6月现代通路例会报告.pptx

现代通路月例会报告现代通路月例会报告 5 5月工作总结月工作总结 存在问题存在问题 6 6-9 9月工作规划月工作规划 报告内容报告内容 单点卖力竞赛单点卖力竞赛 品牌推广周品牌推广周 堆头人员梳理堆头人员梳理 5 5月工作总结月工作总结 一、单点卖力销售提升对比一、单点卖力销售提升对比 单点卖力竞赛排名单点卖力竞赛排名 一、单点卖力提升一、单点卖力提升 单点卖力竞赛单点卖力竞赛 品牌推广周品牌推广周 堆头人员梳理堆头人员梳理 沟通目录沟通目录 总结总结 1 1、六一”儿童奶主题、六一”儿童奶主题 A A、儿童奶厂商周：、儿童奶厂商周：5.255.25-6.106.10日期间日期间:4:4个卡板堆头个卡板堆头+人员人员+试饮试饮+礼品礼品+游戏游戏,(,(有气模的市场场外配有气模的市场场外配合气模游戏合气模游戏),),共计规划共计规划9090场次。日常销量场次。日常销量9.69.6万元万元/天天,6,6月月1 1日销量日销量16.7916.79万元万元,增长率增长率75%75%二、品牌推广二、品牌推广 福州、深圳执行较好，广州未执行，中山、海口执行效果较差福州、深圳执行较好，广州未执行，中山、海口执行效果较差 总结总结 1 1、六一”儿童奶厂商周、六一”儿童奶厂商周 福州部份活动门店六一儿童节当天跟进数据福州部份活动门店六一儿童节当天跟进数据 二、品牌推广二、品牌推广 福福 州州 活活 动动 现现 场场 照照 片片 二、品牌推广二、品牌推广 福州象园永辉福州象园永辉 福福 州州 活活 动动 现现 场场 照照 片片 二、品牌推广二、品牌推广 利家超市利家超市 兴福佳超市兴福佳超市 2 2、伊利“鸟巢”的应对：共计制作、伊利“鸟巢”的应对：共计制作306306家，对我品产生影响的店铺家，对我品产生影响的店铺6868家，家，方法一：纯奶、酸酸乳特价，特仑苏、真果粒试饮礼品，新养道：新品推广方法一：纯奶、酸酸乳特价，特仑苏、真果粒试饮礼品，新养道：新品推广 方法二：周未场外热卖方法二：周未场外热卖+新品推广新品推广 对比活动开展前蒙牛差伊利销量，对比活动期间高于伊利对比活动开展前蒙牛差伊利销量，对比活动期间高于伊利5151，活动结束后销量提升，活动结束后销量提升 二、品牌推广二、品牌推广 活活 动动 现现 场场 照照 片片 二、品牌推广二、品牌推广 漳州胜利新华都漳州胜利新华都 1.1.销量销量:活动前期日均销量为活动前期日均销量为5555件件/天天,1500,1500元元/天天;活动期间日均销量为活动期间日均销量为152152件件/天天,5000,5000元元/天天;较同期销量较同期销量增长率为增长率为238.5%;238.5%;2.2.品牌认知度的提高品牌认知度的提高:活动时间为活动时间为9 9天天,试饮人数试饮人数22042204人人,大大提高了品牌认知度大大提高了品牌认知度;3.3.客情关系的改善客情关系的改善:24:24日开始活动推广日开始活动推广,活动活动5 5天后得到零售客户的高度认可天后得到零售客户的高度认可,主动提出推广活动延长主动提出推广活动延长,同时同时免费提供免费提供1212个卡板的位置个卡板的位置,并主动参与策划“并主动参与策划“7.17.1”建军节的促销活动。”建军节的促销活动。二、品牌推广二、品牌推广 总结总结 番禺国惠周末原有销售：番禺国惠周末原有销售：52725272元元 番禺国惠周末推广销售：番禺国惠周末推广销售：1098610986元，销售增长元，销售增长108.38%108.38%投入费用：投入费用：1015.81015.8元，元，投入产出：投入产出：9.25%9.25%伊利：伊利：小罗国惠周末原有销售：小罗国惠周末原有销售：37503750元元 小罗国惠周末推广销售：小罗国惠周末推广销售：26362636元，销售增长元，销售增长29.71%29.71%二、品牌推广二、品牌推广 单点卖力竞赛单点卖力竞赛 品牌推广周品牌推广周 堆头人员梳理堆头人员梳理 团队管理团队管理 其他工作其他工作 沟通目录沟通目录 现有堆头、端架、人员现有堆头、端架、人员 可增堆头、端架、人员可增堆头、端架、人员 伊利堆头、端架、人员伊利堆头、端架、人员 堆头人员堆头人员 费用批复数据库费用批复数据库 每月每月7 7日提供照片见证日提供照片见证 巡查核实巡查核实/财务结案财务结案 各品类新增陈列各品类新增陈列 资源投入的数据库资源投入的数据库 分析优弱，资源分配分析优弱，资源分配 方向的数据库方向的数据库 堆头元素堆头元素 切换的数据库切换的数据库 每月每月7 7日更新数据库，强化中心资源整合职能，简化报表流程日更新数据库，强化中心资源整合职能，简化报表流程 华南堆头人员总控华南堆头人员总控 巡查、专员核实数据的真实性巡查、专员核实数据的真实性 堆头人员梳理堆头人员梳理 总结总结 对中心的堆头对中心的堆头/端架端架/人员进行梳理：较伊利人员数量多人员进行梳理：较伊利人员数量多371371人，堆头多人，堆头多19491949个，个，端架多端架多507507个，其中形象堆头较竞品多个，其中形象堆头较竞品多10501050个，费用投入较竞品少个，费用投入较竞品少8 8万元万元 堆头人员梳理堆头人员梳理 总结总结 堆头人员梳理堆头人员梳理 堆头堆头:华南华南5 5月堆头月堆头78837883个个,端架端架12381238个个,累计累计5 5月投入陈列费用月投入陈列费用702702万万,销售额销售额1613016130万元万元,投入产出投入产出4.35%,4.35%,平均每个堆头产出销量平均每个堆头产出销量1.771.77万元万元,投入产出偏高的投入产出偏高的品类新养道、儿童奶，另真果粒堆头投入产出达到品类新养道、儿童奶，另真果粒堆头投入产出达到8%8%。堆头人员梳理堆头人员梳理 导购人员：导购人员：现有导购人员现有导购人员21472147人，伊利人，伊利17761776人，较伊利多人，较伊利多371371人，其中特仑苏较伊利人，其中特仑苏较伊利金典少金典少8686人人 堆头人员梳理堆头人员梳理 现有堆头、端架、人员现有堆头、端架、人员 可增堆头、端架、人员可增堆头、端架、人员 伊利堆头、端架、人员伊利堆头、端架、人员 堆头人员堆头人员 费用批复数据库费用批复数据库 每月每月7 7日提供照片见证日提供照片见证 巡查核实巡查核实/财务结案财务结案 各品类新增陈列各品类新增陈列 资源投入的数据库资源投入的数据库 分析优弱，资源分配分析优弱，资源分配 方向的数据库方向的数据库 堆头元素堆头元素 切换的数据库切换的数据库 每月每月7 7日更新数据库，强化中心资源整合职能，简化报表流程日更新数据库，强化中心资源整合职能，简化报表流程 华南堆头人员总控华南堆头人员总控 巡查、专员核实数据的真实性巡查、专员核实数据的真实性 堆头人员梳理堆头人员梳理 单点卖力竞赛单点卖力竞赛 存在问题存在问题 堆头人员梳理堆头人员梳理 沟通目录沟通目录 1 1、品项进店：、品项进店：A A、新品进店工作新品进店工作推进缓慢推进缓慢 B B、酸酸乳弥猴桃铺市进度缓慢（深圳、酸酸乳弥猴桃铺市进度缓慢（深圳40%40%、连州、连州95%95%、汕头汕头98%98%的达成率的达成率 CC、新养道铺市进度（闽北、新养道铺市进度（闽北8%8%、粤东、粤东30%30%、闽南、闽南33%33%、粤中粤中75%75%、深圳、深圳90%90%、粤西、粤西90%90%的达成率）。的达成率）。存在问题存在问题 2 2、品牌推广周启动缓慢、品牌推广周启动缓慢 存在问题存在问题 、堆头人员梳理各省区存在问题、堆头人员梳理各省区存在问题 4 4、导购人员管理存在问题、导购人员管理存在问题 A A、导购员对产品话述不熟、导购员对产品话述不熟 B B、不能主动和消费者互动沟通、不能主动和消费者互动沟通 CC、各级人员对导购人员的培训只建立在课堂上、各级人员对导购人员的培训只建立在课堂上 D D、人员流动大，主要原因是导购员没有真正纳入客户员工管理体系，、人员流动大，主要原因是导购员没有真正纳入客户员工管理体系，属于游离状态，没有归属感属于游离状态，没有归属感。存在问题存在问题 单点卖力提升规划单点卖力提升规划 堆头人员的评估规划堆头人员的评估规划 品牌推广周规划品牌推广周规划 其他工作规划其他工作规划 6 6-9 9月工作规划月工作规划 1 1、单点卖力竞赛检查：、单点卖力竞赛检查：一、单点卖力提升规划一、单点卖力提升规划 检查指标：检查指标：1、品项、品项 4、产品新鲜度、产品新鲜度 2、主货架、主货架 5、推广场次、推广场次 3、多点陈列、多点陈列 6、形象堆头、形象堆头 单点卖力竞赛检查：单点卖力竞赛检查：一、单点卖力提升规划一、单点卖力提升规划 品项：品项：26个，个，26个品项全部经营方为达成个品项全部经营方为达成 2、主货架：、主货架：标准：标准：A、第一陈列（品牌集中陈列时，为货架动线方向的第一个位置）、第一陈列（品牌集中陈列时，为货架动线方向的第一个位置）B、陈列面积（品类集中陈列时，陈列面积优于或等于竞品）、陈列面积（品类集中陈列时，陈列面积优于或等于竞品）一、单点卖力提升规划一、单点卖力提升规划 单点卖力竞赛检查：单点卖力竞赛检查：2、主货架、主货架 品牌集中陈列品牌集中陈列 一、单点卖力提升规划一、单点卖力提升规划 3、多点陈列：、多点陈列：标准：标准：面包区：面包区：早餐奶陈列早餐奶陈列 冷风柜：冷风柜：真果粒、酸酸乳陈列真果粒、酸酸乳陈列 奶区以外的其他地方奶区以外的其他地方：不限品类：不限品类 注意事项：注意事项：在检查过程如在检查过程如无面包区或冷风柜的店铺无面包区或冷风柜的店铺则不纳入多点陈列的评比则不纳入多点陈列的评比 一、单点卖力提升规划一、单点卖力提升规划 单点卖力竞赛检查：单点卖力竞赛检查：3、多点陈列：、多点陈列：冷冷 风风 柜柜 冻冻 柜柜 其其 他他 面面 包包 区区 一、单点卖力提升规划一、单点卖力提升规划 4、产品新鲜度（参考巡查标准）、产品新鲜度（参考巡查标准）标准：标准：A、符合公司日期管理要求（保质期过半下架）；、符合公司日期管理要求（保质期过半下架）；B、主要产品日期必须优于竞品；主要产品日期必须优于竞品；一、单点卖力提升规划一、单点卖力提升规划 单点卖力竞赛检查：单点卖力竞赛检查：5、推广场次、推广场次 标准：标准：试饮场次（有导购人员做试饮）：试饮场次（有导购人员做试饮）：特仑苏、真果粒、早餐奶、新养道、妙点特仑苏、真果粒、早餐奶、新养道、妙点各为一场各为一场 一、单点卖力提升规划一、单点卖力提升规划 1 1、单点卖力竞赛检查：、单点卖力竞赛检查：6、堆头、人员检查参照堆头人员梳理表专项数据核查、堆头、人员检查参照堆头人员梳理表专项数据核查 一、单点卖力提升规划一、单点卖力提升规划 1 1、单点卖力竞赛检查：、单点卖力竞赛检查：一、单点卖力提升规划一、单点卖力提升规划 2 2、单点卖力提升的持续推进、单点卖力提升的持续推进 A A、对基础工作的关注；（、对基础工作的关注；（9 9项指标的提升跟进）项指标的提升跟进）B B、整合资源（人员、活动），品牌推广周（周未不间断）、整合资源（人员、活动），品牌推广周（周未不间断）CC、日常档期的跟进（主动提报计划，主动争取资源）、日常档期的跟进（主动提报计划，主动争取资源）单点卖力提升规划单点卖力提升规划 堆头人员的评估规划堆头人员的评估规划 品牌推广周规划品牌推广周规划 其他工作规划其他工作规划 6 6-9 9月工作规划月工作规划 1、数据核实（中心专项检查）：单点卖力竞赛堆头、导购人员项目评比的依据、数据核实（中心专项检查）：单点卖力竞赛堆头、导购人员项目评比的依据 二、堆头人员梳理规划二、堆头人员梳理规划 2、堆头人员梳理后续工作、堆头人员梳理后续工作 A、每月、每月7号前更新堆头数据，中心号前更新堆头数据，中心7月以后不接受任何变更申请，月以后不接受任何变更申请，7号以号