五次促成close话术.ppt

五次促成五次促成CLOSECLOSE话术话术 营业部早会素材 2 促成签单要瞄准时机，该下手时绝不促成签单要瞄准时机，该下手时绝不迟疑，当然最好的感觉是水到渠成，以下迟疑，当然最好的感觉是水到渠成，以下是一些令你成交获胜的策略：是一些令你成交获胜的策略：营业部早会素材 3 一、在听到客户有好的评价开始一、在听到客户有好的评价开始 业务员要经常问：“这个是不是对你很有用呢？”然后停止，等待准客户反应，表示好的关键词要让客户说出来。二、要使准客户确信你站在他一边二、要使准客户确信你站在他一边 “让我们一起来看看这张保单还有什么问题？”业务员可以趁势走到客户身边，并排作分析状。还可以说：“听听我的建议，看我是否已经明白了您的意思”营业部早会素材 4 三、让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来三、让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来 拒绝并不可怕，只要找到真正的原因，就可以对症下药。你要追问：“这是不是你唯一的问题？”“让我们一起来探讨你心中的疑问吧，我想在寿险方面我能帮得上忙。”还有一句就是：“现在你觉得还有什么问题吗？”“准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？”营业部早会素材 5 四、最常用的二择一法四、最常用的二择一法 这种方法让潜在客户在“要么这样，要么那样”即两个正面的回答中选择，而不是作出否定的答案，这是最有效，也是最常用的技巧。五、不断使用尝试性结束成交法五、不断使用尝试性结束成交法 在整个面谈、说明过程中，业务员要不断尝试往前跳一步，不要等到最后让客户一下子作出决定。营业部早会素材 6 六、采用假定成交法六、采用假定成交法 在我们的言辞中要假定准客户已经买了，“如果您买这份保单的话，您会让谁做受益人呢？”假作真时趁势将笔和保单递向客户，“您把名字写在这里。”（千万不要只问“您签一下名好吗？”而没有动作）七、不断地问客户“为什么？”七、不断地问客户“为什么？”“为什么？”推销中极其重要的三个字，它的最大的妙处：不是向准客户强迫推销，而是客户在你不断的“为什么”中不知不觉地自己将自己说服。营业部早会素材 7 八、了解清楚谁具有购买权八、了解清楚谁具有购买权 业务员要了解准客户自身是否有购买权，否则你作的努力将前功尽弃。如果准客户的爱人有决定权的话，那么就尽早改换主攻目标。营业部早会素材 8 五次促成五次促成C.L.O.S.E C.L.O.S.E 标准话术标准话术 营业部早会素材 9 要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则就是要做五次促成的尝试，正好以CLOSE一词的5个英文字母做开头。当然，这五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。营业部早会素材 10 ChoiceChoice 让你作个选择让你作个选择 准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话，我们都会选10,000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10,000元保障额的话，你选择什么呢？要是不付出1000元保费，就能获得10,000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？营业部早会素材 11 LossLossProofProof 不会让你吃亏不会让你吃亏 准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：利差返还、减额缴清 刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您 的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，不晓得您会将谁列为继承人？营业部早会素材 12 Obligation Obligation 你应尽的义务你应尽的义务 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您 的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心各自豪其实就是您为生存而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。营业部早会素材 13 Seek the hidden objection 寻找拒绝理由寻找拒绝理由 准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您信为您和您 的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看300元怎么样？（降低到获得同意为止）营业部早会素材 14 Exam 让公司作检查让公司作检查 准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？可能您不知道，我们现在一直假定只要您 的同意就可让保单产生，介实际上却要您 和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？营业部早会素材 15 在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套 C.L.O.S.E 促成话术，这里你需要动用纸和笔来帮忙。营业部早会素材 16 Choice 选择更合适的选择更合适的 准客户先生,（边讲边在纸上写）假如有一位30岁的王先生，每月收入2000元，年收入在24,000元以上，但如果发生意外，他只有自己来承担。60岁退休时，可能领到50,000元公积金过余生。（王先生没有福利）我们假设还有一位同样是30岁的高先生，他每月收入要差一点，1800元，年收入共22,000元以上。高先生的生活水准会不会比王先生差很多呢？应该不会。但如果60岁前有什么意外发生，他将有一大笔保障（6000元），到退休时，除了同样有50,000元以外，他每年还有3000元的养老金，并且年年提升，保障未来的生活。营业部早会素材 17 王先生王先生 3030岁岁 每月收入每月收入 20002000元元 年收入年收入 2400024000元元 3030岁岁6060岁岁 自担风险自担风险 退休金退休金 5000050000元元 高先生高先生 3030岁岁 每月收入每月收入 18001800元元 年收入年收入 2200022000元元 3030岁岁6060岁岁 6000060000保障保障 退休金退休金 5000050000元元 养老金养老金 30003000元元 31503150元元 终身时终身时 7000070000元元 准客户先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信您的选择也一定象王先生那样高明的。营业部早会素材 18 LossLoss 不买才会损失不买才会损失 准客户先生，我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，却能让明天会更好。即用80%的收入过现在无忧无虑的生活，就能享受80岁时仍过着舒心舒服的日子。您现在不买保险不要紧，但是如果你活到80岁、90岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？因此，谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？但反过来，谁又会为自己寿命短而庆幸呢？还好没有买保险，否则就亏了！准客户先生，我想您会长寿的，至少也希望您是长寿的，如果我们对明天都没有希望的话，还不如趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。您也不会到时候再后悔白白损失一大笔保险费吧？请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？营业部早会素材 19 ObligationObligation 承担自身责任承担自身责任 准客户先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？不买的理由 要买的理由 每月要花300元的保费 每五年一次旅游基金 几万元的家庭保障 住院医疗费用 意外的巨额保障 不用再储蓄就有给子女的遗产 （根据所推荐的险种来列）买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）营业部早会素材 20 Seek ReasonSeek Reason 寻找真的原因寻找真的原因 准客户先生，假如您还不愿意用保险来保障您的家庭，我只能表示遗憾，于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，你能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么？第一，是不是我不够专业？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？业务员此时还可运用水落石出法，连续问“为什么”，直到问出真正的原因。如果准客户问你：“为什么你一直问我为什么？”那你就告诉他：“因为我实在想知道你为什么不买保险的真正原因。”营业部早会素材 21 ExampleExample 举例示范举例示范 准客户先生，我们已经从很多方面谈过了，但可能忽略了重要的一点，您看这是我的客户档案。（或拿出大额保单复印件、证书等）其实我的很多客户开始都不认同保险的，象这个客户（举例），后来他们发现什么都不能替代人，最重要的资产就是人，这些资产有你自己、你爱人、你的孩子与父母，我想您也同意他们是最重要的吧！（孩子是我的宝贝，爱人是我的宝贝，而保险宝贝是我所有的宝贝）您会让谁做受益人呢？营业部早会素材 22 当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。客户循序渐进，逐步完成个案。营业部早会素材 23 Thank You!