他健康美丽有帮助的 十一、邀约的六种方式。 　　 标准邀约方式 　　 自己来亲自邀约并且自己亲自讲计划，而且对方与你关系较“近”。 　　 （以电话邀约，对方在办公室为例） 　　 你：喂，你好！我是——，是不是——啊？ 　　 他：我就是，请问什么事？ 　　 你：我的声音你都听不出来（幽默可自己发挥） 　　 他：原来是你呀！ 　　 你：给你打电话是想问你一件事，现在会不会打搅你？ 　　 他：没关系！你说吧。 　　 你：我知道，你对你目前的工作和收入都很满意！不过我还想问你一个问题：你是否有兴趣再了解一些增加收入的机会？ 　　 他：可以呀！ 　　 你：那好！跟你定个时间。是现在定，还是下次定？ 　　 他：现在定吧。 　　 你：行啊！不过我提前给你说，时间大约要耽搁你两小时，你有没有这个时间？ 　　 他：可以。 　　 你：明天晚上7：30到我家来，我等你15分钟，如果你来不了，别忘了给我打个电话！如果明天晚上不行，就改在后天晚上7：30，因为我要7：00才到家。你看这两个时间哪个时间对你适合一点。 　　 他：那就明天晚上吧！ 　　 你：行！需不需要我明天下午再提醒你一下。 　　 他：不需要了，到时我会去。 　　 你：就这样，明天见！ 　　 他：好，明天见！ 　　 关键点： 　　 第一个关键点是：要尊重对方！尽管对方跟你很熟，但对方接不接你的电话，还是要征得对方的同意； 　　 第二个关键点是：确认对方是否有“想多增加收入”的需求或者渴望； 　　 第三个关键点是：确认对方的时间是否充足； 　　 第四个关键点是：确认与对方“谈生意”的地点； 　　 第五个关键点是：时间和地点采用“二选一法则”； 　　 第六个关键点是：暗示对方要“守时”。 　　 一面之交邀约方式 　　 自己亲自邀约并且自己亲自讲计划，而且对方与你关系较“远”。我讲一个范例： 　　 你：你好！麻烦叫一下——先生，多谢！ 　　 他：我就是，什么事？ 　　 你：我是——，你可能记不起我了！我们是在一次你朋友刘志涛的聚会上认识的，当时我们相互交换了各自的名片（如果对方实在想不起来，则不必努力去让对方回忆细节……） 　　 他：实在想不起来了！ 　　 你：没有关系！今天冒然打扰你，你不会介意吧？ 　　 他：没事，你请说。 　　 你：我今天给你打个电话，是想征求一下你的意见，我有没有可能跟你见个面，我们彼此再交流和沟通一下？ 　　 他：当然可以！ 　　 你：那后天（周六）下午3：00在友谊宾馆友谊宫一楼怎么样？ 　　 他：可以。 　　 你：我们聊1.5-2.0小时，一般情况下，你会准时来吗？需不需要我在周六上午提醒一下？ 　　 他：不用了。 　　 你：那好，我们后天下午见！ 　　 他：好的。 　　 你：再见！ 　　 关键点： 　　 第一个关键点是：要让对方有一个简单的回忆； 　　 第二个关键点是：要尊重对方！对方是否愿意接你的电话还是要征得对方的同意； 　　 第三个关键点是：说出给对方打电话的目的； 　　 第四个关键点是：定一下见面的时间和地点； 　　 第五个关键点是：暗示对方要“守时”。 　　 陌生邀约方式 　　 自己亲自邀约并且自己亲自讲计划，对方与你关系为“零”。 　　 你：你好！麻烦你叫一下——。 　　 她：我是——，哪一位？ 　　 你：我是——，我手里有一张你很有特色的名片，有两种情况你选择哪一种：一种是你放下电话；另一种是我接着说，你希望哪一种？ 　　 她：你接着说吧。 　　 你：我是……（自我介绍：讲你最值得“吹”的一到两句话。比如，我叫——，我是——公司——部的经理，主持全公司的商品采购），我看了你的名片，我猜想可能我们会有某种合作的可能性，当然这只是可能性，而且是我仅仅一厢情愿的猜测。我想借我空闲的时间想证明一下我猜测的这种可能性的大小！但不知你是否也愿意证明我的“猜测”的确是有一定的道理。 　　 她：是吗？ 　　 你：那说明我的“猜测“还是有一定的道理。我有一个想法，如果有可能，我是否可以在你方便的时候，亲自去拜访你？ 　　 她：可以呀！ 　　 你：那我在什么时候给你去电话比较方便呢？ 　　 她：你在我上班的时候吧，我的电话是——。 　　 你：谢谢！是什么时间都可以吗？ 　　 她：对。 　　 你：认识你很高兴！我方便的时候会给你去电话，再见！ 　　 关键点： 　　 第一个关键点是：你心脏的跳动频率在正常的范围的； 　　 第二个关键点是：赞美对方； 　　 第三个关键点是：引发对方的好奇心； 　　 第四个关键点是：尊重对方； 　　 第五个关键点是：感谢对方、留下姿态、欲擒故纵。 　　 影响力邀约方式 　　 你：你好！麻烦你叫一下——，我找他有点事，你让他快一点，谢谢！ 　　 她：谁呀？ 　　 你：——！（你可以说你们之间最常用的称呼，如老刘） 　　 她：哦，是你呀！什么事这么急？！ 　　 你：下班以后快吃饭，吃完饭后你到城市宾馆1909房间找我（或者你说吃完饭后你到我家来）。 　　 她：什么事呀？ 　　 你：你先别问了，不会要你的钱（幽默你可以自己发挥），来了你就知道啦，就这样，我还要给——打电话。 　　 她：好吧，好吧！ 　　 你：挂了！ 　　 关键点： 　　 第一个关键点是：要让对方感觉到这件事有一点急，但不能让对方感到好像是出了什么事，否则会适得其反； 　　 第二个关键点是：不回答对方的任何问题； 　　 第三个关键点是：单刀直入，直接定下时间和地点； 　　 第四个关键点是：暗示对方，不来不行。 　　 无压力邀约方式 　　 在你对对方没有绝对影响力，但你跟他的关系较好的前提下采用的方式。 　　 你：你好！麻烦你叫一下——，谢谢！ 　　 她：喂？ 　　 你：——，是我，你在忙什么呢？ 　　 她：没忙什么。 　　 你：说几句话，方便吗？ 　　 她：没事，你说吧。 　　 你：（别急）我先问你一个问题啊，我知道（据我所知），你对你目前的工作和收入都很满意！不过我还是想听一听你实话实话（幽默你可以自己发挥），你是否有兴趣了解一些，比如说多增加收入（赚钱）的方式、方法，甚至机会呢？如果你暂时无兴趣了解，那等以后有类似的机会呢，我再给你打电话。 　　 她：可以呀！ 　　 你：好，是这样的，我的一个朋友从深圳过来，他是昨天到的，他叫——，准备在广州拓展市场，需要找一些人合作，找到了我。问我认不认识一些值得可信任的朋友，我说有啊！其中就有你一个。如果你有兴趣的话，今天晚上7：30（你也可说明天晚上7：30，但最好不要说在后天）你到城市宾馆1909房间找我（或者你到我家来），你可以来看一看，有兴趣那当然更好；没有兴趣我觉得也无所谓，你就当来认识个朋友，你有什么意见没有？ 　　 她：行啊！ 　　 你：不过，你若有什么急事来不了要提前给我打个电话，免得我的朋友等你！ 　　 她：没问题！ 　　 你：那我就不过多打扰你了，就这样。 　　 关键点： 　　 第一个关键点是：还是要尊重对方，尽管你跟她很熟，但并不意味着你就可以不尊重对方； 　　 第二个关键点是：“正话反说”。想让对方说“不”，你就让她说“是”； 　　 第三个关键点是：把她“往外推”，引发她的好奇心； 　　 第四个关键点是：不能让对方感到有丝毫的压力； 　　 第五个关键点是：暗示对方，要信守“承诺”。 　　 你的咨询顾问替你邀约，第三方邀约方式 　　 咨：你好！劳驾你找一下——先生。 　　 他：我就是，哪位？ 　　 咨：你就是——先生？ 　　 他：是我。 　　 咨：我叫——，我们还不认识。但是，让我们认识的这个人是我们一个共同的不错朋友，她叫——。我听她时常提起你，看来你给他的印象不错！我想借此机会与——先生交流一下，不知会不会打扰你？ 　　 他：没关系。 　　 咨：我听——讲，——先生对自己目前的收入和工作都比较满意，不过我想——先生是否还愿意再了解其他一些比如增加收入的方式、方法，甚至一些机会呢？ 　　 他：可以。 　　 咨：我在广州大约呆三天，如果我的时间允许，我会给你来电话，你除了这个电话外，还有其他的联系方式吗？ 　　 他：你可以记一下我手机——。 　　 咨：如果跟你联系，什么时候你比较方便？ 　　 他：随时都可以。 　　 咨：那今天就到这里，再次感谢你能接我的电话，再见！ 　　 他：再见！ 　　 第二次电话： 　　 咨：——先生你好！我是——，不会打扰你吧？ 　　 他：不会。 　　 咨：昨天（前天）下午没有跟你约具体时间，今天我想约几个朋友一起来聊聊，内容是交流关于如何在“业余时间”增加收入的一些方式、方法，或者机会，你能够过来吗？ 　　 他：没问题。 　　 咨：那好，今天晚上7：30你到城市宾馆1909房间找我，对了，我对广州不是很熟，我把宾馆前台的电话告诉你，你找不着可以打电话问一问他们。 　　 他：行。 　　 咨：顺便问——先生一下，一般情况下，你会准时来吗？ 　　 他：没问题。 　　 咨：好，我们准时见，就这样，再见！ 　　 他：再见！ 　　 关键点：