市场营销专业 互联网环境下青稞互助营销策略存在的问题及对策分析研究.docx

摘 要 进入到21世纪我国各行各业都取得了巨大的成就。当今是互联网的信息时代,面对不断改变的市场环境,商业企业传统的市场营销策略已经不能适应发展的需要。青海互助公司是一家集生产、加工、销售为一体的白酒企业，在当地具有极高的知名度和美誉度。一直以来企业主要依靠传统的销售模式。 随着互联网时代的到来，白酒行业竞争也日趋激烈，仅仅依靠以往传统的营销模式已经严重影响企业的进一步发展，必须顺应时代发展的趋势，在互联网大环境中积极的进行营销推广。在互联网大环境下营销模式一种新型的营销模式，它引领现阶段企业营销模式的转变，并成为了实现白酒产业红利的重要途径。互联网环境下的营销策略具有成本低、传播范围广、效果显著等优势。本文主要通过对青海互助公司营销现状进行分析，发现青海互助公司销售中存在的问题，并结合企业自身的优势，为青稞互助公司的进一步发展提出营销推广策略。 关键词 互联网环境；营销问题；营销策略 Abstract Entering the 21st century, China has made great achievements in all walks of life. Today is the information age of the Internet. Facing the changing market environment, the traditional marketing strategies of commercial enterprises can no longer meet the needs of development. Qinghai Mutual Aid Co., Ltd. is a white wine enterprise which integrates production, processing and sales. It has a high reputation and reputation in the local area. For a long time, enterprises mainly rely on the traditional sales model. With the advent of the Internet era, competition in liquor industry has become increasingly fierce. Relying solely on the traditional marketing model has seriously affected the further development of enterprises. We must comply with the trend of the times and actively promote marketing in the Internet environment. Under the Internet environment, marketing mode is a new marketing mode, which leads the transformation of enterprise marketing mode at the present stage, and becomes an important way to realize the dividend of liquor industry. The marketing strategy under the Internet environment has the advantages of low cost, wide range of dissemination and remarkable effect. In this paper, through the analysis of the marketing status of Qinghai Mutual Aid Company, we found the problems in the sales of Qinghai Mutual Aid Company, and combined with the advantages of the enterprise itself, put forward marketing promotion strategies for the further development of Highland Barley Mutual Aid Company. Key word Internet Environment; Marketing Problems; Marketing Strategies 目 录 引言 1 一、相关理论概述 1 （一）互联网环境下的市场特点 2 （二） 互联网环境下的营销策略 6 （三） 互联网环境下分析企业营销的意义 7 二、青稞互助营销策略现状分析 8 （一）企业简介 8 （二）青稞互助互联网营销策略的现状分析 9 三、互联网环境下青稞互助营销策略存在的主要问题及原因分析 10 （一）互联网环境下青稞互助营销策略存在的主要问题 10 （二）互联网环境下青稞互助营销策略存在问题的原因分析 13 四、互联网环境下青稞互助营销策略存在问题的对策 15 (一)完善线上销售平台 15 （二）加大线上产品的优惠力度 16 （三） 扩大销售平台，增加流量入口 17 （四）利用互联网进行社群营销推广 17 （五）开展新零售，促进线上线下一体化促销 18 （六）加强自身网站建设，开拓无线终端 18 结束语 19 参考文献 19 致 谢 21 互联网环境下青稞互助营销策略存在的问题及对策 150208204 丁驰展 指导老师：惠琳 副教授 引言 根据中国互联网协会2018年7月12日发布的“2018年中国互联网发展报告”，中国互联网用户数达到7.72亿。中国网民在国民的覆盖率已超半成，可见互联网已经走入家家户户。作为当今世界上最具影响力的技术力量，互联网技术不再是高大而远离生活的东西。它存在于我们的生产生活之中穿插在我们的主线，互联网改变了我们的生活和工作方式，创造了一个新的互联网产业，也改变和影响了传统产业的发展。如何在互联网高速发展的发环境下，根据企业自身的发展需求找到适合企业自身的互联网市场营销策略，构建合适完美的营销模式是当代企业应该考虑的重点，也是每个营销人员所探究的问题。 一、相关理论概述 （一）互联网环境下的市场特点 （1）信息技术模式精进 互联网环境下的市场是以现代化信息技术为支撑，以互联网为媒介，以离散的、无中心的、多元化的立体结构和运作模式为特征，信息瞬间形成，即时传播高度共享的人机界面构成的交易组织形式。 （2） 成本低 在互联网环境下，取得同样的营销效果互联网营销成本投入相比传统的营销模式下成本仅是传统营销的1|10. （3） 不受时间和地域的限制 互联网下的市场是依托互联网的技术与发展，它具有高度的互联性能够在短时间内不受距离的限制进行交易，这是传统的市场做不到的。 （4） 互动性强 随着网络用户网络行为的日益成熟，用户更乐意主动获取信息和分享信息，社交用户更乐意主动获取产品信息和分享信息，社交用户参与性，分享性与互动性非常高。 （二） 互联网环境下的营销策略 （1）4p营销理论 4p营销包括产品、价格、渠道、促销。4个方面它主要是通过这4个方面对企业如何展开营销策略进行归纳。其中产品注重开发功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格根据不同市场进行市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道是企业不直接面向消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销是企业注重消费行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费增长，吸引其他品牌的的消费或导致提前消费来促进消费的增长。 （2） 互联网环境下经济 互联网经济是伴随着互联网技术的发展而发展起来的，在互联网经济的发展中，市场营销活动的理论也在不断变化，在适应社会经济发展环境变化的同时，也更加适应现代化的市场营销方式和市场营销理念。互联网打造的经济环境打破了传统人们购买和消费的时空距离，人们在购买方面受到地域限制的影响缩小，消费者的购买空间和购买机会不断增加，在这种条件下，互联网市场营销带来的消费者更加注重商品的价值。传统的市场营销活动面临的营销环境是实实在在的，作为消费者，所能够感受到和实际参与的消费活动都是通过实在金钱和物品的购买消费来完成的。这种方式是传统的，也是基本的市场消费。在市场营销活动中，就需要根据这种最基本的消费方式来进行营销活动的设定。 （三） 互联网环境下分析企业营销的意义 随着互联网的诞生和快速发展,它带来了市场经济的巨大改变,催生了许多新的技术、新的产品、新的购物途径,也改变了人们的思维模式和购物习惯等。人们对网络力量的依赖,数据和信息的快速更新和传递,使传统的企业营销环境被完全颠覆。互联网+战略的深入推进，全社会发生了显著变化，如何将企业的营销创新战略与互联网充分融合，提升企业营销水平，成为每一个企业深切关注的问题。互联网+作为国家战略的提出，在不同领域内产生了广泛的影响，推动企业发展呈现出的新态势，不同行业之间的联系越来越紧密，融合越来越深入，为了推动企业营销策略的创新，提升企业竞争力，顺应互联网环境下企业营销的创新，基于此目的分析在互联网环境下的企业营销是很有必要的。 二、青稞互助营销策略现状分析 （一）企业简介 青海互助青稞酒有限公司（以下简称青海互助）是在原青海青稞酒业（集团）有限责任公司基础上改制组建的法人独资企业，是青稞酒的原产地，也是青海省首家通过ISO9001国际质量体系认证的食品企业。公司占地面积30万平方米，注册资本1亿元，资产总额3.7亿元，职工人数1100余人。主导产品为“互助”牌青稞酒，至今已有400余年生产历史，年产能力5万吨，是“中华人民共和国原产地保护地理标识产品”，“互助”牌商标是“中国驰名商标”。 互助青稞酒以青藏高原特有的粮食作物青稞为原料，在继承古老传统生产工艺的基础上，引进现代技术装备，用无污染的天然优质矿泉水科学配料、精心酿造、久储自然老熟而成。产品具有清香醇厚、绵甜爽净，饮后头不痛、口不渴的独特风格，在强手如林的酒类行业中独树一帜，在西部民族地区享有盛誉。由于其“地理环境独特、酿酒原料独特、大曲配料独特、制酒工艺独特、产品风格独特”，青稞酒魂承传400年，至今兴盛不衰被全国酿酒专家誉为“高原明珠、酒林奇葩”。 “互助”牌青稞酒系列产品是该公司主导产品，已发展成为白酒、保健酒、饮料酒三大系列40余个品种，年生产能力达50000吨。 2青稞互助互联网营销策略的现状分析 （1）产品展示力不足 在青稞酒互助公司的官网上，有相应的产品展示，但是所展示的产品仅仅只是青稞酒互助公司众多产品中相应热销的几款并没有把青稞酒公司所有的产品展示出来。而且所展示的产品并没有标注相应的规格、度数、香型的介绍，展示的种类少相应的解释也不多。也没有把相应的产品展示设定在专门的一栏中影响消费者的游览。 （2）线上线下价格不统一 青稞酒互助公司主要是以中低端酒为主对于高端酒涉足很少，在官网上呈现的价格略低于线下市场价，但是相差无几。线上线下没有其明确的价格定位。价格之间相对统一无法突出线上相对于线下的优势分别不明显，低端酒价格在15-46元之间，中端酒在60-249元之间，高端酒在300元以上。 （3）销售渠道单一 青稞互助公司在线上的销售主要是在官网上进行的，没有依附其它主流购物平台上进行网上销售，官网访问量较低，基本上都是一些代理加盟商，普通买家较少。 线下销售渠道主要集中在大型超市