海尔冰箱中国农村市场营销筹划烟台科特管理参谋案例简介：海尔冰箱农村市场营销筹划。我国大中城市家庭冰箱拥有率已超过95％，而农村冰箱拥有率是22．7％。在冰箱市场整体供大于求的状况下，谁先占领了农村市场，谁就占得了市场先机。烟台科特管理参谋公司创造性地制定了符合我国农村市场实际的行之有效的海尔冰“箱一对一〞中国农村市场营销策略。最近几年家电行业竞争一直很剧烈，冰箱作为海尔的第一大主流产品，不仅担负着参与海尔品牌建设的重任，同时也是海尔重要的利润来源。随着城市市场竞争的剧烈化以及整体利润的下降，海尔被迫要开发新的市场和寻找新的增长点。两年前，海尔的董事长开始考虑把海尔的产品向农村市场转移。怎么样在农村定位？怎样建立农村市场的定位组合？海尔冰箱农村市场的产品到底是怎么样的？怎么样能够满足消费者的需求？这是我们当初确立的营销目标，在这个目标指导下，我们经过了一系列的筹划，做了大量的调查，也制定了一些方案，下面我把详细的过程介绍一下。我们一共做了四次调查。第一次调查做得比较早，主要目的是想了解农村冰箱的需求在什么地方。第二个调查是针对购置行为的开掘。第三个调查是重点的。我们发现整个的农村差异太大，无法制定一个能满足全国市场的营销策略。我们的第四次调查是在山东进行的，实际上是一个销售与调查促销相结合的过程。我们对调查涉及的所有村庄都做出详细的数据，这为我们以后的营销建立了根底，一个村子里头的每个家庭、每个人，能研究的方式我们都做了。用了两年的时间，我们做出了一个拥有五百万数据的数据库。我们所有的策略都是由这个数据库来支撑的，从理论上讲，我们制定的每一个价格都要通过数据来说话。产品策略是很重要的。我们通过调查，在农村市场，为了降低本钱我们对产品的高科技元素做了一些削减，再增加一些特别适合农村生活习惯的元素，做出了两个系列的产品。在促销手段方面我们是围绕渠道来做的。首先，我们做了一“个一对一〞的促销。针对农村的广告宣传我们是通过广告进行的，我们做了很细致的研究，比方什么时间什么台做，我们的方案都做得特别细。比方说针对结婚买冰箱的消费者我们就送给他们两个贴，一个是喜字，一个是送子观音。为了表达对农民消费者的关心关心，我们还专门为一些遥远的地区做了一些特别廉价的冰箱，并举办了一些公益活动，力图通过这些得到广阔消费者的认可。实际上也就是说，我们根据渠道的特征做了细分，同时，把所有的消费者进...
