2-ERP销售演讲方法论.pptx

产品市场部出品产品市场部出品 ERPERP销售演讲方法论销售演讲方法论 崔建中崔建中 版本版本 发布日期发布日期 作者作者 审核人审核人 受众对象受众对象 备注备注 V 1.0 07.03.30 崔建中 朱波峰马建军 高级售前 大客户经理 如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系通软产品市场部 朱祥勤 Z 053185106575 2023/1/4 7070年代，要么发表，要么毁灭年代，要么发表，要么毁灭 8080年代，要么演示，要么消亡年代，要么演示，要么消亡 9090年代，要么拉关系，要么失败年代，要么拉关系，要么失败 现在，要么演讲，要么投降现在，要么演讲，要么投降 销售演讲技巧销售演讲技巧 演演 讲讲 一个好的演讲，是一个文化现象！目目 录录 四：演讲注意事项 1 1、演讲的目的、演讲的目的 信息的传播信息的传播 让客户接受您的观点让客户接受您的观点 培训培训 给销售提供至关重要的帮助给销售提供至关重要的帮助 销售演讲技巧销售演讲技巧 我为什么要站在这儿演讲？我为什么要站在这儿演讲？听众为什么要听我的演讲？听众为什么要听我的演讲？听众想从我的演讲中听到什么？听众想从我的演讲中听到什么？演讲之后我（我们）要做哪些事情？演讲之后我（我们）要做哪些事情？每次演讲前我们都必须回答上边的问题！每次演讲前我们都必须回答上边的问题！2 2、演讲目标的确立、演讲目标的确立 销售演讲技巧销售演讲技巧 听众接受了您表达的观点听众接受了您表达的观点 达到了预期（如：客户投票支持浪潮）达到了预期（如：客户投票支持浪潮）与听众自始至终有非常好的交流与听众自始至终有非常好的交流 听众在很长一段时间内即记住了您，也记住听众在很长一段时间内即记住了您，也记住了您描述的关键信息了您描述的关键信息 加深了对我们产品或方案的兴趣加深了对我们产品或方案的兴趣 和谐的演讲气氛和谐的演讲气氛 客户的赞扬客户的赞扬 3 3、成功演讲的标准是什么？、成功演讲的标准是什么？销售演讲技巧销售演讲技巧 错误的目标定位错误的目标定位 不切实际的表扬或贬损您的对手不切实际的表扬或贬损您的对手 引用的数据或证据是错误的引用的数据或证据是错误的 大谈自己公司的市场地位，自己却不是市场中的大谈自己公司的市场地位，自己却不是市场中的NO.1NO.1 演讲的声音不能有效的控制演讲的声音不能有效的控制 过多的使用长句，而不是清晰、有力的短句过多的使用长句，而不是清晰、有力的短句 4 4、演讲经常犯的错误、演讲经常犯的错误 销售演讲技巧销售演讲技巧 幻灯片反应的不是最新的内容。幻灯片反应的不是最新的内容。过多的术语、缩写和数字过多的术语、缩写和数字 复杂的复杂的ITIT技术介绍，而客户从中接受到的利益技术介绍，而客户从中接受到的利益 却不清晰却不清晰 为了赶时间而腰斩演讲为了赶时间而腰斩演讲 4 4、演讲经常犯的错误、演讲经常犯的错误 销售演讲技巧销售演讲技巧 准备不充分、仓促上阵。准备不充分、仓促上阵。和别人的演讲没有什么区别。和别人的演讲没有什么区别。每张幻灯片都填的太满，不留余地，每张幻灯片都填的太满，不留余地，听众感觉疲惫。听众感觉疲惫。太多的动画和声音效果。太多的动画和声音效果。4 4、演讲经常犯的错误、演讲经常犯的错误 销售演讲技巧销售演讲技巧 未知的压力未知的压力不知道客户会问什么问题不知道客户会问什么问题 不不知道怎样回答知道怎样回答 不知道竞争对手会怎样捣乱不知道竞争对手会怎样捣乱 不知道客户对自己演讲的反应。不知道客户对自己演讲的反应。对确定的主题不熟悉（没有信心）对确定的主题不熟悉（没有信心）5 5、为什么我们做演讲的时候会紧张、为什么我们做演讲的时候会紧张 销售演讲技巧销售演讲技巧 给自己充足的时间做准备。（莫非定律：您认给自己充足的时间做准备。（莫非定律：您认为有可能出的错误，就一定会出）为有可能出的错误，就一定会出）幻灯片等演讲资料一定要备份，以防万一。幻灯片等演讲资料一定要备份，以防万一。记住关键参与者的名字记住关键参与者的名字 对各种可能遇到的问题做好准备，尤其是涉及对各种可能遇到的问题做好准备，尤其是涉及到我们不足的地方。到我们不足的地方。对那些您不能回答或不想回答的问题想出一个对那些您不能回答或不想回答的问题想出一个推诿的理由。推诿的理由。6 6、怎样做才是正确的？、怎样做才是正确的？销售演讲技巧销售演讲技巧 把您开头准备讲的部分写下来，多做练习，把您开头准备讲的部分写下来，多做练习，因为演讲的开始是最容易出问题的时候。因为演讲的开始是最容易出问题的时候。一次（一张幻灯片）只陈述一个观点。并一次（一张幻灯片）只陈述一个观点。并且注意呈上启下。且注意呈上启下。您知道什么并不重要，关键是客户需要知您知道什么并不重要，关键是客户需要知道什么，要学会用听众的语言说话。道什么，要学会用听众的语言说话。通过各种渠道，提前了解您的听众。通过各种渠道，提前了解您的听众。6 6、怎样做才是正确的？、怎样做才是正确的？销售演讲技巧销售演讲技巧 准备一些素材，当您大脑突然空白的时候，准备一些素材，当您大脑突然空白的时候，用这些素材来补充。用这些素材来补充。确定好演讲的要点，组织好整个演讲架构。确定好演讲的要点，组织好整个演讲架构。不要太关注细节，幻灯片的关键是清晰和完不要太关注细节，幻灯片的关键是清晰和完整。整。通过问问题的方式和客户交流。通过问问题的方式和客户交流。语言和语言和pptppt都要清晰和简练都要清晰和简练 6 6、怎样做才是正确的？、怎样做才是正确的？销售演讲技巧销售演讲技巧 开始就要吸引注意力开始就要吸引注意力-可以采用一句名言、一可以采用一句名言、一个故事、一个鲜明的观点或者是一个问题，但个故事、一个鲜明的观点或者是一个问题，但是避免用笑话、段子来开头。是避免用笑话、段子来开头。您的每一个亮点尽量要在一分钟内陈述清楚。您的每一个亮点尽量要在一分钟内陈述清楚。太长就不是亮点了。太长就不是亮点了。用图形强调您的重点用图形强调您的重点 通过问问题的方式检查您陈述的客户利益听众通过问问题的方式检查您陈述的客户利益听众是否都记住了。是否都记住了。6 6、怎样做才是正确的？、怎样做才是正确的？销售演讲技巧销售演讲技巧 关注客户利益和获得利关注客户利益和获得利益的行动步骤益的行动步骤-这将帮助这将帮助客户聚焦。客户聚焦。在演讲开始的时候可以在演讲开始的时候可以提前介绍一下演讲的内提前介绍一下演讲的内容，这样客户更容易接容，这样客户更容易接受。受。演讲结束或阶段总结时演讲结束或阶段总结时重复您的关键点、客户重复您的关键点、客户利益、行动步骤。利益、行动步骤。6 6、怎样做才是正确的？、怎样做才是正确的？销售演讲技巧销售演讲技巧 声音的控制声音的控制-阴阳顿挫的声音能够帮助客户理解演讲的重阴阳顿挫的声音能够帮助客户理解演讲的重点，不要在每句话的结尾降音。点，不要在每句话的结尾降音。眼睛的接触眼睛的接触-眼睛是和听众交流最重要的工具。在范围比眼睛是和听众交流最重要的工具。在范围比较大的场所，可以划分区域，每个区域找出一个人，定较大的场所，可以划分区域，每个区域找出一个人，定期的目光注视。您和听众的目光接触越少，您的演讲效期的目光注视。您和听众的目光接触越少，您的演讲效果就会越差。果就会越差。身体语言身体语言-不要用太激烈的动作，不要频繁的使用身体语不要用太激烈的动作，不要频繁的使用身体语言。这样会把听众的注意力从演讲本身分散。需要指示言。这样会把听众的注意力从演讲本身分散。需要指示pptppt的时候，不要用手指而是用整个手。的时候，不要用手指而是用整个手。舞台的利用舞台的利用-充分利用舞台空间，可能的情况下要尽量覆充分利用舞台空间，可能的情况下要尽量覆盖。不要移动的太快和太频繁。盖。不要移动的太快和太频繁。6 6、怎样做才是正确的？、怎样做才是正确的？销售演讲技巧销售演讲技巧 目目 录录 四：演讲注意事项（1 1）、左脑）、左脑VSVS右脑右脑 左脑控制逻辑功能，它与结构、形式、次左脑控制逻辑功能，它与结构、形式、次序、排列有关。并倾向于线形思维，一次序、排列有关。并倾向于线形思维，一次处理一件事情的方式运作。处理一件事情的方式运作。右脑控制创造性地功能，它与思想概念有右脑控制创造性地功能，它与思想概念有关，是非线性的；会根据一种无法以逻辑关，是非线性的；会根据一种无法以逻辑解释的联系方式在各种想法之间跳跃。解释的联系方式在各种想法之间跳跃。组织的开始先关注结果，而不是过程！组织的开始先关注结果，而不是过程！1 1、演讲的组织、演讲的组织 销售演讲技巧销售演讲技巧 （2 2）、组织框架）、组织框架 找到找到B B点点 了解听众：身份、知识水平、了解听众：身份、知识水平、WIIFYWIIFY 关注外部因素：竞争对手，合作伙伴关注外部因素：竞争对手，合作伙伴 堆砌数据，集堆砌数据，集簇观点簇观点 理顺结构之前聚焦于目标理顺结构之前聚焦于目标 1 1、演讲的组织、演讲的组织 销售演讲技巧销售演讲技巧 （3 3）、叙述结构）、叙述结构 编年史式编年史式 标准组件式标准组件式 实体式实体式 空间式空间式 问题问题/解决方案式解决方案式 机遇机遇/能力式能力式 特种特种/好处式好处式 空间式空间式 1 1、演讲的组织、演讲的组织 销售演讲技巧销售演讲技巧 （3 3）、叙述结构）、叙述结构 案例分析式案例分析式 争论争论/谬误式谬误式 比较比较/对照式对照式 设问式设问式 数字式数字式 1 1、演讲的组织、演讲的组织 销售演讲技巧销售演讲技巧 提问法：提出一个只针对某一类听众的问题提问法：提出一个只针对某一类听众的问题 摆事实法：说出一个吃惊的数字或事实摆事实法：说出一个吃惊的数字或事实 回顾回顾/展望法：回顾过去或展望未来展望法：回顾过去或展望未来 引述法：利用名言或权威信息褒扬你的业务引述法：利用名言或权威信息褒扬你的业务 讲故事法：讲一个简短、人性化的有趣故事讲故事法：讲一个简短、人性化的有趣故事 成语法：引用一个众所周知的成语成语法：引用一个众所周知的成语 类比法：解释一个复杂和模糊不清的主题类比法：解释一个复杂和模糊不清的主题 销售演讲技巧销售演讲技巧 2 2、开场白、开场白 这对这对“你你”有什么好处？有什么好处？WhatWhats In It For You?s In It For You?3 3、演讲当中最重要！、演讲当中最重要！-WIIFYWIIFY 销售演讲技巧销售演讲技巧 Position Problem Possibility Proposal 4 4、演讲的、演讲的4P4P 销售演讲技巧销售演讲技巧 例子：例子：如果您要从济南赶到青岛吃午如果您要从济南赶到青岛吃午 饭（饭（position)position)，但是车坏了（，但是车坏了（Problem),Problem),我们可以修车、雇一个出租车、不吃午饭我们可以修车、雇一个出租车、不吃午饭 了（了（possibilitiespossibilities），我们决定雇一），我们决定雇一 个出租车个出租车1010：0000出发出发(proposal(proposal）。）。销售也是类似的：销售也是类似的：您需要知道客户目前是什么状况、存在那些问题，您需要知道客户目前是什么状况、存在那些问题，解决问题有哪些选择、提供怎样的解决方案。解决问题有哪些选择、提供怎样的解决方案。一般一般:Introduction-Position-Problem-Possibility-Proposal-conclusion-ask for sales(questions)-Q&A 销售演讲技巧销售演讲技巧 4 4、演讲的、演讲的4P4P 资料分发能够增强客户对演讲的理解资料分发能够增强客户对演讲的理解 资料分发能使您的公司显得更专业资料分发能使您的公司显得更专业 节省做笔记得时间，听众会更专心听节省做笔记得时间，听众会更专心听 5 5、资料分发、资料分发 销售演讲技巧销售演讲技巧 资料分发要和您的演讲同步进行。过早的分资