2023年Cabelr渐进片销售管理（教学课件）.ppt

L/O/G/O 如何推广青少年渐进片如何推广青少年渐进片 wx-china 渐进片的销售管理渐进片的销售管理 如何推广渐进片如何推广渐进片 渐进片推广的错误认识渐进片推广的错误认识 目录目录 2 3 4 影响渐进片销售的阻力影响渐进片销售的阻力 1 序言序言 为什么要推广渐进多焦点？随着验配技术的日趋成熟与产品性能的不断完善，以及人们对青少年渐进多焦点的认知度增加，青少年渐进多焦点已经成为眼镜零售企业提升业绩，提升专业形象的利器。对于眼镜零售企业而言，增加青少年多焦点的销售份额，不仅可以提高客单价，进而提升业绩，还可以赢得口碑传播，最终增加进店客数及成交率，实现业绩的倍增。影响渐进片销售的阻力影响渐进片销售的阻力 不会推广 所谓不会推广的企业，是指缺少必要的产品知所谓不会推广的企业，是指缺少必要的产品知识，而且验配技术、硬件设施均过不了关的企识，而且验配技术、硬件设施均过不了关的企业。业。员工培训员工培训 外部考察及同行交流外部考察及同行交流 设备升级、内部体系的完善设备升级、内部体系的完善 影响渐进片销售的阻力影响渐进片销售的阻力 不愿推广 青少年渐进多焦点是个骗局 配渐进多焦点会出事？渐进片推广的错误认识渐进片推广的错误认识 盲目夸大成效，盲目夸大成效，保证度数不增长保证度数不增长 一些对眼镜商业模一些对眼镜商业模式持鄙视态度的人式持鄙视态度的人容易借题发挥容易借题发挥 反对派对于多焦反对派对于多焦点产品的一些点产品的一些“异端邪说“异端邪说 M1 M2 M4 M3 担忧投诉，推广担忧投诉，推广方面过于谨慎方面过于谨慎 如何推广渐进片？如何推广渐进片？第一步：决策层和管理层统一认识，排除异议，在战略方针上达成第一步：决策层和管理层统一认识，排除异议，在战略方针上达成高度一致。高度一致。第一方面第一方面 1.眼镜行业被消费者指为暴利行业 2.产品零售价格不得不下调 3.专业店向平价店转移 第二方面第二方面 无论是房租还是人力资源本无论是房租还是人力资源本钱都在每年节节攀升钱都在每年节节攀升 青少年多焦点青少年多焦点 翻身战翻身战 附加值高附加值高 健康健康 专业形象的提升专业形象的提升 与传统镜片“划清界限与传统镜片“划清界限 议价能力提高议价能力提高 如何推广渐进片？如何推广渐进片？第一步：决策层和管理层统一认识，排除异议，在战略方针上达成高第一步：决策层和管理层统一认识，排除异议，在战略方针上达成高度一致。度一致。专业技术培训专业技术培训 产品培训产品培训 如何推广渐进片？如何推广渐进片？销售培训销售培训 第二步：对员工进行全面培训第二步：对员工进行全面培训 让推荐多焦点成为一种习惯让推荐多焦点成为一种习惯 1.门店形象门店形象 2.销售技巧销售技巧 3.销售管理销售管理 1.镜片根底镜片根底 2.渐进多焦点渐进多焦点 3.CME 4.车房片车房片 1.视光学根底视光学根底 2.验光技术验光技术 3.仪器使用仪器使用 4.加工技术加工技术 如何推广渐进片？如何推广渐进片？渐进片的设计原理渐进片的设计原理 渐进片验配装配技巧渐进片验配装配技巧 问诊式的销售技巧问诊式的销售技巧 帮助验光师重新认识渐进多焦点产品的设计原理，人群用眼特征，推荐渐进多焦点产品的技巧，如何推荐多焦点产品以及售后使用指导 第三步：对验光师进行必要的理念辅导，消除验光师的内心抵触第三步：对验光师进行必要的理念辅导，消除验光师的内心抵触 如何推广渐进片？如何推广渐进片？验光流程验光流程 标准化、标准化.视功能的检查 根据处方推荐镜片100例 验光标准流程 万新验光套装的使用 第四步：强化验配流程的标准性，尤其是验光的步骤及第四步：强化验配流程的标准性，尤其是验光的步骤及检查的工程检查的工程 如何推广渐进片？如何推广渐进片？实际棱镜 度数 R AC/A值 L 调节力测试 相对调节：D：D 同时视检查 正常 异常描述：调节幅度 异常 融象功能 正常 异常 立体视检查 良好 一般 差 色觉功能检查 色盲 色弱 正常 处方 球镜 柱镜 轴位 矫正视力 棱镜 基底 瞳距 瞳高 下加光 生活处方 R L 近用处方 R L 对于瞳距测量，瞳高测量，处方原那么，禁忌症等等，做到器具统一，误差统一，流程统一，原那么统一 如何推广渐进片？如何推广渐进片？第五步：对加工师进行必要的训练，尤其是对产生的投诉逐个进行解第五步：对加工师进行必要的训练，尤其是对产生的投诉逐个进行解剖，不找到问题的根源誓不罢休剖，不找到问题的根源誓不罢休 只有不断积累产生的投诉并将他们进行分类整理，研究并做好总结，才能更好地去处理投诉，任何类型的投诉都会显得游刃有余。作为加工师，关于镜片的投诉处理更应该做好模范带头作用 如何推广渐进片？如何推广渐进片？第六步：对镜架产品进行梳理，确保各类材质，各个价位段，不同审第六步：对镜架产品进行梳理，确保各类材质，各个价位段，不同审美类型的顾客，都可以选配到适合于装配青少年渐进多焦点镜片的镜美类型的顾客，都可以选配到适合于装配青少年渐进多焦点镜片的镜架。架。大局部员工对于目前店里所卖的的镜架产品没有概念，没大局部员工对于目前店里所卖的的镜架产品没有概念，没有将产品进行细化，并把多焦点产品与镜架的产品卖点结有将产品进行细化，并把多焦点产品与镜架的产品卖点结合起来合起来 家长及学生的审美观与装配需求的镜架存在矛盾，大局部家长及学生的审美观与装配需求的镜架存在矛盾，大局部员工没有合理的说辞去处理这类问题。员工没有合理的说辞去处理这类问题。介绍镜架产品的时候说辞太单一，往往仅局限于产品的款介绍镜架产品的时候说辞太单一，往往仅局限于产品的款式，颜色等过于普遍的理解。式，颜色等过于普遍的理解。1 2 3 如何推广渐进片？如何推广渐进片？最初的几个月最初的几个月，只奖不罚，只奖不罚 鼓励销售冠军鼓励销售冠军的涌现的涌现 随后几个月对随后几个月对落后分子进行落后分子进行辅导及惩罚辅导及惩罚 第七步：给员工设定销售目标，并配合必要的奖罚。第七步：给员工设定销售目标，并配合必要的奖罚。如何推广渐进片？如何推广渐进片？设立目标设立目标 设立奖励设立奖励 销售冠军的销售冠军的经验分享经验分享 最终实现多焦点销售的小高潮最终实现多焦点销售的小高潮 如何推广渐进片？如何推广渐进片？例如：设定奖励30元/副 XX店店 100%80%-90%80%以下以下 目标50副 全额 奖金50%奖金30%再如：设定奖励20元/贰副，第三副开始奖励20元/每副 XX店店 两副两副 三副三副 六副六副 奖励制度 10元/副 20元/副 50元/副 如何推广渐进片？如何推广渐进片？第八步：通过纸媒进行必要的软文推广第八步：通过纸媒进行必要的软文推广 如何推广渐进片？如何推广渐进片？第八步：通过纸媒进行必要的软文推广第八步：通过纸媒进行必要的软文推广 2022.12022.1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 1010 1111 1212 2022.12022.1 2 2、染色片、染色片、变色片变色片 3 3、暑期学生传播、暑期学生传播 1 1、人均多付、人均多付 4 4、家庭多焦点、家庭多焦点 5 5、圣诞新年、圣诞新年 人均多付人均多付 6 6、其他常规产品传播其他常规产品传播 20222022万新品牌传播推进万新品牌传播推进:20222022万新品牌传播推进万新品牌传播推进:2022.12022.1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 1010 1111 1212 2022.12022.1 2 2、changechange色彩色彩 changechange性格性格 3 3、暑期配镜三人行、暑期配镜三人行 1 1、NBNB达人达人 4 4、眼镜一家人、眼镜一家人 NBNB达人达人 6 6、其他常规产品传播其他常规产品传播 5 5、圣诞新年、圣诞新年 万新NB达人的主活动推广终端支持 万新色彩达人的主活动推广终端支持 吊旗 手提袋 立牌 DM 万新暑期三人行终端物料 横版 竖版 万新家庭多焦点终端物料 万新冬季促销活动终端物料 如何推广渐进片？如何推广渐进片？第九步：对于验光室，验光处方单进行必要的包装，随时提醒验配第九步：对于验光室，验光处方单进行必要的包装，随时提醒验配师，记得推荐青少年多焦点产品，也让在验光室外焦急等待的家师，记得推荐青少年多焦点产品，也让在验光室外焦急等待的家长先接受一番“教育。长先接受一番“教育。渐进生活体验区 如何推广渐进片？如何推广渐进片？处方 球镜 柱镜 轴位 矫正视力 棱镜 基底 瞳距 瞳高 下加光 生活处方 R L 近用处方 R L 适用镜片 青少年抗疲劳镜片 远近两副组合眼镜 青少年非球面镜片 抗辐射抗UV加膜镜片 看远清楚，看近舒适 缓解近距离用眼疲劳 减缓近视度数加深 一副看近，一副看远。让眼睛在看近时可以放松，减缓近视度数加深 减少相差视物清晰 镜片边缘薄，重量轻 透光率高，视物清晰 阻隔有害光线对眼睛的伤害 专家建议 复查期限：一周 一个月 三个月 半年 一年 辅助治疗：眼药水 视力训练 器械 复诊记录 通过对验光单的一些包装，让顾客在验光过程当中接受教育，更好的推荐产品。如何推广渐进片？如何推广渐进片？第十步：加强验配随访体系，要求青少年学生在验配多焦点之后至第十步：加强验配随访体系，要求青少年学生在验配多焦点之后至少每隔三个月进店回店复查一下视力。少每隔三个月进店回店复查一下视力。带来的收益带来的收益 家长觉得更放心，也认为购置一副这家长觉得更放心，也认为购置一副这样价格不菲的眼镜物有所值样价格不菲的眼镜物有所值 通过顾客频繁进店，增加通过顾客频繁进店，增加门店人气，提高顾客忠诚门店人气，提高顾客忠诚度度 通过已经配戴的顾客引荐新顾通过已经配戴的顾客引荐新顾客客 第一第一 第二第二 第三第三 如何推广渐进片？如何推广渐进片？客户基本客户基本信息信息 客户配镜客户配镜信息信息 客户使客户使用效果用效果 确定复确定复查时间查时间 传递信息传递信息 4.向顾客传递正确的配戴使用方法及一些保护视力的健康信息，以及在遇到一些配戴不舒适的情况处理方法。5.跟顾客确定具体的复查时间，并告知顾客店里每季度都会有一些新产品推出，不妨可以过来餐馆了解。1.顾客的姓名，年龄，号码，职业等信息 2.顾客的旧镜处方，现有处方，现配的镜片种类 3.配戴之后的使用感觉，看远，看近，走路，走楼梯等不同生活场景的使用习惯 良好的客户随访体系良好的客户随访体系 不是简单的不是简单的一个一个 ，简单的嘘寒问暖，还要通，简单的嘘寒问暖，还要通过一个过一个 传递必要的信息，教导顾传递必要的信息，教导顾客正确使用眼镜方法，最终将该客客正确使用眼镜方法，最终将该客户培养成自己忠实的顾客。户培养成自己忠实的顾客。如何推广渐进片？如何推广渐进片？学校学校 社区社区 科普讲座科普讲座 免费视力免费视力检查检查 爱眼护眼爱眼护眼专题的发专题的发放放 科普讲座科普讲座 公益慈善公益慈善活动活动 视力问题视力问题互动交流互动交流 第十一步：通过进学校，进社区办科普宣传爱眼讲座的第十一步：通过进学校，进社区办科普宣传爱眼讲座的方式，推广科学配镜方式方式，推广科学配镜方式 与眼镜店老板的沟通，在渐进镜片的重要性和重视度上达与眼镜店老板的沟通，在渐进镜片的重要性和重视度上达成一致，获得老板的支持。成一致，获得老板的支持。到店内进行调查，了解渐进镜片的销售情况，调查销售不到店内进行调查，了解渐进镜片的销售情况，调查销售不好与好的原因，让制定的政策更有针对性及执行力好与好的原因，让制定的政策更有针对性及执行力 1 2 渐进片的销售管理渐进片的销售管理 渐进片的销售管理渐进片的销售管理 渐进销渐进销售现状售现状的分析的分析与评估与评估 方案的方案的执行与执行与检查检查 渐进销售渐进销售目标的设目标的设定定 渐进销售增渐进销售增长方案的制长方案的制定定 example：雅诗兰黛 BA形象形象(20)服务六步骤服务六步骤(45)(45)ANRANR销售技巧销售