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第十五章第十五章 理财程序理财程序 第一节第一节 个人理财流程个人理财流程 第二节第二节 目标客户市场目标客户市场 第三节第三节 收集客户资料收集客户资料 第四节第四节 拟定理财报告拟定理财报告 第五节第五节 执行理财方案执行理财方案 第六节第六节 理财案例剖析理财案例剖析 第一节第一节 个人理财流程个人理财流程 一、理财方案的含义一、理财方案的含义 二、理财工作流程安排二、理财工作流程安排 三、理财方案保护的内容三、理财方案保护的内容 四、个人理财的基本程序四、个人理财的基本程序 五、理财过程的具体步骤五、理财过程的具体步骤 一、理财方案的含义一、理财方案的含义 理财就是以客户的现有资产理财就是以客户的现有资产、未来收支状况及未来收支状况及风险偏好为基础风险偏好为基础，按照科学的方法重新配置资产按照科学的方法重新配置资产、运用财富运用财富，从而更好地管理财富从而更好地管理财富、实现理财和生活实现理财和生活目标目标。理财的核心理念是对资产和负债进行动态的理财的核心理念是对资产和负债进行动态的匹配匹配。这种理财的结果就是理财师向客户提的理财这种理财的结果就是理财师向客户提的理财方案方案.所谓理财方案所谓理财方案，是指理财师针对个人在人生是指理财师针对个人在人生发展的不同时期发展的不同时期，依据其收入依据其收入、支出状况的变化支出状况的变化，制定个人财务规划的具体方案制定个人财务规划的具体方案，以帮助客户实现人以帮助客户实现人生各个阶段的目标和理想生各个阶段的目标和理想。在整个理财方案的制定在整个理财方案的制定中中，不仅要考虑财富的积累不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的安全还要考虑财富的安全和保障和保障。一、理财方案的含义一、理财方案的含义 理财实务中需要组建一个标准程序理财实务中需要组建一个标准程序，以对个人理财工作及步以对个人理财工作及步骤等进行规范骤等进行规范。理财过程包括以下六个步骤理财过程包括以下六个步骤。(1 1)理财师与客户建立联系理财师与客户建立联系。(2 2)收集客户的各项财务数据收集客户的各项财务数据，明确客户的理财需求和目标明确客户的理财需求和目标。(3 3)分析分析、评估客户的资信和财务状况评估客户的资信和财务状况。(4 4)整合理财策略并向客户提出全面的理财计划或方案整合理财策略并向客户提出全面的理财计划或方案。(5 5)执行个人理财计划或方案执行个人理财计划或方案。(6 6)监控个人理财计划或方案的执行监控个人理财计划或方案的执行，并根据实际情形加以调并根据实际情形加以调整整。二、理财工作流程安排二、理财工作流程安排 三、理财方案保护的内容三、理财方案保护的内容 四、个人理财的基本程序四、个人理财的基本程序 五、理财过程的具体步骤五、理财过程的具体步骤(一一)明确现有的财务状况明确现有的财务状况(二二)理清自己的理财目标理清自己的理财目标(三三)甄选理财方法甄选理财方法(四四)清楚自己的风险偏好清楚自己的风险偏好(五五)制定并实施理财规划制定并实施理财规划(六六)再次评估和修正理财规划再次评估和修正理财规划 明确现有的财务状况明确现有的财务状况 明确现有的财务状况明确现有的财务状况，包括存量资产和包括存量资产和未来收入及支出的预期未来收入及支出的预期，知道自己有多少财知道自己有多少财 可理可理，这是理财的基本前提这是理财的基本前提。在这一步中在这一步中，理财师将根据客户的收入理财师将根据客户的收入、储蓄储蓄、生活开支生活开支、债务情况等确定现在的财务状况债务情况等确定现在的财务状况。作为理作为理财规划运作的基础财规划运作的基础，需要制作一张资产负债需要制作一张资产负债表表。会计核算中的有关内容将帮助客户根据会计核算中的有关内容将帮助客户根据现有收入和潜在创收能力等相关信息制作该现有收入和潜在创收能力等相关信息制作该表表。理清自己的理财目标理清自己的理财目标 个人理财目标是一个量化的目标个人理财目标是一个量化的目标，需要从具体需要从具体的时间的时间、金额和对目标的描述等方面来金额和对目标的描述等方面来 定性和定量定性和定量地理清理财目标地理清理财目标。特别的理财目标是理财规划的重特别的理财目标是理财规划的重点所在点所在。别人会提示其他的理财目标别人会提示其他的理财目标，而客户则必而客户则必须明确自己究竟要达到什么目标须明确自己究竟要达到什么目标。这一理财目标可这一理财目标可以是把所有的现有收入用来储蓄以增加存款以是把所有的现有收入用来储蓄以增加存款，也可也可以是全部纳入投资规划以确保未来的财富安全以是全部纳入投资规划以确保未来的财富安全。甄选理财方法甄选理财方法 虽然影响理财思路的因素很多虽然影响理财思路的因素很多，但通常但通常应遵循以下几个环节：应遵循以下几个环节：仍旧保持原有的可仍旧保持原有的可 行性理财思路；行性理财思路；扩展现有的财务状况扩展现有的财务状况，选选择每月存储更多的款项；择每月存储更多的款项；改变现有的财务改变现有的财务状况状况，决定使用某种金融市场工具以取代平决定使用某种金融市场工具以取代平时的储蓄；时的储蓄；选择新的理财思路选择新的理财思路，决定用每决定用每月月 的定期储蓄支付信用卡债务的定期储蓄支付信用卡债务。清楚自己的风险偏好清楚自己的风险偏好 很多客户把钱全部放在股市里很多客户把钱全部放在股市里，没有考没有考虑到自己对父母虑到自己对父母、子女和家庭应尽的责任子女和家庭应尽的责任，这这 时的风险偏好就偏离了他能承受的范围时的风险偏好就偏离了他能承受的范围。应当清楚自己的风险偏好应当清楚自己的风险偏好，不做不考虑任何不做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设客观情况的风险偏好的假设。制定并实施理财规划制定并实施理财规划 根据前面的资料确定如何分布个人或家庭资产根据前面的资料确定如何分布个人或家庭资产，调整现金流以便达到目标或修改不切实际的理财调整现金流以便达到目标或修改不切实际的理财目标目标，然后选择具体的投资品种和投资时机然后选择具体的投资品种和投资时机。首先首先在所有的资产里做出资产的大类配置在所有的资产里做出资产的大类配置，再选择具体再选择具体的投资品种与时机的投资品种与时机，如决定拿出多少资产用来炒股如决定拿出多少资产用来炒股票票，多少资产用于各类寿险财险多少资产用于各类寿险财险、储蓄存款乃至基储蓄存款乃至基金金、期货期货。然后再具体确定将要购买哪些股票然后再具体确定将要购买哪些股票、办办理哪些保险业务理哪些保险业务。这是理财规划的实施过程这是理财规划的实施过程，可通可通过削减开支或业余有酬劳动的方式增加存款实现目过削减开支或业余有酬劳动的方式增加存款实现目标标。再次评估和修正理财规划再次评估和修正理财规划 市场是变化的市场是变化的，每个人的财务状况和未来的收每个人的财务状况和未来的收支水平也在不断变化支水平也在不断变化，应该做出投资绩效的回顾应该做出投资绩效的回顾，不断调整理财规划不断调整理财规划，以达到客户的理财目标以达到客户的理财目标。理财理财规划是一个动态过程规划是一个动态过程，并不因某个理财决策的实施并不因某个理财决策的实施而告终而告终。客户需要定期评估理财决定客户需要定期评估理财决定，至少每年重至少每年重估一次估一次，个人个人、社会和经济因素的变化需要这种定社会和经济因素的变化需要这种定期评估期评估。当生活中的一些事件影响需求时当生活中的一些事件影响需求时，这种理这种理财方法可以提供某些适应这种变化的工具财方法可以提供某些适应这种变化的工具。定期重定期重估理财决策也可以帮助客户调整要实现的财富目标估理财决策也可以帮助客户调整要实现的财富目标和生活质量的优先顺序和生活质量的优先顺序。第二节第二节 目标客户市场目标客户市场 一、与客户建立关系一、与客户建立关系 二、建立与客户的信任关系二、建立与客户的信任关系 一、与客户建立关系一、与客户建立关系(一一）界定与客户的关系界定与客户的关系(二二）目标客户市场细分目标客户市场细分(三三）初次面谈准备初次面谈准备(四四）理财师需要向客户了解的信息理财师需要向客户了解的信息(五五）理财师需要向客户披露的信息理财师需要向客户披露的信息(六六）理财师与客户的进一步沟通理财师与客户的进一步沟通 界定与客户的关系界定与客户的关系 理理 财师规范个人理财流程的第一步财师规范个人理财流程的第一步，是建立和是建立和界定与客户界定与客户的关系的关系，通过两者关系的确定通过两者关系的确定，全面了全面了解客户的财务状况解客户的财务状况，进而为之提供切实可行的专业进而为之提供切实可行的专业建议建议。建立客户关系的方式有多种建立客户关系的方式有多种，包括与客户见包括与客户见面面、电话交谈电话交谈、电子邮件电子邮件、通信等通信等。个人理财要求个人理财要求理财师以客户利益理财师以客户利益 为导向为导向，重视与从客户的交流与重视与从客户的交流与沟通沟通，从客户的立场出发帮助其做出合理的财务决从客户的立场出发帮助其做出合理的财务决策策。理理财师所做的分析财师所做的分析、判断与提出的理财计划判断与提出的理财计划，大都是基于从客户处获得的各种信息大都是基于从客户处获得的各种信息。与客户建立与客户建立良好的沟通方式良好的沟通方式，直接决定了今后工作的质量与效直接决定了今后工作的质量与效率率。目标客户市场细分目标客户市场细分 客户市场细分是指按照客户的需求或特征客户市场细分是指按照客户的需求或特征，将客户市场将客户市场分成若干等次并分别设计个分成若干等次并分别设计个 性化服务性化服务，以期更好地满足各以期更好地满足各类客户的特殊需要类客户的特殊需要。客户市场分类的首要步骤是选定划分依据客户市场分类的首要步骤是选定划分依据。市场营销市场营销学中常用的依据学中常用的依据，有性格有性格、风险风险 偏好等心理特征偏好等心理特征，文化背文化背景景、宗教信仰宗教信仰、种族种族、知识阶层和家庭生命周期等社会特征知识阶层和家庭生命周期等社会特征，年龄年龄、性别性别、婚姻状况婚姻状况、收入收入、职业职业、教育程度等统计教育程度等统计特征特征，居住城市居住城市、国家国家、人口数量等地理特征人口数量等地理特征。细分理财目标市场是必要的细分理财目标市场是必要的，但需要考虑可能导致的但需要考虑可能导致的营销成本的增大营销成本的增大，甚至是规模经甚至是规模经 济的牺牲济的牺牲。如某个细分市如某个细分市场的规模过小场的规模过小，将其作为目标市场难以适应规模经济的要求将其作为目标市场难以适应规模经济的要求。初次面谈准备初次面谈准备 初次面谈之前初次面谈之前，理财师应做好以下准备理财师应做好以下准备：明确与客户面谈的目的明确与客户面谈的目的，确定谈话的主确定谈话的主要内容；要内容；准备好全部背景资料；准备好全部背景资料；为面谈为面谈选择适当的时间和地点；选择适当的时间和地点；确认客户是否有确认客户是否有财务决定权；财务决定权；确认客户是否清楚自身的财确认客户是否清楚自身的财务状况；务状况；提醒客户需要携带的个人材料提醒客户需要携带的个人材料。理财师需要向客户了解的信息理财师需要向客户了解的信息 总地来说总地来说，面谈时需要向客户收集的信息面谈时需要向客户收集的信息，一一般包括事实性信息和判断性信息两个方般包括事实性信息和判断性信息两个方 面面。前者通前者通常是指某些关于客户的事实性描述常是指某些关于客户的事实性描述，如客户的工资如客户的工资收入收入、拥有的财富拥有的财富、年龄等；年龄等；后者主要指那些无法后者主要指那些无法用数字表示的信息用数字表示的信息，常常带有主观性常常带有主观性，包括客户的包括客户的性格特征性格特征、客户对客户对 风险的态度乃至客户未来的工作风险的态度乃至客户未来的工作前景等前景等。理财师需要向客户了解的信息理财师需要向客户了解的信息 理财师需要向客户披露的信息理财师需要向客户披露的信息 设计调查问卷是一件十分专业的工作设计调查问卷是一件十分专业的工作，在个人在个人理财过程中理财过程中，每个客户都希望知道如何按照理财师每个客户都希望知道如何按照理财师的建议实