推销精神与专业化推销流程.ppt

1 推销精神与推销精神与 专业化推销流程专业化推销流程 2 2 一、你印象中的推一、你印象中的推销员是怎样的？销员是怎样的？3 3 人活在这个世界上就是一个不断人活在这个世界上就是一个不断推销自我的过程推销自我的过程 有效的自我推销，不是推销自己有效的自我推销，不是推销自己的作品，而是推销自己的品格的作品，而是推销自己的品格 人生无处不推销人生无处不推销 4 4 是按一定的程序、一定的步骤、一是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。同时这个过程到一定目的的推销过程。同时这个过程能形成习惯。能形成习惯。专业化推销：专业化推销：5 5 专业化推销要具备的条件：专业化推销要具备的条件：丰富的知识（丰富的知识（KnowledgeKnowledge）正确的态度（正确的态度（AttitudeAttitude）娴熟的技巧（娴熟的技巧（SkillSkill）良好的习惯（良好的习惯（HabitHabit）6 6 寿险商品的特色决定需要专业化推销寿险商品的特色决定需要专业化推销 一、寿险商品是无形商品一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需求的不确定性二、寿险商品满足人们需求的不确定性 7 7 寿险行销的基本意义寿险行销的基本意义 就是要让客户都能得到所需的保障就是要让客户都能得到所需的保障 8 8 寿险专业化推销流程寿险专业化推销流程 售后服务售后服务 9 9 寿险专业化推销流程寿险专业化推销流程 售后服务售后服务 10 10 1 1、订立斩钉截铁的目标（收入、晋升、荣誉目、订立斩钉截铁的目标（收入、晋升、荣誉目 标标/短期、中期、长期目标）；短期、中期、长期目标）；成功的成功的第一步第一步 2 2、制定切实可行的工作计划、制定切实可行的工作计划何时、何何时、何地、何方式、何人；地、何方式、何人；目标、计划与活动目标、计划与活动 11 11 业务人员计划的分类业务人员计划的分类 1.业绩目标计划业绩目标计划 2.活动量计划活动量计划 3.拜访计划拜访计划 4.增员计划增员计划 5.客户服务计划客户服务计划 12 12 业务计划的拟定步骤：量化计划与目标业务计划的拟定步骤：量化计划与目标 每天每天30分分 销售部分：销售部分：每要求每要求1个推荐名单个推荐名单 1分分 每约访每约访1位客户位客户 1分分 每接触每接触1位客户位客户 2分分 每做每做1次促成面谈次促成面谈 4分分 每促成每促成1件保单件保单 5分分 13 13 每天每天30分练习分练习 小张一天工作：小张一天工作：要求推荐名单要求推荐名单 3个个 打电话打电话25个，与个，与18个准客户通话，约见到个准客户通话，约见到8位位 拜访拜访4位客户位客户 与与2位客户促成面谈位客户促成面谈 促成促成1单单 共计：共计：42分分 14 14 计划与活动的误区计划与活动的误区 计划归计划，活动归活动计划归计划，活动归活动 计划不当，活动不力计划不当，活动不力 计划太脱离实际，以至无法活动计划太脱离实际，以至无法活动 计划目标太低，致使活动不足计划目标太低，致使活动不足 15 15 让活动量化让活动量化 计 划 你 的 工 作计 划 你 的 工 作 工 作 你 的 计 划工 作 你 的 计 划 16 16 寿险专业化推销流程寿险专业化推销流程 售后服务售后服务 17 17 主顾开拓主顾开拓 寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象 准主顾是营销员的宝贵资产准主顾是营销员的宝贵资产 准主顾开拓决定寿险推销事业的成败准主顾开拓决定寿险推销事业的成败 90%90%的佣金来源于准主顾开拓的佣金来源于准主顾开拓 18 18 我的准主顾在哪里呢？我的准主顾在哪里呢？我认识的很多人都已经买了保险了我认识的很多人都已经买了保险了 我做寿险推销是不是太晚了我做寿险推销是不是太晚了 想买的保险的人都买了，剩下的都是不想买的想买的保险的人都买了，剩下的都是不想买的人了人了 我们的疑问我们的疑问 19 19 合格的准主顾合格的准主顾 1、有经济能力、有经济能力 谁是能赚到钱的人？谁是能赚到钱的人？2、有决定权力、有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求、有寿险需求 谁是最需要保险的人？谁是最需要保险的人？4、身心都健康、身心都健康 谁可能是“危险者”？谁可能是“危险者”？5、容易接近、容易接近 谁是容易接近和拜访的人？谁是容易接近和拜访的人？20 20 寿险准主顾的来源寿险准主顾的来源 每天都有人结婚成家每天都有人结婚成家 每天都有人担起每天都有人担起家庭的重任家庭的重任 每天都有人获每天都有人获得晋升加薪得晋升加薪 每天都有人为每天都有人为养老金发愁养老金发愁 每天都有新每天都有新生的婴儿生的婴儿 每天都有人为每天都有人为医疗费所累医疗费所累 每天都有新的每天都有新的企业注册企业注册 每天都有人面临每天都有人面临意外的威胁意外的威胁 每天都有人改变观念接每天都有人改变观念接受新事物受新事物 每天都有人在为理财投资每天都有人在为理财投资而寻找最佳方案而寻找最佳方案 每天都有人踏入社会每天都有人踏入社会拥有第一份收入拥有第一份收入 每天甚至还有已经投保的每天甚至还有已经投保的人产生新的需求人产生新的需求 21 21 谁是谁是 认同寿险的人认同寿险的人 特别孝顺、具有爱心的人特别孝顺、具有爱心的人 经济比较宽裕的人经济比较宽裕的人 非常疼爱孩子的人非常疼爱孩子的人 有责任感的人有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份地位的人喜欢炫耀身份地位的人 理财观念很强的人理财观念很强的人 注重健康保障的人注重健康保障的人 创业不久风险高的人创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人家中刚遭变故的人 家有重病或久病不愈的人家有重病或久病不愈的人 最近刚贷款买房的人最近刚贷款买房的人 特别关心下属员工的人特别关心下属员工的人 在效益良好的企业里在效益良好的企业里 22 22 准主顾开拓的方法：准主顾开拓的方法：1、缘故法、缘故法 2、转介绍法、转介绍法 3、陌生拜访、陌生拜访 4、目标市场、目标市场 5、职团开拓、职团开拓 6、创意行销、创意行销.（D.M法）法）23 23 主顾开拓的途径与技巧主顾开拓的途径与技巧 多做拜访工作多做拜访工作 依照其他产品的行销人员为我们介绍顾客依照其他产品的行销人员为我们介绍顾客 积极的参加同学会等各种聚会积极的参加同学会等各种聚会 详细记录一天的得失详细记录一天的得失 市场区域化市场区域化主顾的特性、职业、收入主顾的特性、职业、收入 追踪、行销社交化、判断力和洞察力追踪、行销社交化、判断力和洞察力 24 24 主顾开拓是每个寿险主顾开拓是每个寿险从业人员永恒的话题从业人员永恒的话题 准主顾准主顾 是我们最大的财富！是我们最大的财富！25 25 寿险专业化推销流程寿险专业化推销流程 售后服务售后服务 26 26 接触前准备接触前准备 为正式与准主顾进行推销面谈为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备而做的事前准备 物质准备物质准备 约访约访 心态准备心态准备 27 27 客户接纳我们的理由客户接纳我们的理由 1、这个人还不错、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样 3、这个人和我挺投机、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心 28 28 物质准备物质准备 一、客户资料准备一、客户资料准备（一）客户资料收集（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动（二）客户资料的分析（二）客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断 29 29 物质准备物质准备 一、展示资料：一、展示资料：1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片 二、签单工具二、签单工具 三、展业礼品三、展业礼品 30 30 行动准备行动准备 1、拜访计划的拟定、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止 2、信函（短信）接触、信函（短信）接触 3、电话预约、电话预约 31 31 信函（短信）接触信函（短信）接触 王先生：您好！我是太平人寿的张太平，和您的同学方四海是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意 范例：32 32 范例：请问是王先生吗？噢王先生您好！我是张太平，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！电话预约电话预约 33 33 心态准备心态准备 1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同 34 34 拒绝处理拒绝处理 拒绝无处不在 35 35 每个业务人员都会碰上拒绝每个业务人员都会碰上拒绝 1.客户说“不”是家常便饭客户说“不”是家常便饭 2.客户说“不”出现在各个推销流程中客户说“不”出现在各个推销流程中 3.从业人员搜集应付拒绝的话术从业人员搜集应付拒绝的话术 36 36 四个“四个“No”不信任（不信任（No Trust）不需要（不需要（No Need)帮不上忙（帮不上忙（No Help)不急（不急（No Hurry)37 37 不信任55%不需要20%不适合10%不急10%其它5%客户拒绝的原因客户拒绝的原因 38 38 不信任：一、太平人寿没有听说过，太平的知名度太小一、太平人寿没有听说过，太平的知名度太小 你当然没有听说过了，那时候还没有你呢你当然没有听说过了，那时候还没有你呢 三十年前，你知道奔驰汽车还是解放汽车三十年前，你知道奔驰汽车还是解放汽车 二、太平就是太平洋吧二、太平就是太平洋吧 不是，我们是太平，比太平洋少了一个洋字，多了几不是，我们是太平，比太平洋少了一个洋字，多了几十年的历史十年的历史 三、保险公司倒闭怎么办？三、保险公司倒闭怎么办？保险公司的经营受到国家的严格监管和法律保护，不会保险公司的经营受到国家的严格监管和法律保护，不会轻易的倒闭，我们根本没有为了不确定的事情而放弃自己轻易的倒闭，我们根本没有为了不确定的事情而放弃自己相应的责任相应的责任 四、保险都是骗人的四、保险都是骗人的 你看过魔术表演吗？亲眼见的东西都有假的，更何况停你看过魔术表演吗？亲眼见的东西都有假的，更何况停别人说呢？别人说呢？39 39 不需要不需要 一、我对保险没有兴趣一、我对保险没有兴趣 那你每月有兴趣交电话费吗那你每月有兴趣交电话费吗?你对孩子的教育，未来你对孩子的教育，未来的养老感兴趣吗？的养老感兴趣吗？二、我已经买过保险了二、我已经买过保险了 那很好，能不能告诉我当初为什么要买？那很好，能不能告诉我当初为什么要买？三、我不会出事的三、我不会出事的 看来你对保险的了解还不够全面，保险不是出了事看来你对保险的了解还不够全面，保险不是出了事才给钱，如：教育金、养老金才给钱，如：教育金、养老金 40 40 最基本的理由：最基本的理由：人要自行决定买什么，但是不喜欢被推销人要自行决定买什么，但是不喜欢被推销 人需要能按自己意志去支配自己的行动人需要能按自己意志去支配自己的行动 41 41 客户表示拒绝的一些肢体语言客户表示拒绝的一些肢体语言 1.打哈哈打哈哈 2.回答问题时不干脆回答问题时不干脆 3.脸上没有表情脸上没有表情 4.双手环抱双手环抱 5.眼神不再