2023年企业销售渠道和销售团队建设的调查报告.docx

企业销售渠道和销售团队建设的调查报告 整合渠道管理市场 　　-----关于雅风企业的销售网络渠道和销售队伍建设浅析 作者:王传德 　　雅风企业在过去十几年的开展，可以说是突飞猛进。我想指的是企业快速地扩大。当然质量、市场、管理等等，也都有一定程度的提升。 　　据德意志银行大中华区首席经济师马骏的调查：占全部固定投资的66%的工业企业，利润已降到10%以下。家具企业差不多也如此，低利润因此会造成投资增长率下降，使行业的扩大减速。预计2023年之后，中国的家具业会进入增长缓慢期。这是正常的规律，国内乃至于国际市场，不可能永久支撑这样不断地扩大的生产规模。因此，大家开始讨论如何将现有的企业做强。不但是在谋求生存，更谋求永续经营，在创新营销理念和转化经营思路的根底上,把企业做大做强。但是一个企业要开展，它需要方方面面的共同协调开展。我们不但要关注管理、制造、研发，更要关注营销这个重要的方面，因为它对整个企业的开展起着至关重要的作用。 　　雅风自成立起的市场营销历史是怎样的,由于本人入司时间短,因此暂不探讨.让我们来看看雅风现在的销售网络渠道及管理现状吧. 　　一 雅风目前的销售渠道及市场占有情况 　　雅风目前直销中心的销售对象,也就是客户主要集中在政府及行政机关等的领导机构.如果假设每年销售额4000万(直销中心),那么有90%即3600万是在政府机关.但是从销售区域来看却不那么乐观;产品的销售区域仅仅集中在上海的普陀和长宁两个区域;我们再近一步假设,我们公司的产品在这两个区的政府部门市场占有率能够到达60%(已经是很大的概率了).也就是在这两个区的政府及机构里面还有2400万的市场空间,还有继续挖掘的必要吗我想只要维持住就很好了。 　　上海市共辖19个区县,我们只做了其中的两个.按照上面的思路继续假设按照每个区的市场额有4000x90%/60% /2=3000万,那么19个区县的总的市场是3000万x19=57000万.这仅仅是政府部门的市场.但是市场的大头是企业而不是政府机构,再继续假设,政府及机构在整个市场占到30%(也是很大的比例了),那么整个上海市的办公家具市场应该是57000/30%=190000.想想看,我们公司在上海的市场占有率是多少加上经销商的销售额2022万按照每年本公司在上海的6000万的销售额来算,6000/190000=3.2%，我无言,但愿我的推论是十分错误的.但是,以上都是保守算法. 　　再来看看是谁把我们产品销售出去了.2023年7月的销售记录,直销中心的业绩几乎就是 4个人(都是精英人才),按照到月底300万算业绩,那么平均每人的销售额是75万.不敢再假设如果不管什么原因走掉一个人,那么公司就减少75万的业绩.更不敢近一步假设,4个人集体告退,公司将如何处理 　　经过本人的市场调研(仅仅在金融系统),跑了几个现场工地,上海市农行的各个分支机构的办公家具的采购权利全部集中到市分行采购部门.通过和销售人员的沟通了解到一些大的国有企业和外资企业几乎都是定点采购.但是真的不知道我们公司有没有这么个概念,也没听说谁在跟集团采购单.我们在银行系统的销售业务也有,但是为什么现在没有一家银行把我们做为定点供应商呢也了解到原来与某银行关系不错,我更加搞不懂,为什么这样的客户会弃我而去 　　从销售人员的工作环境角度来看,虽然也号称几个团队,多少人马在做市场,却感觉不到销售团队的市场气氛,感觉不到销售管理的存在,几乎都是〞爹死娘嫁人,各人顾各人〞.新业务人员叫做适应环境或者叫做〞自生自灭〞.毛主席说过:人要么改造环境,要么适应环境,否那么就被淘汰，不敢断言，雅风的业务员到今年年底可能70%的大换血。 　　从员工做事情的效率来讲,看到某业务员的定单比按照规定交货时间的天数一拖再拖不说,约定送货时间从上午9点一直到下午4点还没送到,急的业务员骂娘也没有一点方法.如果说工厂工人素质低,那么我还有个例子,作为一个销售副总来公司需要印制名片, 因为对销售人员来说,名片就是身份,如果拿一个手写名片,人家一看你就是在公司做不长久,对你没信任感.那么我的名片按照公司程序走了一个礼拜,不是我催的急还拿不到手.如果在公司门口的名片制作处,今天下定单,明天就能取货.我不知道是什么原因,是哪个程序出了什么问题类似的例子在雅风很多,我也不想多说,但是在我们看到自己公司成就的时候必须冷静对待,事情不大正说明公司的一种文化,就是拖拖拉拉的文化,这种气氛里面产生出什么样的工作态度与工作效率,我就不讲了。