药品促销存在问题.docx

药品促销存在问题 　 　　没有提供相应的药学和医学服务 　　药品销售与日用品销售最大的区别是需要对症推荐用药。药品销售的特点是以“医”代售，这就要求店员能提供专业的医药和药学知识服务，否则就会出现吃错药现象，导致药物不良反应的增加，人为加大药物的副作用。 　　药店今后的竞争力在于药学和医学服务，而不是低价格竞争。目前，多数药店的药品促销员在推销药品时，不管病情轻重对症与否，更不过问往服药史和不良反应史，大多都强力推荐自己促销的品种，这种做法时间一长肯定会适得其反，消费者觉得你的药没用(没对症)。其实药确实是好药，只是错误的卖法让消费者对产品产生不良口碑，要知道一个顾客可以影响最少25个顾客的购买决定。因此最终还是损害了促销产品的企业和药店的利益。 　　管理不善，贬低同类产品 　　笔者曾在一些药店看到，促销员为了多卖自己的药品，有意说同类竞争品种疗效差、质量低、没人要等负面信息，干扰消费者自我选购OTC药品。笔者在成都一家平价药品超市看到，柜台内外的促销员远远多于消费者，而且站的、坐的、趴在柜台上的，吃零食的都有，让人看了很不舒服。看到一个患者来买药，就会有四五个人围上来争相推荐，让消费者感到无所适从。 　　药店，请管好你的药品促销员 　　药店不能只管收取厂家的药品促销管理费、促销费、服装费，而应从多方面严格管理，否则最终受损坏的是店家的名声。那么怎样管呢?笔者觉得应该从以下几个方面入手： 　　思想观念上重视 　　不能谁给钱就让谁进店促销，必须是好的产品、好的厂家、好素质的人员才能进入，思想上必须重视，药品促销代表的是药店的服务水平，不是厂家，没有那个消费者会认为药品促销员是厂家的，都认为是你药店的!药店不能砸自己的牌子! 　　严把进店关 　　对于药品促销员，设定几个严格的进店把关措施：非医药专业的不让进店;非中专以上文凭的不让进店;长相和性格差的不让进店;没有经过严格的为期一周以上医学知识培训和礼仪培训的不让进店;体力不过关不能保持一直站着的不让进店。并且由店方严格面试，不能把一些只会强行卖东西的人搞进药店来!多数厂家招聘药品促销员只求工资低，所以药店就更应该严把进店关。 　　订立严格的工作制度 　　在各项管理中，对药品促销员实行比自己的店员更高要求的管理措施和制度，以保证药品促销的管理秩序。可以订立的制度有《药品推荐制度》、《医药知识学习制度》、《药柜和营业场所管理制度》、《日常工作纪律制度》、《顾客接待制度》。订立制度后就要严格执行这些制度。 　　不得争抢消费者 　　不得二人或多人同时围着一个消费者。消费者问到那个厂家的产品，就由那个厂家的促销员上去解释，要严格要求药品促销员对症推荐! 　　绝对禁止贬低同类产品 　　要树立只要是能在我们店销售的产品，就一定是好药的思想，否则把不好的药品放在货架上，就说明药店对消费者不负责! 　　加强管理监控 　　药品促销进来后，管理非常重要，要完全按照正规药店的店员标准来管理她们，一个药店不可接受太多的厂家派驻促销员，同一类型功效相同的品种也不宜让3个以上的厂家进驻。否则几个人竞争起来较难管理，很难保证不贬低同类产品。 　　同时，加强每日的全程跟班管理及现场管理，严格处罚制度，发现问题马上纠正、处罚。可以与派驻的厂家鉴定协议，不服从和违反公司管理规定的，店方有权辞退。不能为了节省人工费用，就不派人管理这些药品促销员。 不论是推荐自己促销的产品还是其他产品，要保证药品促销员按照适应症和产品实际的特点来推荐。 　　加强培训 　　营业纪律、管理制度、医药知识、药事法规、GSP知识、待客礼仪、说服技巧等都要不断培训，对医药知识的培训不能只局限在她们促销的品种上。 　　让厂家协助管理 　　对每个有药品促销员的厂家提出管理要求，及时通报，及时沟通。此外笔者郑重提醒药店方注意，不要一位追求收取较高的管理费，你收取的费用高，厂家的成本高，给药品促销的任务额就高，药品促销不择手段推销自己的产品，打压其他产品，相互冲突也就在所难免了! 　　医院中常见的药品促销问题和手段 利用开推广会、研讨会等形式促销　健康、正当的推广会、研讨会值得倡导。以临床观察费、处方费、红包、请吃送礼、给回扣手段促销。医院药品不良促销的危害打乱正常的药品供需关系，造成不合理用药。造成医院药品品种盲目增多，大量资金积压。干扰正常的药品采购供应管理秩序。增加患者经济负担，浪费国家医药资源。 原因分析：造成不良促销手段泛滥的原因是多方面的。 建议与对策 调整严重不合理的产业结构。 合理、准确地统一药品价格。 加强药事管理委员会的管理职能，严把新药引进、旧药淘汰的审批关。 加强临床科室与药剂科之间的相互制约机制，促使临床用药合理化。 建议禁止药品生产或经营企业的医药代表到临床推销药品。 加强对医师和药师的医德医风教育。