京城贸易有限公司发展战略研究分析国际经济贸易专业.doc

题目：唐山京城贸易有限公司发展战略研究 摘 要 随着我国国内消费能力的不断提升，钢铁产品的消费量亦呈快速增长的势态。近年来伴随着钢铁产品加工企业不断增加，使得钢铁行业在国内的销售市场环境变得越来越严峻，竞争越来越激烈。各大钢铁贸易商在不断的寻求市场突破口，有的甚至抛弃了以往传统的业务范畴进入新的领域发展，以便在未来的发展中取得有利的市场地位。因此，本文针对唐山京城贸易有限公司的经营管理进行了深入研究，通过SWOT分析，明确了唐山京城贸易有限公司未来发展战略。 关键词：钢铁，市场营销，策略 Abstract As China's domestic consumption capacity of continuous improvement， consumption of coal chemical products also showed rapid growth trend. In recent years， with the iron and steel products processing enterprises continue to increase， the iron and steel industry sales in the domestic market environment has become more and more serious， more and more intense competition. The major iron and steel enterprises in continue to seek a breakthrough in the market， some even abandoned the traditional business into new areas of development， in order to obtain a favorable position in the market in the future. Therefore， based on the marketing strategy of iron and steel industry carried out a series of studies. Keywords: iron and steel; marketing; strategy 目 录 摘 要 I Abstract II 目 录 III 1 绪论 1 1.1 选题背景及意义 1 1.1.1选题背景 1 1.1.2选题意义 2 1.2 研究方法 2 2 理论综述 3 2.1国外研究现状 3 2.2 国内研究现状 3 2.3参考文献综述 4 2.3.1 以安德鲁斯和安索夫为代表人物经典的战略管理理论阶段 4 2.3.2 波特的以定位为基础的战略管理理论阶段 4 2.3.3 上世纪90年代以来发展起来的核心能力理论等阶段 4 3 唐山京城贸易有限公司营销策略的分析 5 3.1钢铁营销策略分析 5 3.1.1外部环境分析 5 3.1.2唐山京城贸易有限公司PEST分析 7 3.1.3唐山京城贸易有限公司的SWOT分析 9 3.2 唐山京城贸易有限公司现有的营销策略 14 3.2.1产品策略 14 3.2.2价格策略 14 3.2.3渠道策略 14 3.2.4促销策略 14 3.3现有营销策略存在的问题及原因 15 3.3.1存在的问题 15 3.3.2原因分析 15 3.4章节小结 16 4 唐山京城贸易有限公司经营优化对策 17 4.1 从简单贸易向供应链业务转型 17 4.1.1供应链业务扩展 17 4.1.2制定绩效评估和利润方案 19 4.1.3提升企业物流信息化水平 20 4.2 拓展业务新的增长点 21 4.2.1大宗原料贸易 21 4.2.2大宗钢材贸易 21 4.2.3国际贸易 21 4.2.4供应链集成服务 21 4.2.5五金机电贸易 22 4.3市场营销策略优化 22 4.3.1目标市场的策略 22 4.3.2产品营销组合设计 22 4.3.3加强营销队伍的建设和管理 23 4.3.4建设高效科学的信息化管理系统 24 4.3.5 组建售后服务团队 24 结论 25 参考文献 27 致谢 29 1 绪论 1.1 选题背景及意义 1.1.1选题背景 唐山京城贸易有限公司是北京京城工业物流有限公司与唐山东华钢铁集团有限公司双方为了充分发挥各自资源、渠道、管理等方面的优势，实现双方利益最大化，达到互利共赢的目的，拟共同出资在唐山设立的一家专业的贸易企业。 北京京城工业物流公司自2010年3月份开始尝试与唐山东华钢铁企业集团有限公司合作，自2011年开始正式合作经销东华钢铁公司产品。2011年6月份-2014年10月份，双方交易额达到30亿元；完成实物交割量约100万吨。从未出现违约、延期等问题，通过近3年的业务磨合，双方建立了良好的信任度和合作关系。基于3年来的良好合作和相互了解，有意进一步加强合作关系。2014年10月，双方提出项目建议，拟在充分发挥东华的地缘优势、人脉优势、行业优势和北京京城的资金优势、渠道优势的基础上，共同出资在河北省唐山市成立一家合资公司，从事大宗原材料，机电产品贸易，钢铁产业供应链服务。合资公司股权结构为：北京京城工业物流股份67%，唐山东华钢铁企业集团33%，合资公司是一家国有控股的企业。 唐山京城贸易有限公司于2014年12月开始组建，截止目前已经完成所有前期准备手续开始业务经营。目前业务主要是继承了母公司的原有业务，并且希望通过对于母公司资源的深度挖掘，进一步开展新的业务模式。 本文基于唐山京城贸易有限公司的背景资源和钢铁贸易市场的发展前景，对公司面临的机遇和挑战进行分析，提出发展战略。首先，结合北京京城工业物流有限公司与唐山东华钢铁集团有限公司的可利用资源，分析唐山京城贸易有限公司将面临的机遇和挑战；其次，使用SWOT和PEST理论，对唐山京城贸易有限公司的核心竞争力和短板进行评估，提出发掘公司潜力的对策，从而提高公司经营能力，抓住机遇、应对挑战；最后，结合对相关市场营销和战略管理理论的研究，设计唐山京城贸易有限公司的发展战略，为加强企业的核心竞争力，在市场竞争中谋得长足发展等方面提供科学的战略方向，为企业抓好重要战略机遇提供指导。 1.1.2选题意义 唐山京城贸易有限公司是2014年12月新成立的以钢铁贸易和供应链服务为基础的混合所有制的公司。公司作为国有企业和民营企业合作的模式创新，对于探索新的市场营销方式以及把握新的市场发展机会有着重要的战略意义。 当前随着我国钢铁行业发展日趋成熟，钢铁同样面临着巨大的竞争压力。以唐山京城贸易有限公司为研究对象来分析我国钢贸企业未来发展趋势，同时结合钢铁产品自身特点来进行营销规划，从而能够更好地为钢贸企业的发展方向做出指引。 本文综合运用SWOT分析方法，分析了钢铁销售模式所取得的成效，同时分析了钢铁营销过程中所存在的问题，并进行了分析，针对钢铁营销所存在的问题提出了相应对策。 1.2 研究方法 （1）下同文献研究方法 任何一项研究都有一定的连贯性，都是建立在前人研究的基础之上的。查阅相关文献资料，并对文献资料进行分析，对一项研究的顺利展开十分必要。从学术界的研究来看，目前针对此项研究，主要集中在实践方面，本文要从中吸取有益知识，而后结合理论基础，对管理发展情况予以全方面剖析，指出其未来发展路径。 （2）比较分析法 比较分析法是把客观事物加以比较，以达到认识事物的本质和规律并做出正确的评价。本文在分析该项目存在的问题时，把国内外管理不同的发展状况进行了适当的比较，以反映出这两者生存状况的真实差距。 （3）个别访谈方法 个别访谈法是调查者通过与被调查者面谈口问的形式来搜集有关项目管理的信息资料的一种方法。本人通过与管理部门面对面交谈的方式来进一步了解管理工作状况及形成的原因，从而寻找解决其弱势状况的途径。 2 理论综述 2.1国外研究现状 在20世纪80年代，戴维斯经过实际验证制定了优秀的企业实行标准，进而找到了优秀企业成功的原因。经过不断的研究得到，战略发展的方向是企业是否成功的关键因素。随着全球化市场竞争的激烈化，只有制定了正确的发展战略的企业，才能在市场竞争中获胜。而戈莫尼则对跨国企业的发展战略进行了分析，总结了种战略：一是推行征服的策略，这一战略需要具备一定的信仰；二是推进多元化战略，最大程度开发新的金融业务，在自身优势的基础上，占据新业务优势；三是不断推进巩固战略，在自身基础上不断的总结经验教训，努力做大做强。这三种发展战略，适合企业发展的不同阶段。研究者马莎和肯约已经在上世纪80年代14家国际企业的运行总结中总结出：最为企业管理者必须了解自身企业的优势，从而促进利润最大化。研究者玛莎和肯恩也发现，当企业进入全球竞争则可以通过五大策略来发展：地区差异化战略、扩张性战略、客户差异化战略、产品差异化战略、全球化战略。该企业的战略理论都是基于实证分析， 对于以后发展企业的战略理论有着非常重要的作用。 2.2 国内研究现状 伴随着我国城市企业的不断发展，我国的学者也开始重视研究它的发展战略。张吉光，韩文亮(2006)以为WTO的时代，对于城市企业来说，更多的是要面对更多的调整和新的经营环境，根本上来说，只有提高其业务尽可能快地设计相匹配的风险管理能力，不断培育核心竞争力。吴章兵，朱正宝等(2006) 表明, 要想更好的发展，城市企业就要分三步来实现发展战略：第一步，规范运作；第二步,细分市场, 第三步,扩大市场跨地区业务。为客户提供专业，细致的服务; 胡礼文(2006)则认为，城市企业的核心竞争力有三方面：人力资源、服务体系、企业文化。魏灿秋，刘孝刚 (2007)进过SWOT分析方法, 提出了以下策略：(1)在发展中，引进上市、战略投资者，更多的引进民间资本，推进股权更加的合理化发展；(2)拓展中间业务，努力开发自身独特产品；（3）建立科学的风险防范体系，加强制度建设；（4）推进人力资源体系的框架建设;（5）加强企业间合作，寻求共同发展。研究者陈敬拢(2008) 通过管理学SWOT分析方法得到结论，在当前外部形势和条件都不乐观的情况下，企业的内部优劣势就具有很大的影响力，所以城市企业在发展的时候就要十分准确的认识自身优势和劣势，在市场定位中找准方向，才能求得发展和生存。黄清松(2009) 阐述了城市企业在战略发展中转型的重要性，在这个基础上再提出确保城市企业运营转型的措施、策略，不断完善信息化建设，完成多元化的发展和构建经营新理念。姣李杨和陈雪(2009)解析了当前企业在竞争中存在的问题和优势，然后根据自身的特点，引入海外投资，促进联合发展，通过核心竞争力的构件来推进一系列的发展战略。 2.3参考文献综述 自1960年以来, 企业战略管理理论已经在西方管理学中得到了深入的研究 现在经历了三个阶段：（1）以安索夫和安德鲁斯代表性的经典战略管理理论阶段; （2）战略管理竞争定位理论的理论基础阶段：(3)上个世纪90年代以来,核心竞争力理论的发展阶段。这些理论作为优秀的银行戴维斯模型, 马莎和肯约的竞争战略“金融模型”以及赫夫•戈莫尼的银行全球化战略理论提供了坚实的理论基础 2.3.1 以安德鲁斯和安索夫为代表人物经典的战略管理理论阶段 60年代企业战略管理研讨的成果主要有两个：一是钱德勒做出的结构伴随策略假说，对企业的战略进行了定义，从而为企业战略奠定基础。二是根据安德鲁斯、安索夫、安东尼等对企业战略深入研究的结果，安东尼将企业战略细分为了高