森林鸟女装网络销售研究报告分析研究工商管理专业.doc

森林鸟女装网络销售研究报告 摘 要 随着我国经济的快速发展，当前大量的“快时尚”服装品牌迅速崛起，成为中国服装市场中新的亮点。相较于许多国外快时尚品牌，中国本土的快时尚品牌存在着企业产品更新换代慢、网络销售成本较高等问题，要让中国本土的快时尚品牌走出困境，必须从各方面寻求解决方法。同时，在当前中国电子商务行业快速发展的影响下，传统行业受到了不同程度的冲击。作为传统产业之一的女装服饰行业，一直面临发展缓慢的局面。众多女装服饰公司一直想通过渠道和销售创新来达到升级产业和提升品牌的目的，以改变现在。女装服饰电商发展时间很短，女装服饰电子商务销售的过程中出现了很多的问题亟待解决。因此，本文以4R营销策略理论为基础，结合我国快时尚品牌的实际情况，对“森林鸟”女装服饰品类的营销策略进行了研究并提出改进意见。文章具体的框架如下：第一部分，着重对本文的研究背景及意义进行阐述；第二部分，通过大量文献的查阅，对4P、4C、4R理论进行阐述及对比分析；第三部分，首先介绍“森林鸟”女装的总体发展情况，然后对“森林鸟”女装的网络销售情况进行分析，发现其现行营销策略存在的问题；第四部是本文的重点章节，根据4R营销策略理论，针对“森林鸟”女装营销策略存在的问题进行了关联、反应、关系、报酬四个方面的营销策略设计；第五部分，本文针对上文设计的营销策略提出了实施步骤及保障措施；最后，总结全文并提出研究的展望。 关键词：女装服饰；网络销售；森林鸟女装 Abstract With the rapid development of China's economy, the current large number of "fast fashion" clothing brand quickly rise to become China's clothing market in the new bright spot. Compared to many foreign fast fashion brand, China's fast fashion brand there is a slow process of enterprise product replacement, network sales costs higher issues, to make China's fast fashion brand out of the woods, must seek solutions from all sides. At the same time, in the current rapid development of China's e-commerce industry under the influence of the traditional industries have been varying degrees of impact. As one of the traditional industries of women's clothing industry, has been facing a slow development situation. Many women's clothing company has been through channels and sales innovation to achieve the upgrading of the industry and enhance the brand's purpose to change the present. Women clothing apparel business development time is very short, women's clothing e-commerce sales process there have been many problems to be solved. Therefore, based on the theory of 4R network sales and the actual situation of China's fast fashion brand, this paper studies the network marketing strategy of "forest bird" women's clothing category and puts forward the improvement suggestions. The second part, through a large number of literature review, 4P, 4C, 4R network sales theory to elaborate and comparative analysis; the third part, first of all, the first part of the article, focusing on the background and significance of this article; This paper introduces the general development of "forest bird" women's clothing, and then analyzes the network sales of "forest bird" women's clothing, and finds out the problems of its current network marketing strategy. The fourth part is the key chapter of this paper. According to 4R network sales theory, In the fifth part, this paper puts forward the implementation steps and safeguards measures for the network marketing strategy designed in the above section. In the fifth part, this paper puts forward the implementation steps and the safeguard measures of the network marketing strategy of the "forest bird" women's network marketing strategy, such as the relationship, the reaction, the relationship and the compensation. Finally, the paper summarizes the full text and puts forward the prospect of research. Keywords:Women's clothing; network sales;Forest bird ladies 目 录 本科毕业设计（论文） 1 摘 要 2 Abstract 3 绪 论 6 1 理论基础 6 1.1 4P营销组合理论 6 1.2 4C营销组合理论 7 1.3 4R营销组合理论 8 1.4三种营销组合理论的比较分析 8 2 我国女装服饰行业的发展现状及网络销售生存环境 9 2.1 女装服饰市场的需求分析 9 2.2 网络时代女装服饰企业的生存环境 9 2.2.1 中国互联网销售的发展现状 9 2.2.2 新经济时代的挑战 10 2.2.3 消费需求和方式网络时代的改变 10 2.2.4 网络虚拟市场的形成和发展 10 3 “森林鸟”女装网络销售现状分析 10 3.1 宏观环境分析 10 3.2 “森林鸟”女装的市场销售环境 11 3.2.1我国服饰市场的发展环境 11 3.2.2微观环境分析 13 4 “森林鸟”女装现行营销策略的存在问题 13 4.1 与消费者关联程度较低 13 4.2 市场反应速度慢 14 4.3 关系网络销售欠缺 14 5 “森林鸟”女装营销策略设计 14 5.1与消费者建立关联策略 14 5.2市场反应速度策略 15 5.3关系营销策略 15 5.4双赢的市场回报策略 16 结 论 19 参考文献 20 致 谢 21 绪 论 随着经济全球化的发展，越来越多的国外服饰品牌进入了中国的市场，并且在一定时间内很快占据了市场的份额。国外品牌因其知名度和高品质，虽然在价格上与国内生产的商品存在一定的差异，但是现在人们的生活水平向着高品质、高水平生活发展，因此，很快就被国内消费者所接受和认可。从营销理论的研究历史来看，各种营销理论层出不穷，运用到企业实际经营中的效果也各不相同，而4R营销理论表明，关系网络销售为4R营销理论的核心，兼顾企业利益及消费者需求，为企业制定更为实际、有效的营销策略。在我国服饰市场中，传统的4P营销理论仍是大多数企业制定营销策略的根据，对营销理论的认识都比较欠缺，更不用说科学地应用这些理论了。本文通过对“森林鸟”女装蜀都万达地区门店服饰品类的营销策略进行分析，针对其与消费者关联不够、关系网络销售欠缺等问题，运用比较成熟的4R营销理论来完善营销策略的制定，以此增强竞争力。 首先，“森林鸟”企业作为在中国内地发展较好，成型较快的企业，是值得学习和研究的对象，其在市场中运用的网络销售手段，以及对自身产品的改善和管理是其能够在中国快速被消费者所接受的主要原因之一，因此，文章对此进行研究能够进一步地挖掘其销售成功的经验。 其次，从“森林鸟”企业的发展情况来看，以4R理论为主要对其进行分析的基本理论是相当合适的。结合本文的研究内容来看，本文中的“森林鸟”女装是存在于实际生活中的，这也是本文能够进行与实际生活相符合的研究的重要依据， 最后，“森林鸟”女装的成功是大众有目共睹的，其在服饰市场中的表现和产品带给消费者的独特特点，是其核心竞争力之一。本文将通过4R理论的理论知识来分析研究“森林鸟”女装在中国市场中的变化和发展，以此，希望能够给中国品牌服饰企业带来一定的参考价值。 1 网络销售的相关理论基础 1.1 4P营销组合理论 在20世纪60年代麦卡锡提出的4P理论，他指出在4P理论中，产品是整个网络销售活动的主导因素及主要因素。其中产品、价格、渠道、促销这四大要素也是主要构成网络销售体系的元素，且对网络销售活动和网络销售策划起到了至关重要的作用。 产品的组合：在4P理论中，产品主要是包含了企业的所有能够进行价值界定且存在于市场活动中的商品，其包括了产品的实体、针对产品企业所提供的服务、产品的生产流程（包括了产品的包装、设计）。 定价的组合：定价对于一个企业来说，是占据市场的重要环节，价格的因素会直接导致消费者对其进行购买或不购买的选择，符合消费者心理的价格范围是企业制定价格时主要考虑的因素，也是产品能够在市场中得到消费者青睐，以及购买的关键因素。 分销的组合：分销即渠道，在现阶段的市场销售过程中，一个产品无外乎通过两种销售方式面向于市场，一是产品的生产企业自产自销，这一点在国内的大部分企业中十分常见，二是分销，这也是绝大部分企业快速占据市场的主要手段之一，分销的优势在于其能够快速的占据市场的份额。 促销组合：促销对于所有以市场销售为目的的企业来说，促销内容、促销手段、促销形式都是其在进行促销活动时需要考虑到的因素。 1.2 4C营销组合理论 美国的4C理论是现代对顾客满意度进行考量和测评的重要理论依据之一，4C理论的提出者是美国的劳特朋教授，劳特朋教授是著名的市场网络销售专家，他在