2023年谈社会的保险客户需求.docx

谈社会的保险客户需求 谈社会的保险客户需求 本文关键词：需求，客户，社会 谈社会的保险客户需求 本文简介：:社会经济的开展为保险业带来了宏大的机遇，同时也挑战着过去的营销方式。在新时代，抓住客户实际需求，及时为客户提供满足需求的优质效劳是保险行业的核心竞争力。文章从商业保险的用户体验出发，分析客户的保险需求，并提出相关方面的建议。关键词:需求分析；保险营销；保险从业一、引言随着我国经济的快速增长和国 谈社会的保险客户需求 本文内容： :社会经济的开展为保险业带来了宏大的机遇，同时也挑战着过去的营销方式。在新时代，抓住客户实际需求，及时为客户提供满足需求的优质效劳是保险行业的核心竞争力。文章从商业保险的用户体验出发，分析客户的保险需求，并提出相关方面的建议。 关键词:需求分析；保险营销；保险从业 一、引言 随着我国经济的快速增长和国民生活水平的日益提高，居民的保险认识日益加强，对保险有了更广泛的需求。2023年8月，国务院颁发关于加快开展现代保险效劳业的假设干意见，标志着我国保险行业走向了科学开展、惠及全民的新时代。新情势下的保险市场全面开放，国内外资本的竞相涌入，使得市场竞争越发剧烈。保险监管部门的监视治理力度也不断加强，制定了一系列的法规方法，用来标准行业的市场行为。新环境要求我们实在分析客户的保险需求，更高效更全面地为客户效劳。 二、对客户保险需求的分析 现今阶段，市场上同类险种的保险产品大同小异，消费者除了关心产品费率和承包范围以外，更加注重保险公司售前售后的效劳。拿重疾险举例，市场所提供的重疾险的承保范围大都覆盖高发性疾病，详细到不同公司的产品，那么会在一些不常见的疾病方面有所不同，进而在费率方面有所差异。消费者不可能买到覆盖所有疾病的保险，因而针对消费者的身体情况和家族病史等情况有针对性地满足客户需求才是最优方案。消费者对保险的需求，一方面是选择适宜的保险产品，另一方面那么在于保险公司所提供的效劳，而后者更能表达保险公司的竞争优势，由于它能引导客户构成正确的保险观念，既为客户提供保障，也提升了保险公司的业绩和口碑。 (一)保险需求的多元化 2023年国家开场推行汽车交强险，在社会上开展了一次保险的启蒙教育。交强险为人们的交通出行提供了根本保障，同时也引发了关于机动车辆商业保险的需求浪潮。在交通事故的理赔案例中，我们经常见到一种惊奇的现象，即受损的车辆因保险而获得足额的补偿，但事故中不幸遇难的人却只得到少的悲伤的赔偿，往往还会堕入纠纷和官司中，使本就不幸的家庭深陷泥潭。经济社会的开展和国家政策的推行使国民的保险认识不断加强，人们关于保险的认识不再只局限于车险或者意外险、疾病险等某个单一的方面，而是全方位的、多层次的。风险来自多方面，因而既有现代家庭在养老、看病、防范意外事故等方面的保险需求，也存在消费运营、交通运输等领域对财产保险的需要。客户的保险需求是全面又科学的险种搭配方案，既涵盖保障家庭生活的常规寿险，如重疾险、意外险等，又针对详细人群充分考虑其特别性，如运营大宗物资的商人需要物资运输险，农业消费者需要农业保险，老年人考虑财产传承需要长期寿险等等。 (二)保险公司的专业效劳 目前的保险销售策略常常采取价格优惠的方法，常见的有车险送加油卡、寿险送家用电器等等，甚至还有直截了当返还佣金的行为。这就使得许多起初不明因而的客户在尚未搞明晰产品承保范围、理赔须知、年金分红金额等关键条款的情况下，为贪图小廉价而稀里糊涂地签单。当客户真正需要保险为他们的事业生活提供支持保障时，签单时微缺乏道的优惠不可能抵消买到不适宜的保险带来的宏大损失。许多售后纠纷常常来源于此，轻者是客户在犹豫期内退保，重者那么是在理赔时产生纠纷，甚至闹上法庭，既让客户受有损失，又损害了保险公司在社会上的声誉。客户真正的需求是专业人士对保险产品详细又细致的解读，处理客户购置保险的疑虑，由于保险产品毕竟只是一纸合同，它的设计和筹划需要通过专业人员复杂又精细的计算，客户特别难凭借本身就将本人的需求和保险产品精确对应起来。比起保险销售时的礼品或是优惠，有实际需求的客户更加关心产品本身所提供的保障，更需要保险公司的专业效劳，即从业人员对客户需求进展精确分析并提供适宜的产品，同时对保险产品的条款进展专业讲解，使客户真正明白产品的功用，在面临困难时获得真正的保障。 (三)保险公司的理赔效率 保险关于客户的核心价值确实是保险的赔付功能，即出险时能否获得及时且公平的经济补偿。然而在现实中，客户常常遇到理赔难得的征询题。一方面，理赔难征询题是由于一些保险从业人员只注重提升销售技能而无视了对保险产品的学习，在展业时夸张产品的作用，致使客户盲目购置，在理赔环节出现纠纷；另一方面，客户不明晰理赔程序，在理赔环节无从求助，面临复杂的证明文件提供和逐级审批的程序，耗时耗力。有些保险从业人员存在“重展业，轻理赔〞的现象，许多客户反映其客户经理只在签单和缴费的时候出现了，而遇到征询题时却找不到人。更为严峻的是从业人员离任时没有办理齐备离任手续，致使客户保单变成孤儿保单。当客户在出险或遇到其他征询题时没有专业人员为其提供效劳，引发客户对保险公司的不信任。经济社会高速开展的今天也存在着看病难、上学难等社会矛盾，客户购置保险的核心需求是在遇到困难时及时获得应有的保障，以此来度过难关。 三、如何满足现阶段客户的保险需求 中国人民财产保险股份是亚洲最大的财产保险公司，其财险市场中占据着领先地位。我们要充分发扬这一优势，找到保险销售和效劳全过程的缺乏，充分理解并满足客户的保险需求，稳定“人民保险，效劳人民〞的优势。 (一)加强财险寿险联动，满足客户多元化需求 我司在车险方面占据较大市场份额，因而客户往往是在4S店购车或者办理车险续期时理解到我们的。除了车险以外，客户还会有其他险种方面的需求，需要我们的从业人员去深化挖掘，这需要充分利用客户信息档案治理技术，也需要财险部门和寿险部门业务联动，共同满足客户的多方面需求。1.加强客户信息治理，详细分析客户实际需求。关于在4S店办理车险业务的顾客，需要专门配置客户经理来治理客户资源。往常4S店的车险销售由汽车销售人员代理的方式不适宜现现在必须充分利用客户资源的市场环境。客户经理的介入既能使顾客充分理解车险险种和条款，以便顺利进展后续效劳，也能够搜集到有效的客户信息，为开掘客户需求进展铺垫。2.加强财险寿险部门联动，为客户提供全方位效劳。充分发挥财险和寿险公司业务联动部的功能，加强两个公司的业务合作。现在寿险部门也能够为客户办理车险业务，客户经理常常将此作为开辟客户的渠道。事实上不只是车险，假设客户有火险、运输险等需求，也能够由我们公司承保，这就需要两个部门高效联动，寿险业务人员要有财产保险的认识和知识，财险业务员也要学习寿险领域的知识。财险和寿险部门应该定期举行业务交流会，互相理解客户在两个方面的需求，更好地为客户进展需求分析，有效提供全面效劳。 (二)提高客户经理的专业素养，增加业务人员的考核位面 客户经理直截了当接触客户，面临客户的各种需求，应对客户所遇到的各种征询题。关于客户经理的培训，不能只看重其销售技能，更应该加强他们关于保险产品的学习和保险效劳各个环节的纯熟程度。1.提升业务人员的专业知识，更好地与客户的现实需求接轨。要改变以往的只注重销售技能和营销学的培训方式，参加更加系统的专业知识课程，让保险从业人员构成科学的保险知识构造框架，使其能更精确详细地为客户讲解保险产品和条款。培训更加贴近现实，结合客户需求的典型案例，进展实战演练，培养业务人员专业分析客户需求的才能，使其能够为客户提供既全面又科学的保险。就保险公司的整体客户效劳流程来说，还要加强业务人员售后效劳的培训，加强他们对理赔、保全等业务的学习，使客户在保险中得到全流程的专业效劳。2.改革客户经理的考核标准，促进效劳全流程专业化。目前对从业人员的考核是以签单率为上，而无视客户体验和满意度。为最大程度地满足客户需求，还应该参加客户对效劳人员满意度的考核，对业务员售前和售后效劳同时进展考核，设立客户满意度奖励制度，鼓舞客户经理为客户提供全流程的专业效劳。 (三)加强公司部门内部联络，提高理赔效率 理赔效率的提高需要客户信息治理的加强和业务人员专业素养的提高，同时也需要各部门加强联络，为客户周全效劳。1.加强客户经理离任后的客户治理工作。从业人员离任后留下的孤儿保单让保险公司饱受诟病，这些失去效劳人员的客户往往得不到效劳，在理赔时也会遭遇各种苦恼。除了拘留业务员押金的做法以外，还要及时为客户指派新的效劳人员。在原客户经理离任时，要监视其做好客户交接工作；假设不行，那么要由后勤部门及时联络客户，为客户安排新的效劳人员，以便后续的效劳工作顺利进展。2.加强客户经理与后勤部门的沟通。实践过程中业务人员注重签单，注重与客户洽谈的售前事宜，却由于少与后勤部门接触，缺乏理赔方面的知识。客户需要的是及时、合理的理赔，需要理赔部门提高工作效率，也需要客户经理提早为客户办妥各项事由。这要求营销部门定时与后勤部门举行工作配合会议，反响承保和理赔中遇到的征询题，共同寻求处理方案，让客户省心省力，用专业化的效劳赢得客户青睐。 四、结语 在经济转型开展的新时期，保险关于社会消费生活有着重要意义。详细分析客户需求，为客户提供适时周到的效劳是每一个保险从业者所必备的素养，也是提高保险公司效益和客户满意度的关键。 参考文献 [1]唐金成,张杰.商业健康保险需求研究分析与对策建议[J].西南金融,2023(04):57-61. [J].全国商情,2023(34):93-94. [3]王国军.保险客户效劳新思维[J].中国保险,2023(03):6. 刘婧 单位：中国人民财产保险股份招远支公司