2023年商业广场营销策划方案.docx

2023年商业广场营销筹划方案 一、序： 众所周知，长沙东一商业广场是长沙市不行多得的商业地产项目，该项目所处的位置是长沙市的商业黄金地段，将备受众多开发商、行及客户的青睐，房地产项目尤其是商业地产项目的开发，地理位置是营销成功的第一要素，而东一广场所处的地理位置是不容置疑的。我们信任，由一般的地产公司该项目的全程营销可能也会做得好，假设开发商的期望值不高，交由一般的公司进行营销也不会很难，但假设开发商的期望值更高，期望原来很好的项目能产生超值的回报，那么应选择具有丰富的商业地产筹划经验的公司或团队进行合作，那么会取得超值的回报，也就是说，在众多的营销公司或营销团队中，就看准能做得更好，做得更快了。 项目很好，一般的公司或团队都有可能做得成功，但是由于项目的根本条件较好，营销的要求就越多，期望的回报附加值就越高，没有足够实力和力量的公司是无法做得很好的。我们认为，项目的营销合作对象，不是取决于公司的大小，也不是取决于合作公司营销项目的多少，而是在于用什么人来营销，在于营销的主要人员有没有足够的实力和丰富的营销经验。纵观广州、深圳众多大型、超大型的商业地产项目，从天河城、新中国大厦到中华广场、正佳商业广场这些超大型的项目营销中，无一不是以确定用什么人来营销取胜的。 我们这支队伍，是广东乃至全国商业地产浪尖上捕击的一班人，长期从事开发商的商业地产营销工作〔祥见团队介绍〕，成功营销的案例足于我们“傲慢〞。我们在与贵公司的领导沟通后认为，商业地产的营销大多是大同小异的，唯一不同的是谁的经验更多〔不会走弯路〕，谁的方法最多〔特殊制胜〕，谁的资源更广〔客户源浩大〕和谁的团队建设更有分散力和向心力〔目标管理〕。我们一班人的营销思路已经与贵公司领导沟通屡次，营销的执行方案比方，项目定位、楼层定位、功能划分、区域划分、包装筹划、推广筹划、销售筹划等等在此暂不必作具体的方案，我们要表述的是：项目的的营销方针和政策。 二、项目的营销方针 方针政策对头了，营销工作就会一帆风顺，假设方针政策消逝偏差或错误，就会给营销工作走诸多弯路，导致营销失败。所以，在进行项目营销时，必需制定好营销的方针政策，我们认为：东一商业广场的营销必需遵循以下几个方针： 1、项目定位和商业定位 项目定位：城市CTMALL 商业定位：负三层：停车场 负二层：超市 负一层：流行前线 首层：品牌名店 二层三层：百货公司 四层：数码城、小型家电城 五层：美食城、中餐厅 六层：电影城、消遣城 七层：会所 以上定位可依据所需这面积作小范围调整和点缀。 2、定单开发： 所谓定单开发，就是与合作伙伴谈妥合作条件之后再进行项目的设计与建设。这种方法由于有合作伙伴的加盟，有利于提高知名度，有利于项目建设的顺当进行。比方我们在与电影院线合作时，引进知名的国际电影院线，有利于我们在项目推广中提高知名度，提升品牌附加值，而且会依据电影院线建筑结构的要求进行设计和施工，不会在施工之后再返工或修改，避开不必要的建筑本钱。再且，由于要求合作伙伴下确定的开发定金，就会与合作伙伴形成捆绑式开发，风险共担，促使合作伙伴与我们竭心全力把项目开发建设好。 我们规划定单开发的合作伙伴是：美国时代兄弟华纳电影院线、广州百货大厦、广州友情商店，日本吉之岛、哈根达斯、星巴克、肯德基、麦当劳、澳门街、焦叶、顺电、协亨、东泽、国美、劳宁、百佳、万佳、易初莲花、七十一便利店、天贸南大、韩国现代百货、宜家、钱柜、联邦、欧尚、欧陆、屈臣式、巴黎春天、西武百货、玛沙百货等等。 3、招商先行 项目的营销成功与否。关键在于招商，假设我们来营销，我们规划招商先行，把国际国内知名品牌招进来，以品牌的影响力和号召力提高项目的知名度和信誉度。当然，在招商这些品牌之中，不愿定完全以纯租赁的方式进行，也不愿定要求租户完全签订?租赁合同?，只要租户能下确定保证金和出具品牌广告协作文件即到达我们的目的。 4、强强联手 项目的销售成功，除其自身的亮点之外，必需有多方面的协作与衬托，我们规划实行“强强联手〞的方式进行销售。比方以上我们提到的品牌，我们规划与他们其中的一些品牌进行联手打造一个长沙经典的商业项目。以上的这些品牌，我们都曾与之屡次交往和谈判，也了解其所需所求，我们有信念使其加盟。 5、多种销售模式并存 因客户群体不一样，客户需求也不一样，投资的模式也不会相同，为了满足不同阶层、不同心态、不同力量的客户的要求，我们规划实行“直销销售〞和“托付经营销售〞等方式进行。 6、多渠道销售方式进行 单一的一种销售方式缺乏于在短时间内到达销售的目的，除非没有竞争对手和项目独一无二。我们规划三层销售方式，形成一个包围圈，第一层是本地客户的销售，针对长沙县市的购楼客户；其次层为长沙市周边城市购楼客户；第三层为温州、台州、江浙一带等外省的投资客户〔确定不是炒楼团，而是投资团〕。 这三层不同客户都有不同的购置需求，所以，必需利用其不同的购置欲望，实行不同的销售方式进行。 7、合理支配销售与自存物业的关系 绝大部份开发商开发楼盘的第一需求是回笼资金，其次需求是成功开业与经营。我们认为，东一项目也不例外，必需把回笼资金作为首期目标，我们规划把负一层、首层和二层进行销售，尽快回笼资金，负二层和三、四、五层以上作自留物业。由于一般的商业楼盘的三层以上，负二层以下都是比拟难销的，假设倒过来把负一层、首层和二楼作自留物业，负二层和三、四、五层以上作销售物业，势必给首期的资金的回笼带来很大很大的压力。其次，由于商业规划、区域规划、商户划分的局限性，负一层、首层和二楼售价高，租金自然也高，高租金对大客户来说是接受不了的，大客户只能往负一、负二或二、三楼以上支配。所以，首层、负一、负二层尤其是首层不能租给大客户的，大客户只能往上或往下走，假设三四层作销售楼层、租金回报低，自然售不起价。售价与租金价是相辅相成的，所以，必需把负一、首层和二层销售，其它楼层作自留物业。必需遵循而不能违反这个规律，假设违反这个规律势必受到市场无情的打击。 8、提高住宅局部的档次设计与包装 东一所处的位置是吵闹的商业旺街，且占地面积不算大，项目楼上如做成一般的住宅那么缺少小区的概念，当今住宅假设不处于小区内各种配套齐全，那么售价不会有多大的升值空间，依据项目的地理位置和裙楼以下为商业广场这个不争的事实，楼上住宅做成酒店式公寓，配以豪华装修，售以自用和投资，甚至可进行投资回报的销售模式，开创长沙酒店式公寓投资回报的新篇，此项工作在具体筹划过程中会有具体的介绍。 9、商管与物管 商管与物管既是销售招商成功的根底，又是商业成功经营的延长，对于商管和物管，我们规划是借鉴广州天河城和中华广场商业广场两巨头管理模式，即挂名知名的香港物业管理公司和商业广场管理公司，由这些公司派员直接参与和领导管理，其编制那么隶属于开发商，既可以借用其名协作广告推广，增加客户的信念，又不至于被其牵制和把握本钱。此项模式在具体操作过程中我们有实际的经验，对与其谈判的方式方法和实操过程都有很了解，如我方能介入，此项工作不必担忧。 三、团队介绍 1、人员介绍 首席负责人：先生 曾经操作国内大型和超大型的商用物业，具有多年商用物业系统操作经验，对商用物业有国际国内先进的理论指导和丰富的团队管理经验。经受有： 7万平方米商业面积的新中国大厦销售经理；17万平方米商业面积的中华广场营销总监；42万平方米商业面积的正佳商业广场营销总监；80万平方米面积的华南MALL招商总监；中国头号商业地产商的万达集团的营销总监；贯美〔国际〕控股公司销售总监、副总经理；中鹏公司总经理。 销售执行总监：先生 曾经操作国内大型和超大型的商用物业，具有多年商用物业系统操作经验，一流的商用物业职业经理人，经受有： 7万平方米商业面积的新中国大厦销售经理；17万平方米商业面积的中华广场营销副总监；42万平方米商业面积的正佳商业广场营销副总监；80万平方米面积的华南MALL招商副总监；长泰商业广场营销副总监。 招商执行总监：先生 获房地产专业学士学位，曾经操作国内大型和超大型的商用物业，长期从事筹划招商一线工作，具有丰富的实操经验和深厚的行业理论根底，拥有商用物业系统的目标客户群，经受有： 80万平方米商业面积的华南MALL招商经理；广州五洲装饰专业世界营销经理；亚洲美博城营销经理。 销售招商经理：先生 曾经操作国内大型和超大型的商用物业，长期从事销售招商一线工作，具有丰富的实操经验，拥有商用物业系统的目标客户群，经受有： 80万平方米商业面积的华南MALL招商经理；亚洲美博城营销经理；长泰商业广场营销经理。 广告总监：先生 从事广告工作十余年，商用物业广告专业人士，现任广州天池广告公司总经理。 筹划总监：先生 从事广告和商业划策工作十余年，商用物业广告专业人士，具有丰富的商用物业筹划经验，现任广州天池广告公司副总经理。 筹划总监：先生 曾成功操作国内大型和超大型住宅和酒店式公寓等物业，对商场、住宅和公寓有着丰富的实操经验和成功案例。 经受有：广州天与地房产筹划公司副总经理。成功操作广万达商业广场 万达集团为目前国内头号商业地产公司，在中国23个大中型城市拥有100多万平方米的商业面积，主要分布大连、沈阳、长春、济南、长沙、武汉、上海、北京、天津、南宁等。已呈现规模性、连锁化的经营模式，注入先进的文化理念、超一流的管理水平，具有很强的品牌辐射力量，在很多大城市有扩张规划。 新大厦： 广州珠江新城西边，广州最成功的涉外酒店式公寓典范。 天文苑： 广州天河区体育中心高档住宅的典范。 太平洋城： 广州最旺的专业市场，地处广州天河总统大酒店旁。 3、运作模式 商业地产项目在前几年之中一般是推行公司方式，但近几年已经从方式向合作方式转型。我们一班人长期以来都是在开发商公司任中高层领导，与商打交道不知其数，深谙实行方式营销的利弊关系。纵观广州成功的超大型购物中心，无一个是用公司作全面营销的，其案例为天河城广场、中华广场、正佳广场这三巨头，没有一个是用公司的，缘由是：超大型的购物中心不是单一的住宅型包装与销售，而是筹划、销售、招商、商业管理、物业管理、工程设计、资金滚动、商业运作、区域划分、商户组合、品牌组合、商住理念等浩大的系统工程，公司由于其单纯的方式已不适合大型商业广场营销的要求，所以，我们认为要借鉴广州大型商业物业成功的经验，我们建议如下： 实行目标管理的方式进行营销： 制定好目标。实行责任到人，营销负责制方式进行。项目成立营销中心，我们是项目营销中心人员，营销中心设总经理一人，副总经理二人，大体框架如下： 总经理 副总经理1：下辖筹划总监、招商总监、销售总监 副总经理2：下辖内务总监、商管物管总监 筹划总监下辖筹划部、广告部 招商总监下辖招商大户部、招商品牌部 销售总监下辖销售一部、销售二部 内务总监下辖人事行政部、合同按揭部 商管物管总监下辖商业管理部、物业管理部 以上人员设目标管理制度，制定目标、放权实施，责权利落实到人。 4、合作框架 我们的团队