2023年销售力新战略高端培训第七期.docx

贩卖命新策略高端培训第七期 高效渠道策略 3月27—28日北京/4月1—2日上海 构建高效渠道策略的要害是要理解主顾的购置偏好跟分销商的好处驱动因素。 经过应用分销 渠情理念，制作商能够障碍市场，并为贩卖添加构建无效的分销渠道。 牌忠实式分销渠道，用高品质效能来构建本人的竞争上风。 最为胜利的公司将经过品 假定公司把分销商看成客户看待， 那么会因而而忽略一项要紧的贩卖营销资本。 梦想上，如 果治理妥当，分销商也能够成为施行贩卖营销运动的无效渠道， 售职员一样，分销商也能协助公司的营业生长，但前提必需是： 目的、权衡无效后果、嘉奖准确举动。 从而让公司的产物受害。 就像销 选择适宜的分销商、设定适当的 效能不高的分销商操纵，他们的义务缺少细分 如今，中国的分销渠道每每由浩繁力气宏大年夜、 化效能，也不完美的物流、贩卖、贸易或金融系统。如今也呈现了一些地域性跟天下性的分销 商，这种分销上的集合也正在逐渐进展。 分销商之间的竞争正在日益加剧， 同时跟着寰球分销商 的进入，竞争会进一步白热化。关于制作商来说，这些变更象征着时机， 与分销之间的关联，从而把重点放在义务绩效跟合作关联上。 商学院跟ZS征询公司结合推出构建高效渠道策略培训课程， 让他们无时机从新树破 经过供应处理方案、流程、 理念以及联络实际的训练跟实在的案例研讨，协助企业经过火销渠道完成添加目的。 『课程收益』 进修经过火销商完成贩卖营销目的的无效策略 研讨如安在新兴市场上经过火销商完成贩卖的最准确实际 探讨毁坏性订价举动跟缺少产物支撑等艰苦征询题的处理方案 学会怎样样治理分销商之间及其与公司的贩卖团队之间的抵触 应用贸易条目、返利跟分销商鼓励方案来完成收益添加 构建一样收集，向面对类似征询题的同模范公司进修 理解正在变更的分销方式，从新定位公司以取得胜利 学会如安在当今不景气经济方式下让公司生活 『讲师引见』 MarkDancer 马克是ZSAssociates治理征询公司芝加哥分公司征询参谋 司理，其特长范畴包含：渠道策略、渠道弥补跟合作过错的开辟、 营业客户细分、效能本钞票，以及贩卖步队无效能。 马克的征询阅历也触及特未几行业，包含：制药、修建产物、 效能业、汽车、高科技、电信、产业、能源装备跟制衣业，其客 户也普及北美、南美、亚洲跟欧洲。 马克从事征询义务曾经 15年了，他本科结业于美国水师军 官黉舍，专业为板滞工程，而后又在美国东南大年夜学 院取得了工商治理硕士学位。 Kellogg商学 Dr.SongjunLuo 罗博士是ZSAssociates 年到ZSAssociates 罗颂军 上海分公司的担当人。他于 1994 义务，曾为制药、医疗及效能产物、金融、 保险、高科技跟传媒业的 50多家公司做过征询。 罗博士的特长范畴为：上市跟渠道策略、客户评估跟细分、 贩卖步队方案、绩效评估、鼓励弥补方案的方案及施行。 在被派 往中国分公司之前，罗博士曾效能于ZSAssociates的多家客户， 包含亚洲安静洋地域的澳大年夜利亚、 喷喷鼻喷鼻港、日本、韩国、马来西亚、 巴西跟墨西哥，北美的美国跟加拿 台湾跟泰国，拉美的阿根廷、 大年夜。在参加ZSAssociates之前，他还为航空公司、公司跟 美国当局做过征询。 在中国召开的有关贩卖团队范畴的聚首上， 罗博士常常受邀 罗博士结业 谈话。他依然中国迷信院跟长江商学院的兼职教学。 于广西大年夜学，专业为数学，之后在美国的北爱荷华大年夜学取得 学位，又在德克萨斯大年夜学奥斯汀分校取得治理学博士学位。 MBA 『胜利客户案例』 ZSAssociates是一家国际性治理征询公司， 专门从事贩卖及营销策略、 经营及履行方面的咨 询，在业内享有盛誉。在近 30年中ZS追踪研讨了跨越68个国度2500个贩卖团队，并为差异 行业中的1000多家抢先公司供应贩卖策略跟履行的征询支撑，包含辉瑞、葛兰素史克、诺华、 Amgen、Genentech、美联航、联邦快递、微软、通用电气、花旗、欧莱雅、高露洁等浩繁 500 强公司临时受害于 ZS的征询效能。 附：日程表 第一天：分销渠道策略及其施行 8:30–10:00 界说跟常识框架 引见推进贩卖后果的综合常识框架； 理解经过火销策略将怎样样更好地改进营业后果； 进修“分销渠道策略〞跟“分销渠道治理〞的界说； 探讨：渠道策略的营业目的 10:00 10:30 – – 两头苏息 10:30 12:00 市场定位常识 进修构建高效分销渠道策略的必备常识 o o o 客户常识 市场趋向 来自竞争敌手的启发 进修例示跟案例剖析 理解构建渠道策略的客户细分框架 探讨：市场静态及其潜伏障碍 12:00 13:00 – – 午餐 13:00 14:30 分销渠道策略 进修构建高效分销渠道策略的五步流程 o o o o o 构建客户评估方法跟贩卖流程 界定分销商的职责跟代价 计分不销商权限跟抵触治理 调跟其余渠道 断定营业流程需要 进修常识构架、例示跟要害胜利因素 14:30 15:00 – – 两头苏息 15:00 16:30 分销渠道策略例示跟案例剖析 进修四种罕见的营业情况及其照应的渠道策略 o o o 策略1：地下分销 策略2：品牌忠实分销 策略3：混杂性渠道构造 o 策略4：渠道整合 16:30 17:00 – 分销渠道策略的回忆 探讨：分销渠道策略的评估 总结当天所学的渠道策略施行相干常识 往日诰日：分销渠道策略及其施行 8:30–10:00 渠道策略的施行 理解施行高效分销渠道策略的央求 进修详细的施行相干常识，并进修详细施行央求的案例研讨 o o o 分销商的招募与选用 分销渠道弥补 分销商的绩效权衡 探讨：优先性跟差距剖析 两头苏息 10:00–10:30 10:30–12:00 进修构建高绩效分销渠道的接着改进相干常识 o o o 分销商档案跟细分 设定希冀、治理抵触跟结合方案 权衡进度 进修要害绩效目的 总结 『培训货色』 总司理；贩卖总监；市场总监；渠道贩卖或贸易贩卖主管； 与分销商常常打交道的其余治理职员 分销集合型制作公司的策略制定职员； 膏火：9800元国平易近币 职场进修公社 商务会谈训练训练 4月1日-2日上海 【课程简介】 怎样样与客户进展一样？ 怎样样指点客户供应本人想要的信息？ 什么是策略性的退让？ 怎样样操纵会谈的进程？ 在庞杂商务情况下，怎样样晋升 剖析会谈情境及诊断会谈征询题的才干，从而尽快告竣协定？ 会谈才干是“教〞不会的。参加为期两天的职场模仿训练训练课程，十六小时强密度进修，三 场训练训练与个案分享，追随会谈巨匠研习交融孙子兵书会谈方案、对外会谈与外部协商的实际跟 实务，更有课后追踪、线上征询，助你掌控艰苦方式，晋升会谈成效。 【讲师引见】 刘必荣 台湾东吴大年夜学政治系教学，博士生导师。台北会谈研讨开展 协会理事长，跟风会谈学院掌管人。 刘教学专研会谈实际，在台湾，不管是中油、中钢、中 船、中华电信、台糖、台铁等公营企业，或外贸协会、经济 部，以及台积电、联电、华新丽华、顶新团体、分歧团体、 宏碁方案机、鸿海团体等大年夜型企业，岂但上过刘教学的会谈 培训课程，并把刘教学课程列为主管升迁的课程。 在大年夜陆，刘博士受邀去西门子挪动通讯、中国惠普、中 国IBM、中国麦当劳、天津挪动、更始团体、英迈国际、厦 门日报、上海通用汽车等公司进展培训。 刘教学出书过十三本会谈专书，在大年夜陆出书的简体字版 包含会谈圣经、无所不在的会谈艺术、新世纪会谈全 攻略等。 附：日程表 第一天 9:00–9:50 单位一：理解会谈的局 要会谈，还得理解桌上与桌下的人与事。 那个会谈扯进几多多“人〞？这些“人〞 又带进了什么“事〞？人与事又怎样样交互障碍？这确实是会谈的局。清晰会谈 的局之后，才干作最周延的预备。 9：50–10：10 10:10–11：00 茶歇 单位二：测验咱们的筹码 理解了会谈的局之后，接着要征询：怎样样让他甘愿坐上去谈？这又有两个前提 必需满意：一是必需有筹码，二是必需开一扇门给人家。这里先谈筹码。谈 判是权利游戏，因而上桌前确信要先理解本人手上有哪些筹码。在那个单位 你将到赏、罚的技能，以及应用时刻、专业常识、白纸黑字、操纵认知、无 赖战术等八种会谈筹码的心法。这是进退进修会谈范畴的全然功。 11:00–12:00 单位三：望闻征询切的全然技能 筹码的有无，跟对方的“需要〞有关。咱们怎样样清晰对方的需要？这就要学 会谈桌上的谛听与说。怎样样听、怎样样说，才干表白清晰见地，同时寻到双赢 的根底？这是会谈必学的全然功。 12：00-13:00 13：00-13：50 午餐 单位四：缔盟与引爆抵触 假定测验筹码之后觉察本人筹码缺乏，决议要缔盟。这又是一个会谈。盟怎 么结，才不会被咱们的缔盟货色讹诈？不的，引爆抵触也是添加会谈筹码的 方法。这种战术又该怎样样应用？孙子兵书上对缔盟的探讨，给咱们什么样的 启发？ 14:00–14:50 单位五：开一扇门给对方 除了用筹码把对方拉下去，或推上去之外，要他甘愿谈另有一个前提必需满 足，那确实是“开一扇门给对方〞 还能开门展示弹性？ 。门怎样样开？怎样样用“柱子〞锁住本人之后， 15:00–15:50 单位六：会谈桌上的出牌（一） 会谈桌上的牌该怎样样出？该开高依然开低？该声实依然声虚？力、理、利三 者该怎样样搭配？ 15：50–16：10 16：10–17：00 茶歇 单位七：会谈步队的搭配与上桌前的外部一样 会谈时，玄色脸怎样样搭配？会谈步队该怎样样构成？一样管道该怎样样方案？如 何从会谈的“乘式〞去搭配会谈的步队？什么是会谈的加减乘除？外部差异 见地，怎样样进步展协商，才干到达分歧对外？ 17：00–18：00 单位八：会谈训练训练（一） 这里咱们将进展第一场训练训练，让老师理解会谈桌上的出牌战术。以及玄色脸 之间的搭配。 往日诰日 9:00–10:20 单位九：会谈桌上的出牌（二） 这里咱们将更精巧地探讨会谈桌上的出牌战术。由于会谈不仅一个回合，所 以差异回合之间的坚韧搭配，在这里将作深化探讨。 10:20–10:40 10:40–12:00 茶歇 单位十：会谈训练训练（二） 这里咱们将进展第二阶段会谈训练训练，让先心思论操纵更精巧的会谈出牌方 式。 12：00-13:00 午餐 13：00-13：50 单位十一：会谈桌上的推挡时刻 在对方出牌之后，咱们该怎样样回应？是该退让、该抵御，依然装疯卖傻？如 果自愿退让，该怎样样才守得住底线？ 13:50–14:40 单位十二：会谈桌上的节拍 会谈桌上退让，总结就只要四个战术：大年夜、小、快、慢。这四个口诀，也构 成会谈桌上的节拍。巨细快慢该怎样样搭配？这是“中场〞会谈的要紧局部， 会谈的艺术尽在此中。 14:40–16:10 单位十三：会谈的扫尾与战术鱼骨图 会谈该怎样样扫尾？有哪些扫尾的模子可用？什幺又叫协定后协定？该怎样样 留心协定有不附带前提？最初咱们将引见一个总结会谈战术的鱼骨图，让 老师理解会谈战术的逻辑，期能当前背招、创招，悠游于会谈艺术之中。 16:10–16:30 茶歇 16:30–18：00 单位十四：会谈训练训练（三） 这里咱们将作一场更完整的会谈案例。老师必需先方案策略，搭配两天所学 会谈技