2023年医药行业客户关系管理相关问题探究.docx

医药行业客户关系管理相关问题探究 学生姓名：_____________ 学生学号：_____________ 专业班级：_____________  学院名称：_____________ 指导老师：_____________ 摘 要 改革开放以来，我国医药行业开展迅速。企业规模不断扩大。医药企业间的竞争日益剧烈。在参加WTO后，我国医药市场对外开放度逐渐加深，并且在新医改的大环境下，医药企业面临的竞争压力尤为突出。医药企业必须树立“客户至上〞的理念，做好客户关系管理工作。实践中，应根据实际情况采取多种多样的营销手段，采用不同的客户关系管理策略。 关键词： 开展 竞争 客户安关 管理 Abstract Since the reform and opening up, Chinese pharmaceutical industry is developing rapidly. Expanding the size of enterprise. Competition among pharmaceutical companies increasingly fierce. After joining the WTO,gradually open China pharmaceutical market, and the new health reform environment, pharmaceutical enterprises face competitive pressure is particularly prominent. Pharmaceutical trading enterprises must establish a "customer first" philosophy, good customer relationship management. In practice, to take a variety of marketing tools according to the actual situation, the strategy of customer relationship management is different. Keywords: development Customer relationship Administration 目 录 引言………………………………………………………………………4 一、医药行业浅析………………………………………………………4 〔一〕医药行业介绍……………………………………………………4 〔二〕医药行业的发现状………………………………………………5 〔三〕医药行业的国内市场与开展方向………………………………7 二、医药行业常见的客户管理营销手段………………………………8 〔一〕情感营销…………………………………………………………8 〔二〕合作营销…………………………………………………………9 〔三〕网络营销…………………………………………………………10 三、不同种类药物的客户关系管理策略………………………………11 〔一〕处方药的营销模式与客户关系管理……………………………11 〔二〕非处方药的营销模式和客户关系管理…………………………13 结语………………………………………………………………………16 致谢………………………………………………………………………17 参考文献…………………………………………………………………18 引言 20世纪60年代麦肯锡提出了4P理论,劳朋特在90年代以4C理论为营销的策略研究提供了新的思路，随后舒尔茨阐述了全新的4R营销四要素。每一个营销新概念的提出,都在一定程度上推动了营销观念的变革和思想的进步。随着市场环境的变化,顾客需求的升级，一些新的营销理念、新的客户管理策略被激发出来。 一．医药行业浅析 〔一〕医药行业介绍 医药行业是我国国民经济的重要组成局部，是传统产业和现代产业相结合，一、二、三产业为一体的产业。其主要门类包括：化学原料药及制剂、中药材、中药饮片、中成药、抗生素、医药行业对于维护和改善人民健康、提高生活水平，为方案生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济开展和社会进步都起到了很重要的作用。医药行业的投资价值仅次于银行业，它和人民群众的生活是分不开的，是预防和治疗疾病，康复和保健，提高民族素质的特殊行业。 作为黄金产业的医药行业在开展过程中有许多特点，主要集中在以下几方面： 1、高技术 高新技术吸纳能力强，是医药行业的首要特性。生命和健康是人类的第一需要，战胜疾病、维护生命和健康是人类孜孜以求的第一目标。人类社会不同时期的最新技术往往首先在军事和医药领域得到施展，而且几乎包括了所有高新技术成果，如放射技术、电磁技术、计算机技术、激光技术等。近些年来开展迅猛的生物工程技术，也在医药领域率先获得应用。因此，医药行业是科技含量最高的行业之一。 2、高投入 医药产品从早期研究到开发生产，以及最终产品成型以后的市场开发，都需要资本的大量投入。尤其是新药研究开发〔R&amD〕过程，资金消耗大、消耗时间长、难度大。目前世界上每种新药物从最初的开发到上市大约要花费15年的时间，消耗8－10亿美元左右。 3、高附加值 药品专利保护的实施，药品研发企业拥有市场独占权。由于药物研究与开发的投资高，制药公司只要获得新药批准，其新产品高昂的价格将使他们获得丰厚的利润。生物工程药物的利润率很高，特别是一些拥有新产品，专利产品的企业，一旦开发成功会形成技术垄断优势，回报利润可达十倍以上。 4、相对垄断医药制造业从根本上说，是被以研究开发为根底的大制药公司所垄断，并且这种垄断有进一步加强的趋势。2023年，世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为43，前20家占有率已经到达60以上。 随着医药产业国际化进程加快，我国医药制造业在自主开发、知识产权保护的开展道路上，对产业特性的感受将会越来越强烈。 〔二〕医药行业的现状 近几年，我国人口数量增长，人口老龄化速度加快、城镇化水平的提高、人均收入增加、在我国新版根本药物目录出台以及大病保险等新医改政策的驱动下，我国已成为全球医药市场增速最快的地区之一。国家发改委数据显示，2023年我国医药产业完成产值18，255亿元，同比增长21.7%。根据中国医药行业分析报告，2023 年全年医药制造业实现产品销售收入17083.26 亿元，同比增长19.79%。医药行业产销规模的稳步上升进而带动了行业利润增速的继续上升，全年医药制造业实现利润总额1731.68 亿元，同比增长19.84%。2023年继续保持平稳增长趋势。虽然我国医药行业的地位正在不断提高，但与世界兴旺国家相比，行业开展还存在很多缺乏。 　　1、结构性矛盾突出。主要表达在产业结构、产品结构和企业结构上。 　　从行业总产值分析，产业结构目前仍以化学医药工业开展为主导，具有中国特色的传统中药产业和科技含量相对较高的生物制药业市场潜力巨大，近年来也受到国家相关部门的重视和政策上的扶持。 　　我国医药产品以普药为主且技术含量低，具有疗效明确，价格低廉的特点，大多数已经列入国家根本医药目录。处方药市场为仿制药的天下，新药特药相对较少，重复生产导致同一通用名称的药物其生产厂家有数十个，独家产品少，药品质量得不到国际认可。 　　医药行业属于技术密集型产业，我国近7000家医药企业中80%为中小型企业，存在数量多、规模小、水平低、区域分散、集中度不高等现象。自2023年起，国家食品药品监督管理局强制对医药生产企业实施GMP认证，药企的创办和管理受到严格限制，近年来通过行业内兼并重组涌现出一批具有一定规模的医药龙头企业。 　　2、创新能力匮乏。主要表现为原研能力无法赶超跨国医药企业。在跨国公司垄断全球医药市场的背景下，原研药依然居市场主导地位，我国自主研发并拥有知识产权的药物却屈指可数。纵观全球研发领域，投入前10 位的跨国医药企业每年投入新药的研发费用平均占销售额的17%，而我国的医药企业对于研发的投入仅占销售额的2%～3%左右。很多医药企业长期依赖仿制药盈利，由于研发资金、技术、人员等方面的问题造成企业开展后劲缺乏。 　　3、核心竞争力缺乏。综合实力无法与跨国医药企业抗衡。多数跨国医药企业创办较早，凭借多年的市场经验积累了雄厚的资本，凭借技术优势建立了强有力的行业学术地位，我国医药企业缺乏的正是雄厚的资本、前沿的品牌和过硬的研发技术。当今世界排名靠前的外资医药企业窥伺中国的巨大市场，无不想在中国分一杯羹，这使外乡企业面临更大的市场竞争和挑战。 　　4、医疗体制不完善。我国医疗体制不完善的现状导致以药养医的现象长期存在，要从根本上解决以药养医和百姓看病难、药品贵的问题需要不断深化医疗体制改革，在不断摸索和实践中寻找出路。 〔三〕医药行业的国内市场与开展方向 1、医药行业的国内市场 中国药品市场呈现出高速扩容、竞争剧烈、行业集中度低、受政策影响大等特点。外资企业在中国药品市场上扮演着重要角色，尤其是在高端的三级医院药品市场中占据较大的市场份额。 市场高速扩容，外资企业占据优势 2023年～2023年，中国药品市场的复合增长率超过20%。2023年零售终端药品销售规模为1726亿元，可以计算得出2023年中国药品市场的总规模为9261亿元。2023年～2023年中国药品市场平均增长率将达12%，到2023年，中国药品市场规模将到达2.3万亿元。人口老龄化、社保水平提高以及居民收入提升是药品市场扩容的根本动力。 国内制药企业市场占有率随着药品需求的增长同步扩张。但外资企业在中国药品市场上扮演着重要角色，尤其是在高端的三级医院药品市场中占据较大的市场份额。 调研显示，2023年～2023年，我国医药制造业开展迅速，主要集中在东部地区，山东、江苏、浙江、广东是我国医药制造大省。尤其是山东和江苏的医药制造业在全国总量中所占份额都超过10%。从医院终端来看，三级医院药品市场制药企业集中度高于二级医院药品市场制药企业集中度；东部地区医院药品市场制药企业集中度高于中西部地区药品市场制药企业集中度；医院规模越大，制药企业集中度也越高。 值得关注的是，尽管药品市场竞争剧烈，但国内制药企业并未很快实现规模经营。2023年化学药品制剂和中成药制造业中，超过半数的企业的年销售额在1000万元~1亿元之间；CR4〔行业前4名份额集中度指标〕分别为17.01和10.15，HHI〔测量产业集中度的一种综合指数〕分别只有121.48和64.70。 制药企业在药品市场上的竞争情况，最终表现为市场占有率。从企业排名可以看出，外资企业在我国药品市场上占有优势地位。 以2023年为例，三级医院药品市场占有率排名前10位的制药企业分别为辉瑞制药、阿斯利康、赛诺菲-安万特、拜耳-先灵、罗氏制药、山东齐鲁、诺华制药、江苏恒瑞、GSK和费森尤斯；二级医院药品市场占有率排名前10位的那么为辉瑞制药、赛诺菲-安万特、拜耳-先灵、扬子江药业、上药集团、阿斯利康、诺华制药、哈药集团、诺和诺德和白云山制药集团。三级医院药品市场中排名前5位的制药企业均是外资企业，这意味着外资企业在高端的三级医院药品市场中更具优势，