电子商务环境下零售企业的创始与营销分析工商管理专业.doc

目 录 一、项目基本介绍 4 二、财务预算 4 （一）办公设备等一次性购置成本 4 （二）固定成本 4 （三）变动成本 5 （四）每年总费用 5 （五）年销售额预算 5 （六）利润预算 5 三、市场营销分析 5 （一）销售渠道 5 （二）价格定位 5 （三）促销 6 （四）进货与发货 7 四、淘宝营销存在的问题及其解决策略 7 （一）淘宝营销存在的问题 7 （二）对淘宝营销中存在问题的建议 8 五、淘宝营销实践与体会 9 （一）淘宝营销实践经验 9 （二）淘宝营销心得体会 9 参考文献 9 电子商务环境下零售企业的创始与营销分析 摘 要 随着网上购物的不断发展，淘宝网给予了广大大学生非常有效的创业机遇，在淘宝上开始网店门槛低，发展空间大成为了越来越多的有志大学生创业的首选。本文就个人网上开店撰写计划书，希望通过该计划书帮助自己更好的分析网络购物市场和分享网络开店的经验。 关键词： 淘宝；市场营销；成本预算 一、项目基本介绍 本人准备在淘宝开始店铺进行塑料制品的销售，筹备资金为2万元，正是由于资金仅限于2万元，所以选择了在淘宝上进行塑料制品的销售。项目启动需要招聘一个人和本人一起经营，我们共同负责客服和进发货工作。项目投资比较小，仅需要2台电脑和租用一间办公室即可，办公地点选择大市场旁边，方便获取便宜的货源。 项目计划一年销售3000单，每单获取毛利润25元，第一年利润1万元。第二年计划销售5000单，每单获取毛利润30元，利润为4万元。第三年计划销售8000单，每单获取毛利润32元，利润8万元。 二、财务预算 （一）办公设备等一次性购置成本 1．电脑以及相关费用 员工和自己需要各配一台电脑，另外其他相关设备共预算2台电脑共计6000元。 2.其他办公设备 其它办公设备包括座椅板凳等，由于一部分可以用自己以前的，大概还需要投入500元。 合计投入办公设备等一次性购置成本为6500元。 （二）固定成本 固定成本是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本，固定成本是相对变动成本而言的。 1.工资 在开店初期，需要招收一名客服，负责网络聊天和日常发货，根据台州员工工资水平，需要每月发放2000元的工资，24000元/年。 2.房屋租金 办公地方需要一个办公室，租金为500元每月，6000元/年。 3.因公生活费 生活费包括工作餐和相关费用，每元2人按照1000元计算，一年12000元。 4.交通、通讯费 进货以及因公出行会产生交通费，和客户交流需要通讯费，预计每月200元，一年2400元。 5.水电费 电费包括电脑用电、照明用电等，电脑平均200W功率，2台电脑每天平均开10小时，需要200*2*10=4千瓦小时每天，即每天4度电，加上其他用电大约每天5度电，每月150度电，按照电费0.55元一度，一个月电费82.5元，一年990元.水费大约每月10元，一年120元。 6.淘宝旺铺 为了增加销量，需要订购淘宝旺铺，价格为30元每月，360元每年。 7.折旧费 由于投入的电脑等办公设备会根据时间推移而价值折损需要进行折旧，按照5年折旧计算，大概每年折旧费为7250元除以5等于1300元每年。 8.网络宽带 电信宽带每年550元。 9.其他费用 其他费用包括上述以外的费用，预算50元每月，一年600元。 固定成本总和为48200元。 （三）变动成本 变动成本（Variable Costs）与固定成本相反，变动成本是指那些成本的总发生额在相关范围内随着业务量的变动而呈线性变动的成本。直接人工、直接材料都是典型的变动成本，在一定期间内它们的发生总额随着业务量的增减而成正比例变动，但单位产品的耗费则保持不变。 由于网络销售中变动成本较少，为简单起见，仅把货物成本和快递费列为变动费用。 1.每单货物平均成本 在第一年里，预计每单货物的平均成本为50元，并预计第一年销售3000单，第一年货物成本为50*3000=150000元. 2.快递费 快递费根据销量不同而不同，预计每年发出货物3000件，平均快递价格为6元每单，快递费共计18000元。 变动成本总额为168000元。 （四）每年总费用 每年总费用为固定成本加变动成本，共计216200元。 （五）年销售额预算 预算第一年销售3000单，每单销售价格为75元。总销售额为每年225000元。 （六）利润预算 第一年销售总额为225000元，总成本共计216200元，利润为8800元。虽然第一年的利润不高，但是同时也获取了经验和积累了客户，为以后打下了基础。 三、市场营销分析 （一）销售渠道 1.淘宝网销售介绍 选择在淘宝上开店是由于我国网络购物的发展潜力非常的巨大，特别是淘宝网的发展和未来的潜力不可估量。淘宝网是亚太最大的网络零售商圈，致力打造全球领先网络零售商圈。2010年淘宝注册用户以及高达3.7亿人，覆盖了中国绝大部分网购人群。淘宝网在2007年的交易额仅仅为400亿元，2009年达到了2083亿人民币，2010年的交易额较2009年的又翻了一番，超过了4000亿人民币，并有分析称，在2012年淘宝的销售额将会超过1万亿元。 2.塑料制品在淘宝网的销售情况 我们在淘宝网键入塑料这两个字，我们会搜索到接近1百万个商品，塑料制品虽然不如女装那样火爆，但是不难发现淘宝网上的生意还是很红火的。生意较好的卖家可以一月卖出几千甚至上万的物品，比如收纳箱等都是非常热卖的产品。 （二）价格定位 一般情况下，价格定位一般有三种情况：一是高价定位，即把不低于竞争者产品质量水平的产品价格定在竞争者产品价格之上。这种定位一般都是借助良好的品牌优势、质量优势和售后服务优势。二是低价定位，即把产品价格定得远远低于竞争者价格。这种定位的产品质量和售后服务并非都不如竞争者，有的可能比竞争者更好。之所以能采用低价，是由于该企业要么具有绝对的低成本优势，要么是企业形象好、产品销量大，要么是出于抑制竞争对手、树立品牌形象等战略性考虑。三是市场平均价格定位，即把价格定在市场同类产品的平均水平上。 我选择的定位是卖名优产品，打品牌路线，走中高价格定位路线，因为在淘宝上买卖商家非常多，加上塑料制品要是质量本身一般，那么人们完全可以在自己身边购买，不需要进行网上购买，所以我选择销售名优品牌，但是价格又比实物店的便宜，这样容易获得较高的利润和吸引顾客。 （三）促销 要想让顾客在淘宝网这样一个数以百万计的商品群中找到你的宝贝，促销是非常重要的一件事情，只有促销做得好才有可能带来好的销售，才能够使得店铺红红火火。要想做好淘宝网的促销，根据前人的经验，总结如下： 1.店铺装修要漂亮 淘宝虽然没有实物店铺，但是不等于店铺的装修就不重要，相反淘宝店铺的装修非常重要，漂亮的店铺和高品质的图片可以吸引更多的客户的眼球，让生意在无形中好起来。 2. 运用淘宝相关推广工具 淘宝为卖家推出了很多的推广根据，其中淘宝直通车就是一个非常好的东西，淘宝直通车不仅仅门槛低，小商家也能容易参与其中，为卖家提供了更多展示的机会，可以直接提高产品的销量。 3. 友情链接 虽然淘宝直通车对于销量的提升比较直接和快速，但是比较这需要花费一定的金钱，你们不用钱的推广就可以利用友情链接，好好利用友情链接，尽量加卖相同宝贝的店铺或浏览量高的店铺为友情链接，可以吸引潜在的顾客。 4. 宝贝关键词 在淘宝上卖东西，设置关键词是一个非常重要的事情，因为客户都是通过关键词才能搜索到你的店铺和宝贝，只有设置了好的关键词才能使得客户容易找到你的产品，关键词的设置要根据客户的需求进行，这样能够大大的提高产品被搜索到的概率，也才会有更好的生意。 5. 增加宝贝数量 要想使得自己的产品能够获得更多的展示，那就可以采取尽量多的上货，因为每个宝贝被买家看到的几率是一样的，所以宝贝数量多能增加你的浏览量，来的人多了，销量自然大，但是一定要分好类目呦，否则就成了杂货铺，影响了自己店铺形象，也不利于买家查看！ 6. 个人空间 由于网络是一个虚拟的世界，虽然只在淘宝上卖东西，但是我们可以利用淘宝以外的资源进行我们店铺和产品的推广，比如说个人空间就是一个非常好的展示平台，因为在论坛里，好多人点你的名字就会进入你的个人空间，要多花些功夫装修一下个人空间，如果设计的很美就会吸引买家进入你的店铺。 7. 多开分店 虽然淘宝禁止重复发布宝贝，也禁止重复开店（出售相同宝贝），但是我们可以用亲戚的身份证多开几个店，作为自己店的分店，同时用模板链接回主店，从而达到增加宝贝的目的，以增加主店的浏览量。 （四）进货与发货 网络销售由于每日需要用快递的方式发货给买家，但是由于本人没有准备专门的仓库，而是把办公地点设在离批发市场不远的地方，这需要根据网络上的订单进行货物的预备，一般情况下只需要备足热销物品3日的量即可，采购一般可以3日采购一次。 发货一般采用快递的方式，由于我国网络购物发展快，江浙沪在全国都拥有物流上的优势，不仅仅价格便宜，发货到达时间也非常快。发货我们可以选择比较大一点的快递公司，例如申通快递和圆通快递等都是非常不错的选择，当然邮政快递也是不能丢弃的，因为邮政快递网点最全。 四、淘宝营销存在的问题及其解决策略 （一）淘宝营销存在的问题 1.消费者的消费心理问题 随着经济全球化以及网络化的快速发展，电子商务已经逐渐成熟，并且取得了不小的成绩，也得到了许多国家、企业和人们的认可。淘宝网等网上购物商城的不断壮大就是一个很好的例子。网上营销的开展成为了目前的潮流，淘宝网购物商场的建立给企业带来利益的同时，也给消费者带来了方便等。但是由于淘宝网毕竟是通过网络进行交易的，所展示的商品是以图片的形式出现在消费者面前的，并且有涉及到金钱方面的问题，而且又是一种先付钱后给商品的形式，在一定程度上难免会给消费者在消费心理上增加一些质疑。据对我国目前的情况而言，真正的网上购物时代还没有到来，大部分人对这种崭新的消费方式还不习惯或者说不适应。再加上人们对淘宝营销中的商品质量存在很大的疑问，以及我国人们在消费时习惯了现金交易，他们不愿意通过网络平台进行付费交易。另外，也有一部分消费者虽然相信了淘宝营销方式，但是由于在购得商品后，发现商品的质量或者其他方面不像淘宝族们描述的那样，就需要退货，而退货流程看似简单，仍给一些消费者在消费心理上留下了不好以及麻烦的印象，使消费者不在相信淘宝营销方式，同时也给淘宝营销的实施带来了阻碍。淘宝族们之所以选择在网上开店就是为了降低成本。而使用网上支付是要付费的，虽然安全保障了，但由于不了解消费者的消费心理，或者一些自身的原因，使在营销过程中无形之中又增加了交易成本。 2.淘宝营销中诚信问题 “诚信”已成为阻碍中国电子商务发展的最主要因素，诚信问题的建设不是一蹴而就的事情，是一个长期的过程。一般的网络电子商务都会建立诚信评价这块功能，通过一些诚信方面对评价来衡量电子商务企业的诚信度。对于淘宝网络商城来说，诚信问题的存在原因诸多。一方面是来自淘宝族自身的原因。据对淘宝商城在营销过程中，大部分的商家对商品的描述和商品的实质存在一定的出入，对一些商品的图品设计的过于精美，这使很多消费者在通过商品介绍以及图品的完美都起到购买的欲望，而在看到商品时，有很多商品会让消费者大失所望，对淘宝网络商品产生质疑的同时，也降低了对淘宝族诚信的塑造。另外，淘宝在实施营销过程中，提供的是物流的送货方式，在消费者购买商品时，难免会涉及到邮费的问题，这也是提高诚信的重要组成部分，然而由于这方面出现的问题降低了很多淘宝族在营销过程中诚信问题等。另一方面我国诚信体系的建设还不完善。虽然随着电子商务的快速发展，我