第1页共5页16.02大客户销售十八招心得体会16.2大客户销售十八招培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的大客户销售十八招，我深得体会，受益匪浅。在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的。预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→工程评估→协议谈判→签约成交。2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。3.找准“四个人〞，使用者、技术把关者、决策者、教练。在做销售前一定要先锁定目标，摸清内幕，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求〞，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的时机。第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的时机就越大。作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交时机。尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。第四招：找出系铃人，一网打尽成交1.准客户具备的三个条件。要有购置能力；要有决策能力；第2页共5页必须能接触到。找准准客户，锁定目标，“对症下药〞。2.找出关键人物。关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。他们是我们成功的捷径。2.教练的来源。客户企业内部；客户企业外部；我们自己所在的企业。置身于陌生环境，唯一出路就是寻找指路人。3.教练的作用：直接影响客户企业对产品的立项。一项工程需要有人积极的倡导；教练能及时知道客户企业的工程进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告诉我们；他非常了解企业内部的构造和决策，能帮助我们找对人...
