二手车经销分析研究市场营销专业.doc

1 引言 近几年来，人们购买新车火爆的同时，二手车市场交易也在不同程度上得到迅速发展。尤其是自2000年以来，中国的二手车交易量年增长率达到30%，2005销售额达226万，预计到2010，年销售量将达到8000多万辆以上。汽车生产和销售的快速增长，使二手车市场活跃起来，并加速了车辆更换的频率。特别是近年来人们的生活水平提高和消费观念的改变，消费多样化，理性消费，个人消费成为主流，购买二手车已成为越来越多人的新选择。但二手车市场的不规范和评价系统的不完善等大多数问题仍困扰着人们，导致人们不敢购买。所以，研究和分析影响二手车价值的关键因素，二手车鉴定制度的完善，对健全、规范的二手车市场有着积极的推动作用和意义。 2 二手车行业在2015年的数据分析 2016年1月5日，中国汽车流通协会在北京中国科技会堂召开了一月份月度形势分析会，中国汽车流通协会沈荣副秘书长做了2015年1-11月二手车市场形势分析报告，沈荣表示，11月份二手车交易规模为84.64万辆，预计12月份有望达到90万辆。 数据显示，2015年1-11月全国二手车市场累计交易量840.03万辆，相比上年同期增长3.63%，预计2015年全年我国二手车市场累计交易量将达到930-940万辆左右，较2014年同比增长2%左右，未实现千万辆规模的预期。   中国汽车流通协会秘书长肖政三指出，影响二手车市场发展的客观因素主要是政策因素，首先是限迁，限迁使交易受到限制，二手车不能正常交易；其次是税收，税收没有解决，导致很多经销商在成长过程中受到制约；此外，一些交通拥堵城市对新手进行限购也阻碍了二手车市场的成长 。   沈荣分析，资本对于二手车市场的关注以及行业里关于二手车经营服务模式的一些讨论意味着二手车行业目前仍处于探索阶段。虽然2015年下半年二手车市场发展较为迟缓消，但二手车交易已经开始被人们接收，2016年二手车将出现缓解，二手车交易将迎来新的变化。 2.1 2015年1-11月二手车市场整体表现 2015年1-11月全国二手车市场累计交易量840.03万辆，相比上年同期增长3.63%，累计交易额4924.21亿元；其中，11月当月交易量为84.64万辆，环比上升17.52%；11月当月交易额为502.99亿元， 环比上升24.76%。 2.2 2015年1-11月二手车交易量区域分布 2015年1-11月全国二手车交易地区分布：华东区占比最大约为32.01%，其次为中南区20.16%，华北区19.56%， 西南地区15.75%，东北地区7.45%，西北区5.07%；东部经济发达地区的华东、华北区共占总交易量一半以上。 2.3 2015年1-11月二手车交易量省市分布 2015年1-11月全国二手车交易情况：广东交易量占比最大，为10.20%，其次为四川7.92%，江苏7.80%，北京7.43%，浙江7.06%，山东6.81%，前10大地区占总交易量的66.07%。  从趋势图来看，广东、四川、江苏、北京、浙江、山东在全国的交易量中占主导地位。 2.4 2015年1-11月二手车交易车型分析 2.4.1 交易车型分析 2015年1-11月全国二手车车型分析：基本型乘用车仍为主要流通车型，占百分之59.70，其次为客车百分之12.70，货车百分之11.45，SUV百分之4.95，MPV百分之3.76；其中，与2014年相比，基本型乘用车、SUV、交叉型乘用车、挂车占全部交易的比例均有所增加，客车、货车、MPV、摩托车、其它车比例均有所下降， 低速载货车占比与去年基本持平。 2.4.2 交易车辆品牌分析 2015年1-11月最受欢迎的二手车排行榜依次为：五菱之光、长安之星、捷达、夏利、凯越、雅阁、奥迪A6L、乐驰、奇瑞A1、伊兰特; 其中6款为紧凑型小客车，价格较低，流通性较强；3款B级车（凯越、雅阁、奥迪A6L）也入围前十名。 2.5 2015年1-11月二手车交易市场车辆使用年限分析 2015年1-11月二手车交易市场车辆使用年限分析：使用年限在3-6年的交易量最多，占比为66.34%，其次为3年内18.97%，6-10年为5.58%，10年以上为9.10%。 2.6 2015年1-11月二手车交易市场交易价格分析 2.7 典型品牌的置换分析 根据置换数据分析，意向置换一汽奥迪的品牌主要有：一汽大众、上汽大众、一汽奥迪等品牌。 根据置换数据分析，一汽奥迪用户意向置换的新车品牌主要有：一汽奥迪、奥迪（进口）、宝马（进口）、华晨宝马等品牌。 2.8 限迁制约2015年二手车交易量未实现千万规模 据中国汽车流通协会调查，目前全国已有95%的地级城市实行了限迁。国五标准以上12个城市, 国四标准以上261个城市，国三标准以上51个城市，国二标准以上3个城市。这已导致车源丰富的一、二线城市中8年以上老旧二手车无法正常落户，阻碍了二手车的交易。 3 2016年的政府工作报告对二手车的涉及 李克强总理在2016政府工作报告中提出了积极的二手车市场，加快城市停车场建设和新能源汽车充电设施建设。国务院办公厅日前发布<<关于促进二手车交易便捷交易的意见>>，从税收政策、金融支持方面做了八个具体安排，方便二手车交易市场。这些部署会给二手车市场，有什么样的方便？为什么要有利于创造二手车？ 汽车工业是国民经济的重要战略性支柱产业，是一个稳定增长的关键领域，以扩大消费。目前，中国汽车保有量在1亿7000万以上，二手车市场潜力巨大。然而，二手车交易不方便，信息不透明等问题也制约了二手车消费。为方便二手车交易，二手车市场繁荣，为新汽车消费创造更大的市场空间，促进汽车相关服务、维修和保险的发展。 3.1 具体措施 3.1.1 进一步完善二手车交易登记管理 整合二手车交易、税收、保险和登记流程，开展一站式服务，为合格的二手车市场提供服务的方法。二手车交易简化登记手续，可不增加限制违规处理条件。优化服务流程、远程交易二手车登记的实施，直接方便登记在交易对为二手车车辆的来源。 3.1.2 加快完善二手车流通信息平台 利用汽车交通信息建立工作机制，积极整合现有资源，加大互联互通和信息共享，加快建立信息系统，涵盖生产、销售、登记、检查、维护、维修、保险、报废等全生命周期。非保密，非个人信息社会应公开，便于查询，信息服务符合国家有关规定，市场运作，有合格的行业信息，并进一步加大公开。 3.1.3 加强二手车市场主体信用体系建设 依法收集二手车市场、销售公司、拍卖公司、评估机构、服务企业和信用信息等市场主体，建立二手车市场主体信用记录，纳入国家信用信息共享平台，并按照相关规定及时在企业信用信息公示系统和“信用中国”网站公开，方便社会查询和应用。3.1.4 优化二手车交易税收政策 按照“统一税制、公平税负、促进公平竞争”原则，结合全面推开营改增试点，进一步优化二手车交易税收政策，同时加强对二手车交易的税收征管。 3.1.5 加大金融服务支持力度 二手车交易增加了信贷支持，更容易获得信贷，简化信贷程序。支持二手车贷款，二手车贷款比例降低。加快二手车交易的发展，符合被保险产品的特点，不断提高二手车交易和保险服务水平。 3.1.6 积极推动二手车流通模式创新 使用汽车分销业务，以促进品牌，特许经营，增强防备，和其他增值服务和质量保证标准。积极引导发展融合，为二手车交易线上线下交易，鼓励电子商务和拍卖的发展。推动企业发展新的汽车销售二手车经销业务，积极发展汽车置换业务。 3.1.7 完善二手车流通制度体系建设 抓紧修订“二手车流通管理办法”，规范二手车交易行为，加强市场主体责任；加强消费者保护，以确保消费者放心，交易方便和全面的服务；明确监管责任，加强市场监管，规范贸易秩序，促进二手车市场健康有序发展。 这个工作报告的内容极大的推动了二手车互联网市场的发展。 3.2 限制二手车发展的原因 目前，中国的汽车市场仍处于其形成期，有限的资源二手车。同时新车市场价格不断下降，二手车价值系统不稳定，但不利于二手车市场的发展。二手车市场由于时间短，相关政策，税收，不完善的标准也大大限制了二手车市场，这主要是为以下五个方面： 首先，进入门槛低。”一人会死，和混乱“是二手车市场监测困难的问题。发达的二手车市场已经相当成熟，没有必要设置行业门槛，完全依赖市场监管。在我们的体制不健全的情况下，二手车市场还不成熟，过早放开准入限制二手车业务，二手车业务将导致迅速扩张的企业数量，管理秩序混乱，欺骗和违规操作问题严重的问题， 第二，税收政策不完善。目前的增值税政策：二手车业务2%的销售额，拍卖成交额为4%，由于二手车市场不直接参与经营，不受增值税。在新车价格不稳定和相关政策不完善的同时，现行增值税政策对二手车拍卖企业和企业带来巨大的经营风险，同时也加大了二手车的成本，不利于市场的发展。 第三，二手车评估缺乏科学标准。二手车评估是二手车业务的核心领域。目前，缺乏一个全面的，严格的，科学的二手车评估标准，在任意评估，科学仪器，评估结果从实际价值的车辆，直到问题。 第四、本厂授权经销商的二手车业务很慢。虽然制造商可以提供认证的二手车保修和售后服务，但仍在发展缓慢。原因有五：一是对新汽车的需求在这一阶段仍然是新的需求为主，替代率较低。二、翻新二手车价格无优势。第三，发展时间短，缺乏经验和人才，以规避风险，许多经销商与经纪商或公司合作。第四，消费者选择一个小房间。第五增值税太重。 第五、收费不合理的现象，根据二手车交易的规定和交易方式，通过直接二手车经纪机构进行交易，在二手车市场交易中，二手车交易市场由经营者向买方税务机关发出监管。收费性质的二手车市场作为中介服务收费，收费差别很大，在全国各地，收费标准太高，标准不统一，很大程度上增加了汽车买家的负担，限制了二手车的发展。 本节重点分析了影响二手车价格的因素，分析了制约二手车行业发展的实际情况。 4 二手车市场环境的分析 中国二手车目前的市场环境：目前二手车的市场可以分为有形市场和互联网市场两大块，有形市场就是目前大众所熟知的二手车市场，它是一个集合二手车评估、收购、销售、寄售、置换、拍卖、过户、转籍、上牌、保险等服务的成熟市场。互联网市场是在2015年突然兴起并且飞速发展的一个新兴模式的市场，它的功能还没有被统一和概括。 二手车互联网市场的分布特点和存在形式，由于互联网的广泛性，二手车互联网公司的的特点就是跨区域，在车辆保有量比较大的城市（如北、上、广、杭州、苏州南京以及其他的二三线城市）都会有分站，因此涉及的城市非常之多，客户群体也是非常庞大的。二手车互联网市场存在的形式主要有三种C2C、C2B、B2C，这三种营销模式的互联网市场概括了几乎所有的车源来源以及车辆出售方向。C2C是通过网络平台将个人手中的一手车源通过平台的担保出售给需要车辆的个人，C2B是通过网络平台将个人手中的车辆通过竞拍的方式出售给二手车有形市场中的车商，B2C是通过网络平台，将有形市场中车商的车辆通过平台的担保出售给个人买家。 4.1 二手车消费群体的区别和与之对应的市场： 既然目前有这些形式的市场存在，那么必然有它存在的道理，道理何在呢，当然是因为每个模式的市场都会有自己的消费群体，下面就来简单介绍下这些消费群体。 首先介绍下有形市场的消费群体特点，那么就要先来对有形市场的特点做个分析，有形市场，从字面上理解当然就是有某一个固定的地点，有专业从事二手车行业的人在市场里准备大量的现金等着客户上门，这类人的收益基本上都是依靠车辆的差价来达到。 4.1.1 收车阶段 当有车辆出售给他们时，他们就会在车辆上寻找各种不足和瑕疵来进行杀价，同时也免不了用上非常不恰当的手段来压