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药店门店促销服务案例 　　篇一：2014药店促销方案及管理 　　药店促销活动方案规划 　　以促销活动为主要表现方式的营销策略，是药房持续发展的主要动力，第二个是关于“药店促销活动方案”的规划。 　　一、平时在与门店的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计DM、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果。 　　2、没有培养成各部门及门店分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策。 　　3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费。 　　4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够。5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木。二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？ 　　我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。 　　2、把常规促销活动设定为每N天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题。 　　3、常规促销活动所有门店都统一参与，如果部分活动细节仅限部分门店，可以在宣传单上注明仅限门店。 　　4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应门店； 　　5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引。三、很多药房经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后并没有这么难，我们看下表： 　　一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋补、、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，一年活动已经排的满满了。 四、组织活动主题必须明白的道理 　　1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素。 2、节日对于药店来说只是一个销售的机会或者是商机。 3、要理解不同节日的不同消费习惯。 　　4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗。 5、形成节日商机主要有五个方面： 　　1）放假，人们有了逛街购物的时间（如五一、国庆节），这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求。 　　2）传统的节日养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节日既放假又有购买习惯。 　　3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机（如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）。 　　4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据药店的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.15、爱牙节、店庆等）。 　　5）某些地区特有的销售机会，还有某些国家或者地区性的大型活动：（如集市以及地方特色的节日，还有运动会、展览会、交易会等）。五、我们要根据节日来设定促销活动的内容 　　第1类节日：（五一、国庆节）并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间药房几乎都搞大型活动，顾客利用这段时间去“淘宝”，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动。 第2类节日：（春节、端午、中秋）是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的。 　　第3类节日：（情人节、妇女节、圣诞节）的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买； 　　第4、5类节日：主要是药房根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防暑防晒，冬季推荐滋补、抗寒保暖。 　　六、我们分析药房的促销活动案例，药房在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下： 　　凡是重点节日，会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容来做主要宣传点。 　　3月8日，作为女性的一个重大节日，药房开始做重点宣传并举办针对妇科促销活动。 　　五一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。 商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，药房越来越直接的采取品牌特价形式来促销，这也是药房攻击的利器。在研究药房的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势： 　　1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式。 2、丰富内容具有可读性的、版面美观的DM。 3、有效利用厂家资源，整合好促销活动。 4、药店的活动的氛围布置对销售很有帮助。 　　5、员工熟悉活动的内容并积极专业的给顾客推荐。 6、有效的员工促销考核方案。 　　7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯。 8、完善的促销计划及促销操作流程。 9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的。 　　10、提升交易次数与客单价是促销的最终目的。 　　七、一个连锁药房，一定要规范公司的促销活动流程，要规范各部门的工作职责。 　　《年度促销计划大纲》《促销方案》（说明：促销时间、活动店铺、促销主题、促销内容、费用预算、激励方案等）《促销活动部门工作时间安排表》《促销操作须知》《促销商品配置表》《促销物料分配表》《月度促销市调表》《促销活动执行监督表》《月度促销商品销量评估表》这些都非常重要，要高效运营，一定要有标准化的操作流程。 　　八、很多连锁药房，特别是规模还不是很大的企业，会有个苦恼的问题：每次搞活动都是这些品牌，每次都是这些商品，怎么办？第一、没有关系，大家都是这样情况。 　　第二、坚持努力寻找有卖点的新药品。 第三、适当变换主题。 　　第四、与供应商保持良好的沟通与合作关系，把活动方案告诉供应商，努力获取供应商的支持，共同搞好销售工作。 　　第五、控制好库存，不要造成积压，积压商品快速处理。 　　第六、做好促销活动的费用预算，在合理的预算中坚持适当的宣传资金投入。 　　篇二：药店促销案例分析 　　药店促销案例分析 　　“3?15”期间，3家药店的竞争性促销活动。现将当时的观察和想法整理如下，供药店营销人员参考。 　　A药房 　　这是一家连锁企业的门店，在开业6周年之际，利用“3?15”消费者权益日开展促销活动。依托总公司在全国范围内联合采购的优势，减少中环节，打出的口号是“以更低的价格、更好的环境、更优的服务欢迎新老顾客”。具体促销措施有： 　　排队送：促销期间，每天8：00到16：30，排队前100名、年龄在45周岁以下的成年顾客，消费金额满8元，凭个人身份证、当日购物小票和排队序号，可免费获赠1.8L金龙鱼油一桶。 　　买就送：购物满8元者，送透明肥皂一块；购物满18元者，送洗衣粉一袋??购物满128元者，送1.8L金龙鱼油一桶；购物满238元者，送2.5L金龙鱼油一桶。 　　幸运抽大奖：凡购物满38元者，凭购物小票可获得一次抽奖机会；满76元获两次抽奖机会。多买多抽，特等奖2名，奖19?液晶彩电一台??中奖率100%。凡抽奖者不再同时享受购物分级送的活动。 　　B药房 　　该药房开展了“‘3?15’有理更有‘礼’”的促销活动。具体内容有： 　　谏就送：凡在活动期间向本店提出合理化建议一项者，均可获得礼品一份。 　　填就送：“3?15”当日，凡到本店购物，顾客均可领取一份“服务质量有奖调查活动表”，填好交回后可获得“好口杯”一个。 　　买就送：购物满38～68元，送香皂一块；68～98元送毛巾一条；98～118元送抽纸一盒；118～148元送。 　　新开张的药店，促销方式只有两项： 　　排队送：3月14～15日，每天9：00到17：00排队的前100名者送50元购物卷（在本店购满100元药品方可抵用）；101～300名者送20元购物卷（在本店购满50元药品方可抵用）。限购品种除外,每人限领一次。 　　满就送：购物满20元，凭宣传单剪角和购物小票可报销交通费2元，每人限报销一次；凭医院处方到本店购药达48元以上者，可报销处方费5元，每人限报 　　一次；购物满18元者，送小礼品一份；购物满48元者，送雕牌洗衣粉、雕牌肥皂一块；购物满88元者，送雕牌洗衣粉两袋、佳洁士牙膏一支；购物满158元者，送1.8L金龙鱼油一桶。 　　点评　　这3家药店在争夺顾客的过程中，都发挥了各自的优势，采取了对抗竞争对手的策略。具体促销方法也各有千秋： 　　A药房的“排队送”吸引了一部分习惯于早起的中老年人，这些中老年人相聚在一起，边排队边聊天，既打发了时光，又得到了实惠；“买就送”吸引了一部分年轻人，使其在购物的同时得到了平时得不到的实惠；“幸运抽大奖”使促销活动达到了高潮。 　　B药房利用“3.15”的机会，试图通过征求顾客意见，以便今后门店更好地为顾客服务，这种做法值得提倡。 　　C药房的“来就送”是紧跟当前形势的一种促销方法，采取发放购物券的方式，既扩大了门店的销售，又制造了营销气氛。 　　美中不足的是，这3家药店的促销活动都还停留在一般性地吸引顾客上面，只是增大了当期的销售业绩，而没有上升到如何培养顾客忠诚这个问题上来。药店开展促销活动，是建立药店的良好形象、拉近顾客与药店的距离、进行双向沟通、进一步掌握顾客购买动机的机会，药店应充分利用这一机会，更好地为顾客提供健康知识和用药信息，为培养顾客的忠诚度打下坚实的基础。因此，药店在做促销活动的同时，应当注意建立顾客档案，如参加活动顾客的姓名、性别、年龄、住址、联系电话、患有什么疾病、用药习惯等，通过建立一个完整的顾客数据管理系统，可为门店今后开展专业的药学服务和药品促销提供更加明确的目标顾客群，这才是药店做促销活动的真正目的。 　　篇三：药店销售技巧与案例分析 　　药店销售技巧与案例分析 　　在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销售成功的重要因素。 　　案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么？”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。走了没几步，他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。店员见状，又走过来招呼“是要买保健品吗？”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。※失误之处：过于急迫，没有仔细观察和思考。 　　※案例分析：以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触，并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易的达成。※建议：1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应，发掘顾客的目的性并注意与顾客之间的距离，避免过近接触造成顾客心理的警惕感，过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重；2、顾客走进店内， 　　这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在可能。虽然他这次空手而去，但良好得体的服务将是吸引他下次进店购买的保障。所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道“谢谢您的光临”。 　　案例二：一位顾客正在挑选一种补钙产品，店员介绍说：这种产品效果好，价格也