2023年消费品工作人员培训教材.docx

消费品工作人员培训教材 □ 消费品业务员的教育训练规那么 （一）新进业务员的教育训练 1.先在工厂生产线上作业一星期左右，使之对本公司产品有所了解，那么可提高推销能力。 2.然后由总公司各部门主管讲解以下课程： （1） 本公司简介。 （2） 本公司人事规章。 （3） 本公司产品的行销概况。 （4） 推销专业训练。 3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户，时间约一个月。结束后正式派任。 （二）老业务员的培训班训练 1.业务员培训班长期举办，才能提高业务员素质。 2.采取集训的方式较易收效，时间约3天。 3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要方案出。本次无法讲完的课程，于下次继续讲完。 4.集训时间不要与营业顶峰时间冲突。例。月初送货繁忙的公司那么集训时间不可选月初。 5.集训场地最好不在自己公司内，较能专心，不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。 6.欲聘请的讲师，负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。 7.事先与讲师详细磋商讲课内容，并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。 8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如： （1） 集训日期。 （2） 地点。 （3） 报到时间。 （4） 课程。 （5） 个人携带用品。 （6） 作息时间表。 9.中午要安排午睡时间，受训业务员一律强制睡午觉。 2023.晚上就寝时间必须准时，严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等，以免影响第二天上课的精神。 11.鼓励受训业务员向讲师发问，要求讲师预留一局部时间给受训业务员发问。 （三）除集训外，亦可辅以以下两种方式，以收相辅相成之效 1.派往企管参谋公司上课。 2.请讲师分别在各分公司上课。 □ 润豪汽车音响公司业务员推销教材 （一）业务员的行动准那么 1.健康是业务员最重要的资本 2.不得沾染恶习。 3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。 4.具备充分的产品知识，尤其是新产品。 5.建立商情。 6.加强开拓新经销店。 7.调查竞争厂商动态。 8.预防呆账 9.妥善处理抱怨。 2023.培养爱公司的精神。 （二）开拓新经销店的推销技巧（分解动作） 1.第一步：准备 （1）服装仪容 1 头发要勤清洗，梳整齐。 2 胡子每日刮修。 3 指甲应常修剪，不可留太长。 4 制服常洗涤，并且要烫平。 5 皮鞋常注意有无沾泥尘，每天擦拭一次。 （2）自我训练笑容。 （3）准备推销用具： 目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。 （4）拟订拜访方案： 1 预计拜访日期、时间。 2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。 （5）假设拜访后尚未成交，那么下次拜访前必须有充分准备，不可盲目拜访： 1 对方反对的主要理由是： 2 我当时的答复是： 3 我应该作的答复是： 2.第二步：接近 （1） 递名片后的开场白： 用“称赞〞的方式。例。 1 老板，您的生意真好，生意兴隆。 2 老板，您的生意做得很大，师傅这么多位。 （2）注目的方法： 与新经销店老板谈话时，凝视其两眼之间的一点。 （3）重视第三者。 （4）自己找座位坐下。 （5）从聊天切入正题。 （6）多讲“请〞、“谢谢〞、“抱歉〞。 （7）名片战略： 拜访新经销店，假设老板不在，每一次都要留下名片。 3.第三步：商谈 （1）依以下顺序向新经销店发问，以了解其状况： ①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好。 ②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主。哪一种厂牌最畅销。哪一种价位最畅销。 ③（如果有销售韩国厂牌）韩国主机好卖吗。利润好吗。 ④车主对韩国主机反响如何。 ⑤您的客户大多偏好什么主机。 ⑥您店内常装的主机是什么。 ⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行效劳。有没有同门师兄弟做同行。 ⑧老板，这店的地点很好，一个月月租很贵吧。 （2）老板答复时，要一面听，一面记录下来。 （3）向老板发问完上列八个题目，了解其状况后，假设觉得适宜，那么开始说明本公司产品。 4.第四步：展示 （1）业务员必须事先反复演练展示的方法，直到熟练为止。 （2）说明产品结束，立即从货车上取下产品，展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装，自己试听。 （3）鼓励老板发问。 （4）展示时，应用abcd推销术，多跟别的厂牌同价位机种比较。 a：authority权威 b：better质优 c：convenience方便（含：效劳） d：difference新奇 5.第五步：缔结 （1）不买的信号： 1 抬肩。 2 手握拳。 3 两手交叉抱胸。 4 摇头。 （2）会买的信号： ①再一次拿起目录很详细看时。 ②肩下垂。 ③放开手心，伸出手指。 ④刚刚已问过价格，现在再问一次价格时。 ⑤就产品的某一优点，同意业务员的看法时。 ⑥问以后的事。例。订货多久能送来。 （3）发现老板有购置的信号时，立即大胆提出缔结要求。 （1） 缔结的方法： 1 拜托、拜托。 2 假设已成交。，例。进多少。什么时候送货。 ③二者择一。例。进这种机种或那种机种。 ④建议式。例。依我这几年来的经验，我建议您......。 （5）缔结时应留意之点： 1 有信心、勇气尝试缔结。 2 不要着急。 3 成交时不得露出得意万分的表情。 4 成交后约定的事项一定要记下。 5 假设未成交，业务员不得意气用事，要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的时机。 ⑥如果缔结失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进。缔结成功，也应记取成功的经验，供以后参考。 6.第六步：善后 （1） 明示付款条件。 （2） 不要久留。 （三）关联推销术 1.“关联推销术〞即“蚕食攻击法〞。就是增加经销店销售本公司产品种类。 2.业务员不得养成只卖自己“习惯卖〞、“喜欢卖〞的产品。 3.业务员不可只卖廉价的ortek、beltek两种厂牌，fujitsu-ten厂牌也应加强推销。 4.业务员对于本公司每一种产品，必须有绝对的信心。 5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。 6.新产品应取代别公司产品，不可取代本公司其他产品。 7.不理会经销店说。“向你们公司买这些已经够多了。留些生意给别公司做吧。〞加强关联推销。 8.加强推销滞销库存品。 9.分公司按以下三步骤加强关联推销： （1）各分公司列出ortek、beltek两种厂牌卖得不错的经销店名单。 （2）分公司主任与全体业务员研讨，列出每家经销店拟达成的fujitsu-ten厂牌业绩目标。 （3）周会检讨成果。 （四）收款要领 1.如何防止“货款回收率太差〞 （1）开拓新经销店时，必须明告付款条件。 （2）找出经销店最适当收款时间，进而养成“定期收款〞的原那么：必须使经销店习惯，每月月初，只要本公司业务员一来，就必然要结清货款。 （3）收款时，不可摆出“低姿势〞。 例：不可说：“老板，对不起。我来收款。不知道您今天方不方便。如果您今天方便的话，请跟我结清货款。〞，否那么会被经销店吃定，拖延付款。 （4）收款时，不要讲太多话，可运用"压力式面谈"，每问一句话后，盯着看老板，等他答复，再问下一句。 （5）收款时，表情要严肃，不可笑嘻嘻。 （6）业务员必须建立与经销店的交情，那么收款会较顺利。 （7）该给经销店的赠品、奖金等，在收款前必须处理完毕，否那么经销店会拒绝付款。 （8）经销店对品质的抱怨，在收款前必须处理妥当，否那么经销店会拒绝付款。 （9）业务员对于收款不顺的经销店，千万不可逃避，反之，应增加拜访次数。 （2023）起初，尽可能防止大庭广众之下摧讨。假设拖欠太久，那么可成心在大庭广众之下催讨，但应防止与之争吵（声音不要太大，但要让旁边的人听到）。 （11）对于收款不顺的经销店，可采取以下方法：连续几天晚上去拜访，与之“泡〞（例：一起看电视、抽烟、泡茶），直到货款结清为止。 （12）业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。 （13）业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。 （14）业务员必须在新经销店每次进货后第14～20天再度拜访，假设发现尚未卖出，那么应再度引导老板如何卖本公司产品，并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。如此，那么能防止一个月后去收款时，因销路太差，导致收款不顺。 2.如何防止“票期被拖长〞 票期被拖长的原因和对策如下： （1）某些经销店老板具有贪廉价的习性。 （对策）。总公司财务部坚持原那么，凡业务员收款票期未符合本公司规定者，退回经销店更改。使业务员有所警惕。 （2）业务员没有准时前往收款，拖延一段时日才去收款。 （对策）。业务员必须了解“收款重于一切〞的观念，准时前往收款。 3.如何防止“尾数被折让〞 坚持不被经销店折让。向经销店说。“被折让的金额，公司会扣我薪水〞。 （五）预防呆账要领 1.倒闭前的征兆 （1）不正常进货： 一位优秀的业务员，平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量以及当前的市场情况，以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间，在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货，应深入了解。例如，一向精明的经销店老板，却选择较不利的时点订货（在结账的前几天订货），且订货量超出其以往的销售量甚多。遇到