药企药店合作的互赢之道.doc

药企药店合作的互赢之道 随着国家政策的不断明朗，医药市场操作越来越规范、透明。逐渐清晰的互赢意识，使得药企与药店认识到彼此的依存关系，开始寻求互惠互利的互赢之道。 　　在店企合作的过程中，经历过不同的合作模式。在摸索和市场的作用下，而今不少药企又回到了DTP模式（直供模式）上。究竟，这种模式会对药企与药店带来何种影响？能否使店企之间保持长久的合作关系？在这个“皆为利来利往”的环境下，店企合作的互赢之道将如何进行？ 　　为此，本报重点推出“药企药店合作的互赢之道”的话题报道，并诚意邀请您参与访谈。您可通过电话采访、邮件回复的方式，就该主题发表您的看法或根据采访提纲的问题提出您的意见。诚盼您能在百忙之中抽出时间安排电话采访或通过电子邮件的方式进行沟通。 　　一、店企合作的现状与突破 　　1、近年来医药市场的变化，以及药店规模的壮大和发展，使得药企药店之间的合作更注重互赢的效果。据您了解，在目前的市场环境下，药企药店之间的合作模式有哪些？ 　　王亮：主要有两大模式：一是直供模式，由企业直接与药店进行合作，这其中既有产品直接合作模式，又有贴牌产品专供；二是代理合作模式，通过个人代理商或商业公司代理企业的产品进行区域合作。　　 　　从普遍的合作模式来看，当前药店与药企的合作整体呈现出怎样的情况？其中较为突出的问题是什么？ 　　王亮：从医药行业的发展情况来看，目前药企与药店之间的合作从之前的代理合作模式逐步转向直供模式转移，并且从品牌药为主的销售逐步转向以高毛利主导的发展阶段。这其中，既有药店的发展受困于政策和经营成本的提升需要更多的利润来支撑，药店需求更多的高毛利的产品及从企业直接获得产品来提升利润；也有生产企业为了获得更好的终端掌控提升销售利润而采取与药店进行直接合作有较为直接的关系。当然，这里面就不可避免的出现两个问题：一是当药店对于利润的需求越来越高的时候，品牌企业与中小企业的产品如何与药店直接合作就是个问题，是以单纯销售提升还是利润兼顾；同时药企与药店的合作成本越来越高，特别是品牌药在药店终端的销售受到同类竞品的终端拦截而销量下降市场价格混乱的问题也会明显出现。　　 　　随着新版GSP、新版GMP的实施，新医改纵深推进，全行业的专项治理密集出招，行业内普遍出现激烈竞争与利润下滑的态势。在您看来，新的行业环境对药企药店之间的合作会带来什么影响？您认为在当前环境下，店企合作会发生怎样的变化？ 　　王亮：新医改的推行，药企与药店的运营成本不断提升及行业竞争剧烈的大环境下，药企与药店之间的合作也必不可少的发生变化，从传统的单纯以药店追求高毛利为核心转而向实现药企和药店双方共赢转变。药店与药企合作，不再单纯以获得多高的毛利为核心，而是企业是否具备较强的终端动销能力，是否有高效的销售模式，能与药店一起在较短时间内协助药店进行动销从而获得较快较好的发展。　　 　　在此背景下，药企会根据自身的哪些因素来物色合作的目标？对药店而言，又会根据哪些条件来选择合作的对象？ 　　王亮：药企要根据自身产品的实际情况来选择合作的药店，品牌企业的品牌产品首选百强连锁及区域强势连锁进行合作，这些品牌产品是消费者指名购买的，也是药店需求的。中小企业的非品牌产品，具备高利润率则较可以较快满足药店对于利润的需求。倘若中小企业的非品牌产品不具备较高的利润空间，则要根据市场及企业实际情况摸索一套适合销售的模式来协助药店实现较为成功的终端动销也能获得不错的销量。 　　对于药店而言，选择合作对象既要考虑企业的产品是否有品牌带动，还要考虑和目前经营产品是否冲突，当然还要考虑产品的毛利率和企业的终端动销模式及能力，此外还要考虑合作企业的质量保障方面以及行业关系。 从市场情况来看，出现不少实力雄厚的药企与百强连锁药店强强联合的案例。在您看来，这是否会成为药企药店合作的主流模式？您认为这种合作模式会对药企药店带来什么利好或者隐患？ 　　王亮：大企业与百强连锁的直供合作，作为近几年较为流行的一种方式，似乎越来越受到行业关注和青睐，但是从实际运作情况来看，企业的实际收益和销售占比的具体情况来看并不是主流模式，而是一种重要的合作模式。毕竟药企的区域性较为明显，不同区域不同的强势企业形成区域占据。同时，药店对于利润的追求的不断加剧，非品牌而能实现高毛利的产品在药店的比重逐步提高。大企业受困于高运作费用无法很好的提供更多的高毛利产品，这与药店的实际需求并不一致，这一对矛盾冲突会长期存在。　　 　　随着药店联盟的发展趋势不断上升，这种抱团取暖的方式似乎大受欢迎。通过组成药店联盟能否为药店在合作过程中赢得更多的话语权？此外，药店联盟对药企药店的合作会带来什么变化，对药品的销量有何影响？ 　　王亮：从目前各种形式的药店联盟的发展情况来看，药企对于联盟合作普遍持欢迎态度，药店联盟的统一采购对于药企的吸引力及话语权优势较为明显。药店联盟对于要开拓区域市场的药企来讲，通过直接与联盟统一采购合作，可以极大的减少进入空白市场的难度。但是从实际合作的情况来看，由于药店联盟无法统一管理、组织松散等因素的存在，往往出现合作容易，实际的销售情况并不如人意的局面。　　 　　从总体上看，目前药企药店合作要实现共赢的突破点在哪里？ 　　王亮：整体来讲，要实现药企和药店实现合作共赢，就要摆脱药店一方对于产品毛利的单方面追求，而应该进入双方对于产品力的认可、品牌力的认可及销售模式的认可这样的阶段。药企与药店双方要以产品研究为根本，从区域市场的疾病研究为本，体现产品为本的思路。企业的产品效果及安全性作为根本保障，与药店携手打造老百姓放心的产品品牌。同时，药企和药店要从单独的利益交换转换为以销售模式为主导的合作，根据药企的终端动销模式能力及药店的配合度，最终实现双方的共同发展。 　　二、直供模式 　　1、有观点称，在经历多种合作方式后，如今药企药店似乎更趋向直供模式。您是否赞成这种说法？ 　　王亮：从双方的需求点来看，直供模式对于药企和药店双方来讲都是十分需求。这种需求是基于双方对于利润的追求，可以更好的减少中间环节获得更大的利润。　　 　　在您看来，直供模式与其他模式有何区别？存在哪些利弊？ 　　王亮：直供模式与其他模式相比，中间环节大大减少，可以有效的保证厂家和药店的利润需求。但是，毕竟药店需求的产品数量有限，药企进入的竞争激烈度较高，长此下去必然企业还会以牺牲利益为争夺，重新陷入低毛利竞争的局面。　　 　　有业内人士指出，并不是所有的药企、药店都适合于直供模式。要进行直供模式的药企、药店分别需具备哪些条件？ 　　王亮：直供模式对于药店来讲，药店都希望具备直接与厂家谈判议价的机会，从而尽可能的获得较高利益。但是对于药企来讲，与药店进行直供合作，一方面要根据企业的产品是否具备较强的竞争优势（医保、独家等），同时要考虑队伍的建设能否满足合作药店对于终端动销的需求。　　 　　从普遍的情况来看，直供模式操作时的核心要点是什么？店企双方在此模式中担当怎样的角色？ 　　王亮：直供模式对于企业来讲主要要求几点：一是产品在品类中优势明显，竞品不多或自身优势独特；另一方面药店的数量足够多且自营店面较多，可以保证药企产品在区域内的销量需求；同时，根本的是要满足药店对于毛利的需求。在双方的合作中直供模式对于双方的要求也较为明显，药企除了承担传统的铺货、产品供应等工作外，还要做好与药店一起实施终端动销的模式销售能力。这也是药店需要做到的，要具备较强的执行力，能同厂家一起做好销售推进。 　　王亮，医药行业实战营销From EMKT专家，历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务，现任国内某股份制集团公司销售公司总经理。理论与实践功底扎实，对医改政策有深入的研究和独到的见解，积极探索新形势下的基本药物操作转型，同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家，第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家，中国医药企业管理协会等机构特邀专家，为外资、合资、大型国企和私营企业提供各类专场培训近百场，深受一致好评！　 邮　箱：wl51688@