2023年深度研究奶茶行业的营与销.docx

深度研究奶茶行业的营与销 近期接到几个朋友的 ，聊到休闲饮品的营销，焦作舞阳和郑州的工厂，都与王老吉加多宝关联性很大，但以豫北功能性饮料、名人苏打水为甚，细细想来，蛋白奶粉类饮料的营销并不难，关键是产品渠道定位和品牌传播的互动、互时、互掐。战神孙子有言：“转圆石于千仞之山者，势也！择势而为，智也〞。在快消品行业浸淫这么多年，对奶茶行业的研究也不过这两年，因为香飘飘、香约、优乐美等行业奇葩对消费的引导触动我们团队的第一根到第12根神经，如香飘飘这个企业1年就做亿元，第二年就到达4个亿，第三年7个亿，如此神速其中自有门道。翻开网络，来自消费者和经销商对香飘飘奶茶的正面评价很多，而厂家并没有对网络传播进行引导和利用。其实，中国网民的结构与香飘飘目标消费群的重合度极高，而网络传播几乎是免费的，收效是巨大的。从资料来源上分析，在许多香飘飘暂时还没有进入的区域市场，当地的消费者和经销商的良好预期已经被搅动起来了，如果香飘飘想进入，也不是难事。同时，网络传播也是提升品牌知名度和美誉度，拉高品牌形象和地位的极佳媒体，其互动性是其他媒体所不具备的。因此无论房地产、电器业、服装业还是快消品，线上营销是我们英蕾团队今后工作的重中之重，必须创新网络营销切中消费，拉动渠道，引爆品牌。下面一起让我们回忆一下过去一个铁哥为香飘飘筹划的典型案例和小结，总结删减汇编后以飨读者。 目录 过去篇 一：香飘飘简介----------------------------------------------3 二：营销策略分析-------------------------------------------3-6 1. 产品定位 2. 定价策略 3. 广告策略 3.1形象代言人 3.2广告语 3.3形象设计 3．4消费者购置行为分析 三：STP分析-----------------------------------------------6-10 1. 市场细分 1.1按地域细分 1.2按消费者年龄细分 1．3按购置行为因素细分 2.目标市场 3.产品定位 现在篇 四：1.SWOT分析--------------------------------------------10-12 1.1优势 1.2劣势 1.3机遇 1.4威胁 2.竞争对手策略分析-----------------------------------------13-15 2.1优乐美奶茶 2.2立顿奶茶 2.3其它品牌奶茶行业 未来篇 五：营销问题及建议-----------------------------------------15-18 1. 营销问题 2. 营销建议 2.1细分市场 2.2差异化产品策略 2.3加强品牌建设，树立良好的企业形象 2.4积极利用网络营销平台 2.5品牌延伸 2.6加强终端建设 2.7整合行业优势，利用有利资源 一、香飘飘的开展历程 香飘飘食品创办于2023年8月, 位于浙江北部美丽的太湖南岸城市——湖州市，公司总投资额2.5亿元，注册资本5000万元，厂区占地面积一百亩，是目前中国最大的杯装奶茶专业制造商之一。 香飘飘奶茶经过五年的开展，连续五年销售领先，香飘飘奶茶被称为中国奶茶业开展最快的企业之一，为了满足和适应当今人们快节奏的生活需要，公司一直致力于方便类食品的研发、生产和销售，先后开发出“香飘飘〞、“磨坊农庄〞等品牌二十余种系列的奶茶、速食年糕和休闲花生产品，销售范围覆盖全国所有省、市、自治区和直辖市。2023年4月，公司持有的“香飘飘〞商标正式被认定为“中国著名商标〞。由于公司业务的不断扩大以及不断加强产品的市场竞争力，公司于2023年4月在成都市投资组建了全资子公司——香飘飘四川食品。 香飘飘历年具体销售额： 2023年 1亿 2023年 4亿 2023年 7亿 2023年 10亿 2023年 17亿 2023年 20亿 2023年 22个亿 2023年 23个亿 3.在新的历史时期，香飘飘将以“做中国最好奶茶，创中国第一品牌〞为使命，努力实现战略、管理、文化和能力的突破，实现生产规模化、管理科学化、市场全球化，本着“诚信、双赢〞的经营理念，再展香飘飘品牌的时代魅力。 二、营销策略分析〔首类营销理论〕 1.产品定位：杯装奶茶=香飘飘〔全新品类〕； 价值分析：冬天热饮 ①研究杯装奶品类的本质：茶杯装奶茶的实质是一款冲调饮料。冲调类饮料在速溶咖啡等产品教育下，在心智中已经成为“热饮〞的代名词。冲调饮料的品类本质就是热饮，这个违背不得。 ②发现有价值的心智空缺：饮料类中碳酸饮料、茶饮、果汁、纯洁水等几大主流饮料风行快消品市场，在饮料最大的消费人群青少年的心智中，以上饮料的共性特点是解渴、冰爽，均属于夏季的饮料。而青少年在冬天里该喝什么饮料那么存在空缺，所以“冬天热饮〞存在心智空缺。 ③品类原型研究：冲调奶茶的品类原型：街边奶茶铺起到关键性的先导作用，使消费者对杯装奶茶并不感觉陌生。 ④形成品类战略：通过前期系统、深入的分析，明确：香飘飘，要成为市场上第一个“开创杯装奶茶〞的品牌。 ⑤完美的品牌命名：香飘飘命名的好，就在于它很直截了当地占据奶茶第一感知特性：香。并完全符合命名的根本原那么：简洁、清晰，好听、易记。 2.定价策略：溢价策略 香飘飘奶茶上市之前没有直接竞争的产品做定价参考，定价只能从间接、可替代的竞争对手的定价出发，做出比拟合理的定价。这个参考对手就是街边奶茶铺的冲调奶茶。最终确定3.5元价格切割奶茶铺5~8元价格空当，突出工业化大规模生产的优势。当时风行的街边奶茶铺的现场冲调奶茶普遍的价格是5元~8元，根据我们对奶茶品类的根本判断，奶茶必然会成为群众化的、日常化的冲调热饮，所以，价格可以定一个群众化的价格。但对企业来说，这样的价格策略已经属于溢价策略了，利润率很好，可以反过来推动终端的销售热情，推动销售。 3.广告策略 1.形象代言人 ①浙江香飘飘奶茶品牌形象代言人的第一候选人是刘假设英，厂家很坚持，其坚持的理由非常简单，因为刘假设英的呢称是“奶茶〞，但是当时刘假设英正爆红，身价倍增，这又令厂家很头痛。为了帮助厂家解决这个心头之患，最好的方法就是为其找一个放弃的理由。当时，刘假设英正在代言一个女士卫生巾的品牌，现在的卫生巾的广告画面几乎都千篇一律的做注水试验，为了证明卫生巾的吸收率好。找到的理由是：如果我们也请刘假设英来代言奶茶，那么，当消费者在饮用奶茶时，就有可能联想到卫生巾和那杯水，那会是一种什么感受！ ②第二候选人是新星“刘亦菲〞，虽然是新星，但是身价也已经比刚出道时增长了几倍。综合考量，这个价格还是比拟符合香飘飘当时的实力的。但是，最后还是否决了，因为香飘飘虽然实力还不强，但是已经根本完成了资本积累，而且企业一直稳步开展，在没有一分贷款的情况下，仍然有充分的现金流，资金不是很大的问题，实现超常规开展才是第一位的。香飘飘选用品牌形象代言人的目的是为了快速提高品牌知名度，树立行业领导地位和形象，这就要求我们必须借用当红大牌明星的势能，才能一举突破。显然，刘亦菲仍然离要求还差很多。 ③第三个候选人就是陈好了。其实在初定的六个品牌形象代言人中甄选的时候，陈好并没有被看好，因为其妖艳让我们感觉不舒服。但是，毕竟香飘飘的目标消费群大多是80后一代，我们不喜欢的，不代表她们也有同感。为此，找来了一群大学生来做测试，结果恰恰相反，陈好是她们最喜欢的。并且，陈好的呢称是“万人迷〞，与香飘飘的品牌调性和市场目标又不谋而合。事实证明，陈好确实为香飘飘的腾飞插上了翅膀，从2023年总销售额缺乏300万元，仅用了一年多的时间，单在浙江省就已经可以轻松完成两个亿的销售额了。 2.广告语： “奶茶，就要香飘飘〞：品牌名和品类名的直接关联，强势占据品类。巧妙利用命名和奶茶第一口味特性“香飘飘〞相同的特点，提出选择奶茶的标准奶茶只有“香飘飘〞的才够好。“香飘飘，杯装奶茶开创者。一年卖出三亿多杯，杯子连起来可绕地球一圈，好味道，当然更受欢送，香飘飘，连续五年全国销量领先〞：暗示自己已经是奶茶的领导者，这个诉求点很厉害，一旦消费者认可香飘飘是销量第一的品牌，其他产品要把他拉下马就很困难，除非掌握破局第一品牌的法道！香飘飘的最新广告用简洁、直观的数字来向市场打造自己在杯装奶茶的行业领先者形象，从而态度鲜明地奠定了香飘飘作为全国奶茶行业内的第一品牌地位。 3.形象设计 以天使翅膀来衬托品牌传递的清丽飘逸的梦幻感觉可爱具有张力的翅膀为了突出香飘飘的产品特征，名称属性，以及消费追求的自然健康、清新自在的风格， 4.消费者购置行为分析 购置者：核心目标消费群年龄在15—30岁的年轻人尤其是女性 由于女性占奶茶消费群的 68.7％，所以年轻女性是奶茶的重度消费群，所以对年轻女性的消费心理再作深度剖析。15-30岁的女性：消费者的自我概念或自我形象一致是影响购置动机的重要因素,自我形象和产品形象一致构成了女性消费者消费的第一动机。 　　 现代年轻女性消费心理新动向： ①女性的变身动向。希望生活多样化。希望尝试不同的生活方式。希望改变身份。希望经历各种体验。香飘飘杯装奶茶给女性带来了一种新的体验。 ②女性的挑战动向。希望冒险。希望向某些事物挑战。一些标新立异的商品、效劳正是顺应女性这种想突破被约束的现实而产生的。香飘飘奶茶的方便杯、高纤椰果正合女性喜欢标新立异的心理特点。　 ③女性的自立动向。希望在经济和精神方面都能自立。表现女性自立和强调自我意识的商品更能博得她们的欢心。香飘飘的品牌核心价值彰显了女性“有主见〞的自立动向。 ④女性的即时动向。希望节时、方便。例如，使用速食食品的情形增加了。既能照顾家人，又节省自己时间的有效方法，就是利用省时的商品。香飘飘杯装奶茶的方便、省时恰好迎合了女性的这种需求。　 ⑤女性的愉快动向。希望过得快乐。希望做自己喜欢做的事。这种动向以女性大学生和单身女性最为显著。她们的消费倾向为“一流行、二休闲、三文化〞。香飘飘“纯情、温馨〞的的品牌定位符合女性追求愉快的动向。 ⑥直觉的倾向。女性的购置欲望多受直观感觉影响，老式的包装已不能吸引她们，她们青睐的是表现个性和情趣的、色彩丰富的包装。 ⑦感性的倾向。“感觉〞好的商品更能打动女性消费者。女性购置商品比拟多地强调“美感〞，容易受感情作用而产生购置行为。越来越多的女性要求“自我表现〞，要求“生活品味〞。 能够带来梦想的商品在女性中必定畅销。 平时好动，工作起来干劲十足的年轻女性，喜欢购置“温馨〞、“可爱〞的商品。 根据以上的奶茶产品和消费者心理研究，香飘飘定位第一种健康情趣奶茶，全部采用天然原料，独家含有低热量高纤维的椰肉，满足女性想喝奶茶却又怕喝多了影响身材形象的潜在需求。　　 2.购置地点和方式〔势能渠道〕 ①香飘飘起步阶段以中心城市、学校周边为渠道核心。 ②之后。面临着就是全面渠道的铺开商超KA系统的建立、大流通的推进、终端小超的客情维系等深度分销等课题。在这个阶段，香飘飘借用了渠道做得比拟好的企业的经验，缩短了自己摸索的时间。 三：STP分析 〔一〕市场细分 市场细分是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个新概念。它是指根据消费者的不同需求，把整体市场划分为不同的消费者群的市场分割过程。每个消费者群便是一个细分市场，每个细分市场都是由需要与欲望相同的消费者群组成。市场细分主要是按照地理细分、人口细分和心理细分来划分目标市场，以到达销售目的。 市场越来越大，市场细分却越来越细，这是当前饮料市场发张的一个共同特征。 在市场的导入初期，由于客户的需求较为简单直接，市场细分一般是围绕着市场的地理分布、人口及经济因素(如年龄，性别，家庭收入等)等广度范围展开的以便于统计、分析和归纳其特性。 按地域细分。 产品在什么