2023年武汉襄樊珠宝市场调查报告.docx

武汉襄樊珠宝市场调查报告 　　一、武汉市场 　　〔一〕市场概况 　　有数据显示，武汉珠宝业目前正处于一种不断上升的趋势，每年都以15%左右的速度增长。XX年武汉市珠宝销售量在全国排名前十，珠宝商店单位面积销量在全国属较高水平。正是有如此大的市场空间，特别多国内外的著名珠宝品牌都纷纷进入武汉，比较知名的有周大福、谢瑞鳞、周大生、artini等国际品牌和明牌、老凤祥、万隆、华友、潮宏基等一些国内品牌，使武汉珠宝市场构成了品牌林立、诸侯争雄的格局。 　　武汉珠宝市场的另一个明显变化是，之前不断是大商场一枝独秀的场面自XX年开场风云突变，专卖店奇军突起，万隆珠宝开进武汉商业“心脏〞武林地区，瑞祥珠宝引进意大利“美地亚〞品牌并增设上海老凤祥银楼门店，其三家专卖店面积总和超过江汉路上五家大商场中珠宝占地面积的总和。大商场和珠宝专卖店两种业态并存，客观上起到了一个互补的作用，武汉珠宝市场这块“蛋糕〞开场越做越大，竞争也开场越来越剧烈。 　　〔二〕商圈分布 　　目前武汉市场几乎所有的珠宝品牌全部集中在江汉路和体育场路繁华地段的武林商圈，竞争半径不超过100米，关于消费者来说，购置的时间本钱、交通本钱和体力本钱几乎完全一样，因而选择弹性特别大，而关于珠宝商家而言，在同一个地点争夺同一个客群，无疑提高了竞争难度。 　　〔三〕营销组合策略 　　１、产品策略：从各店陈列的产品来看，不管是品种、款式，产品根本无任何差异，材质也趋于统一，在专家的眼里可能会有不同，但是我相信在顾客的眼里完全一样。值得一提的是，万隆的产品里面彩钻、异型钻的比例较大，钻戒主要运营30分以上的品种，美地亚店陈列有净度为lc的极品钻戒，而翡翠物语全部运营翡翠、玉石，这都是追求产品差异化的一种努力。 　　2、价格策略：由于珠宝产品太多，无法对更多的产品价格进展搜集和比照，我随意找了一款0.198ct/i-j/vvs的k金钻戒进展了比照，各品牌价格大致如下：明牌约4000元〔实价〕、雷迪森约7000元〔实价〕、万隆约4000元〔折扣价〕、金兄弟约4000元〔折扣价〕、老凤祥约6000〔实价〕＋1300元赠品。能够看出，除雷迪森价格比较悬殊外，其他品牌的价格差距不大，在一个合理的范围内浮动。 　　值得留意的是，明牌尽管大局部商品均以实价销售，但采取了专柜陈列特价商品，万隆和金兄弟采取的是折扣销售，而雷迪森和老凤祥所有商品均以实价销售。 　　3、渠道策略：受消费者传统购置适应的阻碍，目前武汉珠宝市场的终端方式仍然以商场专柜为主，在武汉广场里面有周大福、周生生、老凤祥、明牌、万汇、千喜之星、普柏琳、翡翠物语等品牌，在王府井百货里面有周大福、明牌、六福、万汇、皇室太古、蒂爵等品牌，在武汉百货里面有周大生、皇室太古等品牌，而位于体育场路和江汉路同一商圈的专卖店有明牌、雷迪森、万隆、金兄弟和老凤祥等。 　　从这里能够看出两点：１、众多珠宝品牌目前仍然主要集中在商场里面；２、同时走两种终端道路的品牌并不多，除老凤祥外还没有觉察第二家。 　　４、促销策略：从店堂效劳和推销手法来看，除明牌外，几乎所有的品牌都如出一辙。而明牌明显有所欠缺，可能主要与明牌是国营企业、在治理和观念上缺乏有关。售后效劳方面，明牌的售后效劳承诺是最差的，只有6天的更换期，除此之外没有任何效劳，而其他品牌几乎一样，终身免费维护、终身等值掉换。在此特别要说明的是，老凤祥开展了现金回购业务，顾客购置老凤祥的黄铂金和钻石产品能够在购置后2年内以原价8折的价格回收，而你假设在2年内等值更换其他产品，那这个2年的期限又能够从你更换之日起计算，也确实是说，只要你做到了2年内按时更换老凤祥的产品，你就能够在任何你需要的时间里去换回你原价80％的现金。现金回购的意义在于给了消费者一个保值的承诺，提供了一个消费的平安性，免除了消费者的后顾之忧，我相信这一点对消费者的阻碍是特别积极的。 　　另外，在ｓｐ的设计上，各品牌均没有突出的亮点，几乎千篇一律是在价格和赠品上做文章，对消费者的购置决策阻碍甚小。 　　〔四〕媒体调查 　　由于时间的关系，关于特别多的媒体还没有来得及进展更多的理解，材料也特别不完好。不过，从我掌握的情况来看，目前武汉市的广告媒体特别多，但是也特别杂，在投放的时候，必须详细按照企业的广告目的、受众对象进展分析，组合运用，方可用最小的本钱到达最好的传播效果。 　　二、襄樊市场 　　〔一〕市场概况 　　襄樊是中国中部经济较兴隆的地区之一，跻身于中国经济总量百强城市，其中枣阳市、老河口市、保康市、宜城市是全国综合实力百强县。XX年，襄樊市城镇居民人均可支配收入17516元，农村居民人均纯收入7704元，居民消费才能在全国居于前列。 　　但是，襄樊地处长三角城市经济圈内，这给襄樊经济注入宏大活力的同时，临近大城市成熟的商业形态也对襄樊消费市场造成了特别大的冲击，不少襄樊人会趁着周末去武汉这种大城市购物消费，这是城市功能定位带来的硬伤，特别难弥补，这决定了襄樊珠宝市场开展空间有限。 　　目前襄樊包括外乡品牌如金兰首饰以及外来品牌如周大福、潮宏基、华友、老凤祥等大大小小的珠宝品牌接近２0多家，市场供应已经趋向饱和，特别多小珠宝行的运营情况寸步难行，已经面临出局的窘境。 　　〔二〕商圈分布 　　目前襄樊只有一个比较成熟的商圈，确实是以人民广场为中心的黄金地段，而几乎所有的珠宝品牌都集中在这里，竞争的空间范围比武汉更为狭小，其竞争程度自然也就更为剧烈。 　　〔三〕营销组合策略：从产品、价格、渠道、促销四个方面来看，襄樊的情况和武汉没有什么区别，我相信这也是目前国内珠宝市场普遍存在的情况。值得一提的是，襄樊珠宝市场给我留下深化印象的珠宝品牌有两个，一个是金兰首饰，一个是银辉珠宝行。这两个品牌在鼓楼北街街的专卖店几乎确实是面对面〔看模样都是新开的店〕，店面的装修都是极尽奢华，但是在风格上却完全不同，银辉珠宝行店如其名，颜色以黑白为基调，内设钻石区、珍珠区、红蓝宝区、翡翠区等，简约亮堂，一目了然，而金兰首饰却以红色为主色彩，整个店堂布置得十分花哨，气氛喜庆闹热。从竞争态势上，这两个品牌摆明了是针锋相对，而其他品牌在气概上处于下风，包括相邻不远的熊银匠店，单从珠宝的产品属性而言，我认为银辉珠宝行的形象包装更能够表达珠宝的内涵。 　　另外，包括周大福、老凤祥在内的外地强势品牌在襄樊均没有开设专卖店，而全部集中在了华洋堂和民发商业广场内，这说明目前珠宝市场的主要售卖方式仍然是商场。我同时留意到，在档次明显高于华洋堂和民发商业广场的鼓楼大厦里面，只有潮宏基一个品牌在里面，对此我的看法是，这说明襄樊珠宝商普遍看好的仍然是中高端消费而不是纯粹的高端消费。 　　三、调查结论 　　1、这是一个正处于上升期的市场：据行业材料，目前兴隆国家的妇女人均拥有珠宝首饰为5-6件，而我国妇女人均拥有缺乏0.5件，随着我国经济的快速开展、人民生活水平的不断提高，珠宝的市场容量会有宏大的上升空间，因而说珠宝行业无疑仍然是一个朝阳行业，潜力宏大。 　　2、这是一个正处于转型期的市场：由于国内市场的珠宝品牌中除少数国际品牌有自主开发产品的实力外，其它品牌都靠第三供应商提供产品和相关的技术，而任何一款有销售力的产品一定会特别快被其他品牌模拟，这造成了珠宝业在产品层面的高度同质化，大家只好在价格层面、渠道层面和促销层面进展竞争，而通过这么多年的竞争之后，那些没有成长起来的小品牌已经走到了尽头，开场出局，而成熟起来的品牌却为难的觉察大家根本处于同样的竞争水平上，本人并没有任何优势可言。那么，在接下来面临的都是强敌因而也就更为残酷的竞争中，品牌制胜的关键在哪里呢？我相信这已经成为所有珠宝品牌正在考虑的一个严峻征询题。 　　四、我的看法 　　品牌的竞争不断是强者的游戏，从来没有幸运成功的品牌。我认为，竞争取胜的关键一定是以企业实力为支持的营销创新，而营销的创新最可能的方向确实是渠道的创新和效劳的创新，最终归根于对顾客价值的创新。 　　如何理解这句话？传统上，卖珠宝确实是把一件物有所值的珠宝卖给顾客，目前大多数的珠宝品牌已经在此根底上更进一步，提供应顾客的不仅仅是珠宝产品，还有参谋效劳，这是一种进步，但是征询题在于：大家同样都是提供如此的效劳，你有什么理由胜过竞争对手？因而，我们唯一能够胜出的理由确实是为顾客提供更多的价值，这确实是顾客价值的创新。 　　顾客价值的创新是通过渠道创新和效劳创新来实现的，谁制造了更多的顾客价值，谁就拿到了那把通向成功之门的钥匙，珠宝业如此，其他行业又何尝不是如此呢？