药店做O2O的痛点原来在这!三个案例精辟分析.doc

药店做O2O的痛点原来在这！三个案例精辟分析 内文提要：连锁药店，尤其是区域龙头做O2O有着天然的基因。尽管如此，在发力“最后一公里”时也需解决两大痛点；一是及时快速，二是按需服务。本刊记者 孙涵无论医药电商从哪方面发力最后一公里，始终都绕不开的就是实体药店。药店在这个过程中到底扮演着怎样的角色？首先要找到痛点在哪儿。最后一公里是配送的最后一个环节，能够称之为痛点的地方总结起来：一个是按时，一个是按需，还有一点就是送货上门。按时，指的是效率，也就是说从顾客需要药的这个时间节点，到药送到顾客手中的这段时间要尽可能压缩到最短；按需指的是服务、安全等，顾客在买到药的情况下要同时得到专业的服务，并保证用药安全；送货上门则表示要把药品面对面地送到需要的顾客手中。表面看来，好像B2C电商经过合理的布局也能做得到，但如果想要完全解决用户痛点，实体药店发挥着不可替代的作用。再加上网售处方药暂时没有放开、医保没有放开，B2C模式医药电商还遭受着种种制约，今日资本总裁徐新曾在演讲中表示，这会保护实体店很长一段时间，所以在这段时间内，实体药店要尽快把O2O做起来。连锁药店，尤其是区域龙头做O2O有着天然的基因，而且由于药店大都贴近社区、商圈，在最后一公里上的优势，更是无人能及。目前，实体药店在这方面还没有特别成熟的案例，但这已经是一个必然的趋势，大多数连锁药店也都意识到了这一点，有的已经在尝试和探索。狮城百姓 布局“药就送”，探路多元化 在电商布局方面，河北狮城百姓大药房连锁有限公司（以下简称“狮城百姓”）选择了留守本地，做真正的服务。这一点主要是基于微信来做，直接在微信上开店，提供货到付款，并且配备医师和执业药师提供专业的用药咨询服务。药就送：打造28分钟送药上门 “药就送”是配送服务，也是狮城百姓正倾力打造的服务品牌，目前正在VI设计阶段，结合沧州区域的100多加店，去年初定的是58分钟送药上门，今年打算把这个时间调整为28分钟。与B2C电商布局最后一公里不同，实体药店在这方面有线下支撑，狮城百姓在沧州地区连锁店的覆盖率比较高，因此，28分钟送药到家并不是空穴来风。狮城百姓董事长贾建忠表示，顾客在网上买药最大的痛点就是药送得慢，如果能够解决这个问题，顾客的痛点就会变成尖叫点。前期推广阶段，会做灯箱展示，在社区里选出一些24小时的店，做这种服务的推广要从顾客的感官入手进行宣传。配送方面由店里的店员完成。剩下的各个环节则靠狮城百姓的机制去保证运行。狮城百姓有缜密的市场化运行规则，一方面有严格的标准化流程，另一方面有发改委和监事会来保证运转。所以，在送药所涉及到的各个环节，包括配送车辆、配送人员、配送药箱、专业的标准话术等方面，只要电子商务部门通过VI设计渗透到一些环节里，制定一个标准，然后与相关部门签订内部市场化契约，便可确保各环节执行到位。多元化：拉粉之后做转化 药品只是最开始拉粉的基础，在拉粉到一定阶段的时候会进行转化。结合在沧州地区的影响和资源，狮城百姓会去尝试发展多元化，可能会做餐饮、小便利店、商城、影城、健身房等，或者是提供一些代收快递等服务。不断地整合资源，让顾客感受到狮城百姓服务的多元化，也是为了解决最后一公里的问题。当然，做转化也是有方向的，最重要的是做出差异化，结合本地资源去做相对来说赚钱比较容易的项目。而通过微信去积累原始用户既简单又经济，并且与顾客沟通最直接，因为与顾客之间的中间环节越少，直达内心的沟通就越多。只要卡住这个入口，转化是自然而然的。怡康医药 最后一公里不用守 阿里健康在涉及到最后一公里的物流配送时，选择了和实体药店进行合作，模式类似于滴滴打车，大致场景是用户去医院看病后，将医生开的处方拍照上传，随后几家药店抢单，用户选择其中报价最低者，最后药店派人送货上门或用户自提。这种模式看似能撬动医院处方外流，让顾客享受更便宜的药价，但却忽略了一个问题。在西安怡康医药连锁公司（以下简称“怡康”）董事长何煜看来，医院的品种在零售药店很少有，它是两个销售系统，医院的品种是不允许进入零售体系的，所以阿里健康首先在这方面就有问题。另外，所谓的能够流到药店里的品种其实也有，但是量很小，这样一来，大家会形成抢单，但却没有办法实实在在地把处方药市场撬开。在很多连锁都在担忧是否连最后一公里也守不住时，怡康却显得十分“淡定”。和其它的一些连锁最大的区别就在于，怡康50多亿的销售中1/3是零售份额，2/3是医院纯销份额。核心就是怡康在做县级医院包括市级医院的一些配送，所以很容易把这些产品做有效的对接。怡康的电商主要是做O2O模式，但更多的侧重于医院纯销，因为做配送对产品结构很熟悉，于是，就可以把产品转移到网上销售。陕西省的县级医院实行的是零差率销售，也就是什么价钱进，什么价钱卖，所以说，处方流出去是没关系的，对医院的效益没有什么影响。整个购药场景大致是这样：患者去医院后，医生开完处方，随后患者可以拿着处方到怡康的网站上获取相关药品信息，但实质的拿药或配送环节，是在线下门店交易完成。这个场景除了抢单环节，与阿里健康类似，但更为优越的是，即使交易在线下药店完成，药品结构上却一致得多。在这个模式里，线下药店实际上相当于怡康处方用药的配送基地，承载送药功能。而线上承载更多的是信息发布功能。有了医院处方这块蛋糕，再加上怡康覆盖陕西省的线下门店，在最后一公里这个环节，能够直抓顾客痛点。并且，即使是网售处方药开放，在这一环节，医药电商都未必能做得过怡康。百年养生 慢病管理突破最后一公里瓶颈 实际上，最后一公里不仅是配送，还包括医疗卫生机构服务的最后一公里。一些线上线下结合的慢病管理机构就能够突破这个服务的最后一公里瓶颈，哈尔滨市百年养生健康管理有限公司（以下简称“百年养生”）就是一个很好的例子。百年养生在线下称之为百年养生糖尿病健康管理中心，不同于三甲医院，也不同于社区卫生中心，是一个基于慢病管理需要而建立的专门的健康管理专业机构。也是连锁的形式，共有近100家店，主要分布在黑龙江和辽宁地区。百年养生通过慢病管理中心，对慢病人群进行全程管理。从某一角度来讲，患者出了医院之后需要专业管理和干预服务，不一定非要有送药环节。但是这个最后一公里的服务体现在哪？下图为百年养生糖尿病健康管理O2O模式示意图：百年养生董事长马宏达解释说，配送只是一个动作，医生开完药之后，药店根据医生的方子开药，并通过患者上门自提或是送货上门，送到患者手里，这并不复杂，而慢病管理的最后一公里难就难在服务上。纯卖药的B2C电商，在线上做慢病管理几乎是不可能的；而一些纯线上的糖尿病管理产品只有软件开发人员，没有专业的管理人员，并不具备慢病管理的能力；纯线下的实体药店也有慢病管理的服务，但是效率比较低，而且没有办法把数据实时传输给管理者，管理起来比较困难低效。下一步百年养生会和医院做一个接口，和药店也要做一个接口。患者到药店买药时，他应不应该买这个药？他目前的状况是什么？店员是不了解的，如果和医院、药店接口，通过系统发现这种药不适合给这个患者用，那病人就不必再去咨询，系统中会生成这一信息，看到这个信息后，药店店员在给患者用药建议时也就不会出大的问题。另一方面，一旦店员向患者推荐了药品，那么患者购买的这个药品也会在系统中体现出来，自动信息会发送到患者的医生那里，医生就可以判断该患者目前的用药是否合理，然后给患者一些建议，这样就能保证患者的用药安全。喜欢的话就点赞吧！↙