关于上海市xxx重工与河南省XXX钢铁集团谈判方案工商管理专业.docx

一、谈判双方公司背景 （甲方：上海市XXX重工股份有限公司；乙方：河南省XXX钢铁集团） 甲（我）方：上海市XXX重工股份有限公 上海XXX重工股份有限公司是当前中国在重型机械装备制造行业的知名企业，位居行业龙头地位，是由国有资产和上海市政府联合控股的大型重工集团，集团历经百余年的发展，其各项重型装备制造技术已经领先世界，由其制造的机械装备也早已走出国门，远销海外。集团主要营业方向大致分为：港口用大型集装箱机械和矿石煤炭等散货装卸机械；海洋重工；大重特型钢结构；海上运输与安装；系统集成、工程总承包；电气产品、软件开发与集成；投融资；一体化服务。 上海XXX重工股份有限公司历来奉行“自主创新”的政治方针，曾荣获国家科技进步一等奖、二等奖等重大荣誉称号，并且集团建有国家级企业技术中心和博士后工作站，被国家赞为创新性企业和国家技术创新示范企业，拥有着雄厚的实力，而且现有2600余名从事设计、研发、工艺的工程技术人员，获得国家和市级科技成果奖50余项。 乙方：河南省XXX钢铁集团 河南省XXX钢铁集团始建于上世纪大跃进时期，在经历60年的发展，现已成为集采矿选矿、炼焦烧结、钢铁冶炼、轧钢及机械加工、冶金建筑、科研开发、信息技术、物流运输、国际贸易、房地产等产业于一体，年产钢能力800万吨的现代化钢铁团，河南省最大的品板材和优质建材生产基地。集团站在新的历史起点，把“精、细、严、实'理念融入到企业发展当中，以前瞻的视野，宏大的气魄，不断提升发展理念、发展层次、发展水平。 二、谈判主题 甲（我）方希望从乙方购买大量的特种钢材 三、谈判团队人员组成 主谈 ：XXX，公司谈判全权代表； 决策人：XXX，负责重大问题的决策； 技术顾问：XXX，负责技术问题； 法律顾问：XXX，负责法律问题； 四、双方利益及优劣分析 我方核心利益：1、在不影响交易成功的前提下，以最低的价格购买对方的特种钢材，并且尽早到货。 2、所购买的特种钢必须符合国际质量检验标准，并且在保证质量问题的基础上，购买更多的特种钢材。 对方利益：用最高的市场价格销售，提升利润，并拓展产品销路。 我方优势：1、是当前中国在重型机械装备制造行业的知名企业，位居行业龙头地位，所占市场份额位居第一 2、在国际上享有盛誉，且刚才需求量极大。 我方劣势：我方所购买的特种钢是在全球少数公司所掌握的核心技术，购买途径较为狭窄。 乙方优势：掌握着为数不多的企业所封锁的特种钢制造工艺、技术。 乙方劣势：迫切打开市场，拓展销路，公司产量状况不佳，需要大量的资金完成集团的战略工作。 五、谈判目标 战略目标：为公司拓展海外，抢占市场份额，以较高的价格收购所需特种钢。 原因分析：重工制造业市场竞争较为激励，需要新型特种钢制造出质量更加优良的装备，来吸引全球重工机械买家。 和平谈判：跟我我方的所报出的采购条件一致达成购买协议。 1、报价：XXX元/吨 2、吨位：60000吨 3、供应日期：半年 4、底线：以我方低线报价XXX元/吨； 以最快的尽快完成采购后的运作，并且对方与我方达成长期合作意愿； 六、程序及具体策略 (一) 开局陈述 我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中，最初以简单、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。同时在语言上、动作上、问题解答时等表现得礼貌友好。姿态上，为不使对方在谈判桌上占据上风，进而影响后面的实质性谈判工作，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们，也就是要懂得分寸得当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲，但又不失身份。 运用称赞的态度描述对方企业的优势，但也要指出其劣势，一次争夺先机，达到施压对方的目的。 （二）中期谈判阶段 采用软硬兼施的策略：一方面示之以好，指出双方合作的美好蓝图，二者合作达到合作共赢的目的，能够让对方在感情方面给予好感；但另一方面也要暗中施压，指出对方所面临的危机，让对方让步，从而获取较大的利益。 稳步推进，稳扎稳打的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益。 稳坐钓鱼台：静观其变，等待对方的报价，进行试探，摸清其大概底线，以不变应万变。 （三）最后谈判阶段： 坚守底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用最后通牒策略； 埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立持久合作关系。 一锤定音：以强硬的态度，拍板最后的商定价格，摆出一言不合就走的气势，给予对方心里上的巨大压力。 七、谈判时间及地点安排 谈判时间：一周以内 谈判地点：我方会议报告厅 具体安排：谈判当天，带领对方谈判代表寻回视察我方企业的制造规模，展示我方肌肉，并安排对方人员的餐饮事项及休息地点。 当天下午休息充分后，与乙方在报告厅展开初期谈判工作。 八、准备谈判资料 （一）相关的法律资料 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》等。 （二）谈判对象的资料 有关所需特种钢的详尽资料，以及当前国际市场的市场价格等。 九、制定应急预案 1.对方谈判代表对我方报出的价格表示异议：循序渐进，晓之以理动之以情，通过讲解对方劣势，来争取最大利益，同时可以在微末之处适当让步。 2.对方借口权限受到限制，无法全权负责：暗中观察，一方面据理力争，坚定我方报价，同时试探口风，最终实现揭露对方的推脱之策。打破谈判僵局。 3.我方谈判人员表达有误：被对方人员抓住失误不放：减掉无关紧要的解释，做观钓鱼台，等待对方气势弱下来时，据理力争，强势反攻。 评语：该谈判方案结合实际，综合分析了双方企业的优劣以及核心目的，从而分析规划谈判方案的详尽流程，深度的把握恰到好处，专业技能较高，给予优秀评价，以资鼓励。 成绩： 教师签字： 年 月 日