2023年物流企业市场营销研究报告.doc

物流营销现状分析 班级：工程监理 姓名：xxx 学号：xxx 2023年6月15日 物流企业市场营销研究报告 1 金坑公司营销活动的现状及面临的困难 1.1 格力物流营销现状分析 物流目前的客户有三家，分别为珠海的松下通信〔PCZ〕、松下马达〔PMRZ〕和佳能〔CANON〕。在客户的拓展方面，格力物流的营销客户主要是松下、佳能，并且不断挖掘这些公司的新增长点，使我公司的物流业务量实现快速增长的目的，目前松下马达和佳能的供给商正在不断的增长，而且增长的速度十清楚显。除松下、佳能这两个主要的客户外，现在正在联络的还有缘成电子、天威飞马、SCC等一些企业。 1.1.1 营销拓展渠道 1) 通过网上收集有关进出口加工贸易企业的具体情况，并对有潜在合作时机的企业进行交流； 2) 通过外经贸局查寻珠海进出口额比拟大、货值相对较高和货物流动性大的进出口加工贸易企业，对其进行分类分析。 3) 通过客户来获得其供给商的一些情况，并让客户把其供给商介绍给我方合作。 1.1.2 营销策略 1) 公司根据自身的效劳特点，对珠海有保税物流需求的加工贸易企业展开业务拓展。 首先，从经贸局了解目前珠海进出口额比拟大、货值相对较高和货物流动性大的生产企业，从中找出适合我们做保税物流的企业来重点调研。初步了解这些企业是通过网站搜集信息，主要了解这些企业的业务情况，同时通过人际关系来进一步了解其企业的部门架构及业务开展潜力。然后，通过 与客户联系，主要是接触客户的采购部门和物流部门的主管，以调查问卷的方式了解客户的物流需求量及需求方式，并让对方充分了解我公司能做什么，重点是让对方相信我们能做好他们所需要的物流效劳。等对方反响回来信息后，我方召开召集供管中心、关务等部门展开跨部门研计会议，针对客户提出的物流需求，研讨解决方案。有了初步解决方案后，登门拜访客户，了解客户的仓库情况、详细的物流需求、物流流程、人事架构等情况。获得这些信息后再次展开公司跨部门会议，讨论改良方案，同时邀请对方到我们公司来，详细介绍我公司的情况，重点突出我们业务的高政策门槛和高技术含量等优势，以及珠海唯一一家公共保税仓与出口监管仓的两仓模式，让对方充分信任我公司能做好该项物流业务。最后，逐层往上接触对方的领导，商谈价格问题，直至签订合同，并列出双方标准的操作方式，来标准我们的操作流程，以此到达拓展物流业务的目的。 2) 格力物流的营销策略由产品策略向效劳策略转变。以前重点是向供给商下游客户介绍我方能做什么，如何做能使客户的物流本钱降低，如何提供优质效劳等。这种营销策略效果甚微，目前正在逐步改变这种营销模式。将营销策略转变为从客户入手，挖掘潜力，加速货物周转率，寻找客户新的需求，比方向客户询问有无出口监管仓的需求等等，通过获得客户的潜在困难来为客户考虑，并为其提供解决方案。营销过程中强调的是客户需要什么，而不是强调我们能做什么，这样更有利于业务的拓展。。 3) 格力物流三家客户的背后有300多家供给商。格力物流假设要掌握这个庞大的一客户群，需要突破两个问题：一是拥有与国际性的供给商进行商业谈判能力的专业人才；二是具备一定覆盖范围的物流效劳网络，目前格力物流只有珠海一个网点，如果格力物流要拓展自己的网络，就看现在市场能否给时间让之一步一步去拓展自己的网络或者收购拥有网络的物流公司进行网络的扩张，或者自力更生与收购网络同时进行。 4) 格力物流我们要把业务定义为工业供给链管理，不能只限于做VMI，应该将格力物流我们拥有的政策优势、海关的通关优势以及团队的创新能力逐步渗透到整个供给链当中。 5) 客户企业最需要的一是通关效率，这是企业最关注的；二是物流本钱；三是风险，风险有操作风险、加贸企业的特点所产生的进出不平衡风险以及企业库存积压造成的经营风险，管理本钱增加，资金积压增加造成的风险。 1.1.3 存在问题 1) VMI模式不是企业唯一的选择出路，很多客户对VMI了解不够，而且做VMI要打破目前客户从供给商到企业生产线的整个流程，中间会涉及到供给商的长期合作伙伴、供给商和其客户的关务、客户的采购部、物流部等部门，在商谈业务方面会带来很多想象不到的困难。打破这些模式对企业来说，意味着要将生产采购的重要环节外包给自己并没有充分信任的物流企业去做，这本身就不能为这些企业所接受，所以很难去说服加工贸易企业去改变其现有的经营模式。 2) 我公司缺乏网络来支撑，客户所关心的是一个区域性的效劳支持，甚至是全球制造客户的需求，而我们只是在珠海一个点上做VMI，还没有扩张到大的范围，这样很难继续挖掘供给商的潜力，业务也很难继续做大。只有足够大的网络才能聚集大量的供给商货物。比方去跟供给商商谈物流业务时，他们会说，我把珠海的业务都给你做了，而其它地区你们却没有做这样的业务，这样直接造成商谈无法继续进行。 3) 格力物流目前业务上增长的速度受局限于客户号召自己供给商，与自己供给商谈判的能力，因此格力物流应加强助推力，通过增强自己的通道能力，使供给商愿意将货物放在格力物流的仓库。 4) 我们与供给商商谈时，要充分考虑到供给商的利益。因为供给商的核心目标点并不是减少物流的本钱，而最直接关心的是如何能增加其销售量。在这样的前提下，我们只谈物流本钱的减少对供给商是没有多大的吸引力，因此，目前我们需要解决的问题是如何通过我们提供的物流效劳通道使供给商获得更大的销售量。 5) 供给商把货物存放在工厂的附近，把货送到仓库后，需要支付存放租金，在没有得到支付账款的情况下要维持大量的库存，这对供给商来说很不公平，使得我方与供给商洽谈VMI增加了困难。 2 格力港通统筹旗下公司营销活动的重要性 3 物流行业的营销活动的特点、现状及趋势 3.1 物流行业营销活动的特点 物流营销战略与一般的产品营销战略和效劳营销战略有很大的不同，因为物流是以主客户为主要对象，根据主客户具体情况，提供的高度个性化、全过程、全方位的多功能效劳。物流效劳可以说是个性化的系统工程。 ¨ 物流市场营销产品的不可事前展示性。 ¨ 物流企业的市场营销应是以“营销企业〞为主的营销。 由于物流市场营销产品的不可事前展示性，决定了物流企业在市场营销过程中更应以积极主动和有方案地向各个客户和营销对象推广和推荐自己整个企业、整个品牌为主来展开活动，并在向客户推介自己企业的同时，增强客户对企业的信心和吸引力，进而促使客户放心大胆地同自己签订业务合同，到达市场营销的目的。 ¨ 物流市场营销的对象更为广泛。 ¨ 物流市场营销的目的与一般产品营销差异明显。 物流市场营销的目的除了推广自己企业的效劳项目外，更多地还应以寻求与其他物流企业的合作、合资和联合，以及寻求与国内外客户建立战略性的合作关系为主要目标。 ¨ 物流市场营销的产品更应强调“一对一〞制和“量身定制〞化 ¨ “以需求为本，以人为本〞是物流市场营销的关键 3.2 物流行业营销活动的现状 外表上看，中小物流企业整体上由于开展晚、起点低，营销落后。但深层次的原因是中小物流企业没有经历现代物流营销理念的演变的宏观环境，对现代营销理念从认识到实践均准备缺乏。中小物流企业面临生存困难的主要原因是缺乏新的营销理念和策略。其具体表现在： ¨ 不重视效劳质量的提升。 现代竞争的一个重要方面是效劳质量的竞争，现代工商企业，尤其是跨国公司，如戴尔、通用、麦得龙等外资企业对物流效劳的要求越来越高，物流效劳要求综合性、网络化、信息化效劳，时问、速度等一个也不能少，国内工商企业为了迎接竞争和挑战，对物流效劳也越来越苛刻，但目前物流企业对效劳质量的提升并没有给予足够的重视 ¨ 客户管理手段落后。 中小物流企业中的大局部开拓、维持和增进与顾客的关系手段落后。这主要体现在传统的营销手段主要讲人情、朋友关系，这一营销策略在开发潜在的客户使其逐步开展成为实际客户，发挥较大的作用，但将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的效劳总量方面发挥的作用较小，因为俗话说只有永恒的利益，难有永恒的朋友。这就要求物流企业要有创新的营销管理观念，要始终关注客户的利益，恰恰我们许多中小企业不能对于客户的需求与利益及时发现与调整，也难以在保证原有效劳质量的根底上不断推出新的品种及增值效劳，更不能发现潜在的客户需求，以致客户满意度逐步降低，直至消失。 3.3 第三方物流效劳业属于第三产业--即效劳业。效劳业与工业的最大不同在于产出的不同，工业的产出是有形的商品，效劳业的产出是无形的效劳。因此从根本上说，二者的营销策略是完全不同的，前者采取的是产品营销策略，而后者采取的是效劳营销策略。但是，我国现有的第三方物流效劳企业多数是从传统物流产业转型而来的，他们采用的营销策略仍然以产品营销策略为主。所以这些企业现在面临的首要问题是从原有的产品营销策略向效劳营销策略的转换问题。因为：第三方物流效劳企业提供的是现代物流效劳，这些效劳与产品相比具有无形性和不可储存性等特性，效劳的这些特性要求企业在营销上必须采用效劳营销的策略组合。 第三方物流效劳的定制化程度较高，不管是对物料供给的效劳，还是商品配送的效劳，都需要根据客户的要求去进行效劳的设计与提供。这种高定制化的效劳只有通过采用效劳营销的策略才能够实现。 中国的第三方物流效劳企业所面对的是一个尚不成熟的现代物流业市场，许多客户还不熟悉和不习惯于使用第三方物流效劳，所以这种企业还处于创造市场的阶段，在这个阶段中他们只有采用效劳营销的策略才能开拓市场和开展营销活动。 　1.1 管理方面 　　〔1〕缺乏现代化的管理理念。中小物流企业经营管理水平较低，多数缺乏必要的效劳标准和内部管理规程，经营管理粗放，很难提供标准化的物流效劳。 　　〔2〕缺乏品牌意识。缺乏品牌意识的企业形象是模糊的，很难给客户以稳定的概念，因此，认真对企业进行认证和评估，建立正确的品牌理念显得至关重要。 　　〔3〕缺乏明确的开展战略。许多中小物流企业普遍缺乏明确的开展战略，即使有一定的战略规划，也没有执行或者执行效果不佳。大多数的中小物流企业没有制定完整的战略规划，而在制定完整战略规划的企业中，仅有一半以上能够按照规划有步骤的执行，其余的或是在领导人的指示下才能执行或是执行起来步履艰难。 　　〔4〕经营规模小，资金实力、市场辐射范围有限。各种物流设施及装备的技术水平和设施结构不尽合理，设施和装备的标准化程度较低，不能充分发挥现有物流设施的效率。 　　〔5〕物流人才的缺乏。物流人才的缺乏一直都是阻碍物流行业开展的重要因素。在国外，物流人才的教育体系己经成熟，而我国的教育体系还没有建立，物流的职业培训也刚刚开始，物流人才奇缺。中小物流企业经营管理人员学历水平的普遍低下导致了其对企业管理水平的低下以及观念的落后，同时这也使得它们吸引不到专业的物流管理人才的参加。 　　1.2 根底设施方面 　　低水平的物流根底设施和装备条件严重影响着物流效率的提高，主要表现为： 　　〔1〕现代化物流集散和储运设施较少，开展水平较低。中小物流企业在交通枢纽、公共储运设施、各种现代化物流中心等物流集散设施建设方面明显滞后，严重影响着物流运输效率的提高。 　　〔2〕各种物流设施及装备的技术水平较低，物流作业效率不高。兴旺国家己极少采用的件杂散货运输方式在我国港口仍普遍存在。 　　〔3〕信息化水平偏低。信息化水平偏低直接制约了中小物流企业的开展，也影响了中小物流企业的业务开展。目前中小物流企业中，普遍没有建立自己的信息平台，平时的通讯与联系主要是 〔包括移动 〕与 机，这不仅准确率低、及时性差，而且出错率高。 　　1.3 效劳方面 　　物流效劳水平和效率还比拟低。主要表现在： 　　〔1〕效劳方式和手段比拟原始和单一。目前多数从事物流效劳的中小企