2023年浅议工程合同的谈判技巧.docx

2023年浅议工程合同的谈判技巧 当一项工程，版权全部，全国公务员共同的天地!经过剧烈的竞争最终获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，很多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，精确     陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得抱负经济效益的关键一环。 关键词：工程合同项目管理 在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的学问面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，把握主动权。 1.对方开口的策略。让对方先说明全部要求，你可以做到心中有数，并隐蔽住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。假设情愿也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，由于他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的好处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的〞这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。 2.要好意思说“不〞。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。假设感觉有必要说“不〞，就应当英勇地提出来，只要你说的有道理，会使对方信任你说“不〞是认真。必需始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成局部，假设有些让步想反悔，也不要不好意思，由于那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。 在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是特殊重要的，这些内容属于机密。谁把握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去觉察它们，可以用探测的技巧。 1.火力侦察法 所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再依据对方的反响推断虚实。 2.聚焦深化法 其次种方法叫聚焦深化法，先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深化的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深化法，先扫描，然后找到隐蔽的问题。 语言技巧 1.语言要有针对性 在语言上，有一些技巧也要把握。在谈判中所说的每一句话，确定要针对性强，不要应酬。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要把握整个全局，所以要有很强的针对性。 2.表达委婉 在表达的时候，要用动听的方式，特殊是在拒确定方的版权全部，全国公务员共同的天地!时候，确定要表达得比拟动听。 3.灵敏应变，学会用无声语言 在谈话的过程中要灵敏应变，不要一根筋走到头，要灵敏使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、缄默的方法来面对我们的谈判对手。 一些其它的谈判技巧 1.声东击西 这一策略在于把对方的留意力集中在我方不甚感爱好的问题上，使对方增加满足感。 2.金蝉脱壳 当谈判人员觉察他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 3.欲擒故纵 在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。 4.缓兵之计 谈判进行了一段时间以后，可以休息五至格外钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回忆一下谈判的进展状况，重新考虑自己，或者让头脑糊涂一下再进入洽谈，这些都是有必要的。 5.草船借箭 实行“假定……将会〞的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。 6.赤子之心 字面上讲，这句话的意思是情愿向对方供给全部状况。实际上，完全把自己暴露给对方是不行能的。由于我们既无此超群的表达力量，也不行能恳切到把自己的全部状况告知对方的地步。人们总有一些不情愿和不行能全部告知别人的事情。 7走为上策 当谈判人员特殊是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满足时，经常使用“脱离现场〞这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法连续下去的时候使用的一种策略。 总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的学问，优秀的谈话风格，确定取得谈判成功的关键和保证，多看书提高自身素养，加上久经沙场的谈判经验，就确定能为企业在今赢得较好的经济效益。 4