市场营销策略分析基于江南电缆有限公司的实例分析工商管理专业.doc

摘 要 江南电缆有限公司是以生产电线电缆为主的大型企业，属国家重点高新技术企业。经过10多年的发展，逐步发展成中国制造业500强企业。江南电缆在竞争激烈的生存环境下，现有的营销策略已经不适新的市场变化的需求，为此本文市场营销策略理论为依据，对江南电缆市场营销策略现状做了详细阐述，通过SWOT分析法发现江南电缆市场营销策略存在的问题，并提出相应的对策。 关键词：江南电缆；营销策略；问题；对策 目 录 摘 要 I 一、市场营销策略概述 1 （一）市场营销策略的涵义 1 （二）市场营销策略的重要性 1 二、江南电缆公司市场营销策略的具体阐述 1 （一）江南电缆公司介绍 1 （二）江南电缆市场营销策略分析 2 三、本人参与江南电缆公司市场营销的经历及感悟 2 （一）实习经历 3 （二）实习心得体会 3 四、江南电缆公司市场营销策略的SWOT分析 3 五、针对江南电缆公司市场营销策略的建议 4 （一）按市场需求进行产品定位 4 （二）拓展营销渠道 4 （三）注重人才培养 5 总 结 5 参考文献 6 一、市场营销策略概述 （一）市场营销策略的涵义 市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 市场营销策略的目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。 （二）市场营销策略的重要性 在当代市场营销活动中市场营销策略对企业的生存和发展起着非常重要的作用，面对激烈的市场竞争，好的市场营销策略有利于更好地优化资源配置和满足社会需要。增强企业竞争力，极大地提高企业营销素质，改善经营管理，提高管理水平和工作成效，增强应变与竞争能力，实现营销创造效益的目的。 二、江南电缆公司市场营销策略的具体阐述 （一）江南电缆公司介绍 无锡江南电缆有限公司创建于1997年，是以生产电线电缆为主的大型企业，属国家重点高新技术企业，连续六年入选“中国制造业500强”，2011年为423位。“五彩”牌电缆曾获得“国家质量免检”、“中国名牌”称号，并入选“亚洲品牌500强”。至2011年底，公司总资产逾40亿元，占地面积超过30万平方米，建筑面积达15万平方米。现有员工1800余人，其中具有大专及以上学历的技术及管理人员占员工总数的20%以上。 公司拥有当今国内外先进的工艺装备1200余台套，主要生产电力电缆、电气装备电缆、裸电线等三大类100多个品种、4万多个规格的产品，年生产能力超过60万公里。产品通过全国工业产品生产许可证、中国国家强制产品认证、PCCC产品认证、煤矿矿用产品安全标志等国内认证及CE、CB、SABS和RoHS等国外标准认证，产品广泛应用于电力、石化、铁路、民航、冶金、家电、建筑等领域，被中国极地研究中心指定为“中国南北极考察特供产品”；产品远销美国、澳大利亚、俄罗斯、土耳其、南非、东南亚等全球五大洲50多个国家和地区。 （二）江南电缆市场营销策略分析 产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。在产品策略上，江南电缆主要生产电力电缆、电气装备电缆、裸电线等三大类100多个品种、4万多个规格的产品，这些产品大多以中低压为主力，在高压超高压方面技术薄弱，正处在起步阶段。 定价是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利十产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有二个:需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决十竞争者同种产品的价格。在价格策略上，江南电缆以铜价和成本定额为依据，测算产品的制造成本，在此基础上，加上一定的毛利，确定对外报价，并以此价格为参考，与客户签订闭口合同。 分销也称渠道，是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。在渠道策略上，江南电缆的销售模式以“直销”为主。直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式。目前，江南电缆在继续优化“直销”模式的基础上，进一步丰富渠道体系。 促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进，是一个机构促销组合的四大要素。在促销策略上，公司一方面通过多种媒体做宣传推广。另一方面公司采取了以销售人员直接拜访潜在的目标客户和现有企业客户为主，以样品的提供和展示会为辅的推销策略。另外，公司为了扩大加铝合金电缆的影响力和知名度，举办了各种类型的专题、专业性会议来造势。 三、本人参与江南电缆公司市场营销的经历及感悟 （一）实习经历 2011年10月，,我在江南电缆有限公司实习，在公司的第一个月里面主要是了解公司产品，联系老客户，熟悉一下公司的大概业务流程。然后我就开始了我的销售生涯，这是一个需要经常出差的工作，每个星期都要出差到周末回公司报告，出差的地点是在省内。出差时每天晚上需要用当地的固定电话给公司领导汇报一下今天的业务情况，像我们这种产品主要是针对电力公司和重点工程规划局这些国家单位的，所以单子一般涉及的金额比较大，各方面事情也比较多，签单更是需要一定的时间才可以。 （二）实习心得体会 “宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”经过大学的专业学习和大学生活的磨练，进校时天真、幼稚的我现已变得沉着和冷静。为了立足社会，为了自己的事业成功，经过我不断努力学习，不论是基础课，还是专业课，都取得了较好的成绩。此外，我还积极地参加各种社会活动，抓住每一个机会，锻炼自己、表现自己。大学期间，我深深地感受到，与优秀学生共事，使我在竞争中获益；向实际困难挑战，让我在挫折中成长。我热爱销售工作，并在工作中慢慢成长进步，将自己的理论与实践充分结合起来。 十多年的寒窗苦读，现在的我已豪情满怀、信心十足。事业上的成功需要知识、毅力、汗水、机会的完美结合。同样，一个单位的荣誉需要承载她的载体——人的无私奉献。 四、江南电缆公司市场营销策略的SWOT分析 SWOT分析法是一种最常用的企业内外环境战略因素综合分析法，它是将企业外部环境的机会和威胁，内部条件的优势与劣势列在一张十字形图标中加以对照，使分析结果一目了然。在分析了江南电缆的市场营销策略的状况后，现在列出江南电缆的SWOT分析表，如表1所示： 表1 江南电缆的SWTO分析 优势 劣势 1、生产设备先进，产品质量可靠 2、管理费用低、生产成本低、产品价格具有竞争性 3、与国内公司以及相关企业建立了稳定的客户关系 4、灵活的用人机制以及高素质的人才 5、流动资金充足 1、公司主要经营中低压电缆，高压、超高压方面发展欠缺 2、公司按订单生产，生产规模达不到经济规模 3、公司以大专以上学历人为主，高层次人才及专业技术人员比例较低 4、受自身发展的条件限制，外国外市场开展不够充分，并且受外国电缆行业的竞争影响 机会 威胁 1、国内及江苏省的经济增长较快，市场机会增多 2、电网建设将为行业提供广阔的市场需求和创新空间 3、信息化和工业化的国家发展目标，将为企业提供更多机遇 4、加入WTO后，便于购买国外生产设备和原材料，降低生产成本 5、有助于加强国际合作，提高生产水平，走国际化战略。 1、线缆行业总体规模过大，企业众多，竞争激烈 2、面临产品结构调整压力 3、面临外国同行产品的竞争和外资在国内办的线缆企业的竞争 4、原材料价格不断上涨。造成线缆产品价格上涨 5、技术的进步对线缆产品提出更高的要求 五、针对江南电缆公司市场营销策略的建议 （一）按市场需求进行产品定位 公司要坚定“高压做强、中压做大、特缆做专”的发展战略。未来几年内，公司应在实施募集资金项目的基础上继续巩固超高压市场的同时，本着研发一批、储备一批的理念，依托电力电缆研发中心平台，继续加大研发投入，制定年度科技创新规划与新产品开发计划，初步建立产品创新的长效机制，以此来进一步提升公司产品结构，通过不断推出新产品，形成公司新的增长点，加大对特种电缆的研发力度和开拓力度，争取在未来几年内形成超高压、中低压、特种电缆齐头并进的产品格局，在行业内形成强大的产品竞争优势。 （二）拓展营销渠道 巩固原有销售渠道，开拓新的销售渠道。公司应把具备一定市场优势的电网系统作为营销的主阵地，巩固优势市场，突破空白市场，并将轨道交通、发电、煤炭等大行业客户作为公司下一轮市场拓展的重中之重。其次，在以直销为主的同时配有多种营销模式。在营销模式方面，公司应积极探索直销、代理、公司团队营销等多种模式，并本着“贴近客户、快捷服务”的原则，进一步加强业务人员本地化，以营销网络和销售队伍的建设作为公司营销工作的主线，建立疏密有致的营销网络，结合团队化和本地化，实现业务量的持续提升。 （三）注重人才培养 鉴于江南电缆现在的人员结构状况，生产员工占到总人数的75.56%，而技术管理人员仅占13.19%。在受教育程度方面，专科以上学历仅占20%，其他的成员均为大专以下的学历。所以江南电缆应该着重加强人才战略的发展，吸纳高科技人才，并注重企业人才的培养以及人力资源的合理利用。只有高素质的人才，才能够使企业更好的发展壮大起来。 首先，公司在招收人才时要看学历，吸纳学历较高的员工；其次，新吸纳的人员要进行专业的培训，确保每一个员工都能够接受正规的培训；再次，能者居之，在利用人员方面要根据人员的能力而提拔利用；最后，有一个完善的人力资源用人机制，安排好每一个员工的岗位，实现企业内部人力资源的合理优化配置。 总 结 市场营销作为企业的三大职能之一，其营销策略的优劣将从根本上影响到企业目标的实现，而营销策略对于一个公司与企业一定是动态发展与变化的。江南电缆在未来的发展过程中，也一定要根据市场环境变化，不断调整自己的市场营销策略，相信江南电缆不断优化的市场营销策略将在公司的成功经营中发挥巨大的作用。 参考文献 [1]科特勒.营销战略.上海人民出版社.2006 [2]龚艳萍，戴皓明.高新技术企业市场营销策略.湖南经济管理干部学院学报,2008(3) [3]张亚，漆雁斌.试论现代企业营销的六大定位.成都电子机械高等专科学校学报,2010(3) [4]虎荣鑫.我国企业的市场营销策略.河南职技师院学报.2010 [5]陈吕硕.我国电线电缆行业发展前景.2007