2023年唐家益010712102826.doc

湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文  题 目 论田丰公司销售人员绩效评估的探讨 学生姓名 唐家益 考 号 010712102826 专 业 销售管理〔本〕 助 学 点 湖南机电职业技术学院 通讯地址 湖南省 泸溪县 武溪镇 联系 15116130944 2023 年 3 月 目 录 序言 ………………………………………………………………………………1 一、 田丰公司销售人员绩效管理现状………………………………………1 〔一〕公司根本概况……………………………………………………………1 〔二〕公司销售部门及人员现状 ………………………………………………2 1. 公司销售部组织结构………………………………………………………2 2. 公司销售人员特点…………………………………………………………2 3. 公司销售人员组成…………………………………………………………2 〔三〕公司销售人员绩效管理现状 ……………………………………………2 二、田丰公司销售绩效管理存在问题及原因分析 ……………………………3 〔一〕销售人员绩效管理中存在的问题 ………………………………………3 1. 绩效管理体系不健全………………………………………………………3 2. 绩效考核只重视结果但不重视对过程的控制……………………………3 3. 考核指标和标准设计不科学不全面………………………………………3 4. 绩效考评存在主观性与片面性……………………………………………4 5. 绩效管理中缺乏有效沟通…………………………………………………4 〔二〕公司销售绩效管理存在问题的原因分析 ………………………………5 1. 绩效管理缺乏系统性………………………………………………………5 2. 缺乏高素质绩效管理人才…………………………………………………5 3. 过分追求利润的增长………………………………………………………5 4. 缺乏企业文化………………………………………………………………5 5. 没有树立与时俱进的管理理念……………………………………………6 三、关于该公司销售人员绩效管理问题的对策 ………………………………6 〔一〕健全和完善绩效管理体系 ………………………………………………6 〔二〕加强对销售员工绩效管理过程的控制 …………………………………6 〔三〕绩效考核指标和标准的改良设计 ………………………………………7 〔四〕加强绩效考核的控制，杜绝绩效考核的主观片面性 …………………10 〔五〕加强绩效管理中上下级之间的沟通 ……………………………………11 〔六〕绩效考核的应用 …………………………………………………………12 参考文献 …………………………………………………………………………13 内 容 摘 要 绩效管理作为一门管理科学也引入到田丰公司的企业管理中，深入到企业管理的方方面面。虽然田丰公司不断地改善自己的销售人员绩效管理，但是仍然有很多不尽如人意的地方。销售部门在日常绩效管理中出现了管理体系不完善，考核指标和标准设置不科学，管理过程中缺乏控制及考核结果运用单一等问题，这些问题产生的原因是多方面的，如公司开展历史背景造成的管理落后，人才短缺，也有开展过程中管理僵化造成的如，过分追求利润增长，没有树立自己的企业文化以及没有及时依据公司开展情况，更新自己的绩效管理理念造成的。面对上述问题，如何在不断变化的市场竞争中建立与之适应的销售员工绩效管理，也成为摆在企业面前的重要话题。本文结合绩效管理相关知识，联系田丰公司在销售人员的绩效管理上的现状，分析其存在的问题和原因，从而找出相应的解决对策，制定出相应的改良方案。 关键词 绩效；绩效管理；销售绩效；绩效改良 Abstract Performance management as a management science is introduced into the TIANFENGcorporate management, deep into the various aspects of enterprise management. Although the TIANFENG companies constantly improve their sales staff performance management, but there are still a lot of not just as one wishes. Sales Department in the daily performance management has emerged in the management system is not perfect, assessment index and standard setting is not scientific, management process is the lack of control and evaluation results using single wait for a problem, these problems are caused by many factors, such as the company development history background of the backward management, talent shortage, also have the development process management rigid caused by e.g., excessive pursuit of profit growth, did not establish their own corporate culture and lack of timely according to company's development situation, update their concept of performance management by. Faced with these problems, how in the ever-changing market competition set up to adapt to the sales staff performance management, has become the important topic that is placed before the enterprise. In this paper, combining performance management related knowledge, contact the TIANFENG company sales personnel in the performance management of the status quo, analysis of their problems and reasons, thus find out the corresponding solutions, and formulate the corresponding improvement scheme. Key words: Performance ；Performance Management ；Sales performance ；Performance improvement 论田丰公司销售人员绩效评估的探讨 序 言 21世纪开端的市场是一个充满活力和变化的地方。技术的快速开展、商业的全球化加速及竞争的加剧使得经营、营销、销售对一个组织乃至一个国家的成功极其重要。在我国，进入21世纪以来，尤其是参加WTO后，经济得到前所未有的飞速开展。随着大量企业的建立，市场竞争也越发剧烈，市场营销活动也成为了企业决胜的关键，营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要珍贵财富。为了提高企业的销售能力，许多公司不惜重金招聘优秀的营销人才，但在我国，很多公司存在着不合理的人才流失，尤其是一些中小企业，这也是造成我国的中小企业竞争力不强的一个重要原因。 我国中小企业的人才流失，一方面是由于企业自身的规模小，产品单一，销售方法简单等客观原因，另一方面，企业对于营销人员的管理落后也是重要因素。对中小企业来说，要建立一支稳定的销售队伍，除了要加强企业文化建设之外，还应该加强企业销售员的绩效考核管理。很多资料都说明，企业销售员离开一家公司很大程度上是因为觉得自己的劳动没有得到公司的肯定和积极的评价。建立科学合理的绩效考核制度是防范营销人员频繁流失的重要举措之一。本文结合绩效管理的相关理论与天龙公司绩效管理现状，通过对该公司营销人员绩效管理问题的分析诊断，使企业充分认识到在营销人员绩效管理方面存在的缺乏，找出问题存在的根本原因，应用绩效管理的相关理论与思想对天龙公司原有的销售人员绩效管理体系进行改良，以实现公司的战略目标，促进员工成长，使企业得以持续开展。 一 田丰公司销售人员绩效管理现状 〔一〕公司根本概况 田丰公司是一家中型民营纺织企业，创立于一九九六年，占地7133平方米。总投资2623万元，现有10万枚纱锭、1000头气流纺，年产各类优质棉纱16000吨，公司年销售收入3亿元，年利税2023万元，具有较大的经济规模和良好的经济效益。公司现有职工3000人，其中大专以上各类工程技术及管理人员260人，公司下设六个分厂，在江苏、浙江、广东、山东、重庆等地设有办事处，营销网络覆盖全国十八个省市。 〔二〕公司销售部门及人员概况 1.公司销售部组织结构 公司销售部门的组成主要由公司销售总部、省区销售部、各办事处销售部三级组成，总部有销售副总负责，采用金字塔组织结构，每一级都要对上级负责。在每年度，由公司销售总部按照公司生产总量，平均分配销售量到各省区销售部门，各省区由此制定自己的销售方案，再下发到各地办事处销售部门，进而落实到每位一线的销售员工的销售额上。 2.公司销售人员特点 作为传统的棉纺工业生产企业，田丰公司的销售人员有着大局部公司相同的销售人员特点，同时由于销售产品的主要对象是企业，销售方式是厂家对厂家，也有局部经销商，所以田丰公司也有自己的特点： 〔1〕工作时间长，比拟自由，单独行动时间较多；工作绩效可以用具体的业绩完成量来衡量，容易区分优劣；工作环境和地点不稳定，经常需要出差；工作业绩受主客观环境影响突出，工作业绩不稳定；工作人员流失较严重，员工队伍素质没有保证。这些是与其他企业共有的销售人员特点。 〔2〕由于公司的主产品是棉纱，销售对象大多是纺织企业，公司销售员工在单独工作的根底上，还有团队合作的特点；销售额的多少差异更加突出；销售人员销售本钱比拟高，往往在取得订单的期间要大量接触客户代表；销售人员腐败现象较严重。这是公司销售人员的一些特点。 3.公司销售人员组成 公司销售人员作为企业利润的实现者，历来被公司所重视，除了生产类员工外，是企业员工人数最多的员工队伍。通过公司人力资源部门的员工统计资料公司现有销售人员共672人。在这672人中，本科以上学历26名，大专学历223，其余均为大专以下学历，公司销售队伍来源多采用本地员工。其中一线员工有524人，管理人员有128人，管理人员占销售员工总数的19%。 〔三〕公司销售人员绩效管理现状 鉴于销售部门的重要性，公司在销售人员管理中也引入了绩效管理，制定了相应的绩效管理体系，下面是从公司现有的销售部门绩效管理制度中提取的相关信息：公司根本的