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2023
白酒
销售
计划书
范文
白酒销售方案书
做工作方案,按方案工作,这不仅是工作的需要,只有在方案的过程中,一个人才会认真地去检视自己,并合理地分析工作与生活、自己与同事、公司开展与个人成长的辩证关系。下面是办公室小编整理的白酒销售方案书,希望对大家有所帮助!
白酒销售方案书(一)
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的2023年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2023年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然2023年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回忆与分析
(一)、业绩回忆
1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的根底工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有:
a 、上半年的重点市场定位不明确不坚决,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食〞,已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司效劳滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要〞,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识〞等,直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点〞,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于2023年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一局部经验,为明年的运作奠定了根底。
二、个人的成长和缺乏
在公司领导和各位同事关心和支持下,2023年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多缺乏之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和缺乏
1、平邑市场
虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上效劳不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反响很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性缺乏,反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场根底还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找适宜的其他潜在优质客户作补充;
4、整个2023年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大局部都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也缺乏,浪费了大好的资源!
四、2023年以前的局部老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致2023年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以“和谐开展〞为原那么,采取“一地一策〞的方针,针对不同市场各个解决。
1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发局部比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;
2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;
3、泗水:同滕州
4、峄城:尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
四、“办事处加经销商〞运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正表达“办事处加经销商〞运作的成效,但必须符合以下条件:
1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比方地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好,比方“实力、网络、配送、配合度〞等;办事处运作的具体事宜:
1、管理办事处化,人员外乡化;
2、产品群众化,主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;
4、重点扶持一级商,办事处真正表到达协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值〞的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
总之2023年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的2023年,站在2023年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
白酒销售方案书(二)
白酒市场竞争日趋剧烈,但纵观白酒市场的运作,局部企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销方案方案,以供市场参考动作。
一、铺货:实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品店等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销方案方案的特点:
1、集中营销方案。集中人力、物力、财力实行地毯式营销方案铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销方案。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销方案。采用地毯式铺货方式白酒营销筹划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上到达密集覆盖。
4、系统营销方案。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销方案方案关键:
地毯式铺货只能成功,不许失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点:
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。
挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有开展愿望的成长型经销商。营销筹划不能选择坐等顾客上门的“坐〞商。
2、制定明确的铺货目标和方案
在“铺货〞之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果,制定详细的铺货目标与方案,让业务员有章可循。具体明确如下工程:
A、要在哪一块区域铺货;
B、要花多少时间;
C、要铺多少个点;
D、铺货率要到达多少;
E、终端店的宣传要到达什么标准;
F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么; G、预估铺货产品的数量;
H、制定出具体的广告和促销方案。
在制定铺货目标和方案时,白酒营销方案方案要遵循以下法那么:
★、明确。“铺货目标〞不能笼统,必须具体明确。 如:超市铺货――家,酒店――家,二批――家,县级网点――家,公关直销单位――个等等。
★、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。
★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货〞时,着重点是“铺货面〞而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。
★、时间表。确定各类客户“铺货〞完成的具体时间期限。
3、 铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,防止铺货中发生问题及铺货发生负作用,仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体工程如下:
男~女 优~差 强~弱
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销方案方案 ⊙车辆统筹安排
⊙货源的调度,产品出入库控制管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最正确货架位置
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品的情况
⊙搬缷货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作
6、 制定“铺货奖励〞政策
为调动终端客户的积极性,减少铺货主力,需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策〞既要有吸引力,又要防止负面作用,维持好价格秩序。
“铺货奖励政策〞有两个方面的内容:
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免 费产品或物品;
B、业务员的奖惩方法;
在制定“铺货奖励政策〞时要注意的问题:
★铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶〞活动的本意是鼓励零售商,提高零售店的“铺货率〞,但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益, 从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销本钱。
为防止批发商降价“倾销〞,“铺货〞时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★、防止造成低价进货的印象
在面向零售商以优惠实施“铺货〞时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位〞的认识误区,否那么会给经销商以后出货工作带来障碍。
★、协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。
7、 地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合当地的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。广告以本钱较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、 做好铺货的后期效劳与跟踪管理
铺货到位