2023年商务谈判案列分析.docx

商务谈判案列分析 　　谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。谈判的目的是满足某种利益，要实现所追求的利益，就需要建立新的社会关系，或稳固已有的社会关系，而这种关系的建立和稳固是通过谈判实现的。下面办公室小编整理了商务谈判案列分析，供你阅读参考。 商务谈判案列分析01　　Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。2023年秋，Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地 回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。2023年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我那么相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。外表上看，这顿饭吃得有些为难，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。 　　第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，应酬几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好〞征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。 　　大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。〞山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。〞陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。 Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续开展重要〞他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。 　　从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜本钱地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的气氛，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。 　　第二，两个客户一起上门来找“我〞谈判，想用两个市场进行“围剿〞，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种方法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利的地位。第叁，处在被动状态时，一定要想方法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理外表上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和Z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。 　　第四，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……〞这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了煺路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……〞这种以煺为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。第六，给对方制造麻烦。客户说“今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……〞这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就到达了让谈判对手降低期望的目的。最后，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步。 商务谈判案列分析02　　在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2023年x月x日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子〞。他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 　　盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的(店铺之前的装修本钱等),租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 　　DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于xx年x月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 　　xx年x月x日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 　　一开始，卖家具体介绍了店内的根本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修本钱逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修确实是有特色和个性，但是我们无从考证装修的本钱，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中(事实是我们差不多没变风格)。所以请介绍一下该店铺的其他方面。〞 　　卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。〞卖家对这一关键信息立即做出反响“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较群众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。〞买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项本钱支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。〞 此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流〞秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担忧客流。〞 　　“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的 　　萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢〞买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。 　　“那这个店子，你打算卖多少钱〞买家成员试探性的询问。 　　卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 　　4500;铺子3500〞了解了价格之后，买家表示要再做商量。 　　买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低本钱给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。〞买家立即做出反响“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。〞 　　卖家反问到“你们认为多少钱适宜〞买家不紧不慢的说“目前最多 　　拿出2023，并且我们十分想要你的渠道〞 　　买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。〞买家不依 　　不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。〞 　　这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳 　　切的态度征询：“你们最多能给多少钱2023块真的太低了。〞 　　买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说容许2023块给我 　　们空铺。 　　买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我 　　们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。〞买家容许并表示，目前还是只有2023元，1500元于1个月后支付。 　　双方签定协议，谈判告终。 　　案例分析 　　分析： 　　首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的： 　　卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手; 　　买家：在众多项选择择中可以择优选择; 　　限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 　　从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。 　　谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方 　　接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品〞推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。 　　陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反响是马上抛出自己已经方案好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。 　　深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。 　　总结： 　　这场单盘进行起