行销话术.doc

行销话术 一、行销基本知识 A．电话行销 1、所有的电话行销都是一种心理学的游戏，声音、流利、柔媚、磁性、音速、音量、清晰、亲切、简洁，异性之间的一种吸引等。 2、打电话是一种意志力的表现，它是跟着感觉走的一种行为模式，相信你的感觉比相信任何人都重要。 3、相信你的下一通电话一定比上一通电话更好。 B. 电话行销的三大准则： 1、大声 2、兴奋 3、坚持不懈 C、电话行销前的准备 1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、16开大的本子。在本子里记录公司地址——红色的笔，姓名、电话——黑色的笔，时间、谈话的内容——蓝色的笔。 3、来电的时间和日期：接电话（来电）的时间和日期 4、计算器 5、同一类的名单放在一起，同类的电话一起打 6、传真件 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户是从我们身上细节去看我们的,电话行销是一件细节的事情。简单的事情重复做，魔鬼出身于细节。 a)随时随地地准备发传真。 b) 5分钟之内发 c)半个小时之内回复（在公司），确定对方看过并回复；一天（24小时回复不在公司的），第二天回话，十点以后……你好，您的传真收到了吗？ d)跟踪联系 D、电话约人话术： 二、行销语言艺术 每个人都有适合于自己的邀约人话术： 6个问题来设计自己的话术（每个人一定要准备出三套话术） 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、拿什么来证明你谈的是真实的、正确的？ 5、我为什么要来？6、我为什么现在一定要来？ 针对于董事长的、经理的、人力资源的话术是不一样的 董事长的：关于企业如何在创业初期捆绑人才？同时在企业发展时期如何留住好人才为企业打拼？成熟时期如何引进新的人才的全新方法。 总经理： 如何快速发展、快速赢利、如何超越竞争对手的方式方法 人事培训部：如何招才造才用才留才的十七种方法，如何拥有好的人才，留住优秀人才。 问：什么样的形式？ 前面学习加上后面研讨的形式 问：什么人讲？ 1、国内最顶尖的人才战略专家 2、毛泽东军事思想与企管研究专家 3、国内团队执行力训练第一人 4、五间公司的总经理 5、超10年外资企业和民营企业高层管理资历 问：如何收费？我们的老师每小时收费都要二千至三千元，但是这一次是公益活动，只收场地费80元/人。 三、相关问题解答 1、没有时间 是的，X总，我知道您没有时间，同时有一位伟人说过，我们永远没有时间去做所有事情，但我们永远有时间去做最重要的事情，您同意吗？ 我作为一个企业文化的传播者，我有义务将这最好的资讯告诉像您这样优秀的、成功的、非常有头脑的企业家。那您看我是给您留两个还是三个位置？ 2、我很忙 1）是的，X总我知道您很忙，所以我才打电话告诉您一个如何不忙的好资 讯，明天晚上我们专门针对您忙的问题来研讨，如何找到优秀的人才替我们分担解忧的十七个方法，您看我是给您留两个还是三个位置。 2）是的，X总我知道您很忙，同时我想请教您一下忙不代表效率，您同意吗？李嘉诚比我们成功，您说是吧！李嘉诚不一定像我们这样忙您同意吗？因为李嘉诚已经找到了优秀的人才帮他分担工作。所以今天晚上我们专门研讨如何留住优秀人才替您分担解忧的十七个方法。您看我是给您留两个还是三个座位。 3）是的，X总我知道您很忙，忙是为了赚钱，您同意吗？我们的竞争对 手也在忙着赚钱您说是吧？假设今天我们的竞争对手来了，而我们没来，他们学到了国际最先进的十七个留住优秀人才的方法。而我们没有学到。对我们来说是不是很大的损失呢？假设今天我们来了，而我们的竞争对手没来，我们是不是把握了一个超越竞争对手的机会呢？我想象您这样优秀的、有头脑的企业家，绝不会放弃这样的机会您说是吧？那您看我是给您留两个还是三个座位。 客户挂断我们的电话怎么办？ 答：重新拔一遍。 您好，X总不好意思您的手机怎么掉线了。 客户说不感兴趣怎么办？ 答：1）是的，我知道您不感兴趣，那么请问一下您对什么感兴趣呢？ 2）真的很遗憾X总，我想您对这样企业的关键性的问题都不感兴趣，我不知道您再对什么能够感兴趣。 如何突破前台找到老板？ 您好，请问王总在吗？不好意思，我是在广交会上遇到他，当时我记得他说他姓王，那么请问小姐你们老板贵姓？ 您好，请帮我转到财务部（或者生产部）好吗？请问王总在吗？不好意思我在广交会上遇到他，当时我记得他说他姓王，那么请问小姐/先生你们老板贵姓？ 如何查到老板的手机号码？ 您好，小姐，我是他外地的朋友（我是他朋友）我把他的手机号码放在家里了，我现在有急事找他，请问他的手机号码是13XXXXXXXXXX。（此方法必须知道老板的姓名） 电话确认时间和话术：（二次） 1、11-12点钟。您好，X总，我是XX啊，今天晚上我给您在XX酒店已经留两个位置，您看够吧？XX酒店您能找得到吗？ 2、下午5点至6点。您好，X总我是XX啊，你现在吃晚饭了吗？先吃点饭，不要空着肚子，晚上7点不要忘记了！ 你来的时候到前台签到时，有小姐问是谁约你过来的时候，你就说是XXX就可以了 研讨会中途见面如何找到人及语术： 1、如果人多。例如：四家公司。二家总经理，一家人力资源部，一家助理。最好方法：找人帮助。如果没人，先跟二个总经理聊 2、关机或不接怎么办？一个一个问 3、话术：听了X老师的课程感觉不错吧？请问贵公司有多少职员？中层管理人员有多少名？以前参加过类似的培训课程吗？贵公司现在对哪里培训感兴趣？…… 研讨会之后成交话术：（成交三把刀） 1、您好，X总，今天听了我们X老师的课程之后，感觉应该挺好吧？回去之 后对工作应该有一些帮助吧？ 2、贵公司有多少人？中层管理人员多少人？ 3、假设我们今天能达成合作的话，您看哪一种合作方式最合适呢？您看 是B卡还是A卡比较适合您的需求呢？ 总裁问：A卡B卡是怎么回事？158人/次，全年60场课程（深圳加广州）。假如XX课程您来5个人，那么138人次上减去5个人。假如XX课程您又来3个人，那么在133人次上再减去3个人，剩下130人，以此类推。 问：您看是B卡还是A卡比较适合您呢？是A卡比较适合，对吗？ 杀手成交动作细节：抓住对方的手，（握住，不轻不重）来，X总在这里确认一下，我把优惠名额给您留下来！（漂亮女士抓男性老总，潇洒男士抓女老总） 问：您看，X总今天是交500元还是1000元定金，是1000元还是2000元？ 问：X总是明天上午九点有空还是下午二点有空？我把学习卡给您送过去。 问：您看是现金还是支票 站起来：恭喜您今天做了一个明智的选择！……然后送客。 五、如何给痛苦：（3把刀下去，还未买卡的客户） 您好！X总，一个企业有硬件和软件之分，如果把我们的机器设备、厂房、原料、办公文具看做是硬件的话，我们的员工可以看做是软件！请问，X总，一个企业真正为我们赚来利益的是不是我们的软件？我们经理在硬件上投资10元、100万、1000万连眼睛都不眨一下，可是我们在员工投资几万元还要考虑这么久？正像我们老师所说的，一个企业最大的成本是没有经过训练的员工，你认同吗？他们出去之后，得罪顾客，损失营业额，损害我们的信誉。错误的方法大量的使用只会错的更离谱，您承认吗？一年看不出来，二年看不出来，五年十年之后呢？可能就会造成公司倒闭、员工流离失所，您辛辛苦苦几十年的经营前功尽弃。假设我们投资几万块钱就可以学到成功者验证有效的方法让他们的素质提升，竞争力提升，让我们的企业象中国海尔公司，象李嘉诚的企业，那样充满活力，长盛不衰。X总，与您聊了那么久，看您就是一个做事雷厉风行、干净利索的人！来，您看是B卡还是A卡比较适合您.