2023年推广经理策划方案.docx

2023年推广经理筹划方案 一、推广经理所在省区一、二级客户的选择方案 销售工作千头万绪，从销售网络开发到经销商开发，从铺货到促销，内容繁多，但归结起来，医药销售工作不外乎要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见的到；二是如何把产品铺进消费者的心中，让消费者乐于买。针对区域状况，分销策略是选择有进展潜力的一级经销商，分别设为省级、市级两个层次的经销商。经过加盟考察，由一级经销商培育成为合作伙伴型的二级分销商。渠道运作模式为经销商只为二级分销商做配送，不做终端。只要一级经销商不是急功近利，短期行为，而是尽力做好配送和销售效劳，完全可以有效地把握二级分销网络。 二、推广经理所在省区的渠道管理的方法 在日常管理中，准时完整地记录一级客户经销的分销和配送数据，定期走访二级客户抽查核实，受理投诉，进行营销指导等等。运作中，一级经销商能够为下家〔二级客户和大药店和医药超市〕供给销售效劳〔售前、售中和售后〕。省级总经销作为厂家的代表，除了日常的物流配送，还应为下家供给产品学问的培训、效劳标准的宣扬和客户投诉的受理，甚至批发和大药店的理货等必要的效劳。组织实施渠道促销，包括对二级客户络和零售终端的营业推广。与经销商共同进行促销，如合作广告，经销商广告，协调总部赐予确定金额的补贴〔从货款中扣除或凭单据报销〕。伴随销售，挂念经销商向其下级客户销售。 三、推广经理如何合理配备终端人员 依据销售网络的布局状况，科学合理配备终端人员。配备原那么是：繁华地段增加力量，不繁华地段削减力量；生意好的店铺增加力量，生意不好的店铺削减力量；进一步了解二级客户的工作模式，摸清他们的进货渠道，更好的和他们沟通，用我们的品牌实力带动他们的战斗力。在终端人员的合理配备的同时，要加强对这批最前沿人员的业务培训，使他们对产品生疏到如数家珍，这样，才会有效提高与顾客的沟通力量和亲和力。 四、如何做好团队的管理及提升团队气氛 要重视长期关系，关心经销商和分销商制订销售规划。渠道成员责任共担，建立零库存管理体制，乐观妥当解决渠道纠纷，还要担当经销商的参谋，而不仅仅是猎取订单，为经销商供给高水平的效劳。通过协调厂家为经销商供给人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。 五、怎样做好产品的终端铺货、维价、陈设及店员的客情工作 产品陈设也很重要。由于陈设就是我们开展营销的门面，给顾客所留的第一印象也是最重要的。就拿新包装上市来说，利用手中资源把产品新包装布置更有创意，可以把新产品展盒摆成模型，单独放于药店来装饰店面，以此来衬托新包装上市。这样，有陈设才有形象，才有消费群体，和别人不一样了，与众不同了，才会吸引顾客的眼球。同时，还实行放一台电视机，现场放我们产品的资料带，介绍推举快克和小快克的功能，促进销售。医药产品的铺货及客户的维系和别的产品不同，客户和用户最关心的是它的疗效。所以，一是要依据产品销售状况去铺货，慢少铺，快多铺。二是终端店员要实行微笑效劳，做到有问必答，百问不厌。三是终端店要产品新颖而创意陈设的同时，要同时摆放一局部产品有关的宣扬资料和疗效个案，甚至应当设有确定诊治实践经验的并且中西医兼通的有资格的“医生型〞店员坐诊店门口，以此举促销产品。 六、怎样做好终端的纯销上量工作 要始终坚持深化商店巡查，用眼睛观看市场，认真去触摸和体会市场，只有把心放在市场上，才能更好地了解顾客对产品需求和产品最正确销售话述，只有这样才能从店员身上扑捉到更多顾客的需求点和竞品之间促销活动。通过自己的营销经验来说服店员对产品的不理解，把所学的产品学问和其他产品相比拟后，把我们产品的优势讲给店员，找对我们产品的定位，找出产品的差异化和卖点，把它卖给最需要它的人，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。持续活动不只是让销量增加，同时经、分销商对我们也特殊有信念，终端也看到我们的活动，也感到我们品牌上升的势头，从而对销售我们的产品更加得有信念。同时，要在节日筹划一些如“免费义诊〞“关注生命与健康〞等促销活动，用活动不断提升我们厂家的知名度和美誉度。 七、如何提升团队的执行力 一是制定制度和标准。包括医药产品标准、陈设标准、访问客户标准、售点执行标准、产品分销标准等等，尽量把制度不标准细化。“没有法规，不成方圆〞，有了衡量工作的标准，团队人员才会按标准有目标地去做好每一项工作，主管才能有衡量团队人员工作优劣的标准，在团队的绩效考核管理中才可以做到公正、公正。二是依据严格执行制度和标准。首先，解决人心，去做进一步的沟通，能供给一些其它区域的成功案例，由于销售团队都喜爱比，看到其它团队这样做能带来好处，当然会快速去复制与学习;因此，只有主管明白了其中的道理，他才会去认真引导每一位团队人员，做到人人能理解，工作有动力。其次，需要认真的态度，让每一个团队人员依据制定的各项标准去执行，只有严格去要求下属，才可以得到最终所期望的结果。三是加强监督检查。这一项为哪一项提高团队执行力过程中必不行少的一个环节，在市场上去观看销售人员是否依据制定的标准开展工作售点陈设是否标准产品分销是否合格库存是否达标一系列的问题，需要我们去思考，去总结，并找出人员在执行过程中的差异与问题的共性，准时赐予团队人员供给指导关心。通过这一系列工作，使全体人员到达预定的目标。 4