2023年《营销为王》观后感.doc

营销为王观后感 ——xxx〔2023年7月1日〕 雅典著名政治家梭伦曾说过。活到老学到老。这是个进步的社会，所以我们得时刻提醒自己要不断充电。利用一个星期的时间，我们部门的同事一起学习了七节的赢销为王，钦佩李强老师卓越、幽默的演讲，也从中学习到了许多关于营销学的知识。 学习之前，觉得营销就是卖主与买主货品与金钱的交换，觉得营销就是生意人之间通过利益去获得各自的利益。殊不知，原来做营销的人真多：教师在营销着知识给学生，医生在营销着技术给病人"感慨：营销的人群如此庞大。 观看、学习了李强老师的精彩演讲，使我们了解到企业除了销售是利润，其余都是本钱。如何在营销中做到知己知彼，百战不殆。如何摆脱销售中的障碍，掌握销售成功的秘诀。营销不仅仅是卖出产品，取得利润，更重要的是能够实现市场中全面的“赢〞。李强老师通过14年职业生涯中管理经验和营销实战的积累与感悟，独辟蹊径，为我们打造了一门新颖独特的营销课程。 七节课了解并学习了很多。运用李强老师的话“学习是有用的，但要学会去用〞。所以大致总结下自己对李强老师讲的局部话题的体会： 话题1：定位自己认识营销 引用李强老师的话。“成功的营销，爱好比努力重要〞。确实如此，既然你选择了这行业，你就必须得去喜欢它。只有你真正的投入了，把自己定位好了，你才会有收获，甚至收获更多。很多人都会觉得，营销会给我们带来财富。当然这是我们都会想到的，但应用李强老师的话，我们应该更深层的去认识，营销会为我们带来利润和人脉，带来资源。 刚入营销这一行业的时候，一直在学习产品的根底知识。那会儿觉得，真是不可思议，天天不做事情，就在那看产品知识。听了李强老师的演讲：了解产品，顾客更相信专家，这样才能让产品找到自己真正的“主人〞。原来开始学习的产品知识就是在为以后做好营销，奠定坚实的根底。 进入营销这行业亦有四个多月了，结合自身和李强老师的演讲。发现自己还是恐惧营销，没有自信。总觉得火把已经点亮了，但火候还是不旺，用老师的话，这是恐惧营销“怕说话，口才差，不自信〞。仔细想了想，其实也没什么好恐惧的，只要对产品的只是了解、掌握了，有什么可怕的。别人问的时候可以对答如流，我还得去恐惧什么。“营销不是人做的，是人才做的〞，于是便豁然开朗，不再也不该恐惧了。 话题2：影响营销的障碍及解决途径 本人现在主要是负责几个区域的数据分析，很多代理商都在反映业绩提不上来，产品不好卖，价位太高等等原因。或许这些会是阻碍，但结合李强老师讲的，我们得全方位思考下，或许责任是在我们。 营销的障碍，可能会是没有做好开店前的市场调研，开店的位置不正确“没有瞄准产品适用人群，没有充分调研顾客需求〞。店铺正式营业的时候，如果“如果顾客看不到产品对他的帮助〞，试问你会去关顾吗。所以说，开业前的市场调查是很重要的，这是影响营销的先前因素：“营销工作，准备和努力一样重要〞。接下来，营销就要看sales对产品的认识、了解程度，优秀的sales可以让商品的成 交率大大提高。sales要学会“走近目标，客户就是最大的生产力〞。sales在为客户介绍产品的时候，要意识到“客户需要经营，需要感情投入，要学会摸透顾客的心，要选对客户，用对表情，让顾客形成依赖，了解到老顾客就是新市场〞。 话题3：如何培养市场营销人员 营销从字面上理解，就是把自己的产品销售出去，还能营得利润。想销售出去，就得去推荐、解说自己的产品，让产品最大利润的销售。很多人都知道去解说、推荐自己的产品，却往往会忽略倾听自己产品的缺乏，其实“营销就是说与听的关系〞。做为营销人员，在营销前要明白“充分的准备，总会有意外收获〞。要学会“恰到好处的赞美〞，赞美自己的产品，也可以是赞美顾客。和顾客熟了就可以进一步“倾听，找到产品的缺乏〞。如何让自己和顾客的关系亲近，就要学会“找共同话题，拉近彼此间的距离，释放个人的激情〞。 综上所述，这是学习了七节课后，印象比拟深刻的一些话题。我们都抱着一种非常大的期望，期望我们未来能成为营销界的冠军，成为营销界的佼佼者。但是，我们得清楚，这种期望不可能立刻实现，“因为冰冻三尺非一日之寒，一个人所有的功力、资力乃至内涵不是一天就能形成的〞。不过我认为，李强老师14年的经验当中，一定会有一局部会在今天属于我们；如果我们能把这些东西听懂、悟透，化为己物带回去，并且能够运用到未来的营销当中，我相信我们，一定会有所增长。 “学习是有用的，但要学会去用〞，“学习投资是不能等待的〞，做营销的要做到“嘴甜、腰软，腿勤〞。以此，时刻提醒自己，不断努力" 第二篇：白酒营销-渠道为王白酒营销，渠道为王 白酒行业经历了几年的震荡，终于走到了一个划时代的分水岭。从整体市场环境分析，2022年的中国市场营销呈现出以下的特征： 特征一。终端由点成线，再由线成面，形成了营销的第三方势力，对渠道商构成威胁。 特征二。面对新型的各类销售业态，厂家如何构建自己的销售渠道已成为一个重大课题。 特征三。厂商之间的博弈能否实现双赢，如何实现双赢，关键在于如何实现渠道转型。 在这样的大形势下，在各种纷繁复杂的市场表象后面，渠道依然是市场营销的主流——尤其在传统产业的快速消费品领域，渠道在受到终端、新流通业态不断冲击的同时，依然发挥着巨大的作用。 2022年12月18日，五粮液召开了一年一度的经销商大会。同一时间，茅台在海口也召开了一年一度的经销商会议。参加会议的经销商除了各地的糖酒公司，品牌开发商，大局部是属于传统的渠道经销商。正是这些分布在全国各地的渠道经销商，撑起了五粮液、茅台的白酒帝国，缔造了100多亿元的白酒销售。两个白酒巨头不约而同地召开经销商会议，意图十清楚确：争抢渠道资源，看谁的渠道号召力更大。很多同时经营茅台、五粮液的渠道商家不得不兵分两路，分别参加两个会议。因此，从传统产业的营销现状来看，渠道依然是主流，依然是企业的生命线；渠道资源的争夺依然是传统产业强势企业竞争的主线。 为什么在新营销时代白酒行业的竞争依然如此呢。是企业经营能力的倒退，还是渠道资源确实是白酒产业的生命线呢。渠道，承载着企业的物流、现金流、信息流；产品只有通过分销商、终端到达消费者手中才能实现最终价值。——五粮液也好，茅台也好，或者是其他的名酒，二名酒，无一不是渠道的得益者。在渠道顺畅的时候，企业通过资金的流转而得到可持续开展，分销商、终端和消费者接受各种信息的流通而选择销售、购置，企业通过信息反响及时调整战略和战术来适应市场环境的变化或引导消费，这就是白酒行业强势品牌的成长壮大之路。 在新营销时代畅谈渠道是不是一种倒退。很多企业在谋求创新，谋求对传统渠道的整改，谋求更加适合自身企业开展的市场营销模式。但是，在快速消费品最传统的产业，受中国特色化的国情因素影响，批发通路一直在中国市场经济中占据着相当重要的地位。厂家要想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商进行分销，从而扩大产品的覆盖面，因此，企业能否有效地与通路合作，调动各级经销商、批发商的积极性，在很大程度上决定了企业能否赢得市场，求得最后生存和开展的机遇。五粮液的优秀经销商之一的广东揭阳粤强酒业公司不仅控制了广东、XX省的三百多个分销网点，还建立了超过5000个餐饮终端，2022年前三季度实现五粮液系列产品销售1万吨。 回忆2022年白酒营销渠道的变化，从根本上可以归结为以下几个方面： 一、渠道扁平化速度加快，长渠道和短渠道并存。与此同时，渠道扁平化带来的经营转型难题和阵痛困扰着大局部渠道商； 在卖方市场时代，谁掌握了通路谁就是赢家；而在买方市场时代，来自终端的呼声要求经销商具有较强的终端市场掌控能力。所以，总经销对分销网络的控制很大程度上表达为对终端网点的开发、管理和维护。总经销加强对分销网络的控制是渠道扁平化的表达。通过“扁平化〞措施，那些管理水平低、市场开拓能力差、人员素质低、信息收集不及时和反响慢的分销商势必会被淘汰出局，而那些脱颖而出的分销商可以从削减渠道结构、减少销售环节、降低销售费用中得到更多的实惠。渠道扁平化简化了销售过程，缩减了销售本钱，但扁平化并不是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供给链进行优化，剔除供给链中不增值的环节，使供给链向价值链转变。因此，在白酒行业，渠道扁平化带来的经营难题和阵痛不是短时间之内可以得到解决的。 二、一局部企业无视渠道的作用挺进终端，导致大量的营销资源空置，陷入终端的陷阱，促使企业营销腰部无力——终端为王还是渠道制胜依然难以定论； 在终端为王论的支持下，一些白酒企业越过渠道直接挺进终端。挺进终端的最后结果是——终端的门槛越来越高，局部市场的终端在制造商的直接操作下已经和当地市场的渠道别离。虽然终端已经成为第三方势力，但是终端仅仅是白酒销售环节的临门一脚。小糊涂仙系列酒的衰弱、口子窖在XX市场遭遇终端的强力阻击就是鲜明的例子。 三、渠道商、分销成员要求重新分配利益的要求和行动更加强烈，传统产业面临新一轮的资源转换、资源控制争夺战； 由于白酒产业的进入门槛极低，一些拥有分销网络、终端网络的渠道商、分销成员不满足于为人作嫁衣的现实，一方面向上游制造商要求更多的政策支持，一方面积极进入制造领域，大力开展自己的贴牌产品。例如北京糖酒公司的“京酒〞，上文提及的广东揭阳粤强酒业在经营五粮液系列产品的同时，自己开发了五粮液系列的超高档酒“熊猫瓶形〞酒。越来越多的渠道商、分销商成为集分销、自主品牌为一体的新型渠道商——不可防止的是，但分销成员和制造商在一块地盘上抢食的时候，资源转换和资源控制的战争是怎样的剧烈。 四、大量缺乏竞争力的企业在疯狂掠夺渠道资源的时候遭遇强大的阻力。渠道战术的频繁更换促使渠道本钱大幅度上升； 渠道是白酒企业生存的土壤，而对于缺乏竞争力的企业来说，渠道资源更是企业的生命线。在白酒行业，大量的游击型、掠夺型的制造商和贴牌商疯狂地掠夺渠道资源，采用坑、蒙、拐、骗的招商手法来诱惑渠道商，分销成员。这些游击型、掠夺型企业的渠道战术，大大促进了区域市场渠道的本钱上升，从而给一些诚信经营的企业制造了麻烦。 五、渠道依然是白酒营销的主要支柱。 不管是强者，如五粮液、茅台、剑南春，还是二线品牌，或者是游击品牌，渠道交响乐依然是白酒营销的主旋律，依然是白酒市场销售额的主要支柱。年关已近，几乎每一个白酒企业都在忙着开定货会，开客户联谊会。为什么。抓渠道啊。往渠道压货，把今年的销售任务彻底完成。 从白酒渠道的实际情况分析，渠道重心下沉已经成为众多白酒企业的选择，这种选择是市场竞争逼迫出来的，是营销进程的必然，也是白酒营销渠道科学化、理性化的表现。目前在市场上品牌表现优异的白酒企业，都是从渠道下沉、市场重心下移中受益良多。“金六福〞虽然是五粮液的嫡传，可是他的营销渠道上的成就在目前的白酒行业中无人能及。“金六福〞的城市市场，无论是一级城市，还是二级城市，渠道的规划十分合理。庞大而且有序的销售渠道支撑起“金六福〞的品牌传播，很自然，很快取得了白酒市场巨大的市场份额。“小糊涂仙〞的成功也是这样。反观那些以圈钱为目的的买断品牌，妄图利用别人的品牌资产，实施大渠道策略，最终因为品牌知名度、市场信任度以及营销管理技能的严重欠缺，导致市场崩溃，经销商反目。 从白酒行业渠道的回忆我们发现，在未来的竞争中，渠道将切实地担当起营销的主角——这是中国国情下的营销法那么。 白酒的品牌集中时代已经来临，随之而至的，是渠道的转型，渠道的分工细化和特色渠道、专有渠道的出现。从2022白酒营销渠道的回忆我们无法回避渠道变革的事实，因此，我们更有理由相信，2022年白酒营销渠道将从传统的批发、分销