2023年“三三法谈判”学习心得新编.docx

“三三法谈判〞学习心得 “三三法谈判〞学习心得体会 很多营销同事，尤其是新来公司的推广员，进入公司就马上进入工作岗位，极其需要谈判技巧，缺少经验，学习“三三法〞后不能迅速运用其中的谈判方法，不善于完整的理解其中谈判的技巧，对此，以下是我关于一些三三法学习后的心得体会，并总结一些固定的谈判步骤，希望能为同事们理解并运用三三法，真正的执行这一高效率的营销谈判技巧带来帮助，敬请校对。 谈判目标主线：“算销量〞销量﹥“大规划〞销量﹥“鸣共识〞销量≧谈判前目标销量 ﹥“再算销量〞销量﹥“问意愿〞销量﹥去年销量 步骤： 一、问市场、二、问产品、三、问意愿、四、大规划、五、算市场、六、看现状、望未来、七、再谈销量、八、给支持、九、谈条件、十、答复两个为什么、十一、鸣共识、成意愿 一、问市场： 1、注意：这是谈判的切入点，也是把客户带入谈判气氛的第一步。大多数同事都知道这一步骤，很多人也经常以这样的话题开始我们和客户的交谈，但是请注意，这一问题是否能把客户带入我们的谈判气氛中，是直观重要的，千万要给客户一个很正式，很严肃的感觉，让其抛开身边的琐事，进入到我们的这个谈判气氛中，这样才能实施我们一步一步的指引他的思维跟着我们走。不然，像是客气话的感觉，或者打招呼一样语气的话，将会是情景变得为难或者无法顺利的进行谈判的下一个步骤。在问这一问题之情，我们可以说：李老板，今天特意找您谈个重要的事情，您看您现在是否有时间，我们坐下来谈一下。。。然后开始“问市场〞。 2、解释。问市场，就是打问该店经营区域的市场容量（切忌，是市场容量等问题，此处避讳谈起市场问题，否那么被其带到沟里，话题将没完没了；如果遇到，需要赶紧把话题拉回到我们的谈判步骤中），询问该区域有多少作为面积，多少农药使用量，总共有多大的市场。问该店同类产品销售情况，及该店的产品结构，例如是否有大品等。 3、意义。把客户带入谈判之中、了解或大概了解该客户经营能力、市场容量、为其规划我产品订货量等。 二、问产品（此处之一老产品为例） 1、注意：问客户我目标产品的性能、特点，尤其是效果，必须让我们产品哪里好、好在哪从客户自己的口中说出来，然后我们在给以肯定，或者最好在客户说我们产品怎么好以后，我们用一些实际的案例来确定和肯定他的话。例如：我们问，安法利哪里好。客户说，速度快。我们说，对，昨天我下地做宣传的时候，有个葡萄的农民说了，用了安法利，葡萄叶子下面的白毛第二天都干了。确实安法利在全国反映，都是有这个杀菌速度比任何产品都要快的特点。 2、解释。问去年我产品销量，问我产品市场良好反映有哪些，打问一下我公司各种产品的总体市场良好效果等。 3、意义。了解客户销量和产品看法，引导客户向我产品优点和优势方面靠，让其随着我们的思路走。 三、问意愿 1、注意。这一步实施起来很简单，只是问一句客户今年想卖多少我产品，但是，客户可能会有两种答复，一种是可以给我们一个确定的量，一般情况下会是增量，比方去年卖了20件，“今年会卖个30件〞，这样的答案是我们所期望的；但是还有的客户会说一些模糊的量，大概的量，比方，去年卖了20件，“今年会多卖一些〞，或者“今年肯定努力的卖这个产品。〞 这样的答案不是我们需要的答案，如果遇到，一定要追问下去，一直问到一个确定的数量。 一旦问到一个具体的量以后，就是我们谈判成功的开始，我们必须在接下来的谈判中死咬住这个许诺，然后“向上加码〞。 2、解释。打问客户今年的销售意愿和预计销量。 3、意义。抓住本次谈判的销量底线，结合市场容量信息，了解客户销售意愿；为下一步销量规划迅速做出准确的分析。 四、大规划 1、注意。拜访前先查看去年数据，提前了解该客户辐射市场及销售水平等；以前三部为根底，给予一个大的销售规划，这也是我们在这次谈判下的第一个要求或压力，量不怕大，但必须合理，要让客户刚有一点点感觉到不可能的量最好。 2、解释。根据以上交谈和前期调查，首次摊开自己对该客户的销量还高一定适宜比例的销量规划。 3、意义。给客户一个很大的愿景，让他知道自己的生意可以做到多大多强。 五、算市场 1、注意。要对作物用药有一定了解，不能外行，这是算市场的根本能力，如果显得不专业，客户对计算出的市场信息认可度不高。 2、解释。在面对“大规划〞的销量下，客户会断然不能接受，所以我们此时要给其分析该销量的由来，一般算出该产品最高销量要比“大规划〞的量还要多；细算该产品的作物使用量，每亩用量，每季使用次数，或者防治病虫草害的使用本钱，加上该客户的销售能力有理有据的计算出销量。 3、意义。给客户信心、清晰的销售渠道和实实在在的销量可操作规划。 六、看现状、望未来 1、注意。谈论行业开展，以大的格局看待当前的大品操作思路，一定要将客户带进我们的思路之中；防止直接出击一些棘手的难题，清晰的、高角度的、真实长远的展望大品操作的美好未来，大品销量给客户带来的许多好处。 2、解释。算过市场以后，把话题稍微转变到当前行业大环境之中，与客户推心置腹的谈论一下长远的生意经营思路；如果个人有能力，也可以谈论一些关于客户当前开展瓶颈的问题，给客户出一些实际可行的方法方案，但是一定要向公司的开展思路靠拢，提出操作大品，主推品牌的路子。 3 第5页 共5页