2023年沈阳国产SUV销售现状分析及营销策略制定以长城品牌为例.docx

沈 阳 工 学 院 毕业设计〔论文〕 题 目：沈阳国产SUV销售现状分析及营销策略制定 ——以长城品牌为例 学 院： 机械与运载学院 专 业： 汽车效劳工程 学 号： 1310110303 学生姓名： 马佳彤 指导教师： 戚基艳 2023年 4月 摘 要 作为一个细分的汽车产席市场，我国SUV产销量自2023年起就出现了高位增长的形势。无论是国产品牌还是合资品牌，每一家整车生产企业都无不例外地推出SUV，并且不断地涌现出新的产品。基于市场需求应运而生的SUV异军突起，与中国车市的微増长形成了强烈的比照，不断受到广阔消费者的青睐，一跃成为我国汽车市场的中坚力量。要想在剧烈的市场竞争中立于不败之地，无论是什么样的巧车生产厂家，都必须从研发、生产、销售、宣传等方面做到最优，但目前这些方面的同质化相对严重，如何做到鹤立鸡群，给消费者最深刻的印象从而影响到其选择与购置，营销的手段就显得尤为重要了。 借此契机，款SUV产品的特点，率先提出打造＂SUV世家＂的概念，采取多种营销策略，陆续开展系列大型活动，用外乡一步的改善，从而使效果最大化，那么是本文所要讨论的主要问题。 论文中首先对长城汽车列营销手段，及＂其他体验式营销活动进行细致的描述，对其进行案例分析。这些营销手段无疑让＂哈佛H6＂这款抓SUV的销售量得到了极大的提升，并为公司的品牌树立起到了很好的作用，但是营销创新内容相对单一、品牌价值不凸显、产品更新滞后等方面也直接影响产品的营销效果。因此，本文认为长城SUV世家＂的专业品牌形象和气质，并对包括潜客在内的客户资产进行进一步的细分管理，到达提升公司产品市场营销能力的目的。 关键词：数字营销；体验营销；SUV；案例分析 Abstract As a subdivision of the car seat market, China's SUV production and sales since 2023 there has been a high growth situation. Regardless of the domestic brand or joint venture brand, each vehicle production enterprises are all without exception to launch SUV, and constantly emerging new products. The market demand of SUV based on micro Chinese and A new force suddenly rises., increase car length to form a strong contrast, constantly favored by the vast number of consumers, has become the backbone of China's auto market. To be in an invincible position in the fierce competition in the market, no matter what kind of smart car manufacturer, must do the best from R & D, production and sales, publicity and other aspects, but these aspects of homogenization is relatively serious, how to do the most profound impression to consumers stand head and shoulders above others, and thus affect their choice and purchase. Marketing is particularly important. Take this opportunity, the Great Wall Automobile Co. Ltd. according to the characteristics of only a few SUV products, first proposed a concept of "SUV family", take a variety of marketing strategies, to carry out a series of large-scale activities in succession, with the localization of the gene and experience marketing model to attract a large number of media and consumer attention, and has a digital marketing platform, WeChat official the official website, Tmall mall, gather a large number of "fans", won praise. How to promote the marketing of these products as a specific product, how to make it further improved, so as to maximize the effect, is the main problem to be discussed in this paper. First of all, the paper makes a detailed description of a series of marketing tools, such as the Great Wall automobile official WeChat, micro-blog and other digital marketing platform, and other experiential marketing activities. These marketing tools will undoubtedly make "improves" the Harvard H6 grab SUV sales, and for the company's brand has played a good role, but marketing innovation content is relatively simple, the brand value is not prominent, product updates lag etc. also directly affect the product marketing effect. Therefore, the environment of the Great Wall automobile company in China changing auto market, to obtain the desired effect and continues to grow, in addition to the means of marketing, the need to look for the dissemination of the contents and form more rich, and buying habits according to the market demand and domestic consumers, build in line with the company as "SUV family" professional brand image and temperament, and further subdivision management including the potential customer, customer assets, enhance the company's ability to achieve the purpose of product marketing. Key words: digital marketing; experiential marketing; SUV; case analysis 目 录 第1章 绪论 1 汽车销售国内外的开展现状 2 国外汽车营销模现状 2 我国汽车营销现状 3 1.2 课题的意义 5 1.3 研究思路及方法 5 第2章 国产汽车SUV销售现状及对目前市场现状理论分析 7 2.1 中国 SUV 细分市场分析 7 国内 SUV 厂商市场开展状况 9 2.3 国内 SUV 市场影响因素 10 2.3.1 SUV市场开展的有利因素 10 2.3.2 SUV 市场开展的不利因素 11 2.4 SUV市场趋势 11 第3章 沈阳地区的SUV销售现状及国产SUV在沈阳地区的销售分析 13 3.1 2023年沈阳地区SUV车型市场占有率分析 13 3.2 2023-2023年沈阳地区SUV销量分车型结构变动趋势 14 3.3 哈弗 H6 的品牌传播策略分析 15 第4章 长城汽车针对沈阳市场的销售策略分析 17 优化销售网络和效劳网络 17 主要问题及改良策略 17 4.1.2 经销商密度决定因素及决策模型 17 4.1.3 经销商的选择标准 18 4.1.4 鼓励政策 19 4.1.5 考核指标及淘汰机制 20 4.2 以品牌为核心进行整合营销 21 4.2.1 品牌现状 21 4.2.2 借新上市产品强化公司品牌 21 4.2.3 建立整合营销传播体系与管理体系 21 4.4 以顾客认知价值为中心进行价值营销 23 4.4.1 消费者认知价值 23 4.4.2 基于认知价值定价法的组合定价 23 第5章 结论 25 致 谢 26 参考文献 27 第1章 绪论 随着中国汽车市场的逐渐成熟和经济改革的不断深入，及二线城市的加速开展，国 内汽车产品升级明显，产品需求更加多样化，SUV/MVP等车型领域存在着诸多的增长机遇。同时，一批80/90后成为新的消费主力军，观念的改变也成为了汽车市场及营销手段变革的推手。据中国汽车工业协会统计分析，2023年全国汽车产销双双超过2023万辆，增速大幅提升，且再次刷新增幅记录，已连续五年畔联全球第一。2023年乘用车增长主要由轿车和运动型多用途乘用车〔SUV〕拉动，其中，2023年SUV累计销售万辆，同比增长％，占乘用车份额到达％，远高于乘用车％的增幅。从2023年月度销量走势来看，SUV市场从2023年开始不断快速增长的势头不但没有任何减缓迹象，反而势如破竹〔图1-1〕。市场竞争的剧烈程度日益加剧，市场趋势和消费者的购置习惯正在发生改变，各大品牌车企着眼于营销手段的研究创新，包括如何抓住用户的消费也理、增加不同触点与他们的沟通频次、提供覆盖全生命周期的精致效劳，创造愉悦的试乘试驾体验，等等，旨在给消费者提供一个无法抗拒的“购置理由〞。 同时，随着科学与信息技术产业日新月异的开展，人们的消费需求和欲望、消费形态相应地受到了影响。经济开展与社会形态的变迁是滋生营销手段更新的土壤---由于产品的同质化严重、竞争更趋白热化，众多车企的营销手段从强调产品功能、造