2023年支行关于重点城市行业务发展的调研报告.docx

支行关于重点城市行业务开展的调研报告 xx支行关于城市业务工作的调研报告 尊敬的各位领导： 大家好。非常快乐今天能到这里参加省分行关于重点城市行业务开展工作的调研，借此时机先向陈行长及各位领导介绍一下我们xx支行的业务开展情况以及对城市行业务开展的一些想法，不妥之处请x行长和各位领导批评指正。 一、我行业务开展根本情况。 （一）机构和员工情况： 我行1998年7月成立，下辖6个网点，分别是营业厅1个、二级支行3个（x支行、x支行和x支行），分理处2个（x分理处和x分理处）。支行本部设4个部门，分别是x、公司业务部、个人金融部及x，4月末全行员工154名。 1、岗位结构。前台人员20233人，占比66.88%（其中客户经理32名，占比20.78％，大堂经理及柜员71人，占比46.2023%），中台人员26人，占比16.88%，后台人员25人，占比16.23%。 2、学历结构。大学及以上学历64名，占比41.56%；大专学历47名，占比30.52％；大专以下学历43名，占比27.92％。 3、年龄结构。30岁及以下43名，占比27.92%；30至45岁86名，占比55.84%；45岁以上25名，占比16.23%。 （二）我行业务开展情况： 1、存款。截至2023年4月30日，本外币存款余额xx万元，比年初增长xx万元，点均存款162413万元，人均存款6328万元。其中对公存款848311万元，比年初增长256370万元，储蓄存款余额126165万元，比年初增长6517万元。烟草存款803197万元，比年初增长259478万元。 截至2023年5月31日，本外币存款余额xx万元，比年初增长224571万元，点均存款156027万元，人均存款6119万元（5月末全行153人）。其中对公存款813598万元，比年初增长221657万元，储蓄存款余额122562万元，比年初增长2915万元。烟草存款778544万元，比年初增长234825万元。存款总量在省分行营业部占比15%，比年初增量在省分行营业部占比82%。 2、贷款。截至2023年4月30日，本外币贷款余额xx万元，比年初增长2023361万元，点均贷款62158万元，人均贷款2422万元。其中对公贷款xx万元，比年初下降6967万元，个人贷款77340万元，比年初增长17328万元。 截至2023年5月31日，本外币贷款余额xx万元，比年初增长1320236万元，点均贷款62613万元，人均贷款2455万元。其中对公贷款297678万元，比年初下降4899万元，个人贷款77997万元，比年初增长17985万元。贷款总量在xx占比11%。 3、中间业务。截至2023年4月30日，中间业务收入xx万元，同比增长868万元，点均收入229万元，人均收8.9万元。 截至2023年5月31日，中间业务收入xx万元，同比增长489万元，点均收入246万元，人均收入9.7万元。 4、利润。截至2023年4月30日，实现拨备前利润xx万元，同比增长321万元，点均创利726万元，人均创利28万元。 截至2023年5月31日，实现拨备前利润xx万元，同比下降345万元，点均创利896万元，人均创利35万元。 二、我行今年主要工作目标及主要工作措施。 今年我行要力争做到。新增存款30亿元，年末各项存款突破20230亿元。新增贷款力争比上年有所提高，增量控制在省分行营业部下达指标2 内。中间业务收入3300万元。不良贷款清收3000万元以上，占比下降1个百分点。拨备前利润1.6亿元，人均拨备前利润突破20230万元。 （一）推进“拓户〞，固本挖潜，保持存款稳定增长。一是加大“拓户工程〞推进力度。 1、强化联动营销。我行将根据省分行出台的公私联动营销实施意见和代发工资业务营销方案，结合实际，制定相应的细化实施方案。 2、全面推广全员个人客户经理制。充分发挥客户经理、大堂经理以及柜员等各层级作用，将个人高端客户分配到网点员工维护，通过建立多层次维护体系，提高对vip客户的效劳质量，提升员工的营销责任意识，并分散和降低营销人员离职造成的客户流失风险。 3、制订对公存款业务专项考核方法。 4、开展进社区、进企业、进学校、进商户的“四进〞营销活动。二是加强存量客户维护挖潜。加强与省、市分行三级联动，重点维护好烟草存款。争取世欧房地产王庄旧城改造工程资本金及相关建设配套资金，争取XX省投资开发集团企业年金托管业务。加强新开立对公账户存款营销工作。加强法人贷款客户的货款归行率管理。 （二）优化结构，加强营销，提高资金运作有效性。严格执行上级行下达的年度及月度指令性上限方案，合理把握各月度贷款投放节奏。重点关注并跟进世欧房地产王庄旧城改造工程、合福铁路建设工程。多办理银行承况汇票业务。 （三）深挖资源，交叉营销，拓宽中间业务收入途径。强化“1+n〞营销。实施“一点注册、多渠道开通〞策略，全方位拓展电子银行客户。争取向私营企业协会所管辖单位推广转账 。力争b2c电子商务突破开展。争取在福特、沃尔沃、陆虎、捷报等汽车经销商开办汽车分期付款业务。加大烟草贷记卡营销力度，挖抢他行签约客户及新增烟草零售户，及时调增授信额度，提高代扣率。强化保险“二次营销〞，力争满期兑现客户资金不外流，续保、续存率到达20230%，建立保险台账，实行分层营销3 维护。积极推行第三方存管“一对多〞业务，加强与券商互动合作，深入xxxxxxxx等开展第三方存管的批量开户工作。 （四）软硬结合，持续深化，加快网点转型步伐。力争年内实现天创佳源新网点的开业，米罗街分理处完成装修，加快已审批的2023处万嘉连锁超市、黄金大酒店等自助设施建设力度。在全行开展营销竞赛活动，设立营销榜、营销墙，每月每季将各网点各项业务情况上榜上墙公布，进行业务营销大pk，完善并尽快出台全行绩效工资考核方案，充分表达“谁营销谁受益〞的鼓励机制，促进网点充分发挥转型效应，提升综合产能。 三、城市业务开展存在的缺乏。 （一）客户维护竞争力缺乏。xx行对客户的维护起步较晚，且与其他国有股份银行相比竞争力较弱，主要表达在对贵宾客户提供个性化的贴心效劳缺乏，对重点客户维护力度不够，比方建行向高端客户提供免费洗车，参加高尔夫俱乐部、每年都邀请其参加异地举办的联谊活动等待遇，比方兴业银行每年都为省烟草安排出国旅游；金卡、白金卡客户反响费用减免不够优惠，对我行提供的增值效劳客户反响不实用，比方民生银行对银卡级客户单日50万以内各类转账、异地跨行取款费用全免，金卡及以上免除转账、取现、短信通知等涵盖所有银行卡业务的收费工程，建行为满足贵宾客户的不同需求，派发免费转账卡、包年转账卡、优惠业务包等方式针对性开展客户维护；营业部目前尚没有私人银行（财富中心），导致钻石卡等高端客户分散管理。建议上级行进一步完善分级管理客户保障体系，将全辖挖掘的高净值客户统一集中到财富中心或私人银行部维护，建立财富中心和原开卡行的合理分成比例，共同维护客户资产提升。钻石卡客户以上高端客户由一级分行统一提供高端增值效劳。 （二）局部信贷制度制约业务开展。多年来，在拓展客户的过程中，明显地感到难度大、收效差。企业经常提出的如贸易融资、信贷支持、授4 信等需求，往往不能或一时难以满足，需要层层审批，耗时过长，使得我行在与他行竞争中处于被动。 1、目前我行正在介入xxx境外直接融资业务，按招行的流程一天就能完成，而我行需要一周左右。 2、我行信贷客户三优实业（卖方）与xx（买方）签订采购合同，由于买方与我行无业务往来，对外提供材料较为谨慎，我行无法对其评级，同时买方需在有追索权应收帐款融资合同权利转让书等材料盖章确认，买方因其内部制度也无法做到，导致这一业务无法继续开展。 3、去年我行积极营销投资集团公司信托相关业务，虽然省分行也积极沟通协调，但是由于需要总行审批，审批链条过多，时间拖得太长，后来赶上银监会叫停信托业务，错过了最正确时机，最终没有办成。 4、我行在拓展xxx船舶融资租赁业务过程中，由于首笔1艘202300多万的金额，总行以规模太小未予审批，然而客户从小培养到大是个常理，合作双方互相认同后才会越做越大，同客户共成长也是“xxxx〞的应有之义，最后该客户转投他行，百分之一点多的中间业务收入与我们擦肩而过，日前得悉该客户已办理了7艘船舶融资租赁业务。 （三）人员配备缺乏。当前我行人员进少离多，仅202223年就调出人员2023人，离职1人，调入人员4人，大学生分配2人，今年又有4人离职；人员结构老化，40岁以上人员有56人，占全行人数的35.44%；借调省分行及省分行营业部6人，病假、产假人员6人；这样算下来，去年至今，在岗人员减少了21人，又比方，按照网点转型要求，支行营业厅装修后岗位设臵就到达50人，目前仅26人，缺口较大。 （四）产品创新落后于同业。我行的“本利丰〞、“金穗卡〞、“金e顺〞等产品虽然在客户群中已具有一定知名度，但是他行同类产品众多，同质化严重，产品的创新能力和市场应变能力缺乏，在新产品、新业务推出上相对滞后，缺乏独特的产品、效劳牢牢吸引住客户。以本利丰为例，5 如华夏银行“华夏理财—创盈229号〞人民币367天产品预期收益率5.4%，而我行同期同类型产品预期收益率只有4.5%，而且收益率高的理财产品经常出现额度缺乏的情况。以贷记卡为例，各家银行纷纷针对细分群体推出各种联名贷记卡，如招行、兴业的大洋百货联名贷记卡，每笔消费都享受双重积分，还有定期专属活动，十分注重顾客体验，向顾客提供针对性、可信赖和友好的效劳，而年初我行一位厅级干部客户，刚刚激活开通白金贷记卡，随即被扣收3000元的年费，给客户造成未效劳先收费的不良体验。以电子银行为例，工商银行网上银行通过设立个人贵宾登陆将贵宾业务单列出来，从而表现了对高端客户群体的高度重视并提供了特殊效劳，招商银行针对高端用户设立的金葵花业务也相当丰富，值得我行借鉴。而我行网银、转账 、 银行、 银行功能相似，存在着同质竞争，近两年以iphone为代表的智能 飞速开展， 银行开展向客户端模式回归，iphone用户一般具有较高的收入水平和文化水平，抢占这局部高端用户资源意义重大，所以应加快版本改进升级工作，针对高端用户推出xx行 银行客户端，将有助于提升高端用户体验，抢占高端用户市场。 （五）系统亟待完善。（1）我行全面推行全员客户经理制，通过建立台账动态监测，将这些客户的新增价值与管户联系人的绩效工资挂钩，实现个人高端客户的有效鼓励和维护，但由于系统不完善，许多工程依赖人工，工作量大，不利于快速有效统计，建议通过人力资源和科技部门共同协作研发功能强大、简单易用的系统，建立落实到营销人的考核计价体系。（2）重点客户关系管理系统中（pcrm），客户保险资产数据未纳入，要加快客户大额资金进出的数据更新，有助于更好地进行个人高端客户营销维护。（3）局部信贷系统更新滞后，制约了信贷业务的正常开展。我行涉及信贷业务相关的系统众多，比方c 3、非零售客户评级系统、信贷资产十二级分类管理系统等。局部信贷系统更新滞后，导致不同系统间同一6 数据出现矛盾之处，比方我行客户福州好世界海鲜大酒楼2023年度信用等级重评为aa+，但是信贷资产十二级分类管理系统中仍旧为aaa级，导致贷前风险分类不准确，影响贷款风险形态。 四、加快城市行业务开展的措施和建议。 （一）转变思想观念。首先，要全面提高效劳