市场营销之鞋的销售实习报告.doc

摘 要 衣食住行是人们的主要生活内容，鞋品营销恰恰是为人的生活而服务的。在近三十年里，中国鞋品的营销不断地创新不断地裂变，呈现了一片多姿多彩的景象，批发、零售、专卖、促销、中心店营销、体育营销、音乐营销、集合营销等等营销模式精彩纷呈。理论联系实际，通过在一家专卖店实习，进一步提高自己与社会的适应能力，个人的业务能力，交际能力，对突发事件的应变能力，处理能力，以及具体问题具体分析的能力，还有与团队的协作能力。通过这次实习来提高自己的专业知识、综合能力以及相关素质。 关键词：理论；专业知识；综合能力；相关素质 目 录 摘 要 I 1 实习目的或研究目的 1 1.1 实习基本情况 1 1.2实习单位企业文化简介 1 1.3目的原因 1 2 实习内容 3 3 实习结果及体会总结 6 4 致 谢 7 1 实习目的或研究目的 1.1实习基本情况 （1）实习时间：2011年10月01日—2011年12月31日，共三个月。 （2）实习地点：广东省广州市番禺区市桥大北路匡威专卖店。 1.2实习单位企业文化简介 我实习的单位是一家加盟店，是CONVERSE(匡威）专卖店。匡威在1908年由美国摩尔·匡威于麻省春田市创办了篮球鞋的专业制造厂，CONVER ALL SATAR于是就诞生了。1917年正式推出了ALL START帆布鞋，以其狂放不羁的设计，风靡全球一炮而红。1923年以具有运动天赋和口才的篮球明星CHVCK TAYLOR的亲笔签名成为著名商标。 匡威的历史有百年，1908年匡威先生在美国创立了匡威品牌。最早的一双篮球鞋是在1917年由匡威创作的。ALL STAR，当年以一个知名的运动员可签约。1923年匡威成为全世界的篮球鞋的代言词。1908年――和大多数品牌一样，Converse（匡威）的由来取自于创办人Marquis M. Converse先生的姓氏，由15名从业人员从马塞诸塞州工厂最初的制品生产开始，All Star从此诞生的。 1917年世界第一双ALL STAR帆布鞋在美国CONVERSE(匡威)公司诞生，二十世纪初素有"篮球大使"之称的美国职篮巨星ALL STARCHUCK TAYLOR(查克.泰勒)对这款新面世的帆布鞋爱不释手，深信ALL STAR鞋能让篮球选手在球场上纵横驰骋，尽情发挥，因此他不管走到哪里，他总会带有一双ALL STAR帆布鞋，热心地向身边的朋友、篮球选手和教练推荐ALL STAR帆布鞋，并根据篮球运动对运动鞋的要求和切身体会，亲自参与了ALL STAR帆布鞋的改良设计，使它更适合于篮球运动。半个多世纪过去了，全明星经典帆布鞋已成为全世界家喻户晓的帆布鞋的代名词。创造了全球唯一单一鞋型销售六亿双的纪录 1.3 目的原因 1.3.1加深对职业与行业的了解，确认喜欢或擅长的职业 了解职业行业有很多方法，譬如阅读相关的文章，请教业内人士，但最直接的方法还是亲自做这份工作。在做的过程中，你可以确定自己是否喜欢这份工作，自己能否胜任。如果喜欢又胜任，以后毕业找工作，就可以把它作为目标职业；反之，就要寻找新的工作方向。 1.3.2为从学生向职场人士转变做准备 人们常说，大学是个象牙塔。确实，学校与职场、学习与工作、学生与员工之间存在着巨大的差异。在角色的转化过程中，人们的观点、行为方式、心理等方面都要做适当的调整。 最近网络上有一篇流传颇广、影响颇大的文章《我为什么坚决不用刚毕业的大学生》。文中列举了一些在应届毕业生不算少见的现象：跳槽频繁，而且离职也不通知原公司；上班煲电话粥，三个应届毕业生令公司一个月的话费涨了7000多块钱；好高骛远、不切实际，张口就财富500强的例子，提出的建议都需要上千万的投资…… 所以，不要老抱怨公司不愿招聘应届毕业生，有时候也得找找自己身上的问题。而实习提供了一个机会，让大家接触到真实的职场。有了实习的经验，以后毕业工作时就可以更快、更好地融入新的环境，完成学生向职场人士的转换。 1.3.3增强找工作时的竞争优势 曾经有公司做过一项调查《雇主如何选择应届毕业生》，参与的公司包括外企、国企和民营企业，规模也有大有小。有一个题目是让他们选择看重的方面，包括学校、专业、成绩、证书、实习经验、社会实践、户口等。结果不同性质与规模的公司侧重点有较大的不同，唯有一个要素是所有公司都重视的，那就是和应聘职位相关的实习经验。所以，如果你们在大学期间有相关的实习经验，在找工作时会有很大的优势。而且不少公司会挑选实习中的优秀者留下来成为公司的正式员工，这样的招募方式正被越来越多的跨国公司使用，并成为其挖掘“早期人才”的战略之一。譬如IBM去年的实习生中有50%留在了IBM，他们希望今年这个比例可以提高到80%。 本人本着在实际的工作当中去巩固曾经在校园里学习的市场营销的理论知识，并尝试将其融入实践中，在实际的工作当中去发现问题、解决问题。 2 实习内容 实习的内容主要是销售品牌鞋，学习公司的企业文化，销售技巧，团队协作精神，礼仪等相关方面的知识。凭着对公司产品的了解以及与其他公司的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户，向客户推销产品 ，完成公司分配的任务。 我一年前,我期盼着早日完成毕业实习,走进社会,以为这样不用每天对着课本,过着简单而重复的校园生活肯定会轻松多了,可如今真正实习了,才深深地体会到它并不是想象中那么简单,现实社会比起校园生活那是复杂多了,因为有了比较,才使我感觉到校园生活是那么的美好,那么的令人回味呀!也由此感到一种紧迫感。 我开始毕业实习期间,我不但学会了许多书本没有的专业知识,还从中体检到人生的苦与乐.通过实际操作,一方面检验了课堂理论教学中基本知识掌握的程度;另一方面扩大了知识面;再者是锻炼和增强了实际动手和独立工作的能力,培养了良好的工作作风和严谨求实的科学态度。 在匡威专卖店实习，公司只有一个门面，十几二十个平方，麻雀虽小，五脏俱全。公司有三个部门；销售部，仓储部，财务部。由于公司坐落于市区最繁华的街区，每天都有很多人流，而节假日更甚，连喝水的时间都没有。可想而知，工作量是多么的大。面对新的工作环境，我感到很陌生，也很有压力，实习的第一天，店铺主管对我简单地介绍了整个店的基本运作情况和一起工作的员工。但是我还是有点手足无措，感觉无从下手。幸亏店长是位善解人意的大姐，她开导我说：“不要着急，慢慢来。凡事开头难，要给自己信心，放开一点，客人进门的时候要主动相迎，微笑面对，为客人提供帮助，还有要熟悉产品。俗话说“磨刀不误砍柴工”，就是这个道理。然后店长就单独的给我讲解鞋的相关知识。如鞋的基本知识。 （1）鞋的分类。 鞋的种类繁多，造型，结构，用料，功能等都日新月异的变化。下面就是目前常用的几种分类做一大致介绍。 1以穿用对象区分；可分男，女，儿童和老年人。 2从鞋子的结构区分；可分为筒式，中帮式，低帮式，浅口式，拖鞋式等。 3从穿用季节区分；可分为棉，夹，凉鞋。 4从鞋跟结构区分；可分为平跟的，中跟的，高跟的，坡跟的，无跟的。 5从制造工艺区分；可分为缝制鞋，胶粘鞋，注塑鞋，注胶鞋，硫化鞋等。 6从鞋底材料分类；可分为PVC鞋底，橡胶底，生胶底，PU底。 7从鞋的类型分类；可分为运动鞋，皮鞋，拖鞋等 （2）鞋的基本结构 鞋外形上分解，可分为鞋帮，鞋底，鞋跟和辅件。鞋子就是由这若干个零部件组合装配而成。 （3）鞋子的保养 （4）如何卖鞋子 （5）卖鞋的待客之术 （6）抱怨的种类与处理方法 （7）鞋类商品“三包”规定 （8）服务 （9）商品陈列 （10）形象 随着工作逐步的深入，我发现了在广东省广州市番禺区市桥大北路匡威专卖店营销过程中更好的营销方式——体验式营销。 随着社会经济的飞速发展，人们的物质生活水平也在不断地提高。在经济消费多元化的今天，消费者占主导地位，他们可以自由选择各种各样的商品。因此，当今的生产商、销售商就是在不停地解决一个问题: 即如何促使消费者选择自己的商品。在解决这个问题的过程中，生产商不断地改进、创新自己的各种产品，销售商们则是使出令人眼花缭乱的营销手段。体验式营销便是其中一种。波德·H·施密特在他所写的《体验式营销》指出: “体验营销要站在消费者的感官、情感、思维、行动、关联等 5 个方面，重新定义、设计营销的思考方式，与传统营销相比，体验营销关注的是顾客的体验，其旨在创造美好的、值得回忆的顾客体验，与传统营销相比，在理念和营销方式上存在很大差异”。 1 擅用情感卖点 体验式营销重在顾客的体验，需要从顾客的感官和心理感受入手。一款成功的设计要能够以情动人。人是一种感情动物，当没有生命的工业产品被赋予了人类的情感，它对于顾客就有了一种独特的吸引力。当下，很多知名品牌都推出了以情感为卖点的鞋子，如情侣鞋、亲子鞋、婚礼鞋等。 2 针对特定人群 由于消费能力、时尚价值观念以及接受能力的不同，不同的人群具体有不同的消费特点、和消费心理。因此，对于针对特定顾客群体的鞋类品牌，如: 青少年品牌、老年鞋品牌、以及针对都市白领、精英人士推出的鞋类品牌等等，可以根据顾客群体的特点来邀请其参与设计体验。 3 关注橱窗设计 橱窗设计常常决定了人们对于卖场甚至是品牌的第一感觉，它直接影响顾客对品牌的好感和购买欲望。有调查显示，67.2%的人在逛商场时会注意商场的橱窗设计和现场展示，而大概有65%的顾客认为，吸引他们进店购买的主要因素依次为:品牌、橱窗设计、促销信息、导购介绍、朋友推荐等。在国外，知名品牌尤其是服饰类品牌，每季都会不惜重金聘请专业设计师来为他们设计橱窗。不难看出，品牌对消费者的吸引力以及品牌形象的塑造，在一定程度上取决于其橱窗设计。 4 重视售后体验 售后阶段是消费者深入体验的阶段。如果能获得一种愉悦的使用体验，必然会提升顾客对品牌的好感和信任感。穿着舒适度是首要的，除此之外，如果能增加消费者在穿着使用中的趣味性体验，也会为产品增色不少。 Crocs 品牌的鞋不仅材质轻便耐穿，而且通过收购 Jibbitz 公司推出了很多款鞋花扣饰。这种鞋花可以很容易的安装在鞋子上，美观、牢固，还不会影响穿着舒适性。发展至今，Jibbitz 的产品已经是种类繁多，从最初一个简单的图形慢慢的加入更多细节和色彩，与各大动画品牌的合作也不断推陈出新: 米老鼠，加菲猫，海绵宝宝，超人，维尼小熊，凯蒂猫，多啦 A 梦等。除了常见的小鞋扣之外，还有手机套，腕带，零钱包，收集板，手袋等等共超过 600 多个产品可供选择。如果每天能够根据自己的心情和喜好变化不同的鞋饰，那会是一种非常愉悦的体验。 3 实习结果及体会总结 经历了初期的惶恐、不知所措，撑到现在，真的是有酸有甜有苦有辣。无论如何，总算是站住脚跟了。懂得了对待客户要用到心理学，要懂得客户的需求，从而一一地介绍产品。要懂得和客户进行沟通，找到共同的话题之后，客户也就成了你的朋友，这样想要成交产品也就不难了。通过这次的实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年所学知识的巩固与运用。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。在这次的社会实践中，让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,打开了视野，增长了见识，也改掉了很多毛病。知道挣钱的不容易，工作的辛苦，与社会的复杂多变。而为了适应社会，我们要不断的学习，不断的提高自己，在实践中锻炼自己，使自己在激烈的竞争中立于不败之地! 在物质文明高度发达的今天，随着消费者自身文化素质和经济能力的不断提高，对于商品的要求也越来越高。他们不再满足于单一的功能需求，而是追求更多的心理满足感。单单从物美价廉的角度来吸引顾客已经远远不够，商家必须要提升自身产品的附加价值