2023年教你电话营销开场白.doc

教你 营销开场白 　精品文档 　精品文档 　i 　i欢送下载 　错误的实例： 　例如1:首次和客户的 沟通：“您好，张经理，我是中国 研磨网市场客户部的李明，中国研磨网已经成立一年多了， 和行业内很多公司合作也已经很长时间，不知道您是否曾经 　听说过我们公司？〞 　错误点： 　1、销售员没有说明为何打 过来，及对客户有何好处。 　2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是 　否曾经听过你的公司。〔客户不关心的问题，不要放在重点 的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能 没有这么严重〕 　例如2:销售员：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户 　部的李明，我们是专业提供网络广告和杂志广告的，请问你 　现在在用那家公司的产品？〞 　错误点： 　1、销售员没有说明为何打 过来，以及对客户有何好处。 　2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立 即产生防卫的心理。 　例如3:销售员：“您好，陈经理，我是中国研磨网市场客户 　部的李明，前几天前我有寄一本杂志给您，不晓得您收到没 有？ 　错误点： 　1、同样问题没有说明为何打 过来，及对客户有何好处。 　2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让 　他们有时机答复：“我没有收到。〔资料、产品要说明白〕 例如4:销售员：“您好，我是中国研磨网市场客户部的李明， 我们是提供专业的广告和推广的公司，不晓得您现在是否有 　空，我想花一点时间和您讨论 /给您介绍一下？ 　错误点： 　1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 　2、不要问客户是否有空，直接要时间。 　在初次打 给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介 　绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放 下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清 　楚地让客户知道以下 3件事： 　我是谁/我代表那家公司？ 　我打 给客户的目的是什么？ 　我公司的效劳对客户有什么好处？ 　正确的例如：“您好，是张经理吗？我是中国研磨网市场客 户部的李明，我们是一个专注于研磨行业最大的宣传推广媒 体和行业最大的网上交易平台，有网络广告和杂志广告，今 天我打 过来的原因是我们的产品已经为行业内很多朋 友所认可，能够为他们提供目前最高效的宣传推广效劳，迅 速提高企业的知名度，快速翻开和拓展销售市场，降低销售 　本钱，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一 步了解我们是否也能为您效劳，我想请教一下贵公司有否做 　过企业宣传推广呢〞？ 　重点技巧： 　1、提及自己公司/机构的名称，专长。 　2、告知对方为何打 过来。 　3、告知对方可能产生什么好处。 　4、询问客户相关问题，使客户参与。 “您好，是张经理吗？我是尚品宅配的家具参谋王玲，我们 　是一家专注于定制家具行业的企业，有橱柜、衣柜、书柜等， 　今天我打 过来的原因是我们的产品已经为您楼盘〔直接 　说小区名〕很多业主所认可，能够为他们提供高性价比、环 保、美观舒适的定制家具产品，为您的新家增荣耀。为了能 进一步了解我们是否有时机为您效劳，我想请教一下您开始 　装修了吗〞？ 　能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种： 　1、相同背景法。“王经理，您好，我是尚品宅配的家居参谋 　王玲，我打 给您的原因是许多象您一样的业主成为了我 们的用户，我们为他们节省了大量的装修时间和费用，而且 提供的产品和效劳还是最好的，能够充分满足到业主的装修 　需求。请问您现在开始装修了吗？ 　2、缘故推荐法。“王经理，您好，我是尚品宅配的家居参谋 　王玲，您的好友xx经理是我们的用户，他介绍我打 给您。 　他认为我们的产品比拟符合您王经理的装修需求，也想请您 　了解一下，请问您目前是否开始装修了呢？〞 　3、孤儿客户法。王经理，您好，我是尚品宅配的家居参谋 　王玲，在前段时间我们拨打过您的 ，我们也了解到xxxx 　很久没有和您联系了，这是我们的疏忽，我打 给您，想 了解一下您现在开始装修了吗？……。 　4、请求帮助法。您好，李经理，我是尚品宅配的家居参谋 　王玲，有件事情想麻烦一下您！〔有件事想请您帮助！〕 　一般情况下，在刚开始就请求对方帮助时，对方是不好意思 断然拒绝的。 销售人员会有100%的时机与接线人继续交 谈。 　5、第三者介绍法。 　A您好，是李经理吗？ 　B是的。 　A我是xx的朋友，我叫xx,是他介绍我认识您的，前几 天我们刚通了一个 ， 在 中他说您是一个非常和蔼可 亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打 给您之前，他 务必叮嘱我要向您问好。 　B客气了 . 　A实际上我和xx既是朋友关系又是客户关系，之前他使用 了我们的产品之后，觉得非常满意，在验证效果之后他第一 个想到的就是您，所以他让我今天务必给您 。 　A刘小姐您好，我是尚品宅配的家居参谋王玲，您的好友x 　x让我打 给您的，他觉得我们公司的产品和效劳很好， 　也许您对我们的效劳有兴趣，请问方便请教您几个问题吗？ 　请说！ 　通过“第三者〞这个“桥梁〞过渡后，更容易翻开话题。因 为有“朋友介绍〞这种关系之后，就会无形的解除客户的不 安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧 使用不当，将很容易造成以下结果： 　6、牛群效应法 　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是 很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把 自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓 “牛群效应法〞，它是指通过提出“与对方公司属于同行业 　的几家大公司〞已经采取了某种行动，从而引导对方采取同 　样行动的方法。 　案例 　 销售人员：您好，王先生，我是尚品宅配的家居参谋王 玲，我们是专业从事定制家具设计的，我打 给您的原因 是因为目前凯旋门岭南公馆、〔楼盘名字〕等很多业主都选 　择一种新的家具选购效劳，从以前的购置到现在参与到家具 设计中来，我想请教一下您之前了解过定制家具设计 吗？…… 　 销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前 　几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应〞开 始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的 事实，来刺激客户的购置欲望。 　7、激起兴趣法 　这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也 比拟方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用 心去观察和开掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看 以下案例。 　案例 　约翰沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书高 　感度行销的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿 险业务员〞称号。一次他打 给一位美国哥伦比亚大学教 授强森先生的开场白如下： 　约翰沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语， 他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好 　比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出 来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积 材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好 比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问 家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问 　家呢？〞 　这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。 　案例 　一位网络 销售人员“ A〞打 给一个非常知名培训公 司的董事长“ B〞，据了解该董事长非常敬业，每天的工作时 间长达12个小时。 　 销售人员A:您好，王董事长，我是某某网络公司的A， 　在没有打 给您之前， 我就在一些报纸和网站上看过您的 详细介绍，其中大局部资料都说到您每天的工作时间长达12 　个小时。我非常地敬佩，但不知道王董事长有没有听过一句 话：一个成功人士他的时间分为3份：1/3时间放在家庭， 　1/3时间放在事业，1/3时间放在个人修炼上。这符合三角 形最稳定法那么，只有三角平稳了，才能算得上真正的成功。 　我想请问一下王董事长在这三角当中，您的时间是如何安排 　的呢？ 　客户：〔开始滔滔不绝的谈论自己的观点〕 　从以上的案例中不难看出，引发客户的兴趣是销售成功的关 键因素，因为每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题，如果 销售人员所说的话能引起客户的兴趣，客户就会继续谈下 去！从而才有时机做生意。那么如何使客户对 销售人员 说的话感兴趣呢？这就需要 销售人员具备以下能力： 1>.洞察力强，能观察出客户对什么感兴趣〔产品、公司、 　价格等〕； 　2>.通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与 众不同之处，再赞美他； 　3>.通过客户公司的其他同事了解客户的情况〔兴趣，爱好 等〕; 　4>.经常看书，充电，不断吸收新的知识，与客户分享一些 有哲理性的观点。 　&巧借“东风〞法 　三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的 大军，借的就是东风。如果 销售人员能够敏锐发现身边 的“东风〞，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤〞的效 果。 　看看以下几个案例是如何巧借“东风〞的： 案例 　冰冰是国内一家大型旅行公司G的 销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行效劳卡，如果客户使用该卡去住 　酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她 的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处， 然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从 成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。 　 销售人员：您好，请问是李经理吗？ 　客户：是的，什么事？ 　 销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服 务部，我叫冰冰，今天给您打 最主要是感谢您对我们川 航一直以来的支持，谢谢您！ 　客户：这没什么！ 　 销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持， 公司特赠送一份礼品表示感谢， 　这礼品是一张优惠卡， 它可以使您在以后的旅行中不管是住 酒店还是坐飞机都有时机享受优惠折扣，这张卡是川航和G 　公司共同推出的，由 G公司统一发行，在此，请问李经理您 的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。 　客户：四川省，成都市…… 　案例 　如果冰冰刚好有一份在广交会期间收集的资料，看看她又是 　如何借“东风〞的。 　 销售人员：您好，是张总吗？ 客户：是的，什么事情？ 　 销售人员：您好，张总，我是广州广交会客户效劳部的 舒冰冰，前几天您刚参加过我们的广交会，今天打 过来 是为了感谢您对我们工作的支持！同时也有一份小礼品要送 　给您！ 　这份小礼品是订房优惠卡，因为每次广交会期间订房都非常 困难，所以我们为了顾客的方便，特意送出这份礼物，希望 　精品文档 　精品文档 　io 　io欢送下载 　您喜欢，我会以邮寄方式寄给您，请问您的地址是 ？ 　客户：上海市，浦东区…… 　 销售人员：谢谢，顺便说一下，这张卡是我公司与G公 　司合作推出的，所以我会通知他们马上邮寄给您，贵公司在 上海，我相信您很快就可以得到它，再次感谢！ 　在以上几个案例当中都 销售人员借用了“东风〞，借用 　了客户比拟信任的企业，这样就进一步与客户拉近了关系， 　从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起， 　客户就很难拒绝！因此，在运用巧借“东风〞这个方法时， 有几点要注意： 　1>借力对象必须是知名的并且能够让客户信任的企业或政 　府企事业单位； 　2>.借力对象必须与自己公司销售的产品有密切关系； 　3>. —般以客户效劳回访方式，进行“借力〞比拟有效。 　9、老客户回访 　老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉， 　对方根本上不会拒绝。 　案例 　 销售人员：王总您好，