2023年正大食品XX市场开拓研究报告.docx

正大食品XX市场开拓研究报告 引言： 无论是作为一个国际化大型企业还是一个地方扶持的中小型企业，在整个企业的开展过程中，市场的开展和开拓是企业开展中最为重要的一局部。一个企业的是否成功，不在于企业是否拥有雄厚的资金，也不在于企业是否拥有众多的投资伙伴，而是在于一个企业能否拥有一个坚实的市场和开阔的开展空间。正大集团从1989年进入我国以来，之所以能够在中国市场上站住了脚跟，并蓬勃开展，就是在于正大集团立足于企业市场的开拓于开展。 一、青岛正大简介 1、XX省第一家外企，传统农业嫁接先进技术 青岛正大系泰国正大集团于1989年在山东青岛投资兴建的现代化大型农牧企业，为XX省第一家外商投资企业，总投资近7.5亿元人民币。正大集团自进入中国以来，即肩负起改造中国传统畜牧业为现代化畜牧业的时代重任，青岛正大也是如此。从XX省第一家饲料厂开始，青岛正大运用“五统一〞（统一供雏、统一供料、统一防疫，统一供药、统一屠宰回收）的管理模式，经过十余年的开展，已形成了集饲料生产、种禽繁育、肉禽养殖、屠宰加工、熟食品加工、国内外销售的一条龙连贯作业体系。除自身先后被评为中国最大规模500家外商投资企业、中国畜牧百强企业、中国肉类加工厂五十强企业、国家级农业产业化龙头企业、国家级农产品加工示范基地、国家级农产品加工企业技术创新机构、XX市重点菜篮子工程工程外，还有效带动了山东地区现代化家禽养殖、饲料加工、食品精加工业的开展，为山东成为中国禽肉强省起到了非同一般的作用。自2022年以来，青岛正大年销售收入超过2023亿元人民币，利税超过3000万元，出口额超过4000万美元，是当之无愧的地区经济开展的主要推动者之一。 2、“公司＋农场〞，农村经济对接国际市场 据此正大集团为中国引进了“公司+农场〞的现代化家禽养殖模式，而对于青岛正大这一重点出口企业来说，其对农村经济的拉动作用尤为明显。作为拥有年屠宰加工5000万羽肉鸡的现代化屠宰加工厂、年生产熟食2300吨的国际最先进的食品加工厂和国内最先进的研发中心的青岛正大来说，其同国际标准接轨的管理体系（haccp和iso9001）和严格的质量监控，使企业产品畅销全国三十多个城市和地区，并出口日本、俄罗斯、中东、南非、瑞士等国家和地区。公司屡次被客户评为“出口日本熟食第一明星企业〞，“正大〞牌鸡肉也被授予“无公害农产品〞和国家级“平安放心肉〞称号。 青岛正大在国际市场的成功，有效带动了当地畜牧业的升级开展，在青岛、XX县区政府、肉鸡协会的大力支持下，为青岛正大饲养商品肉鸡的农户已超过5000户，年出栏肉鸡4000万羽，饲养规模接近800万羽。目前，青岛正大为适应国际、国内要求提出的“公司＋万羽标准化封闭式小区〞模式已成为当地家禽业开展的主流。青岛正大的饲养基地也被评为“国家出口产品标准化示范工程〞。可以这样说，本地区的畜牧业正借助“青岛正大〞这一龙头企业，逐渐到达国际先进水平。 3、诚信为本，社会效益显著 “利国、利民、利企业〞是正大集团的一贯宗旨，作为XX省禽类协会的成员，青岛正大的开展始终坚持诚信原那么，坚持企业利益与社会利益的统一。无论是遇到东南亚金融危机、闭关、非典、禽流感等多少困难，青岛正大对外签订的合同尤其是饲养合同无一例中断执行，正因此，企业屡次被XX市、XX县区评为“守信誉〞单位。 据统计，2023余年来青岛正大的一条龙产业链，使5000多户农民户均年收入超过2万元，过上了小康生活，为本地区累计创造了近百万个就业岗位，带动了物流、零售、餐饮等相关行业的开展，更满足了富裕起来的人们对高品质禽肉产品的需求，初步估算企业社会效益每年超过1亿元。 今年党中央、国务院提出了对建设社会主义新农村的各项扶持政策，青岛正大将积极相应党中央的号召“让利于民〞，通过企业的进一步高速开展，把党的政策真正落实到农民身上，为山东乃至中国的农牧业繁荣做出更大的奉献。 二、企业公司市场开拓现状2.1市场开拓的依据 ①企业如何选定目标市场。正大刚进入南京，针对南京的状况和产品的特点，将目标市场主要放在学校和工厂。 ②企业如何选定为目标市场效劳的方向。要求每个业务员负责自己的客户效劳，不仅要解决每个客户的问题。而且要了解每个客户的本钱和销售情况。帮其出谋划策，一定要让客户经营正大食品切切实实的获得可观的利润。定期给予促销支持 ③企业产品在市场上保持何种优势。口味好事吸引终端消费者得一个很重要的因素。市场控制的好才会逐步的壮大。如果市场控制不好，经销商零售商相互打价格战。以至于产品没利润。最终没人会做。正大的优势就在于口味好并且市场控制的好。 ④企业采取何种促销手段。人员促销，正大采用人海战术。XX市场业务加促销员二十几个。每次新店开业都会做三天的促销。而且会针对各店的情况，安排定期的促销。 ⑤企业产品的质量控制在什么程度。正大的出场价比较高，做的是品牌形象。所以质量要求非常高。各地的产品如有质量问题，拍照片，看生产批次。打客诉。总裁直接监管。 在市场营销工作中，除了市场调查、预测，以及企业内部生产管理活动外，都可看作市场开拓的内容。 2.2、市场开拓的措施 营销渠道（channelsofmarketing）作为营销经典中4p之一“place〞，是面对消费者的环节，关系到营销效率，一直是营销学者关注的热点。研究主要关注营销渠道结构、行为和关系等三方面问题，认为通过销渠道可以建立企业的核心竞争力，实现差异化战略。营销渠道是指“某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权 或帮助转移其所有权的所有组织或个人〞该定义倾向于从关系视角来看待渠道，认为营销渠道不仅是组织建立或本钱收益的权衡，更是在不同渠道成员间关系的维护和创新， 关注从长期关系的视角来看待渠道运营。 二、鸡副产品营销渠道类型 鸡副产品营销渠道可以分为很多种，按渠道长度可分为长渠道、短渠道、零渠道等，按渠道成员可分为超市渠道、中间商渠道等，但这些分类方式都是以渠道本身特征进行的划分，没有表达市场中消费者的中心地位的现状。以下按面对最终消费者的不同形式分为批发渠道、零售渠道、创新渠道。批发渠道和零售渠道主要区别在于是否直接面对最终消费者，而创新渠道主要指以网络营销等新思路来接触消费者。 在XX市场，正大选择了批发渠道和零售渠道 1.批发渠道。生产者→批发商→零售商→消费者。这是我国 较为传统的营销渠道模式，在由方案经济时代到转入市场经济的今天有大多数的食品企业的产品销售采用这种方式。 2.零售渠道。零售渠道直接面对最终消费者，主要的形式有超市、零售商等形式.生产者→零售商→消费者。这种营销渠道是由生产企业直接将产品送到商店或超市，由商店或超市出售给消费者。目前具有一定规模和自建生产基地的生产企业多采取这种形式。这种渠道也是现今商品流通的主要渠道之一 促销。促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购置其产品，以到达扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。 正大采用人员促销的方式，人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。它是一种古老的、普遍的但又是最根本的销售方式。企业与顾客之间的联系主要通过推销员这个桥梁。推销员、产品、顾客三者结合起来，才能成为统一的人员推销这一运动过程。正大采用这种促销手段到达了了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况，确定可成为产品购置者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反响及态度，准确选择和确定潜在顾客的目的 三、公司开拓市场存在的主要问题3.1资金问题 无论是大型企业还是中小型企业在企业公司开拓市场期间都面临这资金问题。资金是一个企业能否正常运作的首要的条件，一个企业开展过程中，出现资金链断裂或者是在资金方面问题，对于一个企业都是一个巨大的问题。 缺乏资金的企业是无法完成自己的市场开拓的，没有足够的资金，首先是无法对目标地区进行一系列详细清晰的市场调查，其次在确定目标地区以后，资金如果出现问题，对于自身的品牌影响力无法得到有效的资金的支持，进而无法得到市场地区消费者的认知和认同。正大在南京成立分公司就存在资金方面的问题。 3.2企业的自我形象的建立（品牌的建立） 想要在一个地区真正建立自己的市场，无论是在一线城市还是二线，甚至三线城市，一个品牌想要进去该地区，无论如何都将和当地已经存在的品牌和企业进行一系列的市场竞争，只有在市场竞争中得到最大的市场，赢得市场竞争，才能算是真正得到该地区的市场。 作为一个肉类食品的生产企业，青岛正大集团在进军南京，首先是要和当地的强势品牌进行一场剧烈的市场竞争的战斗。而在这样的一场没有硝烟的战场中取得胜利，不仅仅是要在让品牌在该地区站稳脚步，同时还要保证品牌可以得到稳步的开展。 3.3市场开拓人员的综合素质的上下 作为一个企业重要的组成部门，市场开发部是一个举足轻重的部门。只有市场开发部门的人员的综合素质得到最大的提高，才能在市场开发中，赢得最后的胜利，赢得最大的利益。 市场开拓不仅仅要求企业拥有雄厚的资金实力，同时也要求企业拥有足够的人力资源。缺乏人力资源的企业市场开拓，完全是事半功倍的事情，没有足够的人力资源，只能是除了要花费更多的资金以外，严重的是在花费大量资金后无法得到足够的市场和利益，付出与收获不成正比。 因此企业要进行市场开拓，除了拥有足够的资金以外，还要拥有优质的人力资源。 3.4对市场调查不够透彻 一个企业要在市场开拓中赢得最后的胜利和利益，对目标市场的完整的调查是不能缺少。作为一个外来品牌，在进入一个陌生的市场，首先要做的是对该市场的相信的调查，无论是交通运输，原料供应还是最后的消费人群，都应该做好市场调查。 市场调查不仅仅在市场开拓中起着重要的作用，在市场开展中也具有着不可磨灭的作用。企业管理层需要通过详实的市场调查来进行企业开展的方向和措施。 四、公司开拓市场的建议 4.1确保多渠道资金来源 资金作为一个企业开展的重要的资源之一，资金的缺乏对于一个企业是一个致命伤，如何确保资金链的连续完整，在市场拓展中是一个现实而难以解决的问题。对于一个开展中的企业，资金不能仅仅限制于一个或者少数的资金融资手段，应该拓宽多渠道资金来源。 通过多渠道融资，不仅可以获得大量的资金，同时也可以分担和降低融资风险。一个方面出现了问题，也不会对整个方案和规划造成破坏和没有必要的损失。 4.2诚信经营，诚信生产 一个品牌之所以可以得到消费者认可，除了广告等宣传手段以外，最为重要的就是企业的整个的品牌形象，只有建立良好的健康的品牌，才能在市场开拓中最大程度上得到当地消费者的信任和认可。 诚信经营，诚信生产。作为一个肉类生产企业，健康的生产环境，健康无污染的产品才是最好的商标和品牌。只有生产出让消费者信任的产品，在市场开拓中才能尽快的得到消费者的认知，这样才能在市场开拓地区建立最坚实的品牌地位。 4.3企业工作人员的再教育 世界经济市场是一个风云变化无常的市场，许多知识每一天都在更新