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幸福人生话术研讨小组幸福人生话术研讨小组 研讨话术总结发表研讨话术总结发表 2023/1/5 幸福人生销售流程幸福人生销售流程 及客群分析及客群分析 3*销售流程概述：1、客户定位：分析销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备 包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标 2、接触面谈：发现需求，激发准主顾的购买热情 包括：开门金语、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找 3、展示说明：强化客户对寿险商品的购买欲望 包括：产品介绍、辅助工具运用、产品知识把握 4、异议处理：就问题解决问题，消除客户疑虑;5、促成成交：鼓励客户作出购买决定 包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则 6、售后服务：协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务 2023/1/5 目录目录 存量客户存量客户 流量客户流量客户*存量客户销售话术存量客户销售话术*理财经理：XXX您好，我是XX银行您的专属客户经理XXX，冒昧给您打这个电话，主要是看到您账户上一笔500万理财产品到期，已经闲置两天没有动，刚好这几天我行新发行几款收益比较好的理财产品，额度也有限，所以第一时间给您打电话看您今天还是明天过来行里，详细了解一下？客 户：好的，那就明天上午吧。（存量客户主要接触方式首先是电话邀约，常见方式是利（存量客户主要接触方式首先是电话邀约，常见方式是利用短期理财产品）用短期理财产品）一、前期电话邀约环节：7*二、现场接触环节：理财经理：XXX，您过来啦！今天气色不错啊（寒暄、赞美，到位不过分）（寒暄、赞美，到位不过分）客 户：呵呵，谢谢。理财经理：您这边坐，请问要喝点什么?还是照旧咖啡？客 户：好的。理财经理：您的咖啡，小心烫。XXX是这样的，昨天电话里面也说了，您的500万已经到期两 天了一直没动，我看了都为您着急啊。您这笔资金后面有没 有具体安排？客 户：暂时没有什么安排，就看你们银行还有没有发短期的，或者 有没有什么其他投资项目？理财经理：XXX，您也知道我们招行是一个金融理财大超市，我们的 理财产品高达几十种，而从稳健收益和时间长短的角度可以 分为短中长三类产品：8*短期 1天-180天 （受托理财）3.5%-5.0%中期 2年-5年 （定期、国债）5%-6%长期 5年以上，教育金和养老金（保险产品、信托）7%-10%从理财的角度，建议您做长短搭配，短期的流动性好但收益不是很高，并且中间有空档期，比如像您这次就闲置了两三天了；长期流动性弱些但收益较好且能起到储蓄规划的作用，您可以大部分资金放在短期，拿少部分配置中长期，让资金收益最大化。客 户：那你看，像我这种情况您帮我做个配置计划吧。理财经理：像你这种高端的客户群体，资产累积已经达到很高的。我建议您拿60%放短期，拿20%做中期理财，拿20%配置下我们的长期产品，这样可以兼顾流动性和收益性两方面。最近我们行里有60天4.8%的产品也不错，这类短期的就建议你多做一些，另外的小部分做中长期。最近挺多像您这样的高端客户都在我行认购了一款能够实现人生一辈子有现金流的产品。所以我特别想让您了解下。2023/1/5 产品说明环节（图解公司）：*三、产品说明环节（公司优势介绍）：这是一款由银行募集资金，交给专业的保险公司打理的银保产品，这家公司也是招行的战略合作伙伴，17年没有一笔呆坏账，它的投资收益率连续11年名列行业前茅，招行的企业年金和养老金都是交给这家公司打理，年均回报率达到9%左右，这是一个很难得的数字了。它的主要股东公司有您比较熟悉的嘉德国际拍卖、高盛等。他们投资的大型基础建设项目有中石油管道联合公司360亿，京沪高铁债权投资计划160亿。这些项目也都是由国家的监管部门规定公司盈利不低于70%平均分配给客户的。2013年重点打造国内第一家五星级高端养老社区，计划投资1100亿。这些项目建设周期和运营周期也是比较长且稳定持续，所以这款叫做幸福人生的产品的投资年限有5年和10年。2023/1/5 投资即可领取第一笔年金 每年领取5倍年金到终身 60岁时可选择一次性领取100倍年金 马上领 一次性选择权 60岁 80岁 35岁 年金保证领到80岁 保证领 终身领 产品说明环节（产品介绍+画图）：产品说明环节（产品介绍+画图）：理财经理：（运用演算器，白纸，笔，结合直线图）您看，您每年投资50万投5年，马上就有两个收益账户，一个是长期固定收益账户，在10天后就有30000左右的收益，以后每年都有这么多一直到退休，最重要的是，它到了60岁以后翻5倍，每年领取150000元，保证您的退休生活不受工作状况的影响，想领多久领多久；另外一个是浮动收益账户，它是您的最大收益账户，这个账户随着时间的推移，资金像滚雪球一样，越滚越大。这两个账户非常的灵活，您随时可以选择领取，也可以不领取；如不领取每年会以3.7%年复利给您计息，这是这个产品第三板块的收益。这是市场上唯一一款客户可以在60岁考虑退休养老的时候，就可以终止的产品，除了可以拿到以上三方面的收益外，还可以额外领取300万左右，同时它还有非常人性化的一个设计，就是不光解决了活的久的资金问题，也考虑到了走的早的家人安排问题，就是它会保证领取到80岁；现代人越来越高寿，所以产品能够实现规划与您生命等长的现金流，活多久领多久。您只需要用5年的时间，就养了个一辈子都孝顺您的孩子。很多高端的客户就是看中这个产品的灵活性与60岁的领取方式。2023/1/5 人生收入支出图 求 学 生 子 就 业 高 低 重大責任期間 结 婚 责任 自己 家人 开 始 子女自立 结 束 收入曲线 支出曲线（责任线）25 60 收入支出曲线图演示：2023/1/5 理念说明（人生收入支出曲线图）理财经理：这是目前世界上通用的高端客户理财配置一定要涉及的一个图形“收入支出图”，我们都知道，人一出生就意味着开销，不断的支出，直到拜见上帝；而创造收入的时间很短，大概就是2560岁。25岁前与60岁后支出远远大于收入。我们拼搏一辈子，无非也就是希望自己未来（老年生活）可以过得更好，还有我们的子女能够接受更好的教育、一代好过一代。这就是我们一生中2大支出养老金与教育金。我们应该做的就是在我们收入远远高于支出的黄金时期做好准备，就是把现在的部分财富在将来确定的时间里把确定的钱给到确定的人。储备好小孩的教育金和自己的养老金，这样可以让自己没有后顾之忧，放开手脚扩大您的生意。要不今天帮您做一份计划的申请？收入支出曲线图说明环节：2023/1/5 四、异议处理环节（1）：一、听起来好麻烦，那我把钱放在银行与放在保险公司有什么区别？：放在银行与放在保险公司都是您的钱，不同的是，放在银行的钱是肥在现在，瘦在未来；而保险规划将赢在未来！让现在有钱的您，变成未来值钱的您，保险就能够做到这一点。同时放在保险公司还可以实现财产隔离和资产保全！并且这次配置仅是用您收入中的一部分而已，并不会影响到您正常开销。：保险是不可替代的理财工具，中国保险法与合同法等有规定，保险可以做到欠债不还、诉讼不给、遗产税不交，这都是保险的特殊功能，是银行理财所不具备的。二、回家跟家人商量下，再找你做 1、男性客户：X先生，看来您非常关照家人的想法，您想商量也是可以理解的；那您是想商量做40万还是50万，还是商量给哪个孩子做？实际上，您本来就是一家之主嘛！作为一家之主为家里的未来做了更好的安排，难道您的家人会不赞同您帮他们的安排吗？2、女性客户：X小姐，现在都什么年代了，您还要回家跟老公商量？新婚姻法都要保护男人了，新时代的女性更好懂得为自己未来提前做好准备。我们都是女人，我想您老公如果很爱您，那他肯定会支持您的这个决定；如果他不爱您，那您更要自己做好准备！2023/1/5 三、以后的事（退休），以后再说吧！：我很理解您的意思，老话也说“未雨绸缪”，凡事都是提前准备，将来才有备无患。人一生患重大疾病的概率有72.18%，但每个人变老的概率却是100%！未来有很多不确定性，假如，我是说假如，您未来的生意中出现风险，没有钱财了，您怎么办？很多客户都是在经济能力强大的时候就做好了安排。保险就是今天为明天做准备，风险无处不在，明天和风险，我们不知道哪个先到？保险，可以在风险来临的时候，确保家人生活质量不发生变化、让人们的经济生命不断延续。我们都是有爱心、有责任心的人，我们不仅需要保险，而且立即需要拥有保险保障。而且规划同样的保障时，投保年龄越小，所需的费用就越少，年龄越大，所需的费用就越多。四、怎么原来是保险啊：呵呵，您也知道，银行其实就是一个金融超市，卖的基金是基金公司的产品，信托是信托公司的产品，保险当然就是保险公司的产品。银行对合作保险公司和产品都是进行过严格的比较和筛选的，我们给客户配置产品的时候，结合客户的需求特点选择最适合的产品，基金、信托、保险不都是理财的配置工具吗？每个产品都能满足您不同的理财需求，像基金就是满足风险客户的高收益；银保产品呢，是用来满足客户的保值和保障需求！四、异议处理环节（2）：2023/1/5 四、异议处理环节（3）：五、这类产品我好像买过好多了，不想再买了！：那真要恭喜您啊，像这类产品确实是很受欢迎，人生的保险单是不同阶段有不同的像今天我给您介绍的这款理财产品，是专门针对您的这个年龄层次和情况设计开发的，用来做养老规划的，跟以前的产品有很大不同，不然也不会向您介绍了！（再次说明、促成）：那恭喜您，看来您很有保障意识！既然之前都买过，那肯定对这类产品不陌生啦。敢问您是在哪一年买的？买的是什么产品？（等待客户回答后）哦，这个产品我听过，是以前出的，不过现在好像没有了。那您知不知道这个产品是哪家保险公司出的？（等待客户回答）【以上问题都仔细询问过后】1.X先生，您想想03年的时候您一年赚多少钱？现在一年赚多少？所以说，现在身价都升值几倍了，以前买的那一点肯定是不够的？2.再说了，我们现在在银行销售的银保产品，主要都是以投资和收益为主的，跟您以前买的一年缴几千块钱，但是只有重病或意外的时候才有钱赔是完全不一样，主要是让资金有个安全的渠道保值、增值；而且还和您之前买的是个互相搭配呢，没有任何重复冲突。您想是不是？3.那这样子，作为一个专业的理财人员，我有义务帮您重新梳理一下您的保险投保状况，看看哪些是已经多余重复的，哪些还有缺口需要补上的。下次来银行，您可以带上您的保单，我帮您整理分析一下，好吗？2023/1/5 六、客户觉得保险时间长，收益低，流动性差，怎么办？保险是投资组合中的安全垫，就像足球场上的守门员。它的功能本身就不在于赚取高收益，而是在于规划现金流、保证领取、指定继承、税务规划等功能，并且在必要的时候提供风险保障。我们建议的保险是家庭资产配置中必备的一个品种，但也只是需要拿一小部分做这个规划。剩余大部分资产可以根据您的风险承受能力配置其它金融工具来提高资产收益或是保持流动性。保险时间长没有错，您难道不希望保障越长时间越好吗？更何况保险的分红是复利计息的，时间越久累计越多；另外保单也可以质押贷款的，手续很简便，一般比在银行申请贷款还要快呢。你是不是怕用到钱时会影响到您的现金流，其实您大可不必担心，这产品只需拿出您收入很小的一部分，不会影响您的现金流，如果真要用到钱的话，产品的两个账户您可以随时使用的。如果还不够用的话还可以起到资金周转的功能可申请出现价的70%急用，您的收益不会影响。产品最大的优势在于它的收益长期性。跟您打个比方，种一棵树，花了五年时间施肥浇水，五年后终于长成可以结果子了，而且将来每年结的果子都比前一年多。您哪一年是在不想要了，把它砍掉不就行了？但是收益随时间越来越高，您还舍得砍吗？四、异议处理环节（4）：七、客户觉得个险产品更划算，或者有朋友在保险公司，如何应对？保险精算角度讲，同类型的产品基本上都差不多，因为计算保费的生命表全国只有一张，预定利率国家又是统一的2.5%，分红的主要影响因素就是保险公司的投资收益，不存在划算不划算的问题，保险的很大一个功能是规划现金流，就看哪种产品的设计更符合客户的需求。银行是