2023年一些关于上有好货的心得体会.docx

一些关于上有好货的心得体会 做货运没有做过业务员，是一个美丽的遗憾，就好一个不生育的中年妇女，虽美，但总是有一种缺陷；做一个业务员，不能够潇潇洒洒，游刃有余，轻轻松松，更是枉到货运圈子走一回。 做货运的业务员吃的也是青春饭，过了一年没一年，过了四十岁就是黄花菜了；为此，我们时刻感受到有一股要将一天在撕开两瓣用冲动，虽然我们还没有伟人般的情怀，有些人很成功，开着宝马、提着手提电、旁边坐着靓仔靓妹。。。。。。， 而我——如何做一个成功的业务员，你想知道，我更需要领悟，就让我将我几年来的工作心得为你剖析，从中大家共同探讨提高吧。 我个人对做业务很有兴趣，虽还是门外汉，但我肯学，对遇到的问题总是很认真去思索，我感受到，做一个称得上合格和业务员，没有天生就会的，靠的是汗水与勤奋、微笑与忍耐、执着与拼搏。。。。。。，我常把做好业务当作耕耘自己的生命这一神圣使命一样来对待。我觉得，做一个好的业务员，至少要做： 一、首先要公清楚我要卖什么、我能卖什么； 1）很多人做业务时没有头绪，不知要做什么；只能是做一天和尚撞一天钟，碰到有人问运价时才支东找找西问问，这是胸无大志者所为； 2）我们要卖什么呢。能卖什么呢。这是我们首先要丢清楚的问题。因为我们货运是属中介机构，不比市场小贩，我们的产品是什么，要很清楚。 我们能卖什么呢。我个人认为，能卖的只能是。我们的智慧、有限的青春、辛勤的汗水；而其中最主要的是我们的智慧，这是也是我们价值所有； 我闪要卖的是什么。个人认为，我们要卖的是我们廉价的尊严及智慧，换取客户对我们的肯定、认可；3）以上所述，我们要卖且能卖的商品就是——头脑 4）但们要清楚，我们的商品无形中见有形，与传销是完全不同的，我们还常常以此为荣；虽然俗话说：想要死得快就去做货代，但很多人至才能还念念不忘此行； 二、我们要知道我自己能为客户做什么 1）经常有业务员在感慨；客户很挑剔，很难伺候；客户有稳定货代在做很难抢过来；客户要求很离谱，我们不能接受；。。。。。。此是业务员不精通业务的表现； 2）我们不可能是从客户业务一开始就与其合作的，也没有一个货主会千年不变地专给一家做的，这是常识；3）客户越挑剔，越难伺候，越是时机，也越能表达您的能耐；这也是常识；神在提示：碰到这样的客户往往是您的运气将至了； 4）目前客户需要的是有增值的效劳，而非微笑；不知道如何为客户提高工作效率，节省运输本钱，防止经营风险，只知道微笑，现代人眼中，那不是可爱的，是傻笑。 5）要做到增值效劳，非易事，也非难事；更没有捷径；只有先靠自己枪实弹地勤学勤练勤思；有些人说我没时间来学—— 6）您可以没有别的东西，但你不可能没时间，时间是您的，而且时间是挤着用才能强性的；一个人生下来就与富人的小孩同样富有，因为大家每天的时间是相等的； 7）有了学/练/思后，还要总结、提高，变成自己和智慧，这样才有本钱来问客户您要什么； 8）现在的货运也不能靠歪门邪道、靠亲情、走后门，这是不长久的；货运知识也不难掌握，难就难在于如何使用；9）客户不是很懂运输，其需要的是您为其做好运输全程筹划，此您应委擅长； 2023）业务员的业务知识要很全面，而非接过货生就完事了，操作/单证/财务知识/公司规定等均要胸有成竹，这样的业务员才受客户欢迎； 三、做业务既要专更要全面 1）做业务，不专心不行，心花花女朋友均会跑掉的；生活总是付出才会有回报；此是专心；工作与生活是一样的道理； 2）业务也要专，比方代名词能做某一品牌做到家，此行业中60%以上的公司代名词均有接触，代名词是成功的；此是专才；目前很多专做松香、自行车、半危品、特种金属、特种柜等；我有朋友专做iso柜很成功，“独领风骚 三、五年〞； 3）但专才只有在全才的根底上才可以修练出来的，我们主要还是要练全才； 4）有些人说如何练到全才呢。有此起法者已经入门了，货运学就是这样的门槛低；但可别因此而小看它，要学精还是很难的；有些做了十年还摸不到门； 5）研究发现：如果沿着货运流程来学，您将会事半功倍的； 6）货运流程大致是：揽下托单—向船公司定舱—放舱—安排拖车—提柜—报关—回场—上船—收运费/出提单—通知目的港放货—退核销单—file归档； 7）以上流程是难的是第一个，也是业务员这一关；所以业务员很重要，一您是公司的生产力；二是您工作合格，可减少公司很多后期工作；此也是一些业务员在公司里飘飘然的原因这一（但此业务员肯定不是做大事者）； 8）做好这第一关，业务知识、应变能力、外代技巧、责任感、团队精神、公司的力量、国外代理的操作水准等等均很重要，故非一个人的力量多大就能行的，货运界不存在“超人〞；没有他们是您的佣人；9）这些因素里，业务知识是货运关键，故您必需多学；在此我只想提醒大家几点； a、学习的途径很多，最笨但也是最直接的方法是向同事学习，虽有低三下四嫌疑，但您的收获会将您的虚荣心冲到九霄云外；书面知识较全面，晚上要牺牲与女友的幽会的时间来看看书；电视好看，但其是天天有的； b、知识要融会惯通，不能死记硬背；我样才是您真正学到手； c、根底一定要牢固，不管lcl/fcl，还是空运或特种柜车此所说的根底是讲您一定要知道如： 货柜的根本知道，如长宽高、体积、限重、类型、内部结构、道门状态、风口、挂钩、孑子拖时靠近车头、那个柜如何装货、柜重等等；船公司的船期、竞争运价；拖车价/时间； 报关行规定/报关所需要、资料/报关费/报关时间；码头情况/截关时间/开航时间； 提单正面/反面条款/提单相亲格式/内容/本卷须知/最忌讳之处/签发时间与实际时间/超重问题显示/签发提单与收费关系/主单与分单/电放的做文做含意、此外客房客户提货时的背书方式、提供证明等也要清楚；海运费的构成；运输条款；ppd/cct确实切含义；局部费用倒付法、规定及额外费用；核销退税的退还时间及前提；中东航线对船龄/船籍的要求； 日本、澳洲航线目的港码头费特点，为何可返回费用；收多少返回多少；商检、熏蒸、植检、卫检的做法，种类，相关费用；。。。。。。 lcl的特殊性，运费构成，非美国根本港的重货/抛货运费算法； （如：4吨共2023cbm铜丝件，广州到chicagi，ul；cy-cy；运费到la是usd15/cbm/rt；中转费是usd27/cbm/rt； 计算方法为；4吨=4x202300kgd/363=11rt；是重量大，重货；o/f=吨数及立方数在者x（运价+ddc）+rt与立方数大者x中转费；=2023cbmx（15+28。1）+4x202300x27/363；=usd728。5； 此注意，闪缀是运到la费用，用大船运，那个大测算那个； 后缀是内陆，用拖车，按1rt/cbm，即1计费吨/cbm=800磅=363kgs来计算风陆拖车费，但其已不用再算ddc了； 如果是抛货，那么是体积大，后缀那么杉体积来x中转费； 拼箱美西ddc是usd28。1/cbm/rt；美东是usd31/cbm/rt）；加拿大是usd18/cbm/rt；空运的重货与抛货计算法是按：1rt（计算吨）/=167kgs来计算的；此是我国按以6000立方厘米折合为1kg为计算标准的（国际上是7000立方厘米）； 我想算法大家一学那么会，关键在于您如何使用，我曾经这样做过，很受欢迎，我司利润又高：报laousc13/rt/cbm； chicago中转费为usd32；大家算算如何，而客户是只是比la多少钱，其不知道中转费差异。d、此外，很多人将国外代理这一局部省略了，我想我是不全面的，你应了解国外清关问题/费用/规定；国外一般是货到前七天接到arrivenoticed就开始清关，非海关注意客户，一般均可以平安地清好关；不象我国是货到港后才开始清关； 国外在码头的免费堆存/用箱时间一般为五天（有些是3天，有些是7天），不含周末；超地后一般一在是totalusd50/柜； 一般到港15开无人提货那么入政府g.o仓;并且是一进那么收整个月的堆存费/往返拖车费约usd1800;dg.o里超过一个月，无人领取，按无货主处理---拍卖;拍卖得除子付码头费外，其余做公益事业;e、今年五月一日起美国已实施ams（automatedmanifestsystem）系统，假设资料有错，将重罚（第一次usd5000/bill，第二次那么usd2023000/bill）； f、客户千变万化，运输方式几乎是一样的；注意的是不同客户的货要不同对待，要落实清楚其货物情况；涉及到批文、配额、动植检、熏蒸、并柜等等，我们均是要充分了解并清楚其做法； g、高明者，将从客户装柜的数量/重量/到厉害时间开始，为客户设计装柜、出运等宜；我们曾经半客户装22吨/20的化肥，按平均每吨收多少运费而非按柜收费为其运输，而我们那么装到24-26吨/20；利润及对客户的影响均占尽了，客户对我们的能国很欣赏；h、遇到危险品/冷冻柜怎办。方法是：婆媳过招，见招拆招。但您必须知道根本常识及风险所在； 危险品，目前我们不想做的是：烟花/爆竹/乒乓球/打火机（有气、火石）/火柴/磷粉/硫磺等较麻烦货品及危产品；另外到美国的危品也不要做；（上海地区曾因乒乓球柜而炸掉一个码头）我们一般作的是半危， 3、 4、5类为主；欧洲/东南亚为多； 需要资料为：中英文名，unno（联合国危规编号），class（危险等级），pageno（危规大全书中页码）； 注意每票货均需秘船公司书面确认运费/船期，以确保顺利出运；因为码头是没有危品免推存的，不能出运的话，麻烦大了； 危品还要注意的是：港监手续（危报证），相关商检；冷冻杨：我们做得较少，但每次均很成功； 注意的是：拖柜时间/开船时间/温度/开风口/苹果柜/直接上大船； 拖柜时间，是关系到提前24小时打冷，现船公司根本是免费的，但不做柜那么要收rmb300/天；另处拖车司机一定 要看冷藏机起动是否正常情况； 温度，一定要准确是正还是负，是恒温还是在一个范围；华氏/摄氏； 风口，是关系到货物的氧化，对鲜花/蔬菜等尤其是重要；我们曾经发到新加坡的货柜，因误一水船，年桔树去到后只能卖年枯，叶子全掉了（当时是货主一定要赶）； 开船时间，一般冷冻柜在拖柜日起到开船日止只有三-四天的免费柜（含周末），时间很紧张，赶不上船可能使货物坏死，箱租/堆存费产生历害； 此外，一般三至四天还是不够的，通常会有一至二天的箱租/堆存产生，大约在usd60天左右；故ref柜利润一般要在usd150/柜以上才可以做，风险太大； 苹果柜，因其有一种成分会挥发，并渗入到柜里的底板里，不易散去，对后面所装产口假设悬河影响，尤其是香蕉，很容量被成分催熟，故苹果是不能与香蕉共装的，装了苹果后的箱子也不能直接装香蕉；头程船一般是没有电源插座，故一般头程船是不接此柜，尤其是广州港 四、做货运是靠朋友，做广交天下朋友、善待同事做事者先做人，要交朋友先心，此是作好人的准那么； 我们不会做坏人（清楚你如何。）只能做好人，所以对待朋友们要真诚，朋友们才会对您真诚——有好朋友曾笑称这想法很“老土〞；但新时代的“上帝〞总是照顾老实人； 我做此行不长，但一般的根本客户，均会成为我朋友；船公司的主管们，很多也是无话不谈的朋友；同