2023年打造高绩效销售团队教材.docx

打造高绩效销售团队(教材) 篇一：打造高绩效销售团队(教材) 打造高绩效销售团队（教材） ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆ 抵御市场风险的才能不强，应变才能差；运营治理破绽百出，对手和员工乘虚而入；销售治理处于高风险、高本钱的环境中；缺乏团队精神，销售队伍专业素养差；缺乏专业的销售治理人员；业务人员高流失率上述一系列征询题正困扰着许多企业。在本课程中，狄振鹏老师将针对以上征询题，为企业答疑解惑，目的旨在协助企业建立、治理和运作销售队伍，培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员，打造高绩效的销售团队。 ★课程目的 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.全面理解营销治理、营销队伍治理的根本原那么 2.培养企业营销竞争力，建立完善的销售治理体系 3.把握营销治理技巧，对难以操纵的营销过程做出正确决策 4.明确营销策略、治理职责、营销组合等治理实务 5.强化市场开发、销售成交、售后效劳等专业销售技巧 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ★ 人力资源部经理 ★ 营销经理 ★ 销售部门主管 ★讲师简介：狄振鹏☆ 高级营销治理参谋、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，上海交大治理学院培训中心等多家单位培训讲师，获2022年中国“十大出色培训师〞称号。曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡治理征询工程推行经理等职。从事治理、营销培训及筹划十多年，主持开发营销与治理类培训课程十多种，参与国内企业营销筹划、CI推行和企业员工治理培训400多起。擅长于行销、效劳技能和治理方式训练，培训经历4000多小时，效果卓著，深受好评。 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲 营销治理概述 第二讲 销售治理现状 第三讲 销售团队治理（一） 1.销售队伍的设计—目的2.销售队伍的设计—战略 3.销售队伍的设计—构造4.销售队伍的设计—规模 5.销售队伍的设计—酬劳 第四讲 销售团队治理（二） 1.销售团队的推销原那么2.销售团队的建立、治理与运作 第五讲 销售团队治理（三） 第六讲 销售团队治理（四） 第七讲 绩效与过程治理 1.行为、过程治理2.关键业绩指标（KPI） 第八讲 绩效评估与销售活动的治理 第九讲 提升销售技巧 第十讲 专业化销售流程 第十一讲 有效的培训辅导（一） 第十二讲 有效的培训辅导（二） 第1讲 营销治理概述 【本讲重点】 根本治理概述 营销是个人和集体通过制造、提供物品，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和治理过程，其本质是一个交换的过程。 营销同时也是一种企业运营哲学的思想，现代的企业运营哲学认为：营销即为客户制造价值，或者说制造客户价值。 营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户制造价值，才可以制造企业的财务价值，继而制造员工的价值，员工有了积极性，才能更好地去制造客户价值。因此，制造客户价值已经成为特别多企业的一个战略。 传统盈利方式单纯依托扩大销售，不断占有市场份额，所以可以使营业额提升，但利润往往没有同步增长，缘故可能有： 图1-1 企业价值链图 系统的缘故，即同质量产品本钱上升、相应价格下降等缘故； 企业原有客户不断流失。 因此，为了提高利润，企业就要做到： 开发好企业的客户资源； 效劳好客户，不断地建立满意忠诚的客户群。 营销治理是方案和执行关于商品、效劳和创意的观念、定价、促销和分销，以制造能符合个人和组织目的的交换的一种过程。 这一概念的涵义确实是：营销治理是一个过程，即分析、方案、执行和操纵。 此外，营销治理同时也是需求治理，其任务是按照一种协助企业到达目的的方式来阻碍需求的水平、时机和构成。详细说来，确实是搜集相关信息，研究分析客户的需求，留意不断挖掘客户内在的需求，然后努力去满足这些需求的过程。 市场营销根本要素 传统的市场阻碍要素通常可称为4P组合，即： 产品（Product）； 价格（Price）； 促销（Promotion）； 分销渠道、地点（Place）。 这些要素往往都是由企业决定的，也确实是以企业为中心，这种理念现在显然是行不通的。 现代企业的市场营销要素已经由4P转化为4C，即现代营销治理的理念已经从以企业为中心转化为以客户为中心： 由产品转为消费者需求及征询题处理方案（Customer Solution）； 价格转为消费者的购置本钱（Customer Cost）； 促销转为与消费者之间的双向沟通交流（Communication）； 分销渠道和地点转为购置的方便性（Convenience）。 现代企业市场营销根本要素从原来的4P变为 4C 图1-2 市场营销根本要素转化示意图 【案例】 1995年全国银行系统进展储蓄网点大并购，由于特别多储蓄网点设立的不合理，或是运营治理不善，因此产生了亏损，这些网点撤消后，改设为自助银行或是留下ATM自动提款机，方便了客户的使用，也降低了运营本钱，反而扭亏为盈。 营销治理观念 目前全球企业是在以下五种观念指导下进展营销活动的： 即以消费为中心的企业运营指导思想，重点考虑“能消费什么〞，把消费作为企业运营活动的中心。所谓的“皇帝女儿不愁嫁〞。 即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产质量量的提高上，坚信“酒香不怕巷子深〞，只要企业能提高产品的质量和增加产品的功能便会顾客盈门，而不必讲究其他，如销售方式。 又称销售观念，是以销售为中心的企业运营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业运营活动的核心。即“酒香还要勤呼喊〞。推销观念主要用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、墓地等等。 是以消费者需求为中心的企业运营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把觉察和满足消费者需求作为企业运营活动的核心。 图1-3 推销观念与营销观念比照示意图 社会营销观念是营销观念的开展和延伸，要求营销者在营销中不仅要照顾本身利益，还要考虑社会与道德征询题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。 第2讲 销售治理现状 【本讲重点】 销售治理现状 销售治理的五要素 销售治理的五要素分别是： 产品流即物流，是企业所消费产品的存货、流通、销售情况。 即产品销售后资金回笼的相关情况。 篇二：打造高绩效销售团队 打造高绩效销售团队 课程背景： 有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理本人错了，由于他的战略错了！80%仍然销售经理错了，由于他的销售团队错了！ 为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤〞的结局？ 眼睁睁地看着销售目的与销售结果的落差？ 是什么在阻碍着销售团队的业绩？在目的与策略正确的情况下，阻碍业绩的要素事实上只有三个：治理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的才能与构成销售团队的人员的意愿！ 打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的治理技能，并关注销售团队人员的才能与意愿！ 课程目的： 1、协助学员提高个人治理才能。 2、指导学员以恰当的领导风格、鼓舞才能更有效地阻碍团队。 3、获得专业的销售队伍治理技能、知识和工具。 4、专门的测试工具可以帮您获得改良（或提升）方法。 5、学会诊断和治理本人销售队伍的开展阶段所面临的征询题和挑战。 课程对象：资深销售人员和销售治理人员 授课方式：讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、游戏互动 课程时间：1天 ，6小时/天 授课大纲： 第一讲、销售队伍治理的常见征询题 1、企业销售治理的困境 2、销售队伍常见的七个征询题 3、销售队伍现状的分析 第二讲、销售经理的角色认知与定位 1、销售经理与销售代表的工作差异 2、领导者常见的观念误区 3、营销经理常见治理误区 4、营销经理角色定位 5、优秀的营销经理的特质 第三讲、销售团队目的治理 1、销售治理的核心 2、如何制定销售目的 3、建立高效团队 第四讲、销售人员的甄选 1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律 2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤 3、有效甄选业务代表的原那么——分清4个级别的销售人员 4、面试的典型征询题及误区——选聘过程中的5个典型圈套 5、销售冠军相——伯乐识才术 6、信息来源的——背景调查的征询题与本卷须知 第五讲、“放单飞〞前的专项训练 1、销售人员的职业生涯规划 2、销售人员的专业素养培养 3、销售人员的心智修炼 4、销售训练中常见的征询题——培训的“马太效应〞-确定重点培训 5、“放单飞〞前的系统训练——设计培训流程和施行 6、职场实战训练技巧——实际案例演练 第六讲、针对销售队伍施行随岗辅导 1、随岗辅导的重要意义及内容 2、销售动作的随岗辅导程序 3、提高新人的留存率 4、个别辅导和辅导 5、随访观察时的留意点 第七讲、销售队伍的有效鼓舞 1、销售队伍的鼓舞原理与方法 2、员工成长的过程 3、人性需求的五个层次 4、鼓舞的“头狼法那么〞“白金法那么〞“时效原那么〞“多元化法那么〞四大法那么 5、金钱以外的14种鼓舞方法 第八讲、销售经理弹性领导团队 1、识别团队的开展阶段 2、团队领导的两种行为 3、四种不同的团队领导方法 4、销售员四大分类 5、四类销售员的不同治理风格 6、何谓领导风格？ 7、关系导向与工作导向领导 8、驾驭明星员工的技巧 9、正确处理下属征询题 10、测试：士气状态自测评分 11、赢得下属的忠心 12、责备下属的技巧 13、防止销售队员老化的方法 篇三：打造高绩效销售团队(答案) 打造高绩效销售团队（答案） 课程已完成，现在进入下一步制订改良方案！本次你获得6.0学分！ 单项选择题 正确 1.现代企业关于销售队伍的目的定位应在于： 1. 2. 3. 4. A 提高利润B 销售、销售、再销售C 客户D 开发客户 正确 2.以下中属于团队开展的探究期的治理重点的是： 1. 2. 3. 4. A 关注友爱，构建忠诚B 治理自我革新C 关注任务方面D 倾听，树立权威，排解冲突 错误 3.以下中不属于女性销售员的优势的是： 1. 2. A 更容易被培养为后备主管B 易于治理 3. 4. C 通常更具亲和力D 沟通才能一般都较强 正确 4.关于鼓舞杠杆，以下说法不正确的选项： 1. 2. 3. 4. A 应建立简单、明了、有趣、新颖的竞争规那么B 目确实实是让促使业务人员多做业绩C 目的定位实在可行，与年度方案配合D 可屡次反复使用 正确 5.年总业绩与下面哪一项无必定关系： 1. 2. 3. 4. A VIP客户的购置力B 成交比例C 平均购置金额D 访咨询客户量 错误 6.关于营销例会，以下说法正确的选项： 1. 2. 3. A 营销例会可以以会代训，借开会之机进展必要的培训B 营销例会应适当要求其他部门人员参加C 营销例会确实是一个企业在营销过程中一个阶段的会 4. D 应借营销例会来搜集必要的市场信息和情报，适应市场的高速变化 正确 7.沟通中应牢记的原那么是： 1. 2. 3. 4. A KPIB KISSC SWOTD PDCA 正确 8.社会营销观念中必须平衡与评判的对象中不包括： 1. 2. 3. 4. A 公共利益B 产质量量C 消费者需要D 公司利润 正确 9.下面不属于完美的销售团队的组成成员的是： 1. 2. 3. 4. A 擅长和客户沟通、会谈的营销经理B 擅长与客户处理好人际关系的公关经理C 熟悉产品业务技术的产品经理D