续保话术汇总.doc

续保话术汇总 开场白 建立信任关系 确认对方是否本人 1、 首播开场白： 您好，请问是**先生/女士吗？我是**经销店保险部的,我的名字是***。今天与您联系,主要是想提醒您，您有一辆车牌号为**的**车，车辆保险将于*月*日到期，小X按照您去年的行驶情况为您设计了适合您的方案，我给您汇报下？ 诱导客户 表明身份，去除疑虑 确认对方是否本人 2、 有促销开场白： 您好，请问是**先生/女士吗？我是**经销店保险部的,我的名字是***.今天与您联系,主要是想提醒您，您有一辆车牌号为**的**车，车辆保险将于*月*日到期，店内现在针对续保客户有优惠活动，您看我为您具体介绍一下吧 拉近与客户的距离 确认对方是否本人 3、 有保养开场白： 诱导客户 您好，请问是**先生/女士吗？我是**经销商的,我的名字是***. 售后一直负责您汽车保养的小*，她最近比较忙，她委托我通知您，您的爱车近期应该要保养了，您看什么时候来店保养？顺便提一下，**先生/女士，您的爱车的汽车保险也将于*月*日到期，要不等您来保养的时候，小*给您设计一套最优惠的保险方案吧！ 表示歉意，显示诚恳，并进行邀约 表明身份，去除疑虑 确认对方是否本人 4遭到拒绝开场白： 您好，请问是**先生/女士吗？我是**经销店保险部的***。今天与您联系,主要是想提醒您，您有一辆车牌号为**的**车，车辆保险将于*月*日到期。（我现在正在忙）很抱歉，X先生/女士，打扰到您了。那小X晚些再打给您吧？（好的）恩，谢谢，再见。 确认对方是否本人 l 再次预约开场白： 开门见上说明来意 直接挖掘异议 您好，请问是**先生/女士吗？我是**经销店保险部的***。小X前几天跟您联系过的，并给您报过价了。今天打电话来主要问一下您，您对小X给您设计的方案考虑的怎么样了？ 确认对方是否本人 1、 车损险： 服务优势 您看，先生，现在大家的生活好了，车也便宜了，我们的行驶环境和停车环境真的是越来越拥挤，我们也不可避免磕磕碰碰。而且现在修车费用多高啊，在我们这里修车不用花钱，还不用跑后续理赔手续。买保险就是为了保万一，要是真的出险了，不就是想找个好的方便的地方解决处理吗？ 举例说明 2、 三者险： 先生，您看，交强险只是保障车主最基本的需求，保额总计虽然有12.2万，除了死亡伤残最高赔付11万外，医疗和财产算是都只有1万和2000元的限额，而从现在的赔偿金额来看，一般撞到第三方造成死亡的，一般都要80万左右，扣除交强的11万，还要在商业险中赔70万。因此，交强险的的保障不全面，而商业险能在关键时刻为您排忧解难。 举例说明 3、 划痕险： 有时候，我们车停在小区里好好的。正巧要去开车了，冷不丁的看见车上被刮上了划痕，真是又可气又无奈。第三方逃走了，只有划痕没有明显变形，又不能进车损。其实，您只需要每天省1块钱，为您的爱车增加一份恶意划痕险，这样就没有刚才的烦恼了！ 4、 盗抢险 您看，就算我们的车子开了好多年了，但是毕竟是十几万买的啊，您看600元保一年车的安全多划算啊，平均下来一天才一块多钱 化整为零 相关提问： 1、停车环境如何？ 2、是否经常去外地？ 化整为零 5、座位险： 举例说明 先生/小姐，您看5个座位，每个座位保1万，一共才100元钱，折合到每个座位才25元，再折合到每天，每天才2毛7，您说您在乎这个钱嘛！买保险也就买个放心、买个安心、花点小钱、平安一年。 我给您说个现实的事情，现在大家的法律意识都很强，就算我们开车难免会有朋友、同事坐，您说要是出险了，责任在不在您呢？肯定是在您的，到时候让您出医药费您说冤不冤。5个座位，每座保1万，一共才100块钱，如果万一真的出险了，医药费至少也要好几百了吧！ 制造情景 举例说明 6、 玻璃险： 化整为零 X先生，现在人们生活条件都好了，节假日也会选择自驾游到附近游玩吧！但是，当在高速公路上行驶的时候，车速都是很快的，这时，很可能由于前车速度过快引致地上的石子飞溅起来，弹到您的前挡风玻璃上，致使玻璃破裂。这个情况，我们无法避免它的发生，但是我们可以把这个风险转嫁给保险公司。玻璃险，一年只要700元，平均一天才1块9，但您的一块玻璃就要千把块了，还是很划算的。 异议处理方法 方法：表达同情心（先YES，后BUT），学会引导客户 切记：主观引导客户，让顾客做是非题 0次出险 常见异议： 1、未到期 2、是否有优惠 3、保费高 4、与家人商量 5、再考虑一下 6、有什么特别服务 首拨 T 第一次 T+3 第二次 T1+3 第三次 T2+3 第四次 T3+2 第五次 T4+1 威胁一下 1、 我的保险还没有到期呢！ 制造场景威胁一下 先生/小姐，我了解，不过等到期再考虑可就来不及了，现在都市人的生活节奏这么快，一忙起来连饭都顾不上吃，反正今天我已经打过电话来了，要不现在就帮您计划一下吧，只需要2分钟时间!您看我现在就帮您介绍一下吧。（尽量不要停顿接险种选择） 转促成 表达同情心 促成 介绍服务 您的想法我们了解，有很多客户在购买之前也这么告诉我，可是后来都改变了想法，虽然您现在是提前购买，但我们还是按照您要求的日期起期，不会让您重复投保。您的车辆保险是必须要买的，不象其他的东西是可买可不买的。您也一定有亲身体会，每当“五一、十一”您出去旅游或者平时出差的时候，提前预定机票都可以享受很多的折扣，而到时再买就只能全价了。车险也一样，如果您提前投保的话不但可以享受优惠的价格，还可以得到我们的增值服务以及……（根据各项目活动定），如果没有其他的问题您看什么时候给您送单，明天还是后天？ 赞美客户 2、 是否有优惠？ 先生/小姐，小X看到您去年的行驶情况是非常好的，没有出险也没有违章。所以，我们给到您的是最优惠的价格。而且，**保险公司对于您这样的优质客户，也提供了很多非常便捷的服务，例如：代办年检、24小时非道路事故免费救援等（视情况介绍一个到两个服务） 介绍服务 表达同理心 3、价格高 先生/小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也许有比我们更低的保费，但是，随着保险行业越来越规范，各家保险公司价格上的差别其实已不明显了。而且您花几千块钱买的车险，它的价值实质是体现在服务及理赔上面的，价格却倒是其次。（介绍增值服务） 转移话题 赞美客户 4、和家人商量 突出服务 促成 先生/女士/小姐，您真的是非常尊重您的家人，不过车险是每个车主都要买的，各家公司的条款也都大同小异，所以您和家人要考虑的不外乎就是服务够不够好，出险后赔的够不够快，**的快速理赔服务在业界是首屈一指的，如果万一发生理赔，有24小时服务热线，您只要一通电话就可以随时享受便捷的服务了。相信您的选择没错，如果没有问题的话，不如现在就为您办理！ 引导客户思考 表达同理心 5、再考虑一下 考虑当然没有问题，货比三家嘛。先生/小姐，车险是每个车主都要买的，要考虑的无非是选择哪家公司投保，而最重要的就是看这家公司的服务够不够好，理赔够不够好。不知道是不是我有什么地方解释得不够清楚，所以您还需要考虑，非常抱歉，不买当然没有关系，请问一下先生/小姐，为了方便您考虑，您看是那方面的问题我没有解释清楚呢？ 挖掘异议 常见异议： 1、未到期 2、有专人办 3、保费高 4、没什么优惠 1次出险 首拨 T 第一次 T+3 第二次 T1+3 第三次 T2+3 第四次 T3+2 第五次 T4+1 表达同理心 1.我的车险还没到期呢 带点威胁并争取促成 先生/小姐，我了解，很多客户一开始也跟您的想法一样，觉得还早呢，没必要那么早保。但后来，大多数的客户都提前保了。提前保可以为您规避风险，您知道，您已经有一次出险了，万一这段时间不小心又出一次险，就会影响到您的保险费率。所以，您看，要不小X现在就帮您办理吧？ 说明人情保的劣势 赞美客户 2.人情保 先生/小姐,正是因为像您一样保险意识较好的客户越来越多，所以保险行业相对也发展的比较好，从事保险的人也多了起来。但是，咱们买保险为的就是理赔起来能够赔的快赔的好吧？如果真的发生了什么问题，给您理赔的是保险公司，而不是您朋友或我。再说了，朋友之间要是有不满意的地方您也不好意思说他呀。您看要是选择在小* 这边投保，4S店会随时为您提供优质的服务，后续理赔也极为方便。有任何意见您都可以随时提出来，我们会及时为您妥善处理，也不用您去欠朋友人情嘛！其实很多客户都是有朋友在做保险的，但最终还是选择在4S店投保。XX先生，为了您的利益及一年的平安，您就给我们和自己一次机会，用一年的时间来体验我们的服务，相信您不会后悔自己的选择的。 说明优势，表明诚意 3.保费高 恩，是的，**先生/女士。由于您去年有过理赔也有过违章，所以价格只能打到77折。要不这样，小X给您设计另外一套方案。如果平时您的车只有2个人在开，那小X建议您指定驾驶员，这样可以降低费率。当出险时，如果驾车人为您指定的两个人，则保险公司全赔；如果驾车的人不是您指定的人，则保险公司赔付90%。您看这个方案怎么样? 以客户为主，询问意见 4.无优惠 先生/女士，现在车险行业价格是保险业中最透明的，而且是系统里直接算出来的价格。我们这里现在正在搞活动，把能让的利润都让出来的，所以，我们给到您的价格一定是最低的价格了。但凡能让一分钱，小X这里又赚不到，肯定都让给您的。 态度诚恳，表明诚意 2次出险 常见异议： 1、2次出险是否影 响保费 2、外面问问 3、有专人代办 4、价格无优势 5、没考虑好 6、保费高 7、不想提前保 首拨 T 第一次 T+3 第二次 T1+2 第三次 T2+1 第四次 T3+1 第五次 T4+1 1、二次出险是否会影响价格 转移话题，谈服务优势 先生/女士，由于您没有违章，所以折扣依然是最低的折扣，打到7折（或者由于您去年有过两次理赔，也有过违章，折扣只能打到77折）（价格高了）是的，**先生/女士，价格确实高了点。顺便问一下，您对我们的服务还满意吗？是的，现在我们和保险公司合作很好，客户都愿意来店里做保险，就是为了万一出险以后能得到维修理赔一站式服务。最近，我们更是推出了。。。 2、不想提前保 T：先生/女士,我理解您的想法。起初很多客户也是不想提前保，但最后还是保了。冒昧的说一句，对您这样两次出险的客户来说，提前保可以规避风险。万一我们不小心，又出一次险，价格的变动就会比较大了。因此，小X建议您提前办理一下。 替客户着想 3次及以上 常见异议： 1、未到期 2、价格高 3、控保，打算转保 4、再说、再考虑下 5、对外询价 首