2023年房地产项目营销策划.docx

房地产工程营销筹划 　　工程营销最早由Pinto.Jk和Covin JG于1992年提出，后来欧洲的一些学者陆续开始研究工程营销理论和方法。 最初的工程营销是以产品的市场营销和特定工程为背景提出的。现在，就来看看以下两篇房地产工程营销筹划吧! 　　房地产工程营销筹划方案 　　一、全员营销的目的和意义 　　全员营销是推动我公司营销工作的重要手段，在公司内部推动全员营销其目的是通过此种形式充分发挥和调动全体员工的积极性，取得更好的经济效益，倡导员工爱岗敬业，营造一个团结协作，拼搏进取，人人促销的工作气氛。 　　二、实施方法 　　1、方案采取采取“全员营销、多销多得〞的方法。员工需不影响正常的本职工作。 　　2、适用范围：但凡通过自公司总经理以下员工在公司所开发的房地产工程购置住宅或商铺的，均适用本方案。(销售部不参与此方案) 　　三、销售流程 　　① 员工负责提供客户所购物业涉及的位置、户型、面积、价位、交房日期、物业管理、违约责任等相关资料和咨询效劳。 　　② 员工负责催促客户按照规定按时支付房款(订金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭贷款及后期各项费用等)。 　　③ 员工负责带着客户到财务部缴纳现金或办理转帐手续，个人不得经手现金。 　　④ 合同填写由财务部售楼管理员、经办员工协同客户共同完成。售楼管理员负责对所签订合同进行立卷存档、保管。 　　⑤ 如需按揭贷款的客户，由售楼管理员协助其完成贷款手续。 　　⑥ 经办员工需与客户作好沟通，向其阐释国家有关政策规定及我公司的临时性规定。 　　⑦ 以上工作完成，视为该项销售工作完毕。 　　四、业绩提成 　　1、按照公司规定，对不同楼号、不同形式的物业(商铺、住宅)制定出不同的销售提成比率。 　　住宅：提成比率为0.8%，商铺提成比率为0.5%。 　　业绩提成=合同总房价×比率 　　2、销售工作完毕，经办员工即可到公司财务部领取业绩提成。 　　房地产工程全程营销筹划内容 　　[工程前期筹划] 　　1、市场调研及走势分析、预测 　　□ 宏观、微观市场走势分析 　　□ 最新房地产市场行情分析 　　2、前期产品及市场定位可行性研究 　　□ 产品定位分析 　　□ 市场定位潜力分析 　　□ 市场定位风险分析 　　□ 市场定位的可行性评价 　　□ 工程市场定位 　　3、品牌战略筹划 　　□ 名称确定建议及推广名确定 　　□ 楼盘风格确定 　　□ 建筑用料的建议 　　□ 工程卖点的挖掘及提练 　　□ 小区环境营造—空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境 　　□ 小区景观设计要点(环境规划) 　　□ 电梯的设置 　　□ 停车库设计要点、车位比例及安排 　　□ 会所功能内容划分及概念的提炼 　　□ 装修标准 　　□ 社区效劳工程配置建议 　　□ 物业管理效劳工程建议 　　[工程营销筹划] 　　□ 工程营销阶段性划分 　　□ 工程分期推出的战术部署及促销手法建议 　　□ 市场进攻要点有切入法建议(入市时机) 　　□ 价格策略制定 　　□ 价格体系及付款方式原那么 　　□ 现场包装要点 　　□ 卖场包装要点 　　□ 卖场促销要点 　　□ 展销会举办方案 　　□ 外销方案制定 　　□ 制定CS系统(顾客满意系统) 　　□ AIDAS原理(阶段性促销活动筹划) 　　□ 模型制作指导 　　□ 收集市场反响信息及时调整营销方案 　　□ 分销网络辅助措施 　　□ 新闻推广方案(软性文章及题材炒作) 　　□ 公关推广方案(政府机关及集团购置的可能性建议) 　　[广告、宣传、推广设计] 　　(一) 品牌识别 　　1、础系统设计—标志(LOGO)标准 　　1) 展示系统设计 　　□ 地盘形象设计 　　□ 工地围墙展示设计 　　□ 工地路牌、楼体招示布、工程进度牌 　　□ 售楼形象展示 　　□ 售楼处外观展示指导 　　□ 售楼处内部形象定位指导 　　□ 售楼处设计建议 　　□ 样板房形象定位、效果建议 　　□ 售楼处展板保保创意建议 　　□ 看楼车体外观设计 　　□ 售楼人员服装设计、保安服装建议 　　2)展示系统设计 　　□ 售楼书、折页 　　□ 售楼合同及相关文件格式 　　□ 价目表、付款方式单页设计 　　□ 工作证(卡)、售楼人员名片 　　□ 办公事务用品 　　3)广告类标准 　　□ 报纸广告标准格式 　　□ 电视广告标准格式 　　□ 手提袋 　　4)售楼导示系统 　　□ 样板房导示牌 　　□ POO彩旗式吊旗设计 　　□ 各类标示牌 　　□ 户外看板 　　5)小区形象系统 　　□ 导示系统 　　□ 公共导示系统设计 　　□ 公共信息展示设计 　　□ 会所导示系统设计 　　□ 各项配套设施形象系统设计 　　□ 物业管理人员服饰设计 　　(二)广告运动 　　□ 广告诉求目标 　　□ 广告诉求理念 　　□ 广告主题口号 　　□ 广告内容及表现手法 　　□ 创意筹划 　　□ 统一宣传口径制定 　　□ 整体气氛概念提示 　　□ 媒体方案 　　□ 创意延展 　　□ 报纸广告方案 　　□ 电视广告创意方案审核建议 　　(三)整体营销费用预算及本钱控制的策略 　　[销售阶段工作] 　　□ 销售人员的安排及培训 　　□ 销售人员的进场及销售的实施 　　□ 现场看楼团的筹划 　　□ 客户区域、年龄、职业等层面分析 　　□ 客户信息反响表的编制、登记、聚集及总结分析 　　□ 广揭发布效果的跟踪 　　□ 放弃购置客户的原因调查 　　□ 售前及售后效劳内容 　　□ 定期销售总结及策略调整 　　□ 系列促销活动 　　□ 销售后期收尾工作 　　体会文章: 　　房地产工程营销筹划与实际运作流程 　　一、营销是市场经济的永恒主题 　　房地产营销在方案经济中表现出来的只是制度上的福利分配。方案经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。 　　在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。 　　研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。 　　在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到成认。 　　所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和开展的客观要求所决定的。 　　从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否那么，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。 　　从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的根底上的高智能的筹划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介效劳、售后效劳以及信息反响等组成。 　　如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。 　　我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。 　　所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场时机和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供给，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性(不确定性)，就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是开展商去全面迎适宜应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变性不大，防止造成营销中的“黑屋〞、“死角〞。 　　营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的(特定的)需求。 　　可以概括为： 　　作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。 　　市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。 　　从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购置者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。 　　曾八次荣登美国福布斯杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光临我们店的老顾客亲自效劳他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自效劳。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的〞。 　　二、房地产公开出售的筹划与运作 　　1、定位 　　楼盘公开出售前，要做好充分的准备，要进行周密的筹划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在出售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。 　　如何精心准备，楼盘公开出售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等;其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况;第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。 　　定位分以下几种内容： 　　1)市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此根底上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否那么就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在筹划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购置者为60%的广州市区人，30%的外地人，10%为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。 　　2)功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、开展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的根本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其开展智力提供了条件。 　　3)专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场开展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、、通讯设备等中心，开展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户