2023年物流公司物流服务与营销方案.doc

广东某物流公司物流效劳与营销方案 一、柳州市物流产业开展调查 1.物流根底设施 (1)交通通道设施。 柳州市位于湘桂、黔桂、枝柳三条铁路干线、六条高速公路重叠交汇。柳州港是国家一类口岸。柳江航运可上溯贵州下达港澳。柳州向莲机场到达国家级标准。柳州市已形成集铁路、公路、水路和航空于一体的立体化现代交通网络。 (2)物流节点设施。 根据柳州相关统计数据柳州市区现拥有公路货运站个其中二级站个三级站个集装箱中转站9个，年平均日换算货物吞吐量4100t，库场总面积近15.17万平方米，水路运输现拥有生产用码头泊位27个，堆场1.6万平方米，库场5324平方米，并拥有铁路专用线与位于柳州地区的铁路货运枢纽、空港一起根本构成多种运输方式并存、可以实现多式联运的交通运输枢纽网络但总体规模过小。 2.物流量及其构成 从物流效劳产值来看物流量2023年柳州完成物流产值91亿元物流经济增长对GDP增长的奉献度达14.9%,年完成道路货物运输效劳产值16亿元。柳州市物流量及其构成如表图所示可以看出柳州货运构成结构中公路占柳州市货运的铁路约占柳州市水系兴旺水运本钱低但是水运比例缺乏5%。 项目 2023年 2023年 增长率 占社会总货运量〔%〕 物流量〔万吨〕 5323 5899 10.80% 100.00% 公路 4170 4550 9.10% 77.70% 铁路 952 1097 15.20% 18.30% 水运 201 252 25.40% 4.00% 航空 0.126 0.191 51.60% 0.00% 3.柳州市物流企业 (1)柳州市物流企业类型 现阶段柳州市的物流企业类型很多根本上可分为如下类型。这些类型的物流企业共同构成柳州市物流市场： ①生产效劳型物流企业：从工业生产企业中别离出来。以重点工业企业原物料和产品储运等物流效劳为主。 ②运输型效劳物流企业：从原隶属于各类交通部门的运输企业开展起来以干线运输或城市配送为主。 ③仓储型效劳物流企业：从粮食、外贸、商业等部门的仓储企业开展起来以社会商品仓储为主。 ④综合型第三方物流企业：顺应市场需求建立与开展起来的,如提供供给链物流效劳的第三方物流企业等。 (2)物流企业规模及效劳对象 据调研资料，2023年，柳州有道路货运企业2757家，其中个体企业超过2023家，拥有100亩以上物流设施的企业只有20多家，拥有100辆车辆以上的大型物流企业也只有20多家。柳州市的大型物流企业均提供工业物流效劳而且大多效劳对象是重点产业如钢铁、汽车等。这些大型物流企业不仅资源规模大〔如仓储占地面积大〕、企业经营规模大、效劳对象集中且均分布于柳州市内。 表2 柳州市物流产业开展的SWOT分析 内部条件 优势 1.完善的综合交通体系 (1)多式联运网络。 (2)枢纽型城市。 (3)枢纽型交通。 2.充分的市场需求 (1)经济开展对物流带动性强。 (2)重点产业物流需求量巨大。 (3)城市生活物流需求明显。 劣势 1.物流本钱居高不下。 2.物流市场发育水平低。 3.物流供给能力缺乏。 4.交通根底与物流根底衔接能力弱。 5.物流需求集中在市区运作难度大。 外部条件 机遇 1.地区开展政策保障 (1)广西北部湾经济区规划的实施。 (2)国家对西部大开发的支持。 (3)中国一东盟自由贸易区带来新的机遇。 2.物流政策支持 (1)国家物流振兴规划。 (2)区域物流规划。 威胁 1.广西经济中心南移港口城市崛起带来威胁。 2.城市开展面临资源环境压力。 3.物流市场缺乏良好开展环境。 表3 广东某物流公司进入柳州市场的SWOT分析 优势 (Strength)： •柳州地处优势，又是工业城市，对物流需求大 •物流企业是新兴产业，具有较大的开展潜力 •社会对物流宣传力度大，在社会的影响与日俱增，顾客认知良好 •市场份额高，开展潜力巨大，前景光明 •国家对物流产业的政策扶持，各地政府都在大力推动物流产业开展，市场经营环境好等 劣势(Weakness)： •由于是刚进驻柳州，知名度不高，业绩不稳定 •物流经营投资大，回收期长，信息技术系统落后 •经营资源分散，控制系统功能弱 分析物流企业缺乏明确是市场营销策略，物流市场营销技能差等 •柳州有许多物流公司，同行竞争大 机遇(Opportunities)： •物流增值性效劳 •通过信息技术利用，与客户建立长期合作关系，实现双赢或多赢 •物流市场高增长预期 •目前物流企业规模一般较好，大规模的企业不多，市场竞争者力量弱 挑战(Threat)： •柳州物流公司很多，存在多个竞争者 •物流经营初期投资大，退出本钱高 •顾客与供给商的议价能力 •依靠社会经济的开展，经不起衰退的打击 •客户需求变化快，对物流增值效劳要求较高等 二、竞争者分析 五菱物流： 1.内外的物流市场需求、整合优化资源、高效的供给链体系 。 2.“品质追求卓越、效劳创造价值〞 3.有柳州汽车业的骨干企业、有诸多物流业务等这些得天独厚的优势 4.具有快速响应能力，低本钱、优质效劳，在本地区数第一、在国内有竞争力的第三方物流公司。 5. 在原有的仓储、包装、配送等根底上，开发零件预装配业务，以提升物流效劳的附加值。 6.重点开发物料的循环配送业务与大客户的物流总包效劳。 柳州市桂中海迅物流： 1.公司突出开展工业机械制造业供给链物流核心业务 2.重点开展物流信息化、物流网络、供给链管理和执行业务 3.提供“一体化〞供给链全程物流效劳和物流信息技术支持的现代物流企业，处于西南地区制造业供给链管理效劳行业领先地位。 4.自主创新的工业现代物流管理信息平台和生产JIT精细配送模式得到中国 物流采购联合会和国内诸多物流专家的肯定。 中国铁路物资柳州物流园〔简称中铁物流园〕： 1.广西装卸能力最强的物流园区 2.主要业务定位为各类大宗物资中转储运、汽车零部件加工储运和集装箱中转。 3．还有以下延伸效劳的优势：〔1〕区域优势 〔2〕交通优势〔3〕融资 〔4〕汽车加工配送中心 柳州瑞通运输集团有限责任公司: 主营：客运 货运 城市快递 商品贸易 零担快件效劳分公司，主要经营零担及整车货物运输、 小件货物快递。 2.零担专线有：广州、南宁、桂林、梧州、玉林、河池、贺州、贵港等，并中转全国各地货物。 3.有 “安全快捷、经济方便〞的良好口碑。 “顾客至上，效劳第一〞效劳宗旨。 终上所析： 广东的某物流公司进驻柳州存在着这些竞争者，我们需要吸收他们的优点，加以改良。建立良好的供给链体系，建立客户资料群，加强管理保证质量。重点开展物流信息化、物流网络、供给链管理和执行业务，选择一条适宜我们走的路线进军柳州物流市场。行业间无时无刻的存在着竞争，要处于不败之地就必须知己知彼。了解竞争对手，在面对这些威胁的时候我们要采取一系列措施进行控制。 三、该物流公司市场的定位 1〕以“客户为中心〞的物流效劳精神。 2〕以“伙伴式、双赢策略〞为标准的物流效劳模式。 3〕以“效劳社会、效劳国家〞为价值取向的物流效劳宗旨。 4) 以明确潜在的竞争优势，并选择相对的竞争优势. 1.市场定位的步骤： 〔1〕首先分析细分市场需求状况,竞争对手物流供给能力和效劳水平。 〔2〕然后结合本企业自身条件进行比照分析。 (3) 最后确定目标市场。 2.物流效劳定位的方法以及技巧: 市场定位方法：因为此次是外地物流企业进入柳州本地，所以我们选择避强定位法： (1)这个物流公司刚进入柳州，没有什么知名度,想要打出自己的知名度就只能是在柳州物流市场中需找空缺。 (2)柳州现有的桂中海迅及一些老牌的物流企业，这些物流公司已经在柳州有了很大的知名度，该物流应该学习这么老牌的物流公司的经营模式，从中找到经验，并选择符合本本公司的运营模式。 3.目标市场：包括物流规划、货物运输、分销配送、储存、信息处理、流通加工、增值效劳等一系列专业物流效劳。 四、市场营销组合策略 4P组合 〔1〕产品 〔2〕 价格 〔3〕 促销 〔4〕分销渠道 不用黑体字 ①产品策略： 产品组合：该物流企业经营的全部产品或效劳〔采购、运输、包装、配送、加工、信息等的结构，即各种产品及产品项目的有机组成方式。 产品组合策略： (1)扩大产品组合策略 〔2〕缩短产品组合策略 〔3〕高档产品策略 〔4〕低档产品策略 综合上述的产品组合策略，广东某物流公司要进入柳州市场，我们小组选择的是缩短产品组合策略。一方面该物流公司可以集中资源和技术力量，提高物流效劳产品的品质，提高公司在柳州市场的知名度；另一方面，使该物流公司减少了资金占用率，有利于市场的纵身开展，寻求更适宜的目标市场。 ②价格策略： 〔1〕关系定价策略 l 长期合作 l 经常性选择本公司效劳的企业或个人，可享受优惠政策 〔2〕差异定价策略：根据货主、货物、运输路线等方面的差异修改根本价格； 〔3〕高价位维持定价策略：通过价格凸显效劳质量优势 〔4〕牺牲定价策略：以一次或首次合同的低价格争取更多生意。 该物流进入柳州市我们选择的是关系定价策略，一方面该公司是一个中型的物流公司；另一发面该公司刚进入柳州物流市场，资本还不够丰富，对物流市场投放的资金不能很多，这样我们就需要保持住老客户。在这根底上该公司做一些优惠的政策，经常性选择该公司效劳的企业或个人，均可享受优惠政策。这样有利保持老客户的同时，还有额外的资金来招揽新客户，这样企业才能做强做到。 ③分销渠道策略： 直接销售和代理销售一起进行，直接渠道可以对销售促销效劳工程进行有效的控制，可以减少佣金折扣；间接能减少一局部的投资资金，可以满足地区客户的特殊要求，有利于企业扩大市场覆盖面。 注析： 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。通过上图的显示，广东某中型物流公司进入柳州市市场开展物流效劳营销.我们小组选择的是中间商分销渠道模式。 选择的理由： （1） 起初，广东某中型物流公司进入柳州市市场，对当地的物流公司还是不够了解，例如当地公司的物流效劳〔包装，配送，流通加工等〕是怎样的情况。 （2） 再者，该物流公司刚进入柳州市进行物流效劳，在人力，物力，财力等还不够有优势。 （3） 该物流公司该进入柳州市场进行物流效劳，公司内部的员工对当地的地理环境，客户习惯等还不够熟悉，造成相应的客户不够信赖本公司的经营能力，知名度不高。 （4） 该物流公司进入柳州市场，选择中间商的分销渠道能够提高物流效劳的流通效率，为公司吸取更多的客户。 （5） 依靠中间商的力量帮助公司完成客户的物流需求，可以防止经营风险。最重要的是公司可以从中吸取经验，日后公司有能力了，在自己着手本公司的核心物流效劳，效劳更多的客户。 综合上诉5点，我们小组认为广东某中型物流公司进入柳州市场应选 供给商的分销渠道，使该公司不必花大量的人、财、力直接同客户交易，依靠供给商可以扩大公司的销售范围，提高公司在柳州市场范围和容量，促进公司的开展，为以后公司在柳州更好地立足奠定根底。 ④促销策略： 1. 人员推销 人员推销是推销人员与客户直接接触的销售行为，销售人员与客户面 可以将本物流公司的效劳特点、企业的开展信息向客户进行信息的传递。 人员推销的优点： （一） 作业弹性大 推销人员与客户保持直接联系，可以根据各类客户的欲望、需求、动机和行为，采取必需的协调行动，并根据客户对某种推广方法的反响，做必要的调整，对客户提出的相反意见或质